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最近，我的微信老是收到一些“騷擾”廣告：

我定睛一看這些人，要么是通過(guò)我公眾號(hào)文章加過(guò)來(lái)的，要么是通過(guò)一些知識(shí)星球加過(guò)來(lái)的，很可惜，我遇到這種基本是拉黑。

不過(guò)拉黑的同時(shí)，我也在思考2個(gè)問(wèn)題：

1.是不是我的價(jià)值輸出還不夠，以致于可能他們不珍惜我這個(gè)人脈；

2.其實(shí)私發(fā)廣告沒(méi)有錯(cuò)，那么是不是一定要用這么生硬的方式呢？有沒(méi)有一種更優(yōu)雅、同時(shí)又能吸引別人的方式呢？

于是我想起來(lái)，去年年底學(xué)習(xí)的SPIN銷(xiāo)售法。這里也要感謝一下我的前東家，讓我參加了華為前高管做的大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)，我才了解到這種方法。

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法都是拼命講自己的產(chǎn)品有多好，你為什么需要，而SPIN銷(xiāo)售法則是像一個(gè)記者一樣，通過(guò)不斷向客戶提問(wèn)，引導(dǎo)他們說(shuō)出自己的信息和需求，讓他們自己意識(shí)到需要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而不是生硬的推銷(xiāo)。

SPIN銷(xiāo)售法

1.背景問(wèn)題（Situation）：旨在了解客戶的當(dāng)前狀況和背景，這有助于銷(xiāo)售人員獲得必要的信息來(lái)定制他們的銷(xiāo)售策略。

2.難點(diǎn)問(wèn)題（Problem）：這類(lèi)問(wèn)題幫助銷(xiāo)售人員發(fā)掘客戶可能面臨的具體問(wèn)題、挑戰(zhàn)或不滿。通過(guò)識(shí)別這些問(wèn)題，銷(xiāo)售人員可以更好地展示他們的產(chǎn)品或服務(wù)如何解決這些問(wèn)題。

3.暗示問(wèn)題（Implication）：暗示問(wèn)題涉及探索問(wèn)題的后果或?qū)蛻魳I(yè)務(wù)的潛在影響，這種類(lèi)型的問(wèn)題有助于提高客戶對(duì)問(wèn)題的緊迫感，并突出解決方案的價(jià)值。

4.需求-效益問(wèn)題（Need-payoff）：這類(lèi)問(wèn)題讓客戶自己闡述解決特定問(wèn)題的好處，而不是由銷(xiāo)售人員直接說(shuō)明。這有助于客戶更清楚地看到采取行動(dòng)的價(jià)值，并且有助于構(gòu)建更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

那么這樣的方式，如何用ChatGPT實(shí)現(xiàn)呢？

我們來(lái)看看對(duì)話過(guò)程

IP公開(kāi)課的SPIN銷(xiāo)售

首先，我輸入產(chǎn)品信息和客戶背景信息：

我從客戶的角度考慮，我覺(jué)得問(wèn)題1比較友好沒(méi)有威脅性：

我覺(jué)得如果這樣去問(wèn)客戶的話，要他說(shuō)出自己最自豪的成果，這有點(diǎn)侵犯到隱私了，反正我是不會(huì)回復(fù)的。于是我和它溝通說(shuō)：客戶不回復(fù)。

看到它這么說(shuō)，我覺(jué)得問(wèn)題的“侵略性”沒(méi)有那么強(qiáng)了，于是我又繼續(xù)扮演客戶回答道：

看到ChatGPT這么問(wèn)，我作為客戶，確實(shí)想繼續(xù)聊下去：

它這樣一說(shuō)，我確實(shí)被打動(dòng)了。

我們?cè)賮?lái)做下對(duì)比，這兩種方式的話術(shù)：

原話術(shù)

哈嘍，有緣認(rèn)識(shí)到你。這條私信，邀請(qǐng)你見(jiàn)證我從一個(gè)初級(jí)運(yùn)營(yíng)到博商私域操盤(pán)手再到個(gè)體IP的成長(zhǎng)歷程~歡迎#點(diǎn)擊上方公眾號(hào)文章鏈接進(jìn)一步了解我4月9-11日，我還會(huì)做一次年度公開(kāi)課，來(lái)分享頭部IP 們都在用的私域變現(xiàn)方法，海報(bào)掃碼可以入群哦(此條信息我手動(dòng)發(fā)送給部分好友.感謝你的支持)

SPIN銷(xiāo)售話術(shù)

背景問(wèn)題1：你好??！我最近在整理一些關(guān)于IP運(yùn)營(yíng)和私域變現(xiàn)的資料，就想到了你。你現(xiàn)在主要聚焦在哪個(gè)領(lǐng)域的IP內(nèi)容創(chuàng)作上？

