當(dāng)你無法用數(shù)字去描述一件事情的時(shí)候，這說明你還沒有真正理解它。這個(gè)道理也許有一些領(lǐng)域不適用，但是在創(chuàng)業(yè)上，這簡直是顛撲不破的一條真理。你需要僅僅握著「數(shù)據(jù)」，才不會(huì)在險(xiǎn)象環(huán)生的創(chuàng)業(yè)路上走向懸崖。那么，你真的正確理解下面這些關(guān)鍵指標(biāo)了嗎？
首先，讓我們從由「總利潤」引起的爭論開始談起。
在過去的幾個(gè)星期，大家展開了一番有關(guān)“總利潤”的討論。一家公司在這個(gè)“總利潤”是否需要實(shí)現(xiàn)“正數(shù)”而非“負(fù)數(shù)”，大家無法達(dá)成共識(shí)。這樣激烈的討論，讓我意識(shí)到其實(shí)很多初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人并不真正了解運(yùn)營上的關(guān)鍵指標(biāo)，甚至分辨這個(gè)指標(biāo)是否健康的能力都不具備。
后來我在 Twitter 上發(fā)推，告訴所有人，任何一家公司，它的“總利潤”都應(yīng)該是正的。很多人就拿 Amazon 作為反例來反駁我，說 Amazon 多少年都沒實(shí)現(xiàn)盈利，你又怎么解釋？這個(gè)時(shí)候就需要多解釋一下，總利潤就是商品實(shí)際銷售過程中所產(chǎn)生的盈利，事實(shí)上，Amazon 在每一本書上都是賺錢的，只不過它們都是更看重遠(yuǎn)期的增長，而非當(dāng)下財(cái)報(bào)賬面上的盈利，所以才會(huì)以“虧損”的狀態(tài)出現(xiàn)在大家面前。
如果一家公司每年都報(bào)虧損，但是它還能持續(xù)運(yùn)營下去，原因只有一個(gè)：它能從外部找到資金支持，以加速面向未來的戰(zhàn)略發(fā)展，而它在發(fā)展中所付出的成本，并不會(huì)對(duì)公司創(chuàng)始人以及雇員造成多么嚴(yán)重的影響。如果一個(gè)人愿意接受目前虧損的局面，只是因?yàn)樗軐?shí)現(xiàn)更加快速的增長。
從此處我忽然意識(shí)到，有必要講公司運(yùn)營的很多關(guān)鍵指標(biāo)做逐一的講解，有很多概念從本身定義上就有很大的彈性，需要我們重新認(rèn)清它，更關(guān)鍵的是要結(jié)合公司實(shí)際的運(yùn)營情況，對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)中所包含的因素做逐一的核實(shí)，排查。那么從哪里說起呢？
有關(guān) CAC 和 LTV
如今有太多創(chuàng)業(yè)者對(duì) CAC（用戶獲取成本）以及 LTV（終身價(jià)值）存在有些誤解，正是因?yàn)樗麄儗?duì)企業(yè)經(jīng)營過程中核心指標(biāo)的理解不到位，才導(dǎo)致很多公司過早地退出了創(chuàng)業(yè)的舞臺(tái)。
長久以來，創(chuàng)業(yè)圈子里面有這樣一條準(zhǔn)則，很多人都聽說過。LTV/CAC 的比例必須一直大于 1，這樣創(chuàng)業(yè)才是健康穩(wěn)固的。但是這個(gè)說法存在一些陷阱，原因如下所示：
1. LTV CAC 這個(gè)比例哪怕再大，成本回收的時(shí)間還是有可能會(huì)非常長。
這個(gè)時(shí)間一旦很長，那么就要求你有能力從外部獲取到融資來度過一段「財(cái)政赤字時(shí)期」。如果你能融到錢，那什么話都好說；如果你融不到，對(duì)不起，創(chuàng)業(yè)的大門就此對(duì)你關(guān)閉，再也沒有任何下文了，甭管之前誰給你說的 LTV/CAC 有多么重要，也不管它多大，你的創(chuàng)業(yè)生涯就此終結(jié)掉。所以我每次都會(huì)花超級(jí)多的時(shí)間給創(chuàng)業(yè)者解釋：你一定要關(guān)注自己的成本回收時(shí)間！這個(gè)核心指標(biāo)幾乎決定了你創(chuàng)業(yè)的方方面面，以及你后續(xù)所采取的每一個(gè)步驟！
2. LTV 是不準(zhǔn)確
。在產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域，它往往是在好幾次購買的時(shí)候進(jìn)行衡量，由此得來了一個(gè)「重復(fù)購買率」；但是在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，LTV 又是基于「流失率」而來的，而「流失率」對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期的公司來說是非常難以預(yù)測評(píng)估的。一個(gè)無法達(dá)成共識(shí)，也無法獲得精確評(píng)估的 LTV 是沒有任何用處的！
