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年銷15億,連續(xù)4年霸占內(nèi)衣榜單第一!Ubras私域拆解
2022-07-12 10:56:32

今年618購(gòu)物節(jié),新舒適內(nèi)衣品牌Ubras全域銷售額近4億,穩(wěn)居內(nèi)衣行業(yè)線上銷售TOP1。

從低調(diào)的新銳品牌一躍成為天貓第一內(nèi)衣品牌,Ubras已經(jīng)連續(xù)4年霸占內(nèi)衣銷售榜單第一,遠(yuǎn)超一眾新老內(nèi)衣品牌。

Ubras爆火的原因有很多,除了積極布局社交平臺(tái),簽約明星代言,抓住直播帶貨的紅利,其私域運(yùn)營(yíng)的重要性也不容小覷。

早在2019年7月,Ubras就開(kāi)始運(yùn)營(yíng)私域,通過(guò)激勵(lì)方式邀請(qǐng)普通消費(fèi)者在小紅書(shū)上曬單,和私域打通形成種草閉環(huán)。在2020年Ubras開(kāi)始嶄露頭角,銷量排在淘系第一名。

那么Ubras是如何做好私域的?下面就為大家拆解。

本文目錄如下:

1、案例背景

2、私域引流拆解
3、人設(shè)IP拆解
4、社群運(yùn)營(yíng)拆解
5、會(huì)員體系拆解

01 案例背景

1)案例簡(jiǎn)介

2016年Ubras成立,2020年憑借“無(wú)尺碼內(nèi)衣”成功出圈,打破線上內(nèi)衣銷售局限性,收割大規(guī)模流量并實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。2021年618期間實(shí)現(xiàn)了超3億的GMV,穩(wěn)居天貓內(nèi)衣品牌實(shí)時(shí)銷量TOP1。

目前Ubras的年?duì)I收已突破15億元,在今年天貓618預(yù)售榜ubras再登內(nèi)衣/家居服榜TOP1。

2)市場(chǎng)規(guī)模

據(jù)《中國(guó)女性內(nèi)衣白皮書(shū)》顯示,中國(guó)內(nèi)衣品牌市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大,2021年達(dá)1769億元,同比增長(zhǎng)5.2%,預(yù)計(jì)到2030年,市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)4953億元。

3)用戶畫(huà)像

90% 是女性用戶,18-29 歲女性用戶占到 60%,主要分布于一二線與新一線城市。

02 私域引流拆解

1)公眾號(hào)引流

方式:公眾號(hào)歡迎語(yǔ)引導(dǎo)用戶添加客服及進(jìn)入私域社群

流程:公眾號(hào)關(guān)注歡迎語(yǔ)(海報(bào))–掃描二維碼添加客服微信–客服邀請(qǐng)入群–進(jìn)入社群

2)小程序引流

方式:小程序內(nèi)「會(huì)員俱樂(lè)部」引導(dǎo)用戶加入會(huì)員

流程:小程序主頁(yè)面 –點(diǎn)擊立即搶購(gòu) –點(diǎn)擊“立即領(lǐng)卡”–確認(rèn)入會(huì)信息– 獲得優(yōu)惠券并跳轉(zhuǎn)會(huì)員卡

3)視頻號(hào)引流

方式:主頁(yè)內(nèi)引導(dǎo)用戶添加客服微信以及官方商城和會(huì)員中心

流程:視頻號(hào)主頁(yè)–點(diǎn)擊添加微信–添加客服微信–進(jìn)入社群

4)抖音引流

方式一:主頁(yè)引導(dǎo)添加粉絲群

流程:Ubras抖音用戶主頁(yè) -點(diǎn)擊“粉絲群”跳轉(zhuǎn)頁(yè)面 -點(diǎn)擊“立即加入”-進(jìn)群

方式二:關(guān)注后自動(dòng)回復(fù)粉絲群鏈接

流程:“Ubras”抖音用戶私信 -點(diǎn)擊“粉絲群”跳轉(zhuǎn)頁(yè)面 -點(diǎn)擊“立即加入”-進(jìn)群

5)淘寶引流

方式:在直播右方、首頁(yè)正中、店鋪會(huì)員中有大量紅包引導(dǎo)入會(huì)內(nèi)容。

流程:點(diǎn)擊“入會(huì)領(lǐng)取紅包”跳轉(zhuǎn)頁(yè)面 –加入會(huì)員 –點(diǎn)擊店鋪會(huì)員“專屬客服”跳轉(zhuǎn)頁(yè)面 –點(diǎn)擊“咨詢微店專屬客服”添加客服

6)微博引流

方式:微博界面有“官方粉絲群”,點(diǎn)擊加群

流程:微博Ubras官微主頁(yè)–點(diǎn)擊粉絲群下的“加入群”按鈕申請(qǐng)加群–進(jìn)入群聊

7)小紅書(shū)引流

方式:小紅書(shū)主頁(yè)引流線上店鋪和線下門店

流程:ubras官方主頁(yè)–點(diǎn)擊店鋪/線下門店–進(jìn)入線上商城/距離最近的線下門店展示

8)線下門店引流

方式:收銀臺(tái)臺(tái)卡引流

流程:收銀臺(tái)臺(tái)卡–掃碼跳轉(zhuǎn)小程序–確認(rèn)入會(huì)信息–獲得優(yōu)惠券并跳轉(zhuǎn)會(huì)員卡

9)包裹卡引流

方式:包裹卡掃碼,添加私域客服

流程:平臺(tái)下單購(gòu)買–收到包裹卡–掃描二維碼–添加客服微信

 

