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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
貝勃定律、雞蛋效應(yīng)、狄德羅效應(yīng)、心理賬戶是什么?
2022-06-26 09:44:53

1.什么是貝勃定律?

當(dāng)衣服從500元漲價到700元時,很多人會因?yàn)橐路冑F而猶豫不決;但若房價從240萬降到200萬,人們會覺得漲幅在合理間能夠接受,為什么呢?

在社會心理學(xué)中把該現(xiàn)象稱為“貝勃定律”,該概念由意大利心理學(xué)家貝勃提出,Ta曾經(jīng)做過一次實(shí)驗(yàn):

一個人右手舉著300克的砝碼,這時在其左手上放305克的砝碼,并不會覺得有多少差別,直到左手上的重量增加到306克的時才會覺得有些重。

如果右手舉著一個600克的砝碼,這時左手上的重量要達(dá)到612克才能感覺到比右手重。

也就是說,原來的砝碼越重,后來就必須加更大的重量才能感覺到差別;簡言之,前一次的強(qiáng)烈刺激會減弱人對后一次的刺激的感受。

多數(shù)人會把Ta和愛情聯(lián)系起來,假設(shè)有人每天為你送上一玫瑰,可能你覺得沒什么,也不會太珍惜,對下次送禮的期許也許會更高;相反,若平時不送,偶爾送一只鮮花可能會感激涕零。

這種規(guī)律常用在公司“人事變動”和“商品營銷”上。

假設(shè)某個公司大面積裁員我們一般會看到“內(nèi)部發(fā)組織調(diào)整的公告”或在“其他社交媒體上看到相關(guān)裁員信息”,然后組織才會調(diào)整。

因?yàn)檫@樣可以先在員工心理建設(shè)一種機(jī)制,即潛意識告訴Ta們“要裁員啦,做好準(zhǔn)備”;而后第二、三輪變動時,員工的不滿情緒會變得越來越小。

在營銷層,每逢618、雙11大促預(yù)售前夕很多品牌會把零售價格調(diào)整到標(biāo)價一樣高;然后大促進(jìn)行中開始設(shè)定秒殺、團(tuán)購,這樣反而用戶會覺得便宜,趕緊買。

當(dāng)然我認(rèn)為,這個心理效用應(yīng)用在學(xué)習(xí)上會更有價值。

你今天完成一篇筆記、閱讀一本書,明天基于此之上“稍加任務(wù)量”會感覺很輕松;如果上來就要求很高反而阻力更大。

2.用戶為何如此戀舊?

此類情況多數(shù)朋友應(yīng)該遇到過,前段時間,我在電商平臺買了一個鍵盤結(jié)果不兼容,于是詢問客服如何處理,Ta說是“電腦設(shè)置問題”,但處理后還是連不上。

我在網(wǎng)絡(luò)搜索各種攻略,結(jié)果是”沒有下載驅(qū)動”。

下載后重新連接結(jié)果卻可以了,客服說實(shí)在不行可以退換貨,由于自己眾多精力付出,覺得退貨沒必要就忍忍繼續(xù)使用了。

為什么會這樣?

該現(xiàn)象被稱為“雞蛋理論”,后被人總結(jié)成“宜家效應(yīng)”。

美國行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹·艾瑞里認(rèn)為,我們對某一事物付出的努力不僅給事物本身帶來了變化,也改變了自己對這一事物的評價。

人們有時熱衷于購買半成品進(jìn)而自己組裝,使用過程中消費(fèi)者特征就會被改變。

因此,對一個物品付出的勞動或者情感越多,產(chǎn)生的依戀越深,就越容易高估該物品的價值。

再舉個例子:

自己花費(fèi)150萬買套房子,然后又花50萬用大半年時間精心裝修設(shè)計(jì)好;后來看到房價上漲掛中介交易想出手賺一筆錢,結(jié)果有人想花220萬購買,按理說一轉(zhuǎn)手就賺20萬很劃算,但你還是有些舍不得。

因?yàn)檎麄€房子還額外付出了勞動、時間和情感,所以就會對它產(chǎn)生了過高的價值評估。

其實(shí)該效應(yīng)核心是通過認(rèn)知偏差,增加消費(fèi)時的參與感,增加用戶和產(chǎn)品之間的情感關(guān)聯(lián),如何使用到品牌上呢?

1)盡可能提供試用,2)為用戶提供存在感

首先提供體驗(yàn)和試用的機(jī)會,我們體驗(yàn)、試用某個產(chǎn)品都會形成擁有感,這如同淘寶總是推出15天免費(fèi)用或送一大堆小樣。

其次為用戶刷存在感,星巴克把消費(fèi)者名字寫在杯子上,并且取咖啡的時會把名字喊出來;是因?qū)懮厦趾缶筒恢皇且槐Х龋?strong>而是只屬于你的一杯咖啡,顯得頗被重視。

3.用戶為何如此戀舊?

18世紀(jì)法國,有個哲學(xué)家叫丹尼斯·狄德羅。

有天朋友送Ta一件質(zhì)地精良的睡衣其非常喜歡;當(dāng)他穿上在房間內(nèi)走來走去時,總覺得家居有些破舊、地毯粗糙的也有些嚇人。

于是,為與睡衣配套,Ta居然先后更新了書房和其他室內(nèi)裝飾,但還是覺得不舒服。

最后終于找到原因,原來自己被睡袍威脅了;于是Ta把這種感覺寫成一篇文章叫《與舊睡袍別離之后的煩惱》;后被總結(jié)成狄德羅效應(yīng)(he Diderot Effect),也叫“配套效應(yīng)”。

你可能也會有過這種狀態(tài)。

每次換手機(jī)總要買一大堆手機(jī)殼似乎用壞的卻寥寥無幾;去商場購物買件上衣總想搭配一個短褲,回家后卻發(fā)現(xiàn)還有“好幾條”躺在衣柜中,這背后實(shí)則反映人們對和諧生活的追求。

如果用在商業(yè)中,我認(rèn)為用“關(guān)聯(lián)搭配”四字形容最佳不過;可面對供給側(cè)飽和下,我們該如何做出最佳選擇,保持不浪費(fèi)現(xiàn)象呢?

