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看到【回力國潮甄選】的直播,女主播的話術(shù)演繹太牛了,全程直播段子頻出,金句連連,我想問如何讓自己直播話術(shù)里也擁有“靈魂”?
初欣答:
我以前常說,一個主播的靈魂不在于話術(shù)有多熟練,而在于話術(shù)背后的情感演繹夠不夠有感染力。話術(shù)只能傳達信息的30%,只有情緒演繹才能真正表達剩下的70%;很多主播只背會了話術(shù),卻很難掌握話術(shù)背后的情感精髓。
而情感的演繹包括音色、語氣、節(jié)奏、語調(diào),以及肢體語言等所有元素的全量釋放。
我也特意去看了【回力國潮甄選】這個直播間,今天就以它為例,從情感演繹和話術(shù)亮點這兩個維度,做一個拆解。
希望能為大家在培訓(xùn)主播這件事兒上帶來一點啟發(fā)。
什么瞬時攻擊力?就是任何一個用戶在任何一個時間點,滑到你直播間的時候,你都有能力吸引他注意力。
最好的瞬時攻擊力,就是肢體語言,因為人的眼睛天生喜歡“動態(tài)”的事物。
這也是為什么視頻拍攝者為了讓畫面更吸引人,通常要使用運鏡手法,或者讓鏡頭里的物體運動。這樣,畫面看起來才是動態(tài),才會有故事感,才能吸引人的注意力。
而回力女主播,在整場演繹中,真正做到了:手勢、身體、臉部表情,都隨著每一句話的節(jié)奏而自然律動。
話術(shù):
“今天299,199我都不要你們的。直播間哥哥姐姐能不能幫我點個關(guān)注,點了關(guān)注是我粉絲的,我連出廠價139都不要,給不給力?夠不夠?
直播間哥姐們,玩波大的,搞爆炸的,今天是我粉絲的,我寵你寵到底,點了關(guān)注是我粉絲的,聽好了~我連99米都不要,心不心動?”
我數(shù)了一下,回力女主播全程一共使用了83種手勢。每一句話都至少伴隨著2-3個時而上揚時而回落的手勢;每2-3句話就會伴隨著時而向前時而向后的身體走位。
而這一系列的自然律動,都牢牢抓住了消費者的眼球。
在直播間里,有韻律的動態(tài)實物,一定更有吸引力。不妨試一試,讓你的主播有韻律地動起來,直播間的停留時長一定會有正向反饋。
主播200%的堅信,才能換來觀眾100%的相信。主播說話的口吻和態(tài)度直接決定了直播間信息傳遞效率。
現(xiàn)在的直播間,人人都在說自己是源頭工廠,消費者早已對這類話術(shù)不感冒。那如何讓你口中的“源頭工廠”真實可信呢?
話術(shù):
哥哥~88到你手,我還送你運費險,要不要去?所有哥哥,直接沖,到哪里都找不到這個價?,F(xiàn)在物價工價這么高,原材料都在漲,像這種皮網(wǎng)拼接的,你出了我直播間,但凡能找到價格比我低的,我送你穿,我再賠你十雙!
今天你在我直播間,妹妹拍著胸脯告訴你,就是底價,因為今天回力總部源頭工廠給到你的價格低于成本,讓你去體驗,出了我直播間,找不到比我更便宜的第二家!
回力女主播在表達自己是源頭工廠的時候,用堅定不移的眼神和200%絕對自信的語氣,深深地地把“全網(wǎng)最低價”的信息印在了現(xiàn)場用戶的腦子里;每說一句話都注入了滿格的自信能量,每吐一個字都是在全情燃燒。
充沛的說話底氣一定是來自于自己真實的相信;所以,主播想要說服用戶,首先就要讓自己堅信,讓產(chǎn)品認知刻在骨子里。
女主播用惱怒責(zé)備的情緒態(tài)度,蓋過“誘導(dǎo)互動”的事實,還順帶建立了“豪爽、有邏輯、講道理的軟妹子”人設(shè)。
大家都還記得去年七月抖音新規(guī)吧?從那以后,抖爸爸極力打壓利益誘導(dǎo)互動的力度之大,做過低價秒殺的小伙伴們應(yīng)該都知道,同行一舉報一個準?,F(xiàn)在只要你敢在直播間誘導(dǎo)互動,會快速因同行舉報而被封直播間。
但回力國潮的女主播,卻底氣十足地誘導(dǎo)。
話術(shù)如下:
“今天妹妹給你們一次開價機會,這個鞋子給你做福利,你想花多少米帶回去,你們說了算。
你想花88,你飄88;
你想花77,你飄77;
你想花66,你飄66;
但凡哥哥開得價格合適,開得價格合理
只要不要太過分,只要不要太離譜,
我直接以你們的價格上車好不好?”
這句話一拋出來,就引得全屏扣屏,直接把互動率指標拉滿了,公屏區(qū)所有人都在飄屏“9塊9”。
當(dāng)然,最終的開價并不是9塊9。那主播如何通過逗趣的話術(shù),讓在場的同行不想舉報只想圍觀學(xué)習(xí)呢?
