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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
人力資源軟件和咨詢服務(wù)市場，這兩年競爭可謂白熱化。越來越多的國內(nèi)軟件供應(yīng)商進入這一市場，市場分化越來越嚴重。傳統(tǒng)的基于SAP HCM軟件產(chǎn)品的咨詢服務(wù)供應(yīng)商由幾大國際咨詢公司瓜分市場，難分伯仲，隨著專業(yè)人才的流動，咨詢公司的同質(zhì)化傾向也越來越嚴重，很難說誰比誰家有多大的優(yōu)勢存在。
即便由SAP SuccessFactors產(chǎn)品的咨詢服務(wù)入市，市場競爭的惡劣態(tài)勢并未改變，包括市場沒有大的增長、利潤率下降和客戶要求也越來越高，讓國內(nèi)咨詢公司這塊業(yè)務(wù)卻日漸萎縮，大多數(shù)已經(jīng)淡出這個市場。少數(shù)幾家靠價格優(yōu)勢和客戶關(guān)系勉強接單，但實施的效果和質(zhì)量未必能讓客戶滿意。
今非昔比，SAP HCM軟件咨詢服務(wù)市場沒有大的增長，各個咨詢公司存量的團隊需要項目的維持，當有新的潛在客戶出現(xiàn)時，競爭變得異常激烈，斗方案、比團隊、拼價格，為贏單可謂竭盡全力。如何在銷售活動中贏得客戶，最后說服潛在客戶決定購買咨詢服務(wù)？這是我最近經(jīng)常思考的問題。
公司的品牌影響力和成功案例、公司提供的解決方案是否滿足客戶的需求、顧問對方案的展示和講解方式、咨詢服務(wù)的報價、項目團隊專業(yè)能力和項目經(jīng)驗等都會影響客戶的決策，每個方面都不能掉以輕心。
不論是品牌式銷售、顧問式銷售（或者叫專家式銷售）、關(guān)系式銷售，還是忽悠式銷售，銷售贏單有沒有什么訣竅？估計不同的人對此都會有不同的看法，不同的人也會有不同的做法。最后的結(jié)果也往往好像不是只有哪一招是靈丹妙藥，更多的情況是根據(jù)潛在客戶的喜好適當選擇合適的方式或者方式組合。
在這個市場中，多年的與潛在客戶接觸和跟單的經(jīng)歷中，我還是覺得有一些共性的、原則性的東西存在，值得我們推敲和思考。咨詢服務(wù)的銷售過程中，最終能夠打動客戶，讓客戶做出購買決定的是什么？我覺得有以下幾點：
第一、給客戶帶來價值，提供高性價比的服務(wù)；
人力資源數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目，需要產(chǎn)品、實施和項目管理能力，提供好的方案并由能力落地并上線使用，最后給客戶業(yè)務(wù)帶來價值。
第二、真誠對待客戶，讓客戶產(chǎn)生信任感，；
在銷售階段，咨詢公司需要展示自己的以前承接過的案例、給當前客戶的建議方案和安排的團隊，但需要實事求是，不能過度承諾。
第三、委托方和受托方要彼此尊重，建立合作共贏的伙伴式關(guān)系。
甲乙雙方不論是在招投標過程中，還是中標后的項目合作過程中，都需要彼此最終，重復(fù)表達自己的想法和意見，也要能聽取對方的訴求，最終達成一致的方案和結(jié)論。
第四、委托方和受托方需要雙向選擇，咨詢服務(wù)供應(yīng)商要選擇合適的客戶，客戶也要選擇合適的供應(yīng)商。
咨詢公司要選擇合適自己的客戶，客戶也要選擇合適自己的咨詢公司，要從產(chǎn)品、服務(wù)交付、解決方案、價格和團隊等各個方面綜合考量。但咨詢公司有時候為了保留住團隊，需要有項目去做，也只能違背適合性原則去做事，一般也難有好的結(jié)果，往往是兩敗俱傷。
行業(yè)的未來和大勢如何？有時候很難預(yù)料，也很難逆轉(zhuǎn)。作為從業(yè)人員。是堅持還是放棄，需要一些勇氣和智慧。云和SaaS真的是解決一切問題的靈丹妙藥嗎？我看也未必！也許不論是怎樣的部署方式，最后都只會留下少數(shù)的寡頭，成為最后的贏家，所謂無言的結(jié)局，就看誰能堅持到最后。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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