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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
能力建在組織上，如果鐵三角能力參差不齊怎么辦？
答：鐵三角運作對三個角的能力都有要求，所以我們做鐵三角的能力建設(shè)時要先明確鐵三角的角色認知，鐵三角是三個銷售：解決方案銷售、商務(wù)銷售和交付與服務(wù)銷售。三個銷售都需要通過學(xué)習LTC營銷體系的五層模型，來構(gòu)建以下5項能力：
A．善于管理客戶需求。
B．根據(jù)客戶的需求匹配解決方案。
C．管理客戶的滿意度。
D．構(gòu)建良好的客戶關(guān)系。這一點特別強調(diào)一下，很多企業(yè)認為做客戶關(guān)系只是銷售的事，和售前、技術(shù)支持（解決方案經(jīng)理）、交付沒有關(guān)系。這是不對的，鐵三角的一個本質(zhì)標準，就是“每一個角”都有做客戶關(guān)系的責任。
E．銷售項目的運作能力，也就是基于LTC的銷售項目運作和管理能力。
如何看待施工企業(yè)低價競標，甚至低于成本價競標的問題，有沒有什么辦法來應(yīng)對？
答：有辦法應(yīng)對。
給大家舉一個我曾經(jīng)輔導(dǎo)過的一個工程類企業(yè)的例子。工程類企業(yè)的項目都很大，競爭非常激烈，所以經(jīng)常會出現(xiàn)低價中標的情況。
他們原先是通過二次經(jīng)營來解決。就是合同簽訂之后，在售后交付時，通過變更合同來改變低價中標的問題。為什么企業(yè)會低價中標？因為沒有差異化的競爭力。因為不能差異化，或者是客戶關(guān)系不強。要解決這個問題，就需要鐵三角在售前去尋找差異化的解決方案。
比如當別人都在拼工程的時候，你可以去做一些投資，或者是一些差異化的產(chǎn)品。我輔導(dǎo)的這家企業(yè)，他們有裝配式的建筑、鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，這不是每一家企業(yè)都能做的，用產(chǎn)品加工程的方式，或者是投資加工程的方式，來實現(xiàn)差異化的方案。同時在運作上把鐵三角綁在一起，而不是只靠業(yè)務(wù)員自己去完成。
面向經(jīng)銷商渠道體系的營銷管理或營銷鐵路建設(shè)，有哪些要注意的要點和層面要素？
答：這個我給大家梳理一下，既然是經(jīng)銷商，就是渠道體系，就意味著它是產(chǎn)品到達客戶的渠道。所以他是你的友軍，因此你要把經(jīng)銷商看成是公司自己的銷售。這實際上就是團結(jié)了四面八方的同盟軍，和你一起來做銷售。
但是要注意一點，經(jīng)銷商畢竟不是自己公司的員工，所以經(jīng)銷商害怕你搶走客戶關(guān)系。而你又害怕你的經(jīng)銷商掌握著客戶關(guān)系，去選擇別的供應(yīng)商把你甩掉。那么這個時候怎么辦？華為采用的是MPR管理伙伴關(guān)系。就讓你的經(jīng)銷商去簽單，獲得相應(yīng)的利益；同時又根據(jù)客戶特性，特別是對一些大客戶進行持續(xù)的高接觸，避免被經(jīng)銷商控制客戶，這樣才能制人而不受制于人。通過管理渠道和經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系，來解決渠道的識別、招募、認證、賦能評估等問題。
銷售人員除了用傭金提成激勵外，還有什么更好的激勵方式？
答：激勵的手段多種多樣，可以物質(zhì)激勵，也可以非物質(zhì)激勵。物質(zhì)激勵，比如說費用包干制，獲取分享制都可以；非物質(zhì)激勵，比如說榮譽獎等等。
LTC建設(shè)過程中信息化方面都做了哪些工作呢？
答：LTC建設(shè)的信息化工作是要先把業(yè)務(wù)流理順。業(yè)務(wù)流理順了之后通過CRM系統(tǒng)來固化。當然，CRM系統(tǒng)也有多種多樣，不僅僅是銷售自動化。
業(yè)務(wù)實際運作中，多部門多崗位一起開發(fā)業(yè)務(wù)常常出現(xiàn)信息不統(tǒng)一、目標有分歧、各自為政的散兵作戰(zhàn)情形，怎樣建立指揮系統(tǒng)才能讓大家形成一體化無分歧的協(xié)同作戰(zhàn)？
答：要實現(xiàn)協(xié)同作戰(zhàn)，必須實現(xiàn)組織協(xié)同、流程協(xié)同、考核的協(xié)同，通過這三個方面的協(xié)同，實現(xiàn)我們?nèi)藛T的協(xié)同。
如何激發(fā)組織人才行動力，設(shè)計高效營銷團隊KPI呢？
答：這個問題很大，營銷人員的KPI，一般要做到鐵三角KPI的綁定互鎖，這樣才能夠目標一致，協(xié)同工作。
公司人力資源有限，鐵三角是否只能適用于重大和主要項目？
答：這個涉及到對鐵三角本質(zhì)的理解。鐵三角是一個任務(wù)型團隊，團隊是三個角色，不是三個人，一個人也可以做鐵三角。
商務(wù)、方案和交付的績效分配比例怎么樣比較合理？
答：這個績效的分配比例沒有一個特定值，因角色不一樣而不一樣。如果你是鐵三角里面負責客戶關(guān)系和商務(wù)的角色，那么當然在客戶關(guān)系和商務(wù)上給你分配的比例就是最大的，那如果你是負責解決方案的，那解決方案上分配的比例就是最大的。
鐵三角在拿項目過程中，商務(wù)銷售和技術(shù)方案銷售起主要作用，這時的方案實施團隊主要工作是什么？如何配合拿到項目？
答：確實在售前的工作中，商務(wù)和技術(shù)方案是最主要的，交付起配合的作用。但是對于項目性的交付，在售前時交付一定要介入，目的就是保證我們售后交付項目時的可交付性，這個是很重要的。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
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