哲學(xué)家蘇格拉底曾經(jīng)講過一個故事:

有一天,幾位學(xué)生慫恿蘇格拉底去熱鬧集市逛一逛;七嘴八舌地說“集市里衣食住行各方面應(yīng)有盡有,您如果去了,一定會滿載而歸”,他同意學(xué)生們的建議決定去看一看。

第二天,蘇格拉底一進(jìn)課堂學(xué)生們立刻圍了上來,熱情地請他講一講集市之行的收獲。

他看著大家停頓了一下說:“此行我的確有一個很大的收獲,就是發(fā)現(xiàn)這個世界上原來有那么多我并不需要的東西。”

隨后,蘇格拉底說了這樣的話:“當(dāng)我們?yōu)樯莩薜纳疃S诒疾ǖ臅r候,幸福的生活已經(jīng)離我們越來越遠(yuǎn)了。

幸福生活很簡單,比如,最好的房間就是必需的物品一個也不少,沒用的物品一個也不多;做人要知足,做事要知不足,做學(xué)問要不知足。”

4.人性本傻是真的嗎?

在我們做出各種財務(wù)支出時,會習(xí)慣用“罐頭思維”做決策,即把錢分成不同的幾份,放在各種罐子中;一份用來購物、一份用來購買保險、一份用來消費(fèi)、甚至旅游等等。

好處是“每份錢都有明確的用途”,對于自制力不強(qiáng)的人來說,可以讓自我消費(fèi)需求擁有“硬性邊界”。

如同假設(shè)給自己規(guī)定本月消費(fèi)只有1000元,那額度用完后“剁手黨”就可以巧借該指令命令自己不再買。

可是,罐頭式思維,也會導(dǎo)致做出一些不理性決策,在行為心理學(xué)上把不理性偏見叫做心理賬戶(mental accounting)。

該概念是芝加哥大學(xué)行為科學(xué)教授理查德·塞勒(Richard Thaler)提出的概念,什么意思呢?

舉個例子:

假設(shè)你計(jì)劃看一場200元的演出,到達(dá)劇場門口發(fā)現(xiàn)自己丟失200元,自己是否還會買票去看?

或者說,假設(shè)到劇場門口發(fā)現(xiàn)丟的不是200元,而是票,你是否會再買一張去看?

從經(jīng)濟(jì)學(xué)上看都是損失200元,但在心理賬戶中對應(yīng)的則為不同支出;一種屬于硬性儲蓄的錢,一種屬于享樂消費(fèi),兩者各有功能邊界互不干涉。

此類案例有很多。

但心理賬戶更關(guān)注三個部分:1)決策前后的損失,2)部分涉及特定賬戶的分類活動,如同住房、食物等,3)涉及賬戶評估頻率和選擇框架

我認(rèn)為其核心屬于價值分類。

有時賬面虧損可能在另一方面會有所增值,如同投資學(xué)習(xí),今天花費(fèi)幾百元明天帶來的提升卻遠(yuǎn)大于現(xiàn)金。

因此在面臨損失利弊時可以站在“中長期的時間、損失利弊”兩大角度去評估。

5.異性效應(yīng)有多魔幻?

許多人在異性面前,總會非常愉快地完成那些在同性面前極不情愿完成的任務(wù);有時還表現(xiàn)十分機(jī)智、勇敢。

許多上司也樂意讓男女同事成為搭檔,共同完成一個項(xiàng)目,這種現(xiàn)象又稱為“異性效應(yīng)”(Heterosexual effect),即所謂“男女搭配干活不累”。

Ta的對立面是“同性相斥”。

要知道,同性之間往往存在微妙的競爭關(guān)系;就像男孩子小時候都會在心底偷偷的嫉妒自己的爸爸,給自己定下一個比爸爸更強(qiáng)的目標(biāo),反之,女孩也會嫉妒自己的媽媽長得好看。

如果深究下去,為什么喜歡跟異性工作,我想多數(shù)人都無法給出確切答案;不過是異性的思維獨(dú)特或是心思縝密等等。

其實(shí)當(dāng)中,都是異性相吸定律,男性代表著“陽”,女性代表著“陰”,彼此靠近相互發(fā)生化學(xué)作用。

另外,異性搭配也有助于社會助長(Social facilitation)。

研究證明,人們在完成簡單或熟練任務(wù)時,如果有觀察者或競爭者在場,將會激發(fā)起優(yōu)于獨(dú)處時的表現(xiàn)的傾向。

當(dāng)然,若此時男人想表現(xiàn)得更有風(fēng)度一點(diǎn),女人便成為了觀察者,若此時男人想表現(xiàn)得強(qiáng)勢一點(diǎn),女人便成為了競爭者。

在這種情況下,將會激發(fā)彼此動力,更加積極地完成工作;明白該原理,怎么用到營銷中呢?我想,你肯定也找到了部分答案。

王智遠(yuǎn)
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王智遠(yuǎn)
王智遠(yuǎn)
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
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    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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