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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
一、充分了解產(chǎn)品特征
在做營(yíng)銷人員的績(jī)效管理系統(tǒng)時(shí)，首先要考慮的不是如何考，更不是拿什么方法考，也不是該不該考，而是先摸清企業(yè)的產(chǎn)品特征，是快消型、慢消型、咨詢型產(chǎn)品還是生活用品，用戶是什么群體，大多數(shù)營(yíng)銷人員從第一次接觸到成單需要多久時(shí)間，平均商品周轉(zhuǎn)率是多少，員工努力程度與產(chǎn)品賣出去的關(guān)系性有多大？成單是否有捷徑？等等。
因?yàn)榭煜放c慢消品的企業(yè)發(fā)展核心不一樣，經(jīng)營(yíng)策略不同，績(jī)效管理設(shè)計(jì)也不可能一樣；
因?yàn)槿沼闷樊a(chǎn)品與咨詢服務(wù)型產(chǎn)品策略不同，績(jī)效管理設(shè)計(jì)也不可能一樣；
因?yàn)椴煌脩羧后w，成單時(shí)間快慢，周轉(zhuǎn)率不同，績(jī)效管理設(shè)計(jì)也不會(huì)相同；
SO，我們?cè)谥贫臣移髽I(yè)的營(yíng)銷人員績(jī)效管理方案時(shí)，首先要對(duì)業(yè)務(wù)充分了解。業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品特征、銷售流程與重點(diǎn)環(huán)節(jié)、成交關(guān)鍵點(diǎn)與時(shí)間都需要明確。
二、分清提成與績(jī)效
很多人會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為營(yíng)銷人員已經(jīng)是要拿提成的，那么還要不要再做績(jī)效考核及指標(biāo)的設(shè)定？我的個(gè)人觀點(diǎn)是要的。
銷售提成的規(guī)則在于幫別人賣某種東西，賺取一定比例的收益，無(wú)論是否是員工，只要是別人為你銷售了，那么他就應(yīng)該獲得他應(yīng)該拿的那一部分。有沒有工資或者是不是你的員工，只要賣了一筆就拿一筆的提成收益，1000塊拿10塊，10000塊拿100塊。通常情況下提成率會(huì)是透明公開的，有助于提高員工的積極性。無(wú)論是不是有基本底薪，銷售提成都是有必要存在的，有底薪的提成設(shè)計(jì)相對(duì)會(huì)偏低一些。設(shè)計(jì)提成的準(zhǔn)則是“企業(yè)能吃到肉，銷售的人員能喝到湯”。企業(yè)的毛利里分出一部分理所當(dāng)然的就是給銷售的提成。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，不以雇傭關(guān)系的人員為你企業(yè)銷售了產(chǎn)品，哪怕就是一件貨，按正常情況你也是要給予提成的發(fā)放。
績(jī)效管理是另外一回事。很多中小企業(yè)的老板會(huì)把銷售單提成稱為績(jī)效。在開會(huì)的時(shí)候說“這個(gè)月你們績(jī)效拿了不少啊”，這其實(shí)是一個(gè)錯(cuò)誤的理解。績(jī)效管理是用于管理與激勵(lì)被你雇傭的營(yíng)銷人員完成企業(yè)的銷售經(jīng)營(yíng)計(jì)劃而設(shè)計(jì)的“薪酬激勵(lì)”一部分。設(shè)置績(jī)效的目的就是因?yàn)槠髽I(yè)需要利潤(rùn)最大化，如果沒有績(jī)效考核，銷售崗位人員不容易有激勵(lì)心也就不太可能為企業(yè)創(chuàng)造更高利潤(rùn)。
因此設(shè)計(jì)營(yíng)銷崗位人員的績(jī)效考核在考慮了企業(yè)的行業(yè)特征，產(chǎn)品特征以后進(jìn)行一定比例的測(cè)算與設(shè)置才是合理的。最重要的是需要將營(yíng)銷人員的薪酬與績(jī)效進(jìn)行結(jié)合設(shè)計(jì)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行的基本薪酬模式主要可以概括為以下幾種：
（一）純工資制
純工資指的是營(yíng)銷人員的工資就是由企業(yè)核定給予其的基本工資，不存在與其銷售業(yè)績(jī)掛鉤的工資收入部分。純工資制”在保障營(yíng)銷人員的收入水平和企業(yè)控制自身的銷售成本與費(fèi)用方面具有良好的效果，但不能夠有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員主觀能動(dòng)性，且其平均式的分配方式會(huì)造成企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)消極行為，不利于企業(yè)銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。這種方法一般僅合適用于銷售量不大，且被國(guó)家政策或其他因素影響而導(dǎo)致無(wú)論營(yíng)銷人員如何努力也不一定能提高企業(yè)利潤(rùn)的情況，目前這種情況的企業(yè)已然不多。
（二）底薪+獎(jiǎng)金
“底薪+獎(jiǎng)金”指的是營(yíng)銷人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資和完成一定銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金兩部分構(gòu)成。這種薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)是在確保營(yíng)銷人員有保障收入基礎(chǔ)上，通過激勵(lì)為營(yíng)銷人員設(shè)定的一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo)刺激營(yíng)銷人員完成企業(yè)需要完成的銷售量，
1、產(chǎn)品周期較長(zhǎng)的服務(wù)型產(chǎn)品或慢銷型產(chǎn)品更合適中高的底薪，一定比例的完成周期考核，在薪酬中設(shè)置完成周期或完成量的考核，以季度為考核最合適；
例如：月薪總額6000元，5000元為基礎(chǔ)底薪，1000元為績(jī)效考核工資，如果在產(chǎn)品服務(wù)過程中出現(xiàn)未按進(jìn)度完成或者未達(dá)到完成量，1000元是被考核的部分，此時(shí)設(shè)置績(jī)效指標(biāo)更應(yīng)該考慮完成量與達(dá)成率；
