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這是我的第61篇原創(chuàng)
有個數(shù)據(jù)分析師朋友最近很焦慮，說他們公司的運營也開始做寫分析報告了，他感覺自己快失業(yè)了，問我該怎么辦？
我說，我給你講個笑話：
有個病人去看醫(yī)院，上去就跟醫(yī)生說：醫(yī)生，給我查個血。
醫(yī)生問：為什么要查血?。?/span>
病人說：我頭暈，應(yīng)該是血糖不夠了。
醫(yī)生問：為什么頭暈是因為血糖不夠，然后要查血呢？頭暈的因素很多啊。
病人說：你那這么多問題，趕緊給我查個血！我要血象檢測報告！
你笑了，對嗎？是看笑話的那種笑，還是苦笑的那種笑？這種病人不多見，可是這種運營、產(chǎn)品、銷售可是到處都是啊！
我再給你講一個笑話：
現(xiàn)在病人不滿足于自己開檢查單，還要自己寫診斷報告了。
然后有人說數(shù)據(jù)分析師內(nèi)卷了！
你說這人這么看病，能好么？
作為一個數(shù)據(jù)分析師，我經(jīng)常遇到這種情況：
一個兄弟著急忙慌的跑過來：哥們，趕緊幫我拉個數(shù)，看看這兩個月新增用戶的下單情況，分首單、二次下單和多次下單。
我問：你要這個數(shù)干啥？
兄弟說：我們這個月的訂單量下滑了，我們覺得是新用戶的問題。
我問：為什么訂單量下滑是因為新用戶導(dǎo)致的？要出新用戶分首單、二次下單和多次下單呢？影響訂單量下滑的因素有很多啊，活動多不多，優(yōu)惠力度大不大，是否應(yīng)季，各種手法，單從用戶上來說，也分用戶生命周期、忠誠度、用戶價值等各種維度，你為什么單獨看新用戶呢？新用戶首單、二次下單、多次下單又與訂單總量下滑有什么關(guān)系呢？
兄弟說：來不及解釋了，趕緊給我數(shù)吧。領(lǐng)導(dǎo)催著要呢。
得，一句話噎死人。
經(jīng)過耐心的溝通，我才得知，他們從固定報表中已經(jīng)看到了一些信息：這個月的訂單總量下滑了12%，其中老用戶訂單量下降了11%，新用戶下降了38%，上個月也是新用戶下降的多。運營總監(jiān)非常生氣，要打拉新組的板子。所以拉新組要做深入的分析，因此才要看新用戶的下單情況。
8、9月平臺訂單量月度環(huán)比
咱簡單從數(shù)據(jù)上來看，相比老用戶下降幅度，新用戶下降幅度非常大。
但是！
咱做數(shù)據(jù)分析的都知道一些常識，比如不能只看相對數(shù)，還需要看絕對數(shù)。
我們把總訂單量、老用戶訂單量、新用戶訂單量做一個趨勢圖，很明顯能看出，新用戶本來訂單量就少，就算全部沒了，對大局影響也不大。而造成平臺總訂單量下降的主要原因是老用戶訂單量的下滑。
從下降的絕對值上看，9月總訂單量下降1150單，老用戶占了1000單，新用戶只下降了150單。所以總訂單量下滑跟新用戶壓根就沒啥大的關(guān)系。而且，下降趨勢從8月就已經(jīng)開始了。
這還只是單純從結(jié)果上看。而數(shù)據(jù)是最終的結(jié)果呈現(xiàn)，想要找到真相，至少要往里面再扒三層：
如果只是停留在數(shù)據(jù)層面分析，那肯定是牛頭不對馬嘴，跟前面講的病人指揮醫(yī)生開檢查單是一個意思。
咱必須得有章法，追根溯源。咱按這個思路再深入一問，運營部門這個月的OKR是提升客單價（戰(zhàn)略層面），所有的活動都在推高單價的商品，優(yōu)惠券也是大額滿減為主（戰(zhàn)術(shù)層面），各種招商、宣傳、流量都往這些活動上傾斜（執(zhí)行）。
這基本就找到根因了。各平臺的客戶分層基本都很穩(wěn)定，短時間大幅全面提升客單價是不太可能的。