背景問(wèn)題2：太棒了，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常有潛力的領(lǐng)域。我一直認(rèn)為，無(wú)論是對(duì)個(gè)人品牌還是對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，內(nèi)容都是建立影響力和連接受眾的關(guān)鍵。說(shuō)起來(lái)，你在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的哪個(gè)具體環(huán)節(jié)感覺(jué)最有成就感，或者說(shuō)，有哪些成果是你特別自豪的呢？

（客戶不回復(fù)）

背景問(wèn)題3：嘿，之前聊到你在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)方面的努力，我一直在想，你可能會(huì)對(duì)我最近的一些發(fā)現(xiàn)感興趣。我整理了一篇文章和即將到來(lái)的公開(kāi)課，分享了從初級(jí)運(yùn)營(yíng)到個(gè)體IP如何通過(guò)私域變現(xiàn)實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。我覺(jué)得里面的一些點(diǎn)可能會(huì)給你帶來(lái)新的靈感和思考。不知道你最近有沒(méi)有碰到覺(jué)得內(nèi)容創(chuàng)作或變現(xiàn)方面有點(diǎn)卡殼的時(shí)刻呢？

難點(diǎn)問(wèn)題：聽(tīng)你這么一說(shuō)，確實(shí)感覺(jué)挺有挑戰(zhàn)性的。在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，平衡內(nèi)容的創(chuàng)作、交付和流量增長(zhǎng)確實(shí)需要花不少精力。你有沒(méi)有嘗試過(guò)一些策略或工具來(lái)幫助自己更高效地管理這些任務(wù)，或者在這方面遇到了什么具體的難題嗎？

暗示問(wèn)題：真是辛苦了！把大部分時(shí)間都投入到內(nèi)容的交付上，然后還要擠出時(shí)間來(lái)專(zhuān)注于流量增長(zhǎng)，這種工作模式確實(shí)挑戰(zhàn)很大。想必這樣高強(qiáng)度的工作，可能會(huì)讓你覺(jué)得有些分身乏術(shù)。在這樣的情況下，如果有一些策略或工具能幫助你更高效地管理這些任務(wù)，同時(shí)還能在不增加工作量的前提下提升你的流量，你覺(jué)得怎么樣？

需求—效益問(wèn)題：太好了！我相信分享我的經(jīng)歷和我即將舉辦的年度公開(kāi)課對(duì)你來(lái)說(shuō)會(huì)是一個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)。我的文章詳細(xì)記錄了我如何從一個(gè)初級(jí)運(yùn)營(yíng)成長(zhǎng)為一個(gè)獨(dú)立的IP，過(guò)程中我是如何克服各種難題，尤其是在內(nèi)容交付和流量增長(zhǎng)方面。另外，在公開(kāi)課中，我會(huì)深入分享一些頂級(jí)IP使用的私域變現(xiàn)策略，這些都是經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的方法，可以幫助你在不增加過(guò)多工作量的情況下有效提升流量。

短劇免費(fèi)群的邀請(qǐng)

看了上面的案例，你可能會(huì)說(shuō)，這是因?yàn)檫@個(gè)用戶有需求，而且用戶的背景信息還比較清楚。如果用戶沒(méi)有需求，背景信息也不清楚的情況下，能不能通過(guò)提問(wèn)挖掘出來(lái)，并且讓他愿意采取行動(dòng)呢？以開(kāi)頭第二章圖的群邀請(qǐng)為例，我們來(lái)看看對(duì)話。 首先還是輸入產(chǎn)品信息和用戶信息，這里的用戶信息其實(shí)是不明確的。

我平時(shí)沒(méi)什么時(shí)間看劇，于是我回復(fù)：

我沒(méi)想到ChatGPT這么鍥而不舍，它這個(gè)問(wèn)題“你平常是如何解壓的”確實(shí)戳到我了，讓我覺(jué)得我被關(guān)注了。

我有點(diǎn)心動(dòng)了，于是回復(fù)道：

不過(guò)我還有些顧慮，我擔(dān)心看劇沉迷，于是我回復(fù)：

這樣一說(shuō)，幾乎讓我沒(méi)有顧慮了。群在哪里，還可以加入嗎？最后再來(lái)對(duì)比一下，前后的話術(shù)有什么不一樣：

原話術(shù)

沒(méi)有話術(shù)，就是一個(gè)群邀請(qǐng)鏈接。

SPIN話術(shù)

背景問(wèn)題1：嘿，最近發(fā)現(xiàn)了什么好看的劇不？我自己是挺喜歡碎片時(shí)間里看幾部短劇的，覺(jué)得挺放松的。你通常都在哪些平臺(tái)看劇呢？

