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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：達(dá)偀
來源：鳥哥ASO（niaogeASO）
本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處。
去年開始統(tǒng)籌運(yùn)營一款內(nèi)容類App，由于是創(chuàng)業(yè)公司，推廣預(yù)算極其有限，下面分享我的一些低成本零投放零買量在線上精準(zhǔn)獲客百萬用戶的經(jīng)驗(yàn)。
在創(chuàng)業(yè)公司呆過的盆友們都知道，只要產(chǎn)品沒盈利，你的推廣預(yù)算就幾乎為0。沒推廣預(yù)算，只能先把免費(fèi)的都試一遍。但是知乎百度各公眾號分享了那么多免費(fèi)的推廣方法，不可能有精力全部都嘗試一遍。
而要挑選出最適合自己的方法，必須
先熟悉了解自己的目標(biāo)群體是誰、用戶量級夠不夠大、集中在哪些地方活躍、產(chǎn)品解決了用戶什么痛點(diǎn)。
多去觀察競品或同分類的產(chǎn)品分別做了哪些推廣，預(yù)估成本和效果，選些合適的嘗試。
通過對自己產(chǎn)品的剖析，我最終選擇把重心放在知乎、貼吧、應(yīng)用商店還有最新的風(fēng)口抖音做推廣，通過社群、微信號和微博做用戶維護(hù)。
一、產(chǎn)品上線前
全職人員：運(yùn)營*2
這個(gè)期間，我們一直在儲備內(nèi)容。首先，規(guī)劃好內(nèi)容模版，寫出幾個(gè)參考樣例；然后招兼職寫，我們審核。
一個(gè)月后，產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)完畢，將內(nèi)容補(bǔ)充進(jìn)去，開始上架到各大應(yīng)用商店。
剛上架初期，由于我們的重心不是APP，上架前也沒特別研究關(guān)鍵詞和ASO優(yōu)化之類，所以這方面的工作很粗糙。
?Q:產(chǎn)品初期怎么定位的？你們的產(chǎn)品對比競品的優(yōu)勢有哪些？
?A：我們的內(nèi)容定位很清晰：選出好內(nèi)容并幫助用戶理解和運(yùn)用。這是我們研究競品，根據(jù)用戶反饋得出的一個(gè)未被滿足的痛點(diǎn)，也是我們的優(yōu)勢。
?Q：上線前除了這塊內(nèi)容的運(yùn)營，還做了其他哪些事嗎？
?A：沒有
二、冷啟動(dòng)時(shí)期
第一階段：
全職人員：運(yùn)營*2
剛上線的前幾個(gè)月，我們重心不在App，所以上架后簡單做了3件事：
1.在相關(guān)的社區(qū)論壇如知乎寫軟廣（零付費(fèi)）。我們第一批優(yōu)質(zhì)用戶基本就是從知乎轉(zhuǎn)化過去，現(xiàn)在依然有一小部分用戶是在知乎了解后跑去下載App的。只要你的內(nèi)容對用戶有幫助，軟廣硬廣用戶都吃。
2.申請新應(yīng)用首發(fā)和專題（零付費(fèi)）。我們當(dāng)時(shí)傻，沒申請過首發(fā)，浪費(fèi)了大好資源，只申請過應(yīng)用寶的優(yōu)秀新應(yīng)用，一天帶量接近1000；偶爾360會給個(gè)專題推薦，量不大每天500左右，作為新產(chǎn)品，我們還是感覺很激勵(lì)的。
3.在App內(nèi)做一些促進(jìn)用戶分享的活動(dòng)（花費(fèi)2000）。我們當(dāng)時(shí)是嘗試了一個(gè)限時(shí)分享集書簽的活動(dòng)，用戶分享次數(shù)明顯增加了但是新增效果不太明顯。
ps：還有持續(xù)儲備并輸出好內(nèi)容。
