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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
單個(gè)用戶獲取需50美金、每天只能獲取到100個(gè)精準(zhǔn)用戶，當(dāng)一款游戲呈現(xiàn)這樣的態(tài)勢，看起來是已經(jīng)涼涼了。但這款用RPG思維打造的海外捕魚游戲，卻另辟蹊徑，在海外殺出一條屬于自己的路。
一個(gè)擅長MMO的團(tuán)隊(duì)，選擇出海做捕魚游戲
隨著國內(nèi)游戲市場競爭愈發(fā)激烈，游戲出海早已成為常態(tài)。越來越多的游戲品類成功走出去，在海外市場占據(jù)了一席之地。今天要介紹的，是一個(gè)不走尋常路的團(tuán)隊(duì)——上海擷星，其成員最擅長的是MMO游戲，但最后卻選擇了捕魚游戲出海。
關(guān)于為何選擇做捕魚游戲，擷星的總經(jīng)理Kevin向我們介紹了當(dāng)時(shí)的心路歷程。
首先，整個(gè)團(tuán)隊(duì)是做MMO出身，做過很多ARPG和MOBA游戲?！爱?dāng)時(shí)我們分析了市場情況，國內(nèi)的環(huán)境對小團(tuán)隊(duì)并不友好，所以我們要出海。”
出海的話，肯定不能選擇大廠云集的賽道，“因?yàn)槲覀冏约河H身感受過大廠在資金、人才、市場信息、用戶獲取能力等方面的強(qiáng)大，所以我們只能選擇做差異化內(nèi)容。彼時(shí)可以選擇的品類無外乎是休閑**，中度休閑，超休閑，而超休閑我們認(rèn)為并不適合自己，畢竟拼那1-2%的成功率太痛苦了。”Kevin描述道。
中度休閑游戲團(tuán)隊(duì)嘗試了兩款，分別是“弓箭傳說like”和“我功夫特牛like”，尤其是“弓箭傳說like”的產(chǎn)品做到了次留50%，七留35%的數(shù)據(jù)，“但受限于政策無法大規(guī)模盈利，看著其他競品挨個(gè)起飛，每天晚上都覺得公司要散了。但資方表示，休閑、出海肯定沒錯(cuò)，不用擔(dān)心糧草問題，干就完了，于是我們最終選擇做休閑**?！?/p>
用RPG思維做捕魚游戲，最后發(fā)現(xiàn)：用戶想要的是一段體驗(yàn)
捕魚游戲在海外屬于一個(gè)非常大的品類——slots，而捕魚則是slots與RPG的結(jié)合?！爱?dāng)初我們設(shè)定的目標(biāo)是不做傳統(tǒng)捕魚，做純綠色的，RPG向的捕魚，意外地收獲了市場的認(rèn)可。通過不斷更新維護(hù)，平均一個(gè)半月推出一套新玩法，用戶的長期留存和付費(fèi)數(shù)據(jù)都不錯(cuò)，值得團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持做。”
何為純綠色？玩家充值只能兌換金幣，金幣僅用于自己賬號在游戲內(nèi)消耗，玩家之間無法交易，金幣不可提現(xiàn)。
何為RPG捕魚？Kevin表示，過去做RPG的時(shí)候有一套理論：玩家為什么充錢？概括下來就是榮耀、目標(biāo)、互動(dòng)、驚喜。其次是利用人性的特點(diǎn)，例如社交、經(jīng)濟(jì)、PVP等，這些是RPG游戲最基礎(chǔ)的方法論。
羅斯基體驗(yàn)了其團(tuán)隊(duì)開發(fā)的這款游戲，與國內(nèi)一般的捕魚游戲更講究追求與結(jié)果不同，感覺這一款游戲在細(xì)節(jié)與體驗(yàn)上都更為講究與注重。
“我們最早做捕魚的時(shí)候，我們的理解是在游戲中做社交，做PK，但嘗試了一圈之后發(fā)現(xiàn)都不對”，Kevin描述道：“用戶其實(shí)需要的就是一段愉悅的體驗(yàn)。每天充值10美金，獲得數(shù)十分鐘的爽快、華麗的游戲體驗(yàn)，無論是美術(shù)風(fēng)格，游戲特效，戰(zhàn)斗節(jié)奏等等，這就是玩家想要的?！?/p>
