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這幾年互聯(lián)網(wǎng)很火，很多人都想著轉(zhuǎn)行做互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)公司里的工種很多，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)和技術(shù)，技術(shù)崗又包含了開發(fā)、測(cè)試、運(yùn)維以及設(shè)計(jì)，每個(gè)工種又可以細(xì)分出很多不同的崗位。
很多人轉(zhuǎn)行都會(huì)從運(yùn)營(yíng)崗位切入，因?yàn)楹图夹g(shù)崗位比，運(yùn)營(yíng)的門檻會(huì)相對(duì)低一點(diǎn)。
很多同學(xué)為了入門報(bào)了一堆在線課程，加了很多運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)社群，以期能夠快速掌握運(yùn)營(yíng)知識(shí)技能，踏上自己的運(yùn)營(yíng)小白進(jìn)階之路。
運(yùn)營(yíng)被當(dāng)做是一種新興職業(yè)被很多人追棒，火了一大波培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，難道真的是先有互聯(lián)網(wǎng)后有運(yùn)營(yíng)嗎？
從1998年以張朝陽(yáng)的搜狐為代表的門戶網(wǎng)站的創(chuàng)建到今年2018年，互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了20年。從早期的個(gè)人站長(zhǎng)時(shí)代到現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，催生了一大批諸如產(chǎn)品經(jīng)理、UI、UE、運(yùn)營(yíng)等熱門工作。
運(yùn)營(yíng)是什么？百度百科上是這樣解釋的：
“ 一切圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的人工干預(yù)都叫運(yùn)營(yíng) ”。
運(yùn)營(yíng)的對(duì)象可以是一個(gè)網(wǎng)站，也可以是一款A(yù)PP，同樣也可以是一個(gè)水果攤，一家理發(fā)店?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)工作被概括為拉新、促活和留存。
大道至簡(jiǎn)，比照互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，我們看一下理發(fā)店是怎么做拉新、促活和留存的。
01 理發(fā)店的拉新
在附件的商圈和社區(qū)派發(fā)傳單，憑傳單可享受7折優(yōu)惠，這叫地推。
帶著自己男朋友、女朋友或者別人的男朋友、女朋友到店即可以享受一人免單，這叫老帶新。
小李在這里剪了頭，回家后碰見(jiàn)了隔壁老王，隔壁老王說(shuō)你這個(gè)頭發(fā)剪得不錯(cuò)哪剪的??？這叫口碑傳播。
剪完頭后，老板告訴你，剪完頭你又年輕了10歲，你拍個(gè)自拍發(fā)條朋友圈，并且定位下我們店面的地址，我給你半價(jià)優(yōu)惠。這叫利用社會(huì)化媒體分享來(lái)拉新。
和旁邊的奶茶店搞異業(yè)合作。在這里剪完頭發(fā)可以憑發(fā)型去隔壁奶茶店免費(fèi)領(lǐng)一杯青稞奶茶。同樣的，在隔壁店買了奶茶的可以憑奶茶被子去理發(fā)店享受剪發(fā)7折優(yōu)惠，這叫流量互換，換量互推。
02 理發(fā)店的促活
用戶的活躍度主要是由產(chǎn)品本身的價(jià)值決定的，這個(gè)價(jià)值可能是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、好用的功能或者高效的服務(wù)。比如今日頭條能提供吸引人的內(nèi)容資訊，網(wǎng)易有錢支持同步支付寶、網(wǎng)銀賬單，餓了么叫餐30鐘送達(dá)等。
所以不斷提升產(chǎn)品本身的價(jià)值，再采取一些運(yùn)營(yíng)機(jī)制和策略才是促活良藥。
1.贈(zèng)券：
消費(fèi)1次贈(zèng)送一張洗剪吹優(yōu)惠券一張，消費(fèi)滿3次返利20元，這叫活動(dòng)促活。
2.關(guān)系綁定：
你進(jìn)了一家理發(fā)店，一個(gè)叫的Tony的理發(fā)師為你剪了個(gè)空氣劉海，并且一頓猛夸，臨走的時(shí)候給你了一張他的名片，說(shuō)下次再來(lái)哦。這叫組建產(chǎn)品與用戶的關(guān)系鏈，讓用戶找到歸屬感，提升用戶的粘性。
3.發(fā)短信 ：
“親愛(ài)的哈尼，你已經(jīng)有兩個(gè)月沒(méi)來(lái)了吧，咱們店最近進(jìn)行了服務(wù)升級(jí)，凡剪發(fā)的客戶可享受一次teshu服務(wù)，而且店里的Susan、Lucy也都很想你，趕快來(lái)！”這叫個(gè)性化PUSH。
4.會(huì)員待遇：