剛上線的幾個(gè)月每天自然新增從0慢慢到100多再到300多（算上推薦和活動(dòng)平均日新增有400左右），總的來說效果比較緩慢，不過因?yàn)橥度霑r(shí)間精力都不多，對這個(gè)效果也可以理解。
以上方法適用于內(nèi)容產(chǎn)品0-1階段的推廣參考，尤其是積累前幾萬用戶的這個(gè)階段。
?Q：現(xiàn)在應(yīng)用市場專題推薦都要錢了吧。我們之前魅族內(nèi)容合作上了優(yōu)秀案例，然后免費(fèi)給了我們一個(gè)首頁專題推薦位。其他的專題位好像都不好免費(fèi)申請了。不知道大大是通過什么方式申請到的呢？
?A：18年的話大部分商店首發(fā)都不怎么帶量了，不過多申請多在小編面前露臉說不定有助于上推薦。最帶量的首發(fā)應(yīng)該是小米的，普遍會給首頁推薦，根據(jù)位置的不同估計(jì)每天可以帶500-3000量，不同類型的產(chǎn)品會在這個(gè)范圍上下浮動(dòng)。
第二階段：
全職人員：運(yùn)營*3
前期我們的量是屬于平穩(wěn)增長，尤其是用戶量到了5萬但又未達(dá)10萬這個(gè)階段特別慢。本身我們對自己做的產(chǎn)品是有絕對的自信，但是新增效果不是特別好，導(dǎo)致我們期盼的裂變一直只是期盼。
后期通過與用戶溝通以及看市場用戶評論發(fā)現(xiàn)，大家不分享的原因竟然是好應(yīng)用不想分享，只想藏著自己用。
后面我們主要做了2件事：
1.開始在貼吧推廣我們的app（百度知道文庫之類的也有做，不過沒重點(diǎn)做），花費(fèi)了2萬左右。
2.跟用戶打感情牌，在app內(nèi)寫了一段煽情的話告訴用戶一星保護(hù)對開發(fā)者而言是傷害，我們希望有更多的五星守護(hù)，刺激了一大波良心用戶紛紛去應(yīng)用商店寫使用感受、建議并且好評。（其實(shí)我們在這時(shí)就一不小心做了ASO優(yōu)化但不自知）
知乎+百度系的宣傳推廣，再加上用戶的好評引導(dǎo)，App的新增量慢慢漲到每天五六百，新增和好評的數(shù)據(jù)上升讓應(yīng)用商店慢慢增加了App權(quán)重，分類排名開始上去，平均日新增慢慢漲到1000左右，慢慢應(yīng)用商店主動(dòng)給的推薦也開始變多，尤其是小米、魅族和360。
推薦量方面，當(dāng)時(shí)小米首頁比較靠前的位置普遍會有兩三千的量，靠后一點(diǎn)也有500-1000；魅族的推薦量也很不錯(cuò)有1000上下，360的稍弱有幾百。如果是幾個(gè)商店一起或輪流給推薦，那真的不要太開心！
（算上推薦帶來的量，我們這個(gè)階段的日新增去到了2000左右，真的超級感謝小米魅族和360這類依然有免費(fèi)推薦的良心商店?。?/span>
以上方法適用于0-1階段的推廣參考，尤其是想突破10萬快速?zèng)_到30萬這個(gè)階段。
第三階段：
全職人員：運(yùn)營*6
17年國慶過后我們的新增又開始陷入瓶頸，因?yàn)閼?yīng)用商店的推薦陸續(xù)減少，用戶又存有私心，主動(dòng)分享的人不多，加上人手不足也在嘗試一些新的探索，也就沒開展其他有效的推廣，直到在年前推出了新版本大家才開始緩過來（不過新版本有個(gè)功能被用戶吐槽很嚴(yán)重多了好些差評）。
接著我們重點(diǎn)做了以下有效的推廣工作：
1.在知乎加大了推廣宣傳，做了知乎機(jī)構(gòu)號，在相關(guān)問題下活躍作答（零付費(fèi)）；
2.感情牌也繼續(xù)打，不再是簡單的文字，加上了實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)愿意分享的用戶繼續(xù)分享App，可以獲得一些周邊禮品（花費(fèi)一萬以內(nèi)）；
3.開始把重心放ASO優(yōu)化上。年后的更新頻率恢復(fù)成平均一個(gè)月一次。