3. 用戶獲取成本（CAC）的評(píng)測也是不準(zhǔn)確的，往往并沒有真正體現(xiàn)出來獲取用戶的真實(shí)成本
就算有一次或者兩次測算準(zhǔn)確了，公司也沒有辦法持續(xù)地衡量，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字是動(dòng)態(tài)變化的。如果你一個(gè)月，平均每個(gè)客戶花 100 美金來獲取，最終獲得 10 個(gè)客戶，然后你以相同的用戶獲取成本，讓客戶人數(shù)規(guī)?；鲩L到了 100 人，也許你會(huì)覺得到 1000 人的時(shí)候，用戶獲取成本也是這么多。其實(shí)不是這樣的。當(dāng)你在規(guī)?；鲩L的時(shí)候，尤其是在你發(fā)現(xiàn)了一些其他的用戶獲取渠道的時(shí)候，其他的競爭對(duì)手其實(shí)也會(huì)注意到，他們會(huì)在這個(gè)「新發(fā)掘的渠道」里跟你展開競爭，你的用戶獲取成本有可能會(huì)上升！
接下來讓我們先就 CAC 展開一些更加詳細(xì)的討論……
關(guān)于 CAC，讓我們先從一些簡單的概念談起，然后慢慢深入到重點(diǎn)中。CAC，用戶獲取成本，即你每獲取到一個(gè)新的客戶時(shí)所付出的成本。在電子商務(wù)商業(yè)，或者互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)行業(yè)，它往往指的是營銷成本；在企業(yè)級(jí)軟件銷售公司里，它除了指營銷成本之外，還有由企業(yè)銷售代表引發(fā)的成本。
很多新人最容易犯的第一個(gè)錯(cuò)誤：計(jì)算 CAC 的時(shí)候是為了獲取用戶，將營銷的實(shí)際成本簡單看作是 CAC，如果你花了 100 美金，在 Facebook 平臺(tái)或者 Google 搜索廣告（SEM）上獲取到客戶，這 100 美金并非真的是你的 CAC。
為什么？
讓我們假設(shè)你現(xiàn)在有 1000 美金的預(yù)算，需要花在 Facebook Ads 上購買廣告，每個(gè)用戶獲取成本是 100 美金，你獲得了 5 個(gè)客戶，而且除此之外你沒有其他的用戶獲取渠道了。你覺得你的 CAC 是 100 美金嗎？錯(cuò)！是 200 美金！CAC 是要將你現(xiàn)有的所有預(yù)算除以目前你獲得的用戶數(shù)量，這樣才能真正了解每新增一個(gè)客戶你的代價(jià)是多大。
現(xiàn)在讓我們假設(shè)你每個(gè)用戶的獲取成本是 200 美金，你現(xiàn)在覺得它太貴了，想要花少點(diǎn)兒錢。那么有兩個(gè)選擇。其一：你可以試著考慮一下其他渠道，看它們的獲取成本是不是更劃算一些；其二，你可以在 Facebook 的渠道上進(jìn)行優(yōu)化，使得轉(zhuǎn)化率更高。這往往叫做「漏斗優(yōu)化策略」。
如果你按照第二種方式，帶來了更高的轉(zhuǎn)化率，這次不是 5 個(gè)客戶而是 6 個(gè)客戶，那么你的「用戶獲取成本」就從 200 美金直接降到了 167.67 美金。由此可以說明：你與其想著法子去尋找更加劃算的用戶獲取渠道，還不如在某一個(gè)渠道內(nèi)，不斷地優(yōu)化策略，提升轉(zhuǎn)化率，后者這種做法所帶來的改善更加直觀。
但是即便這樣，你也無法從這個(gè)指標(biāo)上獲取到企業(yè)運(yùn)營的全貌。畢竟，公司還在「公共關(guān)系」以及其他營銷活動(dòng)上投入費(fèi)用，來支持銷售。通常來說，你還得把其他的營銷預(yù)算全部算進(jìn)來，平攤給每個(gè)客戶，這樣你才能獲得一個(gè)真實(shí)、完備的 CAC。
正因?yàn)樗@個(gè)指標(biāo)本身就有很多重定義，所以你需要用兩種方法（帶其他營銷預(yù)算和不帶其他營銷預(yù)算的）都來評(píng)估一下?！腹碴P(guān)系」以及「非核心地位的營銷」往往都會(huì)存在滯后效應(yīng)，如果你是跨國展開營銷活動(dòng)，想要提升品牌的認(rèn)知度，一般來說你會(huì)發(fā)現(xiàn)得需要 60 天甚至 90 天時(shí)間才能看到轉(zhuǎn)化率有所起色……