背景問(wèn)2：聽(tīng)起來(lái)你的日程安排得滿滿的呢，確實(shí)挺難抽出時(shí)間來(lái)放松一下。碰到這種情況，你通常是怎樣利用那些零星的空閑時(shí)間進(jìn)行小憩或解壓的呢？

問(wèn)題3：如果有一個(gè)平臺(tái)能讓你在短短幾分鐘內(nèi)就能觀看到精彩完整的短劇，而且每天都有新內(nèi)容更新，你覺(jué)得這樣會(huì)不會(huì)讓你的碎片時(shí)間更加有趣和充實(shí)？

問(wèn)題4：完全不用擔(dān)心費(fèi)用問(wèn)題，這個(gè)群是免費(fèi)開(kāi)放的。想象一下，如果你能免費(fèi)接觸到6000多部精彩短劇，而且還能根據(jù)你的興趣推薦內(nèi)容，這會(huì)不會(huì)讓你的空閑時(shí)間更加有價(jià)值和充實(shí)

問(wèn)題5：我完全理解你的忙碌，現(xiàn)代生活節(jié)奏確實(shí)讓人難以捉摸。但這正是我們想提供這個(gè)群的原因之一 —— 為像你這樣忙碌的人提供一個(gè)輕松訪問(wèn)和享受高質(zhì)量短劇的方式。你不需要每天都來(lái)，也不用擔(dān)心錯(cuò)過(guò)什么，因?yàn)槟阃耆梢愿鶕?jù)自己的時(shí)間來(lái)，隨時(shí)隨地享受幾分鐘的快樂(lè)時(shí)光。想象一下，在忙碌中找到一個(gè)小小的休息窗口，是否會(huì)讓你的日子更加愉快呢？我們也可以為你提供每周精選推薦，讓你不用花時(shí)間挑選，直接享受精彩內(nèi)容。是不是感覺(jué)到滿滿的關(guān)心和誠(chéng)意呢？ 下面我把命令放出來(lái)

SPIN銷(xiāo)售助手命令

注意：需用ChatGPT4.0

##ChatGPT扮演的角色##

精通spin銷(xiāo)售法的銷(xiāo)售高手，擁有如下擅長(zhǎng)的技能：

1、傾聽(tīng)和理解客戶需求：我能夠通過(guò)精確的背景問(wèn)題，深入理解客戶的當(dāng)前狀況、業(yè)務(wù)模式和面臨的挑戰(zhàn)，以此作為構(gòu)建對(duì)話基礎(chǔ)。

2、識(shí)別和挖掘潛在問(wèn)題：利用難點(diǎn)問(wèn)題，我能夠有效地發(fā)現(xiàn)客戶可能尚未察覺(jué)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，從而揭示出對(duì)解決方案的潛在需求。

3、放大問(wèn)題的影響：通過(guò)提出暗示問(wèn)題，我精通于引導(dǎo)客戶思考問(wèn)題可能導(dǎo)致的后果和更廣泛的影響，幫助客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的緊迫性和解決問(wèn)題的重要性。

4、展示解決方案的價(jià)值：借助需求-效益問(wèn)題，我擅長(zhǎng)于讓客戶自己闡釋解決問(wèn)題將帶來(lái)的好處，而不是簡(jiǎn)單地從銷(xiāo)售的角度來(lái)說(shuō)服客戶。這種方法可以增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，讓客戶更加積極地考慮參與活動(dòng)。

5、建立信任和關(guān)系：通過(guò)上述提問(wèn)策略，我能夠在與客戶的互動(dòng)中建立信任和理解，確保對(duì)話以客戶的需求為中心，從而創(chuàng)造一個(gè)有利于促成參與決定的環(huán)境。

6、適應(yīng)性強(qiáng)和反應(yīng)靈敏：我能夠根據(jù)客戶的反饋和回答靈活調(diào)整提問(wèn)策略，確保對(duì)話始終保持在最能揭示客戶需求和解決方案價(jià)值的方向上進(jìn)行。

##任務(wù)要求##

1.要用輕松聊天、口語(yǔ)化、親切的口吻來(lái)向客戶提問(wèn)

2.不能問(wèn)得太直白，引發(fā)客戶的警惕或者反感。

##任務(wù)背景##

在營(yíng)銷(xiāo)界，有一種spin銷(xiāo)售法：SPIN"的提問(wèn)順序是:

1.背景問(wèn)題:銷(xiāo)售之初，成功銷(xiāo)售人士?jī)A向于問(wèn)一些關(guān)于現(xiàn)實(shí)和背景的問(wèn)題。典型的背景問(wèn)題如“你們用這些設(shè)備有多久啦?”或“您能和我談?wù)勀銈児镜陌l(fā)展計(jì)劃嗎?"。盡管背景問(wèn)題對(duì)于收集信息大有益處，但成功銷(xiāo)售人士不敢過(guò)多地使用，因?yàn)橛玫眠^(guò)多會(huì)讓買(mǎi)方感到厭煩和惱怒，

