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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
跑了個報表VS構(gòu)建數(shù)據(jù)體系,核心差別在這里
2021-04-25 12:01:09

很多同學(xué)抱怨,我就是在跑報表。而且表是如此之多,日報、周報、月報、季度報、半年報、年報;市場報、運營報、產(chǎn)品報、售后報;員工版、領(lǐng)導(dǎo)版、老板版……跑數(shù)跑到頭都炸了。

然而并沒有卵用,去面試的時候還是被人嫌棄:只會照本宣科,沒有構(gòu)建體系的能力。話說數(shù)據(jù)指標體系不就是報表嗎,有啥區(qū)別?

0 構(gòu)建體系vs跑個報表

區(qū)別大了去了。就問一句:大家那么辛辛苦苦跑的報表,真的有多少人看?有多少人以人為單位,統(tǒng)計過報表的每日/每周打開率。

大家最深惡痛絕的臨時性取數(shù),又有多少是基于報表可以近似獲得結(jié)果的。本質(zhì)上看,是因為很多報表是所謂歷史延續(xù)下來的,丫真的對業(yè)務(wù)有多少指導(dǎo)意義?是不是足以解決問題?根本沒有驗證過。

而業(yè)務(wù)遇到問題,到底該看什么數(shù),如何基于數(shù)據(jù)行動也沒有很細致的考慮過。

解決上邊的問題,就得梳理流程,得認真思考三個問題:

● 業(yè)務(wù)中到底產(chǎn)生哪些數(shù)據(jù)?

● 業(yè)務(wù)部門到底可以怎么行動?

● 業(yè)務(wù)部門行動需要參考哪些數(shù)據(jù)? 

解決問題的方法,絕不是百度:XX行業(yè)指標體系;也絕不是加一堆微信群到處問:XX行業(yè)得看什么指標;更絕不是到處找《國家2025 XX行業(yè)指標體系規(guī)范權(quán)威發(fā)布蓋大鋼印誰不執(zhí)行痛打40大板版》,而是認真地梳理業(yè)務(wù)流程。

因為網(wǎng)上能查到的類似AARRR這種概念太過粗放,根本不足以指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)操作,更不用說很多連客戶ID都沒有的行業(yè),A啥子又R啥子?

01 第一步:梳理業(yè)務(wù)流程

想要合適的工具,就得自己動手,把自己要服務(wù)的業(yè)務(wù)部門的流程走一遍,看一下到底長啥樣。構(gòu)建數(shù)據(jù)體系的第一步,先梳理業(yè)務(wù)流程。

業(yè)務(wù)流程包含了三個部分:

● 業(yè)務(wù)流:一個業(yè)務(wù)針對誰開展,分幾個環(huán)節(jié),每個環(huán)節(jié)參與人做什么,得到什么結(jié)果。

● 數(shù)據(jù)流:一個業(yè)務(wù)流程中,哪些節(jié)點會產(chǎn)生數(shù)據(jù),產(chǎn)生哪些類型數(shù)據(jù),是否可記錄數(shù)據(jù)。

● 管理流:一個業(yè)務(wù)流程中,業(yè)務(wù)方可以做哪些事情影響結(jié)果的達成。 

常見的互聯(lián)網(wǎng)AARRR例子太多,我們舉一個B2B銷售的例子。很多同學(xué)抱怨,B2B的銷售數(shù)據(jù)根本沒法分析。一個客戶談判談很久,一年成交不了幾單,但一成交就是幾百萬。

套在RFM模型里,就是:

● R:0

● F:1

● M:500萬RMB

這分析個啥子。

這就是沒有梳理過B2B銷售流程,直接拿電商零售的指標來套的結(jié)果。因為B2B交易不像電商零售,賣的是人們生活日用品,今天買了明天還要買。B2C業(yè)務(wù)中可以根據(jù)過往交易記錄推測未來需求。

B2B交易往往是大額,低頻次,決策流程復(fù)雜,等到簽約,往往是木已成舟。因此交易售前流程才是重點,要細細拆解。比如軟件服務(wù)銷售,售前至少有7個流程(如下圖):

 

這七個流程,除了最后一刻簽約會有一銷售訂單以外,其他6個流程完全是由銷售和售前的行為構(gòu)成的。所以如果單純地把B2C的思路套進來,就會錯失大量信息。實際上這也是所有B2B類銷售分析的最大痛點:對流程行為采集不夠。

在業(yè)務(wù)上很好理解,B2B銷售過程中灰色地帶很多,銷售部門總是一邊喊著要狼性文化,一邊想方設(shè)法回避監(jiān)管。但光靠一個訂單真的屁都分析不出來,當業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇瓶頸的時候,就有機會推動數(shù)據(jù)體系完善。

