工作這些年來(lái)，做了很多項(xiàng)目，都涉及到線下的地推。對(duì)于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，以及在本地做業(yè)務(wù)的朋友來(lái)說(shuō)，地推是重要的一種宣傳、獲客方式。今天村長(zhǎng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，和大家簡(jiǎn)單梳理一下，線下地推過(guò)程中，需要注意的一些問(wèn)題。

01 本地人優(yōu)先原則

中國(guó)疆域遼闊，每個(gè)地方都有自己的方言，大部分本地人也習(xí)慣了講方言。

講方言不僅容易表達(dá)，也容易快速建立信任關(guān)系，減少一些顧慮。

所以在地推的時(shí)候，一定要找一個(gè)本地人參與，團(tuán)隊(duì)中一定要有。

除了能夠進(jìn)行方言的溝通外，對(duì)于本地的商業(yè)環(huán)境以及本地資源整合多少是有幫助的。

我們之前推廣一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，場(chǎng)地問(wèn)題一直得不到很好的解決，但托人找了一個(gè)本地關(guān)系，免費(fèi)就可以擺了。

而且對(duì)于那些需要長(zhǎng)期駐地的推廣來(lái)說(shuō)，也能減少一定的成本支出，給些駐地補(bǔ)貼即可。

02 推廣物料齊全

去推廣的時(shí)候，一定不要只是口述，哪怕你是去調(diào)研。

因?yàn)槟懔耐曛?，別人就很快忘記你了。

另外也不要把別人理解成和你一樣對(duì)某件事情很清楚，所以要提前準(zhǔn)備好一些資料。

比如海報(bào)、單頁(yè)、名片、三折頁(yè)等等，至少要讓別人看得見(jiàn)。

就算沒(méi)有提前準(zhǔn)備這些，也要有電子版的內(nèi)容，哪怕是個(gè)PPT、一張圖片也行。

否則別人不僅搞不懂，關(guān)鍵是還不信任你。

除了給客戶資料外，還要有一些吸引客戶的設(shè)備做輔助。

比如搭帳篷的時(shí)候，要用紅色的更鮮艷。

禮物一定整齊地要堆起來(lái)，視覺(jué)沖擊力要強(qiáng)。

白天地推的時(shí)候，橫幅、喇叭或者一些彩旗都可以用上。

到了晚上地推，可以用一些燈飾或者音響吸引別人的注意，這些要取決于你做什么項(xiàng)目。

有時(shí)候，甚至要請(qǐng)一些美女模特來(lái)助陣。

03 結(jié)伴而行

初次地推，千萬(wàn)不要單獨(dú)而行。

對(duì)于新項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，可以先分組考核，后續(xù)再單獨(dú)考核。

結(jié)伴而行不僅是壯膽，而且也更有靈活性。

在和客戶介紹的時(shí)候，能夠相互補(bǔ)充，被拒絕也不怕。

另外，兩個(gè)人去地推，觀察到的東西也不一樣，對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是寶貴的一些經(jīng)驗(yàn)。

包括我們之前在去車店、房企、婚戀平臺(tái)做數(shù)據(jù)調(diào)研的時(shí)候，就是男女組合，假扮是情侶，就很方便。

04 簡(jiǎn)單直接

地推的任務(wù)一定要明確，不要讓業(yè)務(wù)員既要做、又要做，事情一多，業(yè)務(wù)員不具備那么多能力。

而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，不管是體驗(yàn)、采訪還是下單等等，流程要簡(jiǎn)單。

陌生客戶的警惕性太強(qiáng)了，哪怕有時(shí)間也會(huì)找借口說(shuō)忙，所以任務(wù)一定要簡(jiǎn)單。

否則搞個(gè)半天，用戶不僅沒(méi)耐心，更沒(méi)有信任。

05 足夠?qū)I(yè)

時(shí)刻記住，你是業(yè)務(wù)方，不是客戶。

所以你必須要對(duì)你做的東西很了解，至少要夠?qū)I(yè)。

其一是整體的行頭，比如有工牌、有名片、有資料、有設(shè)備等等。

其二是操作、回答、交流要專業(yè)，別人說(shuō)專業(yè)你聽(tīng)不懂，聊專業(yè)又沒(méi)話題，別人就不想和你聊了。

尤其是賣銷售方案的，比如做工具的，你都不知道用戶的痛點(diǎn)，閉門羹的概率極高。

06 準(zhǔn)備個(gè)喇叭

這個(gè)工具是在特定場(chǎng)景中特別有效的，單獨(dú)拿出來(lái)和大家強(qiáng)調(diào)一下。

比如你去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做推廣的時(shí)候，放一個(gè)車載的音響，循環(huán)播放，效果很好。

