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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
施煒老師是國內(nèi)知名戰(zhàn)略營銷專家，是人大及國內(nèi)多所高校教授，是華為、美的等知名企業(yè)的戰(zhàn)略顧問。
施煒老師提出的線下、線上、社群三度空間理論體系，認知、關系、交易三位一體理論體系，對當前中國的營銷變革、創(chuàng)新產(chǎn)生了非常深刻的影響。
施煒：
各位朋友晚上好，很高興到老鮑的論壇上和大家做交流。老鮑邀請我來，我也高興，借這個平臺，把我對當前營銷的想法、思考和大家做一個溝通和探討。
今天我講的題目是：互聯(lián)網(wǎng)時代的新營銷模式。
我們都是營銷領域的從業(yè)人員。我發(fā)現(xiàn)近年來關于營銷新的概念非常多，包括像微信營銷，社區(qū)團購、私域流量等等。有沒有一個強概括力的模型，來說明未來的營銷策略趨勢，這是我一直考慮的問題。
（一）
考慮這樣的問題，就要從營銷的基本結(jié)構出發(fā)。我思考營銷的基本結(jié)構，大概有這么幾個部分組成：
第一部分目標市場的細分，或者叫目標市場的定位。
第二個模塊，顧客的需求分析，或者需求辨識。
第三個模塊就是價值定位。根據(jù)顧客的需求，對產(chǎn)品的服務價值做一個基本的定義?；径x也意味著要提出基本的價值主張，表達一種價值訴求。
第四個模塊叫價值創(chuàng)造。根據(jù)價值定位，如何把價值創(chuàng)造出來，我們的企業(yè)就要設計一系列的價值創(chuàng)造機制，安排價值創(chuàng)造的活動，包括研發(fā)制造等等。
第五個模塊就是連接。把需求和供給連接起來。分析了顧客的需求，企業(yè)分析了用戶的需求，也把價值創(chuàng)造出來了，這個時候就要有一個連接的橋梁來傳遞價值。所以也可以把這個連接視為是一種傳遞。
我就把營銷分成這五個模塊。這實際上也是對4P的一個進化，也是把營銷的范圍做了一些拓展。
對于顧客定位，細分市場，怎樣創(chuàng)造價值，怎么來進行價值定位，怎么去分析，我們今天不再講。我重點講的是面向未來的新營銷模式，就是集中來分析連接這個模塊。
我認為未來的新營銷模式，重大的環(huán)境變化，實際上就是連接環(huán)境的變化。我們一切的分析都是從傳統(tǒng)的模式開始的。傳統(tǒng)是個什么樣的連接模式？傳統(tǒng)的連接模式就是把價值傳遞分為兩座橋梁：
一座橋梁是傳播橋梁，我們也可以把它叫做傳播鏈。這個傳播鏈就是解決和顧客的溝通問題，以及顧客的認知問題。站在企業(yè)角度、品牌角度，如何和顧客溝通。如果站在顧客角度，讓顧客如何來認知？來解決顧客的認知問題。
第二條是流通鏈，我們也可以說是交易鏈，即通過渠道的安排，讓顧客能夠購買到商品和服務。在傳統(tǒng)的連接模式下，傳播鏈或溝通鏈，大眾傳播是基本方式，就是廣播似的。就好像農(nóng)村的村長站在山頭，大聲一喊，那全村人都知道了。
廣播是過去最主要的媒體形式，就類似于CCTV，有品牌在CCTV上做個廣告，可能很短的時間內(nèi)就抵達了幾億中國人。這個效率還是很高的，但是它不精準、針對性不強。
而且它是單向傳播，這種傳播對很多品牌來說是高效率的。一度曾經(jīng)有這樣的說法，每天給央視開進去一輛桑塔納，開出來一段奔馳。當然說這個話的企業(yè)其實后來出了問題，因為產(chǎn)品力、渠道力跟不上，所以光有傳播也是不行的。
但這種傳播的確有非常大的效果。直至今天我們也不能完全否認大眾傳播的作用，所以到現(xiàn)在為止，包括現(xiàn)在很多的新酸奶品牌，包括vivo OPPO這樣的手機品牌，它依然是在用大眾傳播來創(chuàng)造奇跡。
第二條鏈條就是我們說的流通交易鏈。交易鏈作為消費品來說，比較有效的模式就是深度分銷。也就是這個廠家、品牌商直接把管理的觸角伸到了零售終端這個層面。在零售終端和顧客發(fā)生交互，影響顧客的行為。這個模式的出現(xiàn)實際上有一個背景，就是過去廠商自己的能力是不對稱的。比如我們的渠道商，包括渠道的批發(fā)商，零售商，能力較弱，所以在某種程度上，它就成了廠家的附庸，品牌商的助手。
深度分銷就不用多講了，我在去年還專門出了一本深度分銷的書。這本書實際上是我在tcl彩電和美的空調(diào)的工作經(jīng)驗。這里面寫的東西基本上是家電行業(yè)的經(jīng)驗，和快消品的深度分銷有共性，但是也有一定的差異。
現(xiàn)在已經(jīng)到了新的時代了，為什么還要講深度分銷？其實在線下渠道的管理方面，深度分銷還是不可逾越的一個工具和方法。
我們今天不講深度分銷，我們只說傳統(tǒng)零售模式的實質(zhì)在兩個途徑、兩個渠道、兩個紐帶。為什么會這樣？以往我們發(fā)現(xiàn)，連接渠道無論怎么變化，要大分銷、小分銷、深度分銷，直營、直供等等，它實際上都是在一個物理空間里和顧客連接的。
現(xiàn)在我們連接環(huán)境的重大變化就是我們和顧客連接的空間變成立體和多層次的了。我們看看顧客現(xiàn)在在哪里？過去我們和顧客交往的場景就在線下，無論是傳播、溝通，還是交易都在線下和顧客發(fā)生關系?，F(xiàn)在顧客息居的場景變成立體的了。
（二）
所以由此我就提出了三度空間的概念。第一個空間當然還是在現(xiàn)場，就是在物理空間里面，這是第一種場景。第二個空間就是社群空間。我們每個人都社群化生存了，當然在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代也是有社群的。比如說有顧客俱樂部，每個人也有同學的組織，校友會。到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，社群、社交網(wǎng)絡變得更加普遍，也變得更加重要。
今天說的社群是以一定的互聯(lián)網(wǎng)手段為紐帶和平臺，我們每個人按照不同的維度，不同的標志，所進入并在里面發(fā)揮作用的社會群體。社群小到家庭的群、親朋好友的群，大到能夠達到幾萬個的素食群組成的一個整體。這是第二個空間。我自己昨天還拿著手機統(tǒng)計了一下，我平均每天用微信的時間是五個小時，把我嚇了一跳，平均五個多小時。這5個多小時在干什么呢？我分析了一下，80%時間是在朋友圈，瀏覽點贊等等，朋友圈就是我自己的社群之一。
第三個空間就是互聯(lián)網(wǎng)。我們每個人不僅社群里面，我們還在一個更加寬闊無邊際的網(wǎng)絡空間，包括移動互聯(lián)網(wǎng)，也包括傳統(tǒng)的pc互聯(lián)網(wǎng)。
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
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4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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