03 人設(shè)IP拆解

Ubras對(duì)客服微信進(jìn)行了精細(xì)化的打造,建立了真實(shí)IP的形象,下面以我添加的客服為例子進(jìn)行拆解。

1、人設(shè)IP打造

昵稱:設(shè)計(jì)師小悠

頭像:穿著無(wú)尺碼內(nèi)衣的真人女性半身照

角色定位:英國(guó)UAL設(shè)計(jì)碩士,現(xiàn)任ubras產(chǎn)品設(shè)計(jì)師,國(guó)家認(rèn)證瑜伽教練

星座:雙魚(yú)座

年齡:90后

性格:溫柔、脾氣好、文藝范、喜靜

愛(ài)好:愛(ài)喝冷萃咖啡、喜歡瑜伽、運(yùn)動(dòng)

2、自動(dòng)歡迎語(yǔ)

添加客服微信之后,會(huì)自動(dòng)發(fā)送歡迎語(yǔ),第一時(shí)間發(fā)送新人福利,并告知社群福利,引導(dǎo)用戶下一步進(jìn)入社群。

3、朋友圈內(nèi)容

內(nèi)容頻率:1天1-5條,發(fā)布時(shí)間不確定,多為10:00以后

話術(shù)風(fēng)格:導(dǎo)購(gòu)式、營(yíng)銷式

朋友圈的內(nèi)容主要分為三類:產(chǎn)品種草、品牌宣傳、福利活動(dòng)。基本上全是產(chǎn)品相關(guān)的廣告內(nèi)容,缺少一些“人性化”的內(nèi)容。

04 社群運(yùn)營(yíng)拆解

1)社群定位

群名稱:Ubras會(huì)員私享福利社B1

內(nèi)容形式:文字、圖片、小程序、視頻號(hào)

社群定位:上新通知、優(yōu)惠活動(dòng)、產(chǎn)品安利群

2)社群入群歡迎語(yǔ)

用戶入群后第一時(shí)間發(fā)送社群專屬優(yōu)惠券,告知福利活動(dòng)等信息,讓用戶第一時(shí)間了解社群價(jià)值。

3)社群內(nèi)容

固定欄目:每天早上9點(diǎn)簽到提醒、活動(dòng)推廣、新品預(yù)告、限時(shí)搶購(gòu);

互動(dòng)游戲:不定期進(jìn)行互動(dòng)抽獎(jiǎng),比如“內(nèi)衣干貨、選購(gòu)指南、不定期茶話會(huì)等”,提升用戶活躍度;

干貨知識(shí)分享:在社群內(nèi)分享與內(nèi)衣相關(guān)的干后知道,讓用戶感受到私域的價(jià)值感以及品牌的溫度。

05 會(huì)員體系拆解

Ubras目前在電商平臺(tái)和小程序內(nèi)有會(huì)員體系的搭建。

1)小程序會(huì)員體系

小程序內(nèi)的會(huì)員體系相對(duì)完善,主要包括成長(zhǎng)會(huì)員體系和積分體系。

成長(zhǎng)會(huì)員:目前小程序的會(huì)員分為5個(gè)等級(jí),等級(jí)越高享受權(quán)益越多。

u會(huì)員:購(gòu)物積分;

uu會(huì)員:購(gòu)物積分,每日簽到,積分抵現(xiàn);

uuu會(huì)員:購(gòu)物積分,每日簽到,積分抵現(xiàn),生日禮包,微信管家,售后保障;

uuuu會(huì)員:購(gòu)物積分,每日簽到,積分抵現(xiàn),生日禮包,微信管家,售后保障;

us會(huì)員:購(gòu)物積分,每日簽到,積分抵現(xiàn),生日禮包,微信管家,售后保障;

積分體系:用戶通過(guò)簽到、消費(fèi)、完善資料等方式獲取積分,積分可用于兌換實(shí)物禮品和優(yōu)惠券。

2)電商平臺(tái)會(huì)員

以淘寶為例,ubras在淘寶擁有447萬(wàn)的粉絲,以成長(zhǎng)型會(huì)員+儲(chǔ)值卡+會(huì)員積分為主。

會(huì)員目前無(wú)門檻可以開(kāi)通,入會(huì)就可領(lǐng)取新人禮。

儲(chǔ)值卡:淘寶內(nèi)可以充值購(gòu)物金,例如充值500得530,充值1000得1060,充值2000得2150,總共有4種選擇。

會(huì)員積分:會(huì)員可通過(guò)購(gòu)物消費(fèi)、簽到打卡、完善信息等方式獲取積分。積分可用于現(xiàn)金換購(gòu)或直接兌換實(shí)物獎(jiǎng)品。

小結(jié)

說(shuō)幾個(gè)Ubras在私域運(yùn)營(yíng)上的亮點(diǎn)和待優(yōu)化的點(diǎn):

1)會(huì)員體系不夠精細(xì):在小程序內(nèi)對(duì)會(huì)員等級(jí)的要求,積分的兌換缺少描述和激勵(lì),對(duì)用戶的吸引力不夠強(qiáng)。

2)裂變渠道多:在不少渠道都進(jìn)行了裂變的設(shè)置,例如小程序內(nèi)有「推薦有禮」,邀請(qǐng)好友注冊(cè)會(huì)員可獲得優(yōu)惠券的獎(jiǎng)勵(lì)。

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晏濤三壽
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晏濤三壽
晏濤三壽
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三壽營(yíng)銷創(chuàng)始人,10年數(shù)字化營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),私域流量和超級(jí)用戶方法論首創(chuàng)者。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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