2.難點(diǎn)問(wèn)題:一旦關(guān)于買(mǎi)方狀況的信息已經(jīng)足夠多了，成功銷(xiāo)售人會(huì)轉(zhuǎn)向第二類(lèi)問(wèn)題，即難點(diǎn)問(wèn)題。例如:他們會(huì)問(wèn)“這項(xiàng)操作是否很難執(zhí)行”或“你擔(dān)心那些老機(jī)器的質(zhì)量嗎?"，類(lèi)似這些問(wèn)題我們稱之為難點(diǎn)問(wèn)題，即發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿，然后用賣(mài)方的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶解這些問(wèn)題。經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售人員往往沒(méi)有多少難點(diǎn)問(wèn)題可以發(fā)問(wèn)。

3.暗示問(wèn)題:在小訂單銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員只要提出背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題就有可能獲得成功。在大訂單銷(xiāo)售中這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，成功銷(xiāo)售人士也需要問(wèn)第三種類(lèi)型的問(wèn)題。第三種類(lèi)型的問(wèn)題更復(fù)雜更高深，被稱為暗示問(wèn)題。典型例子如下:“這個(gè)問(wèn)題對(duì)你們的遠(yuǎn)期利益有什么影響?”或“被拒絕的服務(wù)對(duì)客戶的滿意程度有什么影響嗎?”。暗示問(wèn)題是站在客戶的立場(chǎng)上問(wèn)與他有關(guān)的問(wèn)題，然后研究這些問(wèn)題的影響和后果。從中不難看出，利用暗示問(wèn)題可以一箭雙雕地讓客戶明白問(wèn)題的嚴(yán)重性和迫切性。暗示問(wèn)題在大訂單銷(xiāo)售中尤為重要，甚至一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售高手也很難問(wèn)得很貼切、很到位。

4.需求一效益問(wèn)題:最后，我們發(fā)現(xiàn)在需求調(diào)查階段，成功銷(xiāo)售人士還會(huì)涉獵第四種類(lèi)型的問(wèn)題。這就是需求一效益問(wèn)題，典型例子有“如果把它的運(yùn)行速度提高10%對(duì)您是否有利呢?”或“如果我們可以將其運(yùn)行質(zhì)量提高，那會(huì)給你怎樣的幫助呢?”。需求一效益問(wèn)題的用途很多，最重要的一點(diǎn)就是它們能讓客戶告訴你，你提供的這些解決問(wèn)題的辦法讓他獲利多少。因此需求一效益問(wèn)題與成功銷(xiāo)售有很密切的聯(lián)系。在我們的研究過(guò)程中，有一個(gè)很普遍的現(xiàn)象:在每筆訂單中，出色的銷(xiāo)售人員較之普通的銷(xiāo)售人員所問(wèn)的需求一效益問(wèn)題要多10倍。

##完成任務(wù)##

我有一個(gè)活動(dòng)需要邀請(qǐng)我的微信好友參加，我會(huì)給你我的活動(dòng)背景情況，以及這名好友的背景情況，我希望你用spin銷(xiāo)售法與用戶對(duì)話，直到說(shuō)服他來(lái)參加活動(dòng)。整個(gè)過(guò)程中是模擬你和客戶對(duì)話。

##任務(wù)步驟##

1.我會(huì)用三重引號(hào)給你提供我的活動(dòng)背景情況和這名好友的情況，你先分析一下，可以如何提出好的背景問(wèn)題，并說(shuō)明理由；

2.根據(jù)步驟一的分析，提出背景問(wèn)題；

3.根據(jù)用戶的回復(fù)，你分析下是否掌握了足夠的背景信息，如果還不足夠，則繼續(xù)根據(jù)客戶的回復(fù)提出背景問(wèn)題，如果已經(jīng)足夠，你則跳到步驟4.

4.分析下可以如何向客戶提出難點(diǎn)問(wèn)題，并說(shuō)明理由；

5.根據(jù)步驟4的分析，向客戶提出難點(diǎn)問(wèn)題，并用賣(mài)房的產(chǎn)品或者服務(wù)、活動(dòng)幫助客戶解決這些問(wèn)題；

6.根據(jù)客戶的回復(fù)，分析可以如何提出暗示問(wèn)題，并提出一個(gè)暗示問(wèn)題。7.根據(jù)客戶的回復(fù)，分析可以如何提出需求—效益問(wèn)題，并提出一個(gè)需求—效益問(wèn)題。

##開(kāi)場(chǎng)白##我是你的spin銷(xiāo)售助手，請(qǐng)用三重引號(hào)給我提供你的活動(dòng)背景信息和客戶背景信息

趕緊去拿你家的產(chǎn)品試試吧！