很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
幾天前，一個營銷圈的老朋友跟我說他回歸職場了，老老實實打工，為各大企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)，回想起2年前遇見他，他還是躊躇滿志，成立了自己的營銷服務(wù)企業(yè)，拿了A輪天使投資，準(zhǔn)備在直播和私域流量運營這個營銷的細分領(lǐng)域大展拳腳。
短短兩年的時間，此一時彼一時，可見私域營銷這個賽道競爭是多么的激烈，人人都想進，但是進去了才發(fā)現(xiàn)步步維艱。
他跟我說，他的客戶，主要以B2C為主，尤其是像化妝品這樣的行業(yè)品牌，私域是必定要做的，但是考核的KPI也是非常的嚴(yán)格，要直接看到效果，也就是說，運營一段時間的私域流量后，在這個在“私域”中，典型的比如社群，要產(chǎn)生多少人民幣的銷售額，扎扎實實地看到切實的效果。
不得不說，這些品牌的“品”已經(jīng)做的很好了，所有的品牌廣告是為了“維持”，就是維持它的品牌形象或者說品牌在市場中所處的地位，營銷部實際上追求的不是“品”，而是“效”，采取的營銷舉措是不是能夠轉(zhuǎn)化為可見的可量化的數(shù)字，比如銷售額的增長，新客戶的增長，老客戶的復(fù)購等等，一切可以幫助品牌變現(xiàn)，增長收入和利潤的數(shù)字指標(biāo)。
所以，這些品牌對于“私域運營“的定位是，第一，幫助企業(yè)持續(xù)不斷地生存下去，第二，可以幫助企業(yè)生存地更好。
第一條很好理解，“私域流量”通過某種手段可以轉(zhuǎn)化為銷售收入，第二條 “生存地更好”的意思是通過“私域”讓企業(yè)的營銷投入產(chǎn)出比可以更高，為什么“私域”這個詞被熱捧，是因為上到企業(yè)高管，下到企業(yè)營銷專員，都堅定不移地相信“私域”作為一個中國特色創(chuàng)新的營銷舉措，有別于西方流行了這么多年的營銷理論和實踐，可以出奇制勝，幫助企業(yè)的營銷獲得里程碑式的突破，所以對它寄予的厚望讓“私域”其實僅僅是一個概念性的事情變得很難承接。
也就是說對“私域”一開始的期待就是有偏差的，它的高起點注定讓圍繞“私域”展開經(jīng)營的服務(wù)性企業(yè)和甲方的市場部，為了去符合這種高期待而付出更多的努力和艱辛。
那對于B2B企業(yè)，是不是這就意味著私域不應(yīng)該做呢？答案仍然是：應(yīng)該做，但是要調(diào)整預(yù)期，不要把它當(dāng)成是什么“救命稻草”，“包治百病的神藥”。同一種商業(yè)模式下的營銷底層邏輯是永遠不會變的：踏踏實實地去了解客戶，服務(wù)好客戶，然后品牌力自然就上去了，品牌壁壘構(gòu)筑起來了。
首先是弄明白做“私域“的目的是什么，擺正預(yù)期。
如果不得不做，那就先搞清楚為什么做，一開始也別想著通過私域運營就能改變營銷局面，質(zhì)變也是由量變引起的，沒有運營經(jīng)驗的積累，一次次的嘗試，失敗，調(diào)整，證實然后升級，也就沒有質(zhì)的飛躍。
所以想清楚做“私域”的目的我是為了更好的服務(wù)客戶，為了客戶和品牌，客戶和客戶，客戶和意見領(lǐng)袖之間有一個充分的交流平臺，第一時間得到行業(yè)一手信息的渠道，那么“私域”的目的純良很多，自然發(fā)揮的作用也更加長效。
大家大概都聽說過“增長黑客”這個詞，我覺得其實有誤導(dǎo)的，好像給與營銷者注入一針強心劑，有什么捷徑或者靈丹妙藥一樣快速解決營銷增長瓶頸問題，短時間內(nèi)快速獲得流量的增長，客戶的增長，數(shù)字很好看，可是哪有這么簡單， 我認(rèn)為“數(shù)字營銷”的本質(zhì)之一是“可持續(xù)”，如果說增長黑客是短時間內(nèi)的爆發(fā)，那么數(shù)字營銷包括“私域運營”是長效的，講究“品效協(xié)同”。“私域”也不例外。
有人問我，“私域”社群里面每天都不活躍，也找了幾個意見領(lǐng)袖在群里做了領(lǐng)頭羊，互動效果很差，這個問題怎么解決？我說，先看看你在群里面發(fā)的是什么內(nèi)容，是不是用戶想看的內(nèi)容，你是通過什么方式把用戶吸引過來的？