針對(duì)會(huì)員，提供VIP理發(fā)室、高級(jí)造型設(shè)計(jì)總監(jiān)量身打造個(gè)性化發(fā)型等高級(jí)服務(wù)，而普通客人則提供流水服務(wù)。這叫用戶分層運(yùn)營(yíng)，也叫用戶的金字塔模型，資源傾斜伺候好自己20%的核心用戶。
5.留電話：
付錢時(shí)要你留下的電話號(hào)碼，你的每次消費(fèi)都給你積分，1塊錢1分，滿100分送一次洗發(fā)服務(wù)，滿200分送一次洗剪吹，相信很多人也都不會(huì)拒絕留下自己的電話號(hào)碼。
可能前幾次你根本也不在意他給你有沒(méi)有積分，積了多少分，但突然有一次你去結(jié)賬的時(shí)候，收銀小姐姐告訴你你還差30積分就可以享受一次免費(fèi)洗發(fā)服務(wù)，本來(lái)你下次不打算再來(lái)的，這么一說(shuō)，下次你來(lái)不來(lái)？
這就是用戶的激勵(lì)體系，用累計(jì)的積分、金幣、成長(zhǎng)值來(lái)兌換一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。
03 理發(fā)店的留存
一款產(chǎn)品的留存是否理想，最核心的就是產(chǎn)品能否滿足用戶的核心需求。
keep滿足了用戶在非健身房場(chǎng)景中進(jìn)行專業(yè)鍛煉的需求，抖音滿足了用戶碎片化時(shí)間的娛樂(lè)獵奇需求。那么理發(fā)店用戶的核心需求就是洗得舒服，剪得專業(yè)，最好剪完后能讓自己變成仙女和歐巴。
1.搞活動(dòng)：
是的，一言不合就搞活動(dòng)，打折、抽獎(jiǎng)、周年慶典再走一波。
2.提高服務(wù)質(zhì)量，提升店面形象：
原來(lái)洗頭發(fā)的小姐姐只是簡(jiǎn)單粗暴的給你洗完了事，現(xiàn)在還增加了頭部按摩服務(wù)，是不是美滋滋，是不是下次還想來(lái)？
然后店面每隔一段時(shí)間陳列進(jìn)行調(diào)整，店面形象進(jìn)行優(yōu)化，讓人保持新鮮感。
這叫提升產(chǎn)品的用戶價(jià)值，優(yōu)化用戶體驗(yàn)。
3.做副業(yè)：
賣衣服、賣帽子、美甲紋眉大保健，現(xiàn)在上海有的理發(fā)店已經(jīng)開始賣女裝了。
納尼，有沒(méi)有搞錯(cuò)？細(xì)想并非沒(méi)有道理，因?yàn)榕鷤冊(cè)诩袅祟^發(fā)后會(huì)覺(jué)得自己變的美美噠，會(huì)想要自拍，會(huì)激發(fā)自己逛街買買買的沖動(dòng)。
這叫不斷拓展用戶場(chǎng)景來(lái)滿足用戶核心需求外的長(zhǎng)尾需求。
4.會(huì)員卡：
很多理發(fā)店在給你洗頭剪發(fā)的時(shí)候，都會(huì)時(shí)不時(shí)給你推銷會(huì)員卡，金卡、銀卡、貴賓卡，年卡、月卡、季度卡，為了讓你辦卡甚至充200送100，充500送500。
辦了卡你就成為了理發(fā)店的忠實(shí)用戶。什么？你用了一半要退卡，對(duì)不起，退卡是不可能退卡的，這輩子都不可能給你退卡的。
這叫增加用戶離開的門檻和成本，對(duì)應(yīng)的是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里的賬戶充值。
5.請(qǐng)打分：
有的理發(fā)店會(huì)讓你對(duì)他們的服務(wù)進(jìn)行打分和評(píng)價(jià)，以此來(lái)收集客戶的意見(jiàn)反饋。想要提高留存率，就要先分析用戶流失的原因，然后找到對(duì)應(yīng)的解決方案。
（用戶不同階段流失原因剖析）
通過(guò)以上例子，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)思維無(wú)處不在，只是在當(dāng)下被互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦予了新的玩法。
現(xiàn)在很多人都在講增長(zhǎng)黑客，運(yùn)營(yíng)模型、用戶思維、用戶體驗(yàn)、用戶畫像這些概念理論，不是說(shuō)這些理論沒(méi)有用，相反這些理論很有用，是一切運(yùn)營(yíng)手段、運(yùn)營(yíng)體系和運(yùn)營(yíng)策略制定的基礎(chǔ)。
但是任何運(yùn)營(yíng)手段和策略都要基于對(duì)用戶和業(yè)務(wù)的深度了解和思考，否則就是耍流氓。
運(yùn)營(yíng)沒(méi)有那么高大上，也從不來(lái)都不是一種新的存在，拉新、促活和留存也不是僅存在于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里，因?yàn)?strong>運(yùn)營(yíng)的底層邏輯是對(duì)人性的高度洞察和對(duì)營(yíng)銷策略的靈活應(yīng)用。
作者：康伊兵，網(wǎng)名地主，一個(gè)思考著的假思考者，高級(jí)用戶運(yùn)營(yíng)/產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，坐標(biāo)上海，微信號(hào)：k85836427280
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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