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買買買從來不是一個簡單的剁手行為，營銷人早就總結(jié)出了一套“消費者購買決策模型”，在這個模型中，人們買東西一般會經(jīng)歷這五個階段：
問題認知、信息搜索、方案評估、購買決策、購后行為。
這是環(huán)環(huán)相扣的過程，每一步都能影響到最終下單。理論太枯燥，今天就舉個例子來說明如何過五關(guān)斬六將，讓產(chǎn)品到達消費者手中。
案例說明
品牌方：無名氏
產(chǎn)品類型：洗發(fā)水
功能：防脫發(fā)
目標人群：25-35歲的年輕群體
第一步 讓消費者和產(chǎn)品找到彼此的存在
產(chǎn)品的出現(xiàn)是為了滿足人們的需求的，大家不需要的東西，花再大的力氣去營銷也是白費勁。
對于品牌來說，第一步就是要找到產(chǎn)品的需求在哪兒，一般分為外在和內(nèi)在需求。
外在需求就是，看到維密一頭秀發(fā)，就琢磨著怎么讓自己的頭發(fā)也變得烏黑濃密，然后甩頭間撩倒眾生一片；
內(nèi)在喚起的動機，就是洗澡時發(fā)現(xiàn)掉的一把頭發(fā)能當(dāng)拖把用了，驚覺未到30，卻快要到達“光明頂”，惶恐中迫切需要停止脫發(fā)。
發(fā)現(xiàn)需求后，就可以結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)，用營銷對人們的欲望產(chǎn)生影響并滿足需要，首要的溝通目標就是讓大家注意到自己的存在。
這個時候可以找一些白領(lǐng)、創(chuàng)業(yè)者、IT從業(yè)者等人群聚集的平臺，以及相關(guān)垂直媒體，對“無名氏洗發(fā)水”的產(chǎn)品性能做深度解析，吸引關(guān)注，提升對品牌的認可。
第二步 讓消費者全方面地了解自己
當(dāng)別人發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品能阻止自己在脫發(fā)的道路上越走越遠后，就會主動地去搜索相關(guān)產(chǎn)品信息，包括功能、特性、價值等，比丈母娘調(diào)查女婿還要仔細。
這個時候產(chǎn)品就需要把該做好的都做好，在無形中展現(xiàn)自身各個方面的優(yōu)勢。
比如契合年輕群體中不同職業(yè)的人，制作有代入感、趣味性的短視頻，描述其加班的情況，配上搞笑的語言，然后嚴肅地講解該如何預(yù)防和治療脫發(fā)，品牌的產(chǎn)品如何支持他們等等，把視頻放在網(wǎng)站上，進行導(dǎo)流。
還可以學(xué)習(xí)奢侈品的套路，給自己編一個有內(nèi)涵的故事進行傳播，讓品牌活起來，更有價值：
“無名氏洗發(fā)水”的價值觀來源，在于一個古老的傳說。
年輕的人尋找永葆青春的力量，卻苦苦不得。
直到有一天在藥材山上遇到一位神秘的人，
賜予了其力量，而唯一的約定，
就是只要不剪掉立約的憑據(jù)頭發(fā)，力量就永不消失。
直到今天，
頭發(fā)仍然是身體之上最引人注目的存在，
我們的使命就是保持這份力量。
然后根據(jù)不同的人群，利用各種渠道，將營銷的內(nèi)容發(fā)布到網(wǎng)站、論壇、新媒體等，讓更多的人看到。
第三步 在評估的過程中得到消費者偏愛
當(dāng)消費者掌握了足夠的產(chǎn)品信息后，并不會就此買買買買，而是會不由自主想到同類產(chǎn)品，進行分析比較。這也是很多品牌在包裝、容量方面有些共性的原因。
這個時候就需要設(shè)法建立消費者偏愛，和消費者拉近距離、建立信任。
比如在微博、微信上針對年輕人，按照10萬加的文章格式，發(fā)布相關(guān)文章，比如《老板發(fā)了年終獎，收到后忍不住哭了》，《過年回家，我爸我媽送了我一套禮物，并告訴我不會再催婚了》，《如果你經(jīng)常加班到凌晨4點，那么你需要它》……引起消費者共鳴，獲得心理上的認同和滿足。
比如在海報上，說出他們的心聲。
凌晨四點的公司，
我提出了一個靈魂的拷問：
頭發(fā)存在的意義是什么？
最終的答案是，
遏制發(fā)際線后移的速度，
才是生命健康成長的速度。
是為了大腦防曬？
是為了美人尖？
是為了審美？
對于27歲的女生來說，
都是理由。
懸掛摩克利斯之劍的，
不是馬鬃，不是細線，
而是一根頭發(fā)，
這是一種秘而不宣的力量。
第四步 緊緊抓住購買決策促進銷售
上述完成后，未必就會購買。這個時候就需要緊緊抓住最后環(huán)節(jié)，并且提供更有誘惑力的信息引導(dǎo)，以及便捷的購買途徑。
比如在微博上請男神進行話題討論，然后直接導(dǎo)流到官網(wǎng)或電商網(wǎng)站上，并提供流暢的購買過程體驗，直接增加銷售。
第五步 雙方的信任從購買后真正開始
“真正的銷售是從售后開始的”。消費者購買產(chǎn)品后不代表一切就結(jié)束了，對品牌和產(chǎn)品真正形成印象的，恰恰是購買、使用了產(chǎn)品之后開始的，雙發(fā)的信任也從此刻才開始真正起步。
消費者會通過親身使用、家庭成員與親友的評判，來對購買行為進行檢驗，重新考慮其是否明智，效用是否理想，最終形成購買后的感受。因此賣完防脫洗發(fā)水后，還應(yīng)該重視售后，調(diào)查消費者具體的使用情況和感受，和他們建立長期緊密的聯(lián)系。
以上就是五個購買決策步驟，當(dāng)然這并不是一氣呵成的動作，而是可能需要品牌長期進行多方面建設(shè)，形成的印象和結(jié)果，最重要的還是要重視每一步，做好相關(guān)的營銷內(nèi)容和工作。
作者：外外
來源：一品內(nèi)容官（ID：content-officer）
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7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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