再如地推需要你進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹的時(shí)候，用一個(gè)小蜜蜂，能迅速吸引人，能讓你介紹的內(nèi)容被聽(tīng)清楚，也能幫你節(jié)省大量的體力。

07 有空就多跑幾次

不要想著一次就能把一個(gè)客戶搞定了，一定要多跑幾次。

以前村長(zhǎng)做二手車工具的時(shí)候，被客戶拒絕了很多回，但多跑幾次，客戶發(fā)現(xiàn)周邊的人都有了，總有時(shí)間和你溝通的。

其次，有些客戶說(shuō)有空先看看，但其實(shí)多數(shù)是不看的。

越是這種情況下，越要多去幾次，看看客戶有什么問(wèn)題，會(huì)不會(huì)操作等等。

越是客戶集中的地方，就多出現(xiàn)幾次，比如你做數(shù)碼相關(guān)推廣就多去數(shù)碼城，做二手車相關(guān)的，就多去汽車城。

08 合理規(guī)劃路線

對(duì)于業(yè)務(wù)比較大，覆蓋范圍比較廣的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，一定要做好路線、區(qū)域的合理規(guī)劃。

比如線下開(kāi)發(fā)小超市做團(tuán)購(gòu)、開(kāi)發(fā)餐飲門店用掃碼、點(diǎn)餐等系統(tǒng)，就要對(duì)區(qū)域很了解，有節(jié)奏的推進(jìn)。

哪些人負(fù)責(zé)什么片區(qū)、今天完成哪些街道等等，而不是想著來(lái)。

09 必做每日總結(jié)

做地推的，絕不是五六點(diǎn)下班就回家。

每天必須要開(kāi)會(huì)，遠(yuǎn)程的就開(kāi)線上的會(huì)，一個(gè)城市的每天晚上就分公司或者租的公寓集合報(bào)告。

其一是讓每一個(gè)人時(shí)刻進(jìn)入工作的狀態(tài)，對(duì)數(shù)據(jù)、進(jìn)度敏感

其二是及時(shí)了解每一個(gè)人地推中遇到的問(wèn)題

其三是城市經(jīng)理每天把重要的要求、策略宣告到位

10 線上信息可查

你在推廣自己產(chǎn)品的時(shí)候，客戶除了看你發(fā)的資料外，一定會(huì)自己去搜索。

新公司前期調(diào)研允許沒(méi)有多少信息，但是一旦要進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣的，就一定要做好線上的內(nèi)容建設(shè)。

最基本的一個(gè)要求，就算可搜索。

比如可以搜索到微信公眾號(hào)發(fā)了文章，可以搜索到小程序、APP、哪怕是一條新聞也可以，有條件的可以做個(gè)官網(wǎng)。

如果什么都沒(méi)有，用戶是有顧慮的。

另外如果能搜到，一定要可以被打開(kāi)。

11 準(zhǔn)備合適小禮物

根據(jù)你的業(yè)務(wù)形式，可以適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備一些小禮物。

比如之前各大代駕平臺(tái)在地推的時(shí)候，選擇各個(gè)餐館、酒店為目標(biāo)，然后去配送定制的牙簽、紙巾、桌墊、打火機(jī)、抽紙盒等等。

這種產(chǎn)品對(duì)于許多路邊的餐館來(lái)說(shuō)，沒(méi)有任何反感，因?yàn)楹退麄兊臉I(yè)務(wù)沒(méi)有任何的沖突，反而方便了客戶。

還有一些禮物是要專門來(lái)做，要核算成本的，比如直接做拉新下載的時(shí)候，送紙巾、紙杯、雞蛋、水果、布娃娃等等。

主要是根據(jù)你的業(yè)務(wù)來(lái)定什么小禮品最吸引人，比如針對(duì)寶媽，要搞點(diǎn)氣球、小玩具車才能留住孩子，你才有和寶媽解釋的時(shí)間。