“雖然我們從RPG入手，但最終砍掉了和榮耀相關(guān)的內(nèi)容，專注于定期更新玩法以及打磨戰(zhàn)斗體驗(yàn)，獲得了用戶對我們的支持和認(rèn)可。”
50美金一個(gè)用戶、2%用戶貢獻(xiàn)98%收入——你所不知道的海外捕魚游戲
據(jù)Kevin介紹，曾經(jīng)他們的買量價(jià)格一度上升到50美金，當(dāng)時(shí)所有人心里都沒有底，畢竟300多人民幣的價(jià)格，能否回本完全未知——“但后續(xù)數(shù)據(jù)卻證明，這是可以的。”
海外休閑游戲買量普遍是買安裝，當(dāng)安裝價(jià)格高到一定程度后，再靠自然量帶用戶做營收，大部分買量產(chǎn)品都是這個(gè)策略。但捕魚游戲需要買精準(zhǔn)用戶，依靠精準(zhǔn)營銷獲取核心用戶才能做正ROI。“當(dāng)我們看到一個(gè)用戶50美金，每天只有100個(gè)精準(zhǔn)用戶，一度懷疑產(chǎn)品的可持續(xù)性，但正是靠著每天一百個(gè)精準(zhǔn)用戶的新增，撐起了游戲的基本盤，因?yàn)樗麄兊母顿M(fèi)能力、付費(fèi)欲望和長線留存遠(yuǎn)超其他用戶?！?/p>
Kevin介紹道：“常見的產(chǎn)品收入比例是28開，20%的用戶貢獻(xiàn)80%的收入。但捕魚游戲可能是2:98開，2%的用戶貢獻(xiàn)98%的收入。這是我們過去在MMO和MOBA游戲中完全沒有體會(huì)到的?！?/p>
用戶、心態(tài)，捕魚游戲出海的兩大難處
為何要強(qiáng)調(diào)用RPG思維做casino呢？Kevin認(rèn)為，其實(shí)身邊很多朋友把國內(nèi)成熟的**玩法帶到過海外，但他們都走了一些彎路，甚至大部分還沒有做出來。原因在于，這些朋友早期做過棋牌游戲，這些游戲的用戶目標(biāo)就是賺錢，對于游戲的視覺、音效等體驗(yàn)并沒有特別在意。
“打磨核心體驗(yàn)這件事，是需要長時(shí)間的積累的，我們也是因?yàn)樽鲞^MMO和MOBA，有自己的方法論和工具，團(tuán)隊(duì)成員也都適應(yīng)反復(fù)打磨核心體驗(yàn)的枯燥和時(shí)間壓力。但國內(nèi)做棋牌和捕魚的朋友，可能適應(yīng)了短平快的模式：幾個(gè)月做一款游戲，上線一個(gè)月回本，兩個(gè)月爆發(fā)，三個(gè)月財(cái)富自由。但在國外是完全不一樣的，因?yàn)閏asino游戲在海外市場非常成熟?！?/p>
當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)在出海的時(shí)候也遇到了很多困難，Kevin講到了兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
第一是對用戶的理解。捕魚游戲出海主要是做華人區(qū)，最好的市場是中國臺(tái)灣，其次是馬來西亞，第三是泰國。這幾個(gè)地區(qū)的特點(diǎn)是華人聚集，華人多，玩捕魚的人多，產(chǎn)品的CPI和ROI都尚可。與其他棋牌游戲品類相比，可能他們出海之前都不知道用戶在哪里，例如麻將，在任何市場的數(shù)據(jù)都不盡人意。
“國內(nèi)的捕魚玩家和海外捕魚玩家完全是兩類用戶，他們的用戶訴求完全不同。在2019年我們進(jìn)行了很多嘗試，以探尋玩家究竟想要什么？是財(cái)富增長的快感？還是想獲取真金？還是其他追求。在2020年初，用第一筆買量預(yù)算約20萬美金，終于明白了——用戶還是在為優(yōu)秀的游戲體驗(yàn)而付費(fèi)?！?/p>