具體的策略是單純的推高單價商品、大額滿減，只會便宜原本就高客單價的用戶。而中低客單價用戶群體因活動、優(yōu)惠、曝光全部都向高單價傾斜，供給和消費需求不匹配了，訂單量自然就萎縮了。
按照這個思路，我們對用戶的歷史客單價進(jìn)行分層，觀察高、中、低客單價的客戶在這個月的表現(xiàn)。結(jié)果與猜想基本一致：高客單價的客戶訂單量不減反增；中客單價的用戶有部分提升了客單價，大部分減少訂單；低客單價的用戶幾乎絕收，訂單量下滑70%以上。
所以這個問題的根因在哪兒？看上去好像都沒錯??？
其實解答這個問題很簡單。十一大家都回家了，你可以問問種地的老父親，要得到好果實，應(yīng)該關(guān)注果實本身呢，還是關(guān)注樹葉、樹枝、樹干還是樹根？
我估摸著老父親會慈祥的一巴掌扇過來：讀書讀傻了？要摘到好果子，當(dāng)然得伺候好樹，防著鳥獸，然后就是看天吃飯了。
老父親都知道，想達(dá)成目標(biāo)，不能緊盯著目標(biāo)，而是盯著整個生態(tài)體系。
果實=目標(biāo)，內(nèi)部條件=樹葉、樹枝、樹干、樹根，外部條件=鳥獸、蟲豸、氣候、光照、水分等。
澆水施肥就不說了，大家都知道。
摘心就是摘掉核心枝條，讓植物不再向上生長，而是多生側(cè)枝，有利于結(jié)果；
刻傷就是在樹枝一側(cè)刻一道口子，有利于傷枝上半部分營養(yǎng)堆積，利于傷枝果實的成長；
蔬果就是去掉部分長的不好的果子，讓營養(yǎng)集中到茁壯的果子上；
套袋、防鳥網(wǎng)、藥物噴灑都是防止病蟲害的。
只有關(guān)注整個生態(tài)體系，才有可能達(dá)成目標(biāo)，收獲完美的果實！
那同樣，如果要達(dá)成“提升客單價”的目標(biāo)，那必須得著眼于整個平臺的生態(tài)體系。用戶、商品、促銷、玩法統(tǒng)統(tǒng)都要考慮。單純從任何一個角度上做都會顧此失彼，按下葫蘆浮起瓢。
提升客單價至少要從以下幾個方面進(jìn)行考量：
上面很多信息電商運營都明白，我就挑好玩的說：
溢價：商品價值在長期以來，都是指使用價值。其實在使用價值之外，還有很多價值。換句話說，就是客戶原因為什么買單。
價格錨點：星巴克就是用這招非常簡單的提升了客單價：中杯32，大杯35，超大杯38。價格不是線性增長的，簡單計算一下就會發(fā)現(xiàn)，買超大杯會更劃算哦~~
損失厭惡：包郵絕對比不包郵賣的好，因為你討厭損失郵費。盡管包郵的價錢本來就算在商品價格里了；
凡勃侖效應(yīng)：有些商品價格越高，越能吸引到人購買。你去淘寶搜索一下，相同的商品，賣不同的價格，差別能達(dá)到幾十倍，關(guān)鍵還都有人買！你說奇怪不奇怪？
定期送：某鮮花、某襪子、某衛(wèi)生巾，都玩過，而且非常好用！
用戶消費行為：買一根雪糕吃--變成批發(fā)一箱雪糕吃。
付費驅(qū)動力：雕爺牛腩：每個人來裝一次bility，也夠我發(fā)財?shù)牧恕?/span>
我們要從以上幾個層面著手，構(gòu)建一張完整的大網(wǎng)，盡可能用盡所有手段，覆蓋全部用戶，形成整體方案，這樣才能達(dá)成全面提升客單價的目標(biāo)。
好。咱扯回來，如果一個數(shù)據(jù)分析師，能就一個問題，侃侃而談，扯出這么多東西，你還覺得運營會寫數(shù)據(jù)分析報告，是對于數(shù)據(jù)分析師對內(nèi)卷化嗎？我表示呵呵。病人愛怎么折騰，是他的意愿，與我醫(yī)生何干？我用10個字回應(yīng)：哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈！
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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