女主播的說服邏輯如下:
(1)表達惱怒情緒
平時你買雙拖鞋多少錢?喝杯奶茶多少錢?
哥哥們,現(xiàn)在物價這么高,不要老是拿主播開玩笑!
(2)擺事實+講道理
2022年啦
隨便買杯奶茶20塊!
隨便喝杯咖啡30塊!
妹妹早上吃頓早餐15塊!
一杯豆?jié){兩個包子15塊沒有了!
(3)表達失望憂傷情緒,并帶有責(zé)備態(tài)度
你跟我說春季新品,皮網(wǎng)拼接的高品質(zhì)鞋子才九塊九,哥哥摸摸你的良心真的不會痛嗎?還是你沒有良心,你良心被誰吃掉啦?
此話一出,讓在場的所有“哥哥們”,在感性上覺得慚愧心軟,在理性邏輯上心服口服!公屏區(qū)哥哥們連忙開始安慰;在場的同行,不僅不舉報,還大力稱贊:“主播太能說”,“我想挖到這個主播”。
為什么女主播情緒表達,不僅讓用戶完全忘記她“利益誘導(dǎo)互動”的事實,還對她產(chǎn)生無限好感。
因為女主播用委婉的話術(shù),表達了自己對“哥哥們砍價太過分”的失望難過的情緒,并表明了自己“給優(yōu)惠也得有底線”的態(tài)度,建立了一個講話有道理、舉例有邏輯的、賣乖有分寸的軟妹子人設(shè)。人設(shè)立體而豐滿,且非常討喜有能量。
一旦有了正向的人設(shè),觀眾也就更愿意沉浸在和人設(shè)的互動中。
所以,有時候不是不能誘導(dǎo)互動,而是看你如何用言辭和情緒自圓其說。
回力直播間,善用氣勢磅礴的“排比句”話術(shù),制造洶涌的氣勢,句句踩在鼓點上。
人哪,天生就喜歡聽有節(jié)奏的聲音和語句,這也是為什么我們教小寶寶學(xué)說話的時候,一開始都會教押運和對仗的童謠詩歌,因為讀起來特別朗朗上口,也更加簡單易學(xué)。
而回力的女主播話術(shù)中,80%以上都是排比押運,整個直播間像極了單口相聲表演現(xiàn)場。
話術(shù):
別人88穿個地攤雜牌貨,哥哥你88帶回去的是什么?
95年國民品牌,回力的春季新品,
你88帶回去的是一雙皮網(wǎng)拼接,透氣性非常好,
一年四季春夏秋冬都能穿的,高品質(zhì)馬丁靴;
你88帶回去的是上腳實心大軟底,柔軟舒服,
穿著可以登山、騎行、跑步、健身,
讓你越穿越舒服,越穿越穿的馬丁靴;
今天你88帶回去的是用親膚透氣的,
不悶?zāi)_不臭腳的馬丁靴;
一雙要顏值有顏值,要品質(zhì)有品質(zhì),
要腳感有腳感,要透氣性有透氣性的馬丁靴。
到你手88,誰能拒絕?
哥哥~拒絕88,你小傻瓜!
明天來我直播間,我告訴你沒有這個價。
高勢能的排比句式,再加上主播的賣力演繹,讓直播間的用戶不自覺地進入主播的轉(zhuǎn)化漏斗,一點點被產(chǎn)品話術(shù)洗腦,一次次被強有力的賣點說服,一步步進入點擊下單付款的步驟。
屏幕前,主播口吐蓮花;
公屏區(qū),觀眾熱鬧非凡。
真叫一個精彩!
直播間背后必定有一個具備高超運詞能力的運營在精心設(shè)計話術(shù),在所有產(chǎn)品賣點講解和互動環(huán)節(jié)都融入排比、押運、對仗等修辭手法,直接拉高了行業(yè)話術(shù)天花板。
總結(jié)一下靈魂話術(shù)四大要點:
1、協(xié)調(diào)且高密度的肢體語言,是直播間最好的“瞬時攻擊力”
2、200%堅定的語氣,是說服消費者的最基本要素
3、適當(dāng)表達負面情緒,是建立豐滿人設(shè)的靈丹妙藥
4、善用排比,制造高能節(jié)奏,是直播間高轉(zhuǎn)化的隱形武器
很多人扒下同行的話術(shù)倒背如流,就以為能賣出同樣的銷售額,實際上不同主播之間的形象差異,以及演繹話術(shù)的豐滿程度的差異,帶給消費者的感官差異是巨大的。主播到底是在高能輸出燃燒自己,還是在機械地復(fù)讀,屏幕前的觀眾一眼便知。
話術(shù)只是白米飯,話術(shù)之外的情感演繹才是那份靈魂醬汁。希望你的直播間不只是食之無味的白米飯,還能有刺激味蕾的靈魂醬汁。
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8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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