簡單來說就是依靠研發(fā)的產(chǎn)能，需要大量產(chǎn)出游戲內(nèi)容。需要用戶對游戲的長期支持，而非一錘子買賣。到這個(gè)階段我們基本理解了用戶，他們愿意花錢不是為了賺取更多的錢，而是為了獲取爽快、愉悅的體驗(yàn)。
第二是心態(tài)。很多國內(nèi)廠商習(xí)慣了賺快錢，而國外細(xì)水長流的情況會(huì)造成巨大的心理落差?！拔覀兒堋畱c幸’沒趕上國內(nèi)棋牌的風(fēng)口，也就能接受在海外市場的節(jié)奏。如果是以往的從業(yè)人員，從日賺千萬到數(shù)月回本，無論是老板還是員工，都是接受不了這樣的落差的?！?/p>
一個(gè)看起來有點(diǎn)神秘與不夠被完全了解的品類——借遍上海蘋果電腦，終迎過審
在很多人看來，綠色捕魚游戲可謂是不夠被了解的品類。就算是App Store對casino游戲可能也會(huì)有一定“偏見”。
Kevin回憶道，第一個(gè)游戲包過審耗時(shí)2個(gè)月，第一次提審的時(shí)候蘋果認(rèn)為是馬甲包，給了產(chǎn)品4.3。后來團(tuán)隊(duì)寫了一封可謂“聲情并茂、催人淚下”的郵件，內(nèi)容包括團(tuán)隊(duì)的情況，產(chǎn)品的情況，用了哪些SDK，各項(xiàng)系統(tǒng)和美術(shù)的開發(fā)記錄，以及特別提到團(tuán)隊(duì)全員使用蘋果開發(fā)環(huán)境。“這樣可以通過郵件展示出來我們對蘋果開發(fā)者規(guī)則的尊重以及展示出我們是個(gè)正規(guī)的游戲開發(fā)公司，可以提升團(tuán)隊(duì)逼格，也許有助于過審?！?/p>
“值得一提的是，蘋果分機(jī)審和人審兩部分，當(dāng)時(shí)我們卡在人審，但蘋果還有比人審更高一層的部門——過審委員會(huì)，我們的產(chǎn)品正是在他們的審核下成功過審的。關(guān)于這個(gè)過審委員會(huì)，當(dāng)時(shí)是搜不到任何資料的，直到最近蘋果和Epic的官司中，蘋果自己公開了過審委員會(huì)的存在?！?/p>
“不要認(rèn)為中國的游戲研發(fā)碾壓全世界”——出海還需擺正心態(tài)
經(jīng)歷了這幾年的跌宕起伏，Kevin最大的收獲是心態(tài)上的變化。這里的心態(tài)不是說這個(gè)不賺錢，那就換個(gè)賽道、換個(gè)賽道這種空杯心理，而是指“不要認(rèn)為中國的游戲研發(fā)碾壓全世界”。
“為什么要強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)呢？因?yàn)樵缙谖易约阂埠茱h的。早年做過端游，做過頁游，2014年開始做手游，參與和負(fù)責(zé)了多款數(shù)千萬流水產(chǎn)品，大產(chǎn)品經(jīng)歷非常豐富，出海不是簡簡單單的事情嗎？但做了casino之后，無論是對社會(huì)理解，還是用戶的需求，我從靈魂深處認(rèn)識到，我們還只是小學(xué)生。”
Kevin提到：“也許在F2P市場，中國游戲?qū)τ跀?shù)值的研究，對系統(tǒng)的研究要領(lǐng)先海外，但是在casino市場，一定要清楚自己是后來者。國外casino游戲已經(jīng)發(fā)展了數(shù)十年了，我們的競爭對手是Playtika，IGS這樣的公司，背后都是大型**的集團(tuán)式經(jīng)營以及多年的賽道積累。他們對于casino的理解，對用戶的理解，完全碾壓我們這種剛剛出海的公司?！?/p>
一個(gè)以游戲體驗(yàn)為宗旨與向?qū)У膱F(tuán)隊(duì)，其他都是“添磚加瓦”