在ASO優(yōu)化上，我們的嘗試是這樣的：
關(guān)鍵詞覆蓋和排名優(yōu)化（花費(fèi)3萬以內(nèi)）。保持一個(gè)月一次的更新，關(guān)鍵詞會選一些跟我們產(chǎn)品匹配度比較高、熱度還可以、搜索結(jié)果幾十幾百，容易優(yōu)化到前幾名的關(guān)鍵詞做積分墻。
用戶評價(jià)引導(dǎo)。因?yàn)樵谏蟼€(gè)階段試過好評可以提高應(yīng)用商店權(quán)重帶來比較大的自然新增，我們先是從用戶吐槽新功能這件事發(fā)現(xiàn)他們新的痛點(diǎn)需求，引導(dǎo)他們加公眾號和微信好友，鼓勵(lì)他們評價(jià)，并給一些獎(jiǎng)勵(lì)，比如能在App內(nèi)用的小道具以滿足他們的短期需求。當(dāng)時(shí)加了一萬多人，幾個(gè)運(yùn)營同事每天都加班加點(diǎn)跟用戶聊，周末也不例外，帶來的新增效果非常明顯。
同時(shí)開始研究應(yīng)用商店的評價(jià)評分和榜單規(guī)則。雖然規(guī)則沒有很明確研究出來，但引導(dǎo)好評的效果無疑是非常好，就提了需求把評價(jià)引導(dǎo)做到了產(chǎn)品功能上,減輕人工引導(dǎo)的成本和負(fù)擔(dān)。
能人工操作的榜單我目前只了解到華為的好評和熱議榜，主要跟評分和評分人數(shù)有關(guān)，評分>評分人數(shù)。各個(gè)渠道的分類榜肯定是越前效果越好，小米這一塊的排名我推測主要是下載，可能也有評分評論的權(quán)重，更多的還沒開始研究，以后可以一起多探討。
其余的推廣重點(diǎn)還包括：
APP內(nèi)用戶&活動(dòng)運(yùn)營：到目前為止花費(fèi)不到6萬；
微信公眾號：將APP的用戶導(dǎo)一部分過去做維護(hù)；
新浪微博：將APP的用戶導(dǎo)一部分過去做維護(hù)；
抖音：讓小網(wǎng)紅們拍軟廣，到目前為止花費(fèi)了2萬；也堅(jiān)持做企業(yè)抖音號；
找了微博大V和抖音小網(wǎng)紅發(fā)軟廣，但是轉(zhuǎn)化效果不是很理想（花費(fèi)三萬左右，沒看到明顯新增變化）接下來應(yīng)該是投入人力專心做抖音企業(yè)號，畢竟是目前的流量風(fēng)口，還是有很大概率會火的。
QQ群：將APP的用戶導(dǎo)一部分過去做維護(hù)；
微信號：維系質(zhì)量高的老用戶；
小程序：處于測試階段，傳播效果好但是APP的下載轉(zhuǎn)化幾乎為0，比較適合往公眾號導(dǎo)，還需繼續(xù)優(yōu)化。
在上面這個(gè)階段，我們?nèi)招略鲋鸩教岬?000+，累計(jì)新增破百萬。
以上方法依然適用于0-1階段的推廣參考，我們接下來的重心會放在ASO優(yōu)化、KOL的維護(hù)上，也會嘗試短視頻和小程序，希望能早日看到用戶裂變。
?Q：在整個(gè)推廣過程中，有遇到什么坑嗎？
?A：有。我們踩的坑，大部分都抓的挺準(zhǔn)挺有效的，唯一算是坑的大概是花了3萬找微博大V和抖音小網(wǎng)紅發(fā)軟廣然后沒看出帶量效果。感覺特別貴，不如拿來做用戶反饋，給用戶獎(jiǎng)勵(lì)。
?Q：有線下的配合嗎？起到的作用多大？
?A：有，但成本太高作用不大，試過將傳單發(fā)到學(xué)校學(xué)生手上，轉(zhuǎn)化效果不到千分之五。我們在線下這一塊經(jīng)驗(yàn)偏弱，性價(jià)比還有很大很大的提升空間。
至此投入運(yùn)營一年，花費(fèi)15萬以內(nèi)，新增破百萬，希望上面的分享對大家有所啟發(fā)。
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6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)