其實(shí)，一家公司有上述這么多的 KPI，應(yīng)該是由公司的財(cái)務(wù)和管理團(tuán)隊(duì)來持續(xù)嚴(yán)密地跟蹤，而非銷售及營銷團(tuán)隊(duì)。因?yàn)楹笳呤遣辉敢鈱⒆约旱念A(yù)算算入到 CAC 成本當(dāng)中去的，而前者（財(cái)務(wù)和管理團(tuán)隊(duì)）需要確保公司不會(huì)花到最后賬上沒有錢了。這肯定是一次跨部門的協(xié)作。
即使 CAC 如剛才我們所說的這么不靠譜，企業(yè)級(jí)軟件的公司同樣也使用這個(gè)指標(biāo)。SaaS 公司需要估算自己在客戶開發(fā)上面分配了多少的銷售資源。當(dāng)然你也可以遵循上述的思考路徑，將所有涉及到產(chǎn)品銷售的成本分?jǐn)偟矫總€(gè)用戶的頭上。
我相信，關(guān)于 CAC 如何評(píng)估，計(jì)算，還有更詳細(xì)的思路。我只是給很多初次創(chuàng)業(yè)的新人們提個(gè)醒，這個(gè)指標(biāo)遠(yuǎn)沒有你們想象中那么簡單。
那么 LTV 又應(yīng)該如何正確理解呢？
第二個(gè)創(chuàng)業(yè)者們經(jīng)常談?wù)摰脑掝}就是：LTV 了，它是「終身價(jià)值」的縮略語。在電子商務(wù)領(lǐng)域，你很容易就評(píng)估出來初次購買的價(jià)值（AOV，平均訂單價(jià)值），但是你無法看到「終身」價(jià)值。為了看清它，你需要知道客戶購買的頻率。當(dāng)然，對(duì)于一家初創(chuàng)公司來說這是難以做到的事。評(píng)估你之前所提出的種種假設(shè)，以及在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)地觀察、測試客戶們的消費(fèi)行為，這些都是不斷摸索出你的 LTV 的有效方式。
在 SaaS 領(lǐng)域（或者任何收入再生型的公司），這都是一項(xiàng)非常艱難的工作。你需要找到的是「流失率」或者每個(gè)月客戶離開你公司的比例。所以評(píng)估 LTV 要求你在一定的時(shí)間內(nèi)去觀察消費(fèi)者的行為，從一部分?jǐn)?shù)據(jù)中得出結(jié)論，剩下一部分?jǐn)?shù)據(jù)中得出假設(shè)。
對(duì) LTV 的理解也是存在問題的。很多 SaaS 公司都假設(shè)客戶的「終身時(shí)間」是 5 年多，也就是說客戶享有本公司的服務(wù)，維持「客戶身份」最多也就是 5 年多的時(shí)間。當(dāng)然，這是理想情況，因?yàn)樗鼈兌紱]有考慮到 5 年的時(shí)間內(nèi)，忽然出現(xiàn)一個(gè)顛覆性的科技，對(duì)公司的「客戶流失率」和「產(chǎn)品價(jià)格」帶來劇烈的震動(dòng)。
創(chuàng)業(yè)新人最容易犯的一個(gè)嚴(yán)重失誤就是出現(xiàn)在對(duì) LTV 的理解上，很多人都通過「收入」這個(gè)指標(biāo)來評(píng)估 LTV，其實(shí)不然，正確的方式應(yīng)該是通過客戶給你貢獻(xiàn)的「利潤」來計(jì)算 LTV。
為什么要這樣做？因?yàn)槟阋囍_認(rèn)自己在獲取客戶上是否劃算，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。
所以，如果你現(xiàn)在花 200 美金來獲取到一個(gè)客戶，他在你這兒消費(fèi)了三次，每次消費(fèi) 100 美金，這看起來似乎挺不錯(cuò)。但是如果你的利潤率是 50%，那么你只有 150 美金的利潤。所以你實(shí)際上獲取客戶還賠了 50 美金。這雖然是個(gè)簡單的例子，但是折射到實(shí)際商業(yè)運(yùn)營中，很多人在算賬的時(shí)候出現(xiàn)了嚴(yán)重的偏差，最后帶來超乎人們想象的苦果。
現(xiàn)在，關(guān)于 LTV 最大的一個(gè)用處，就是你能說服自己去面對(duì)虧錢的事實(shí)了，畢竟你是在獲取客戶?。∶總€(gè)客戶都是具有「終身價(jià)值」的??！所以現(xiàn)在的虧錢是為了以后的賺錢。甚至有可能你愿意在現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)上去開第二條產(chǎn)品線，這樣你就可以把產(chǎn)品營銷給現(xiàn)有的客戶，這樣你的盈利性又會(huì)得到提升。