02 第二步:豐富數(shù)據(jù)采集點 

構(gòu)建數(shù)據(jù)體系的第二步,要盡可能在業(yè)務(wù)流程中豐富數(shù)據(jù)采集點。先有米再下鍋。這個過程中要考慮業(yè)務(wù)落地的可行性。比如銷售們都很懶,上來搞一個100行的**表,每次出差都要寫500字總結(jié),基本上沒人填,要填也填的都是垃圾。 

這時候就得設(shè)計一些系統(tǒng)化工具。比如移動OA**差記錄捆綁報銷,讓他們不得不填。比如采集數(shù)據(jù)時先采集是否/有無這些關(guān)鍵節(jié)點(上圖深色部分)培養(yǎng)起來習(xí)慣以后再考慮內(nèi)容這種細節(jié)。比如采集內(nèi)容的時候,可以先采集大類,再考慮更細的細節(jié),就像競標策略,先考慮我們用的是價格領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先、業(yè)務(wù)優(yōu)勢、關(guān)系優(yōu)勢四大類中哪一類,再看更細的方案。 

這樣由簡到繁,層層深入,才能一步步把體系搭起來。這才是構(gòu)建過程。而很多人一提起構(gòu)建倆字,就把自己關(guān)小黑屋三日三夜悟道,整出來一個巨復(fù)雜的500指標100維度巨表,就覺得夠體系了。結(jié)果往往碰到現(xiàn)實就變灰。

03 第三步:回到業(yè)務(wù)中,產(chǎn)生效果 

構(gòu)建數(shù)據(jù)體系的第三步,讓數(shù)據(jù)回到業(yè)務(wù)中,產(chǎn)生效果。這里也有個由簡到繁的過程。抓大放小,逐級推進才能把事情辦成。

還是B2B銷售跟進,如果我們發(fā)現(xiàn)70%銷售拿到線索根本不回去聯(lián)系,那第一步就先把首次跟進率這個指標做起來。

如果我們發(fā)現(xiàn)有demo的成功率比沒有demo的高50%以上,那就在銷售話術(shù)培訓(xùn)中增加對demo的引導(dǎo),在跟進流程中增加如何促成客戶體驗demo的方法。

這些一級指標問題先處理完,再抓二次指標,比如以什么款式的demo成單率高,要體驗?zāi)男﹥?nèi)容,是個性化體驗還是放大客戶案例等等。

之所以叫“構(gòu)建”原因即在此:這不是個一蹴而就的過程,更不是一個思維導(dǎo)圖或者100*500的Excel表的東西。而是真的要一步步梳理-沉淀-推動。才能真正讓數(shù)據(jù)沉浸到業(yè)務(wù)里,讓業(yè)務(wù)用好數(shù)據(jù)干活。 

如果說傳統(tǒng)企業(yè)的短板是數(shù)據(jù)采集少,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的短板就是不分青紅皂白先撈數(shù)據(jù)。撈進來一大堆數(shù)據(jù)以后完全沒考慮過管理上可以怎么用。做分析的空耗力氣還不討好。

實際上關(guān)門自己憋指標,搞一張巨大的思維導(dǎo)圖的做法在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相當?shù)某R姡旧厦?天就有一篇《XX行業(yè)數(shù)據(jù)指標體系萬字長文》橫空出世??吹萌搜刍潄y。 

可具體到業(yè)務(wù)上,往往睜眼瞎的地方相當?shù)囟?。比如某平臺一個商戶套現(xiàn)數(shù)百萬,居然還是套現(xiàn)團隊內(nèi)部分贓不均內(nèi)訌報警才被發(fā)現(xiàn)。一夜被薅200億羊毛之類破事頻發(fā)。

單純地追求大而全,完全沒有把具體業(yè)務(wù)場景一個個理清楚來得管用。有些人會覺得這樣是不是太慢了,可“構(gòu)建”本來就不是一步登天的事。要不然為啥要叫“構(gòu)建”而不是叫“畫出來”呢。

04 小結(jié) 

有趣的是,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨幅思維導(dǎo)圖的玩法,催生出一派打地鼠流的運營。運營就是一句話,AARRR夠啦,開場插起五根棍,哪根短了就搞他。

你會發(fā)現(xiàn)這種運營天天都在忙,哪個指標低了刷哪個,可問題總是像地鼠一樣打下去冒,冒出來打。顯然,這也是只盯著數(shù)據(jù)指標干活,沒有抓核心問題的結(jié)果。

SO,同學(xué)們,試著真正構(gòu)建一下自己公司的數(shù)據(jù)指標體系,從具體場景深挖,看有沒有強化的機會。收藏在E盤-干貨-數(shù)據(jù)-指標體系目錄下的PDF文檔不是能力,自己動手做出來的才是真正的能力成長。與大家共勉。

-END-

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5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
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6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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