游戲的本質(zhì)是讓用戶在一段時(shí)間內(nèi)獲得愉悅的體驗(yàn)，其他都是添磚加瓦。無論是PVP，社交，裝備，坐騎，首殺等，都是表現(xiàn)愉悅的形式。Casino也是表現(xiàn)愉悅的一種，就像短視頻一樣，玩家可以每隔一段時(shí)間獲得一次愉快的體驗(yàn)，所以玩家愿意花時(shí)間花錢，游戲的本質(zhì)也是如此。
Kevin指出，正是本著這樣的宗旨，團(tuán)隊(duì)的研發(fā)與運(yùn)營都圍繞著這樣的宗旨展開。
按照過去的經(jīng)驗(yàn)，通常游戲公司都會(huì)按照項(xiàng)目進(jìn)行分組，A項(xiàng)目X名策劃，X名程序，X名美術(shù)，B項(xiàng)目配置xx人員，且開發(fā)和運(yùn)營相互獨(dú)立，各自負(fù)責(zé)自己的業(yè)務(wù)。但擷星沒有走這條老路，他們將各部門之間完全打通，團(tuán)隊(duì)所有成員都要跟隨項(xiàng)目的整個(gè)流程，以便更加深入了解自己的產(chǎn)品。而在研發(fā)環(huán)節(jié)，也不再按項(xiàng)目進(jìn)行分組，而是按照業(yè)務(wù)/工作內(nèi)容進(jìn)行分組。
具體來說，例如特性組專門負(fù)責(zé)新機(jī)臺(tái)的開發(fā)和調(diào)優(yōu)，系統(tǒng)組專門負(fù)責(zé)外圍系統(tǒng)的開發(fā)和運(yùn)營活動(dòng)的調(diào)優(yōu)。多個(gè)產(chǎn)品之間的機(jī)臺(tái)、外圍系統(tǒng)都可以互相串用，從而提高專門人員的專業(yè)度，加快研發(fā)效率。也會(huì)借用行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的開發(fā)流程和工具，放開手使用第三方的開發(fā)中間件，想盡辦法提高單人的開發(fā)效率?！斑@是屬于我們小型團(tuán)隊(duì)的工業(yè)化方式”，擷星總經(jīng)理Kevin說道。
而他們也不斷在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中摸索出許多一線的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，“舉個(gè)例子，游戲剛上線的時(shí)候，假設(shè)每月100元收入，第一周可能有40，第二周30，第三四周一共30，原因是什么？我們花了2個(gè)月去查，最后發(fā)現(xiàn)是用戶的差異，國內(nèi)用戶普遍從借記卡、花唄或者微信里支付游戲充值，手里有錢，想氪就氪，和日期是沒關(guān)系的。但海外用戶普遍靠信用卡支付游戲充值，每月1號是額度刷新的日子，所以月初付費(fèi)意愿最強(qiáng)，月末付費(fèi)意愿最低。所以后面我們的游戲運(yùn)營也比較著重地考慮了這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)布局?！?/p>
最后在文章結(jié)尾處讓大家再次聚焦一下這個(gè)團(tuán)隊(duì)——上海擷星成立于2018年，團(tuán)隊(duì)成員30余人，其中研發(fā)人員占比80%以上。團(tuán)隊(duì)成員均來自國內(nèi)知名廠商，擁有豐富的大型產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，尤其是MMO游戲。雖然成員都來自于大廠，但擷星卻沒有拘泥于從大廠中得到的經(jīng)驗(yàn)，反而走出了屬于自己的特色。
- END-
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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