如果整天發(fā)優(yōu)惠券，發(fā)直播提醒，用戶不想跟你互動一點都不稀奇，信息碎片化的時代，每個人都會被無數(shù)的社群，娛樂，游戲，新聞大事件等吸引，而在每件事上的關(guān)注市場又在不斷降低，你能吸引他的唯一方式是你了解他的需求，踩準(zhǔn)他的“痛點”和“爽點”。
其次，意識到不同商業(yè)模式下運營私域的方式有顯著差異。
在B2B商業(yè)模式下，決策群體復(fù)雜，決策因素多樣化（尤其人為因素可能占很多比重），決策周期較長等這些元素都影響著私域運營的難度，也不是說你每次推送的內(nèi)容正確了，互動的方式踩準(zhǔn)了，你就可以直接變現(xiàn)，產(chǎn)生收入，可能你運營了很久，培育了很久，最終不及銷售去積極“拜訪”一次，直接下了個大單。
還有一個原因是B2B 企業(yè)監(jiān)測銷售結(jié)果歸因非常困難，明明你的私域運營可以take 90%的credit, 實際情況是你拿不到任何Credit，做“私域”就算做出了實際效果，也是沒有功勞，這也會大大打擊市場營銷人員對它可信度和效果的評估，以及信心。
所以我不太同意將B2B的“私域運營” KPI一切都歸為ROI，Revenue的，取而代之的應(yīng)該是活躍度，運營人員的響應(yīng)速度，客戶的留存率這些非直接經(jīng)濟利益的指標(biāo)。“私域”尤其對B2B企業(yè)是長效的，極其考驗?zāi)托缘墓ぷ?，但長期運營，一定會獲得意想不到的效果，用“一分耕耘，一份收獲”去描述“私域運營”的特性是再確切不過了。
而在B2C商業(yè)模式下，“私域運營”的效果可能更加立竿見影一些，這也讓資本趨之若鶩，然而經(jīng)過一段時間，發(fā)現(xiàn)私域運營的即時效果也是不可持續(xù)的，比如“完美日記”，最終不得不回歸到品牌基礎(chǔ)的建設(shè)，日復(fù)一日，年復(fù)一日的品牌體系的多維度構(gòu)建，才能成就一個百年品牌，鞏固市場地位。
最后，私域運營的第一步從培養(yǎng)大數(shù)據(jù)意識做起。
“私域運營“看上去是內(nèi)容營銷和用戶運營的結(jié)合，但背后可以被提煉出來的，以及支撐所有運營行為調(diào)整的底層邏輯是數(shù)據(jù)，什么樣的內(nèi)容可以吸引用戶的關(guān)注，哪些用戶可以是KOC，互動的頻次怎么可以達到最佳等等都是由大數(shù)據(jù)驅(qū)動的，當(dāng)然這些只是大數(shù)據(jù)營銷的冰山一角，但是首先得建立起數(shù)據(jù)營銷的認(rèn)知，然后是開始實踐，積累更多的數(shù)據(jù)，最后是學(xué)會利用這些數(shù)據(jù)，結(jié)合業(yè)務(wù)特性，理解數(shù)據(jù)背后的意義以及對于決策的啟示。
實際工作中，我發(fā)現(xiàn)從事營銷行業(yè)的，哪怕是數(shù)字營銷工作的，具備真正的大數(shù)據(jù)意識的人太少了，他們可能會看財務(wù)報表，懂如GA（Google analytics）這樣的監(jiān)測工具，但是真正有大數(shù)據(jù)意識的人必須具有將這些數(shù)據(jù)拆解成不同業(yè)務(wù)場景的能力，盡可能真實的還原數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)場景以及分析營銷行為帶來這些結(jié)果的影響條件和客觀因素。
不要迷戀“私域“，也不要排斥它，平常心對待就好。營銷界需要注入越來越多的新鮮元素和概念，但是底層邏輯是不會變的，為了”以客戶為中心“傾盡全力，也只有基礎(chǔ)建設(shè)優(yōu)秀，自身造血能力強勁的企業(yè)才有可能在紅利到來的時候享受到時代的紅利。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
上一篇
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)