2、快消型產(chǎn)品更合適中低的底薪，但大比例完成量考核，在薪酬中設(shè)置一定比例的績(jī)效工資，以激勵(lì)員工每個(gè)月都需要量化指標(biāo)；
例如：底薪3000元，績(jī)效考核工資2000元，當(dāng)季度月指標(biāo)為50萬(wàn)，當(dāng)完成50萬(wàn)銷售額的時(shí)候是可以拿到全部績(jī)效考核工資，提成另算。未完成銷售額時(shí)，需要有考核管理機(jī)制，按比例或者根據(jù)內(nèi)部機(jī)制進(jìn)行培訓(xùn)或被考核，員工只完成30萬(wàn)，這30萬(wàn)的提成是需要發(fā)放的，但績(jī)效考核工資2000元可能不能足額發(fā)放。
3、在進(jìn)行績(jī)效管理設(shè)計(jì)時(shí)，HR、營(yíng)銷部門要進(jìn)行測(cè)算，企業(yè)可以為銷售崗支付的總?cè)斯こ杀臼茿，底薪X+提成Y+績(jī)效工資Z為企業(yè)從產(chǎn)品毛利潤(rùn)里支付給員工的總額（此處未考慮保險(xiǎn)及其他福利），因此在設(shè)計(jì)初期要先進(jìn)行測(cè)算，以往數(shù)據(jù)的測(cè)算或者現(xiàn)有數(shù)據(jù)的測(cè)試是必須的。
（三）底薪+純業(yè)務(wù)提成制
底薪+純業(yè)務(wù)提成是指營(yíng)銷人員的工資收入由企業(yè)按期支付的基本工資和與其銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的銷售提成兩部分構(gòu)成。一般情況下，銷售越是困難，銷售業(yè)績(jī)對(duì)營(yíng)銷人員的主觀能動(dòng)性依賴越大，則相應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)提成比例就會(huì)相對(duì)高。這種設(shè)計(jì)更合適產(chǎn)品較為特殊，營(yíng)銷人員單打獨(dú)斗的成份更多，且企業(yè)產(chǎn)品附加值極高，銷售量并不需要進(jìn)行過多關(guān)注，甚至企業(yè)與營(yíng)銷人員的雇傭關(guān)系也顯的并不那么重要情況。該薪酬模式會(huì)引致營(yíng)銷人員時(shí)刻關(guān)注自身利益，而忽視了銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和企業(yè)的整體利益，所以有可能會(huì)出現(xiàn)一種情況，就是營(yíng)銷人員為了多拿提成損害公司利益的情況。這樣的設(shè)計(jì)根據(jù)不同企業(yè)特征及行業(yè)特征區(qū)分為“高底薪+低提成”與“低底薪+高提成”兩種模式。高底薪低提成更注重的是營(yíng)銷人員的穩(wěn)定性，用較高的穩(wěn)定工資收入穩(wěn)定營(yíng)銷人員與企業(yè)之間的工作關(guān)系；后者則以營(yíng)銷人員的工作業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)核定其絕大部分的工資收入。但因?yàn)闆]有績(jī)效考核的約束，因此在某些企業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)部分營(yíng)銷人員就滿足于自己的所得，不愿意繼續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值與利潤(rùn)。
（四）底薪+業(yè)務(wù)提成+績(jī)效考核
底薪+業(yè)務(wù)提成+績(jī)效考核是指營(yíng)銷人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資、按期根據(jù)銷售業(yè)績(jī)發(fā)放的業(yè)務(wù)提成及完成企業(yè)一定銷售目標(biāo)的績(jī)效工資三部分構(gòu)成。
該薪酬模式同時(shí)綜合了基本工資、業(yè)務(wù)提成和績(jī)效工資三種報(bào)酬的優(yōu)勢(shì)，能充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員主觀能動(dòng)性方面的激勵(lì)性。其中，業(yè)務(wù)提成能激勵(lì)營(yíng)銷人員追求優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，而績(jī)效工資會(huì)促使?fàn)I銷人員更加關(guān)注其銷售行為。這種模式更考驗(yàn)HR與企業(yè)對(duì)于總?cè)斯こ杀镜臄?shù)據(jù)掌控以及以往數(shù)據(jù)測(cè)試，一旦測(cè)試不準(zhǔn)，容易出現(xiàn)營(yíng)銷人員失去積極性，認(rèn)為被雙重考核的情況，因此也更需要業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)管理。
（五）“純業(yè)務(wù)提成制”
“純業(yè)務(wù)提成制”也叫傭金制，指的是營(yíng)銷人員的工資收入沒有固定的部分，全部由浮動(dòng)工資部分組成，即由營(yíng)銷人員一定比例的業(yè)務(wù)提成構(gòu)成。
綜上所述，要進(jìn)行營(yíng)銷人員的績(jī)效考核設(shè)計(jì)必須結(jié)合薪酬設(shè)計(jì)共同進(jìn)行；采用哪種形式必須結(jié)合企業(yè)三大要素并進(jìn)行充分的薪酬市場(chǎng)調(diào)研與內(nèi)部人工成本測(cè)算；究竟是否需要設(shè)計(jì)提成以后再設(shè)計(jì)績(jī)效考核需要統(tǒng)籌考慮企業(yè)的整體銷售目標(biāo)，通過合理的薪酬導(dǎo)向，引導(dǎo)營(yíng)銷人員的銷售行為始終沿著企業(yè)的既定銷售目標(biāo)和銷售策略前行，在促進(jìn)營(yíng)銷人員的健康成長(zhǎng)同時(shí)，有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體銷售目標(biāo)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)