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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
任何銷售都離不開銷售話術(shù)，房產(chǎn)銷售也是。包括首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美、初期報價的制約話術(shù)、講解過程中的FAB話術(shù)、看房過程中的控制話術(shù)等等
陌生環(huán)境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好
溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客戶感受到受歡迎的無距離感，其次給客戶留下你個人的強(qiáng)烈印象如專業(yè)度，服務(wù)水準(zhǔn)等。
說辭如歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫。。。，既然來到這里就是我們的緣分，您買不買沒關(guān)系，我首先給您介紹一下
建立喜好的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)
贊美的3大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力（本人未察覺），如何能達(dá)到第二圈甚至第三圈，主要看個人的觀察能力和知識儲備。
贊美案例如年輕媽媽帶1個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是一個突破點，于是對媽媽說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。媽媽聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交
關(guān)聯(lián)的常用辦法是找關(guān)聯(lián)或同類項，如同學(xué)，同姓，同鄉(xiāng)，同事等。
關(guān)聯(lián)案例如上周我一個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進(jìn)來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧額，不是的，我不認(rèn)識他看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們最暢銷的
請記?。簽樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問的一個習(xí)慣，講一個故事，可以贏得客戶更多的信任。
制約：為獲得談判的優(yōu)勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發(fā)制人。或者說主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧
詢價：初期詢價是客戶的習(xí)慣，是反射歸類，也是右腦驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認(rèn)知換言之是要尋找價值。因為在頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。心理思維定勢：高價=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)
如果我們直接報價，那么在客戶不具備對項目價值識別能力，內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。
正確的做法是：制約---第一稱贊客戶眼光，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨特性，第三稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，但不要提價格
客戶思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實力這個價格能接受，好房子就是要貴--理想結(jié)果
一種是不便宜啊，為什么呢這時，我們就制約了客戶的思考向有利于銷售的方向發(fā)展
請記?。褐萍s話術(shù)最核心的要點就是短缺，物以稀為貴距離產(chǎn)生美欲擒故縱
FAB（feature advantage benefit）話術(shù)公式
F屬性，產(chǎn)品包含的某種事實，數(shù)據(jù)或者信息（我有什么？）
A優(yōu)勢，產(chǎn)品的某種獨特特征帶給客戶的好處（我有什么與眾不同）
B利益，針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點，而不是全盤介紹（我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，并從中獲益的）
舉例：我們這個項目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)，他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一，另外是環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂，您不是擔(dān)心有噪音嗎？有噪音您可以關(guān)上窗，打開空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。
FAB的歸結(jié)點在于B，見什么人，講什么話所以針對不同戶型，不同客戶，我們需要進(jìn)行說辭細(xì)分，講到客戶心坎兒里去
FAB有一個關(guān)鍵要點：老吾老，幼吾幼中國人的傳統(tǒng)理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩
1人際關(guān)系控制話術(shù)：面子原理--主動溝通--做好鋪墊
主動要求介紹，遞名片，夸贊，找關(guān)聯(lián)，請求指點，隨身攜帶筆記本記錄客戶問題。
如：請您幫我介紹一下您的朋友好嗎？您這么成功，一定有一群成功的朋友認(rèn)識您真是緣分，請您多指教
2樓盤現(xiàn)場帶看話術(shù)4要點：
反客為主，給客戶埋地雷客觀事實，先入為主
強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手設(shè)置門檻人無我有，人有我精
不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針
拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹
1數(shù)字誘惑：置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話習(xí)慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個好，我們應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個方面來全面評價。這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶好奇心，同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個人的專業(yè)性。
2絕對結(jié)論：這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不適合我看準(zhǔn)了，這套房子簡直就是為你量身定制的絕對結(jié)論，絕對有力量的說辭，強(qiáng)化客戶的絕對信心、
3激發(fā)想象：客戶通常會在最終下決定的時候猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫，心理學(xué)上稱之為后果焦慮，如何讓解決？最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。
案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問長達(dá)2個小時的溝通，對位于該項目的某單元某層戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。160萬總價，當(dāng)天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問置業(yè)顧問：我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了！
置業(yè)顧問回答：當(dāng)然是沖動了，哪個買我們房子的人不是沖動之后才買的呢？金地藝境就是打動人的，您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎？
沒等客戶說話，置業(yè)顧問接著說：您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月，陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無余，多么愜意！
展望未來有3個關(guān)鍵點：場景、人物和過程，一定要描述清楚。
莊子說辯無勝指的是在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶，在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。
六字方針：感受、感知、發(fā)現(xiàn)（語出羅杰.道森《優(yōu)勢談判》）--有時間冷靜，進(jìn)一步思考，最后再回答
兩個技巧：迎合，墊子（語出孫路弘）
一個成熟的銷售員可以鼓勵客戶就各個他可能選擇的項目與你討論，甚至可以主動提及競爭對手項目?？蛻羧绻绻麤]有主動提及競品項目，那么多數(shù)情況是我們與客戶之間沒有達(dá)成信任。
鼓勵說辭如：其實聽您的問話就知道in對南翔市場還是挺了解的，比如我們周邊的項目。。，每一家都有各自的特點和長處，看您是更看重園區(qū)還是注重性價比
打岔舉例：
客戶：你這個項目戶型還是不錯的，剛好符合我的需求，但就是沒有園區(qū)，這點不如隔壁的項目
回答：對，我們是沒有園區(qū)，很多客戶剛開始接觸我們項目的時候，也覺得這是我們美中不足的地方（迎合，感知，感受）但您選擇在南翔買房，我認(rèn)為最重要的是要考慮三個因素（數(shù)字誘惑）陽光，綠地，新鮮空氣（產(chǎn)品介紹的一個重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的產(chǎn)品，重點使你的產(chǎn)品能為客戶帶來的好處簡單易記，口訣可以是資料和內(nèi)容變得更加有意義）第一點：要看采光是否充足，是不是敞亮，第二點要看是否擁有大片綠地，第三點是否能呼吸到新鮮空氣。先看第一點。。。這三點是您最應(yīng)該考慮的，。。是有園區(qū)，但是這三點他們都不具備。如果您這三點都不重點考慮，那還不如在市里買個房子呢，您來這里買房的價值也就失去了。所以從這三點來看，您買這里是最合適的。
這樣說的前提是你能清晰全面真實的掌握競品的詳細(xì)數(shù)據(jù)，只有這樣你的話才更加有說服力，客戶才更加認(rèn)可你
兩個原則：互惠，承諾
談判的幾個重要原則
1開出高于預(yù)期的價格
優(yōu)惠分批次報出，給自己留好余地
2永遠(yuǎn)不要接受第一報價
3學(xué)會感到意外
4避免對抗性談判
5不情愿的買家和賣家（黑白臉策略）
6TMD對滾雪球策略的反擊
T：time今天嗎？您今天能直接簽約嗎？
M：money帶錢了嗎？沒錢沒誠意
D：decision-maker決策人？自己能決定嗎？
或者模糊上級權(quán)利機(jī)構(gòu)。
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)