現(xiàn)在假設(shè)，如果你的商業(yè)模式是通過時(shí)間的推移，讓 LTV 得到遞增，又或者是在同樣一個(gè)客戶身上實(shí)現(xiàn)重復(fù)性的消費(fèi)，那么請(qǐng)記得把「再次營銷成本」和「與留存有關(guān)的成本」給計(jì)算進(jìn)來?，F(xiàn)在很多人太固守課本，十分教條，眼中只有 LTV/CAC 這個(gè)比值，時(shí)刻緊盯著它是否大于 1，但它只是評(píng)估企業(yè)運(yùn)營是否健康的一個(gè)側(cè)面而已，還有另外一個(gè)指標(biāo)卻經(jīng)常被人所忽視。尤其是在過去的幾年時(shí)間，我喋喋不休地跟很多公司（很多都是我投資的公司）再次提起，它就是「成本回收時(shí)間」！
??！最關(guān)鍵的來了，成本回收時(shí)間！
人們總是在構(gòu)思著最美好的劇本。在電子商務(wù)領(lǐng)域，如果一個(gè)客戶能夠接二連三地進(jìn)行消費(fèi)就好了；在企業(yè)級(jí)軟件服務(wù)領(lǐng)域，如果一名客戶不走，而且在 5 年的時(shí)間內(nèi)一直是忠實(shí)的客戶就好了，并由此得到一個(gè)非常高的 LTV/CAC 比值。
但是，如果你中途就沒錢了，運(yùn)營不下去了，那么上面說什么都白扯！維持一個(gè)短期的「虧損狀態(tài)」其實(shí)是可以把控，在預(yù)期之內(nèi)的，你可以通過風(fēng)險(xiǎn)融資或者其他手段加以解決。但是長期呢？你的資金是否足以支撐你到理想中的那個(gè)彼岸？
一般我在跟創(chuàng)業(yè)者聊天的時(shí)候我都是圍繞著下面的幾個(gè)問題來展開討論：
- 所有因素全部計(jì)算到位的 CAC 究竟是多少？
- 對(duì)已有客戶進(jìn)行「二次營銷」或者是「留存營銷」的成本究竟是多少？
- LTV（客戶終身價(jià)值）你是怎么定義的？
- 成本回收時(shí)間是多長？
成本回收時(shí)間的最后一天，就是你所賺取的收入剛好抵消掉你的 CAC 的時(shí)候，我曾經(jīng)見過好多公司，它們的 LTV 在 7 年時(shí)間內(nèi)預(yù)計(jì)能達(dá)到幾百萬美金，但是回收時(shí)間卻往往都超過了 18 個(gè)月，如果這個(gè)時(shí)候有風(fēng)險(xiǎn)投資，在很好的公司估值基礎(chǔ)上進(jìn)行投資，那么這是最棒的案例了。融資加速商業(yè)發(fā)展，快速讓企業(yè)朝著遠(yuǎn)期的目標(biāo)邁進(jìn)。
但是如果風(fēng)頭市場不是很活躍，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)資金并不是很多，市場行情并不看好，那么趨勢就從「不惜一切代價(jià)來獲取增長」轉(zhuǎn)向了「盈利性」。但不管是哪種風(fēng)險(xiǎn)投資市場環(huán)境，核心問題永遠(yuǎn)是你花多少成本來獲取客戶，以及你需要多長的時(shí)間來回收這些成本。
如果一個(gè)市場并不重視這些「硬指標(biāo)」，銷售增長給人感覺好像特別美好，似乎這個(gè)公司的商業(yè)模式已經(jīng)得到了認(rèn)可；而如果是在一個(gè)審慎的投資市場中，投資人會(huì)問出有關(guān)「客戶獲取成本」的問題，往往這時(shí)候資本市場中的錢并不充分，融資成本不斷上揚(yáng)，人們更關(guān)注「多長時(shí)間能回收這些成本」，當(dāng)然最后的關(guān)注點(diǎn)還是落回「盈利性」上。
所以，請(qǐng)認(rèn)真反復(fù)地琢磨關(guān)于你公司的這些指標(biāo)，它將決定日后公司的發(fā)展方向，以及興旺還是衰敗。
譯者：花滿樓
來源：TECH2IPO/創(chuàng)見
文章鏈接：http://tech2ipo.com/10030541
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
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4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
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6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
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8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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