12 集中目標(biāo)區(qū)域推廣

做地推的時(shí)候，一定要明確自己的客戶在哪里，不要盲目的去尋找。

其一，我們以前做大病業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們線下的目標(biāo)客戶就在醫(yī)院附近。之前的水滴籌招募兼職去醫(yī)院里面挖掘籌款案例就是這么做的，雖然這種做法太過(guò)商業(yè)化。

其二，不要一下子把戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，不管是人員還是服務(wù)、配送等都不一定跟得上。比如在杭州滴滴和哈羅的共享電單車就有自己核心的推廣區(qū)域。

一定要記住，你的客戶在哪里，你就去哪里。

村長(zhǎng)之前分享過(guò)電瓶車電瓶的業(yè)務(wù)，我們目標(biāo)客戶所在的區(qū)域之一就是小區(qū)、園區(qū)、地鐵口的電瓶車停車場(chǎng)，我們集中所有力量反復(fù)宣傳就行了。

13 客戶利益明確

其實(shí)我們線下大部分推廣業(yè)務(wù)，無(wú)非就是三點(diǎn)，要么能賺錢，要么能省錢，要么能提高效率。

所以不要解釋亂七八糟的東西，簡(jiǎn)單直接一點(diǎn)。

你賣電瓶就說(shuō)自己的便宜，你賣軟件就說(shuō)自己提高效率，一定要說(shuō)出用戶最關(guān)心的點(diǎn)。

14 隨時(shí)記錄拍照

在我看來(lái)，好的地推和普通的地推差別之一，就在于有沒(méi)有拍照記錄。

這類的拍照記錄不僅是拍一下自己干了什么，或者自己地推的現(xiàn)場(chǎng)布置如何、效果如何。

更重要的是拍在地推過(guò)程中，看到了什么。

其一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做了什么宣傳，物料長(zhǎng)什么樣？布置在什么地方？

其二線下其他行業(yè)有些什么有意思的業(yè)務(wù)或者宣傳的手段，是值得我們學(xué)習(xí)的。

比如村長(zhǎng)許多地推物料的凌鋼，都是看到非競(jìng)對(duì)的設(shè)計(jì)。

其三拍一些好的照片，可以用來(lái)發(fā)朋友圈、微信群，可以提供給所有的市場(chǎng)人員、兼職的合伙人。

如果一個(gè)人今天去地推跑了一天，手機(jī)里面沒(méi)有一張圖片、一個(gè)視頻，這個(gè)工作是不合格的。

15 提前踩點(diǎn)

有些業(yè)務(wù)需要提前去踩點(diǎn)，去看看什么位置比較好擺物料，哪個(gè)地方人流比較多。

我前面提到的拍照記錄，在踩點(diǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)就特別的重要。

去觀察一下用戶的行走動(dòng)線，最怕的就是沒(méi)有事先去了解，等推廣那一天要么位置被搶了，要么被人趕了，要么去晚了沒(méi)人，要么位置擺放了客戶根本就不會(huì)走過(guò)去。

比如我們以前一個(gè)團(tuán)隊(duì)去常熟一個(gè)服裝市場(chǎng)推廣，有大門有側(cè)門，業(yè)務(wù)員以為客戶會(huì)走大門，但是60%的客戶都走的是側(cè)門。

16 及時(shí)反饋問(wèn)題

在地推過(guò)程中，遇到客戶的任何問(wèn)題，一定要及時(shí)反饋給后臺(tái)。

所以這要求我們線上的運(yùn)營(yíng)人員要和一線的同學(xué)保持聯(lián)系，隨時(shí)響應(yīng)他們的需求、客戶的問(wèn)題。

最怕的就是前臺(tái)不說(shuō)問(wèn)題，后臺(tái)響應(yīng)不及時(shí)，導(dǎo)致推廣的效果大打折扣。

我們以前就會(huì)遇到這種情況，地推人員只有在晚上開(kāi)會(huì)的時(shí)候，或者在開(kāi)月度會(huì)議的時(shí)候，才會(huì)說(shuō)一些問(wèn)題。

這不僅是反饋通道的問(wèn)題，也是前端管理者的問(wèn)題，是否重視了問(wèn)題的搜集。

17 盡量添加微信

目前來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)地推的業(yè)務(wù)，都要添加微信。

不管你是做C端業(yè)務(wù)的，還是去調(diào)研的，亦或是去搞B端客戶的群體。

一定要想辦法添加客戶的微信，或者邀請(qǐng)他們?nèi)肴骸?/p>

需要提醒兩點(diǎn)：

其一向客戶發(fā)放的物料里面，最好有微信二維碼，確保可以掃碼。

其二如果是大量引流的物料，一定要注意用活碼承載，避免用戶添加不上。

18 確保系統(tǒng)穩(wěn)定

這是許多新平臺(tái)、新產(chǎn)品最容易出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題，哪怕我們是去線下找客戶測(cè)試的，也要盡量保持系統(tǒng)的穩(wěn)定。

以前我們出去推廣開(kāi)店工具的時(shí)候，好不容易和客戶談付錢的意向，結(jié)果在測(cè)試的時(shí)候出現(xiàn)了各種問(wèn)題。

有時(shí)候甚至連短信驗(yàn)證碼都收不到，你說(shuō)這么基礎(chǔ)的問(wèn)題都發(fā)生的話，客戶怎么可能會(huì)信任你呢？

我們產(chǎn)品的流程可以不完善，不合理，但是不能有問(wèn)題，無(wú)法使用，這是兩碼事。

順便再提一句，如果二維碼涉及利益關(guān)系、上下級(jí)綁定的，更要反復(fù)測(cè)試！

19 不要輕易承諾

一些業(yè)務(wù)員為了能夠完成自己的任務(wù)指標(biāo)，在推廣的過(guò)程中會(huì)隨意的向客戶進(jìn)行承諾。

這是大忌，如果是長(zhǎng)期的客戶，以后在復(fù)購(gòu)、推廣等過(guò)程中都會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)議問(wèn)題。

我們有些業(yè)務(wù)有很多合伙人的群，里面天南地北的人都有。

之前就發(fā)生過(guò)一些區(qū)域的經(jīng)理隨意承諾，但又無(wú)法兌現(xiàn)。

或者是有些私人承諾被合伙人在群里面進(jìn)行了分享，最終導(dǎo)致群里面其他合伙人怨聲載道。

所以不要輕易承諾，不要承諾問(wèn)題解決的時(shí)間，不要承諾給予額外的福利等等。

20 避免無(wú)意義的沖突

最后再?gòu)?qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在線下推廣的過(guò)程中，不要出現(xiàn)沖突。

其一是自己同事之間不要出現(xiàn)不必要的沖突，比如路線的分配、業(yè)務(wù)的考核等。

其二是不要和競(jìng)對(duì)或者非同行產(chǎn)生沖突，否則對(duì)于雙方開(kāi)展業(yè)務(wù)都不好，很容易以后被舉報(bào)等。

其三是不要和客戶、城管、居民等產(chǎn)生沖突，人就趕我就跑，人就撤我就來(lái)。

許多產(chǎn)業(yè)帶、專業(yè)市場(chǎng)都有自己的門道，該請(qǐng)客吃飯就要花錢，該遵守別人的規(guī)矩就要遵守，否則連進(jìn)門的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

我們以前做二手車推廣的時(shí)候，像瓜子等二手車平臺(tái)，許多市場(chǎng)的車商、管理員都不給他們進(jìn)。

最后我再和大家強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是作為線上的管理者、運(yùn)營(yíng)人員、技術(shù)人員甚至是設(shè)計(jì)人員，在有條件的情況下，一定要下去多走走。

其一是聽(tīng)聽(tīng)真實(shí)客戶的聲音，看看他們的真實(shí)表情、操作。

其二是去接觸一下他們平常的產(chǎn)品、工作、生活方式，對(duì)于你做產(chǎn)品、服務(wù)更有幫助。

其三對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，要自己去走走，才知道哪些業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)真話了，哪些問(wèn)題沒(méi)有被反饋上來(lái)。

以上就是村長(zhǎng)簡(jiǎn)單梳理的20條線下推廣需要注意的事項(xiàng)，希望對(duì)大家有一些幫助，以后我們?cè)僮銎渌姆窒怼?/p>

好了，村長(zhǎng)今天就分享到此，期待各位轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、點(diǎn)贊