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作者：迷路的指南針
來源：簡書
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十點課堂課程品類分析
周末分析了十點課堂的課程類產(chǎn)品，并制作了相應(yīng)的表格。下面從課程總數(shù)、課程類別、課程收入、課程價格、訂閱數(shù)最高課程、訂閱數(shù)最低課程6個方面，做一個粗淺的分析。
1. 課程總數(shù)
從十點課堂小程序進入能夠看到主推的幾節(jié)新課，點擊右側(cè)“全部”，查看到了所有課程。統(tǒng)計了一下，截止昨天，所有上線課程數(shù)為58節(jié)。如果包含承擔(dān)導(dǎo)流功能、免費的“成長圖書館”，一共是59節(jié)課。
導(dǎo)流的成長圖書館雖然不收費，但100w+的訂閱數(shù)能夠看出來，作為一個百萬級的流量入口，這是其他小號很難匹敵的優(yōu)勢。而且每月書單持續(xù)更新且品類均衡，小助手認(rèn)真走心的留言也對用戶增加了一分好感。
雖然沒有具體數(shù)據(jù)，但是可以猜測，“成長圖書館在增加用戶停留的作用應(yīng)該是比較明顯的。
2. 課程類別
主頁上對類別做的分類主要有“職場（17個單品）”、“親子教育（12個單品）”、“人文（11個單品）”、“女性（10個單品）”四個類別，這四個類別下的課程總數(shù)為50節(jié)，占總數(shù)的84.7%。
其它在主頁推送的有“生活美學(xué)”條目下，包含的課程主題有手機攝影、手繪和整理，都是年輕人現(xiàn)在比較流行的。
這些課同時還能平衡十點課堂過度偏向”學(xué)習(xí)“類產(chǎn)品的形象，對于想提升自己、但有不那么喜歡看書的用戶來說，是個很好的平衡。
而且這類課程訂閱人數(shù)不多，合計只有6.2w人，占總訂閱比例很小，既維持了課程多樣化的形象，又適當(dāng)創(chuàng)收，一舉兩得。
3. 課程收入
58節(jié)付費課總訂閱人數(shù)為208w左右（如果加上導(dǎo)流的“成長圖書館”100w用戶，整個十點課程用戶超過300w），課程總收入為2.05億。主要是由上面提到的四大類別貢獻的，也符合80/20原則。
4. 課程價格
4.1 99元定價
十點課堂的定價還是非常有技巧的。59個課程中，54個定價在99元。這個超市的9.9、19.9的策略一樣，可以賣100快，但是99塊聽起來，用戶內(nèi)心的心理門檻就會感覺是“哎，這么好的課，才賣不到100塊，趕緊買”，這樣購買的決策成本低。
同時下單時再次提醒用戶：不過幾倍咖啡的價格，就能享受某某名師的課程，簡直太劃算了。這樣更是增加了轉(zhuǎn)化率。
除了99的定價以外呢，我也發(fā)現(xiàn)了有66何199兩種定價。
4.2 66的定價
66的有兩節(jié)課，一節(jié)是蔣勛老師的中國文學(xué)，蔣勛老師的名聲在外，很多用戶都聽過他的課程。可是文學(xué)相比職場和育兒，又不是那么剛需，更像是給文藝青年準(zhǔn)備的課，相對小眾，那么定價稍低一些，能夠吸引更多對蔣勛老師和對文學(xué)這個主題感興趣的用戶。總訂閱量達(dá)到了5w，總收入345w，這是蔣勛老師名氣和定價走心的共同結(jié)果。
另一節(jié)課是十點自己出品的課，叫“100本全球好書”，篩選了全世界廣為流傳的經(jīng)典。至于訂閱人數(shù)不多，我推測是100本的這個數(shù)量太多，會嚇跑用戶。哪怕一開始推廣文案寫得再好，當(dāng)時第一次下單的人很多，用戶完成100本書的時間也太長。咪蒙職場“加薪”課完成率只有7%，而要用戶調(diào)動意志力去讀書，很更難。課程中間如果再不設(shè)置幾個反饋環(huán)節(jié)，喚醒沉睡用戶的話，堅持到底的人寥寥無幾。
4.3 199的定價
還有一節(jié)心理課定價199，并平時高出一倍，我看了下是聯(lián)合10位心理學(xué)專家出的《人生7年》課，估計大部分專家的合作費用較高。另外看過原版的這個紀(jì)錄片，講的是突破階層、讀書以及原生家庭。說到原生家庭，更多地刺痛地是三四線甚至五線城市青年的心，而根據(jù)推測：
1. 十點的用戶大多在一二線城市，家庭背景都比較優(yōu)越，受原生家庭的影響較??；
2. 即使有一部分人即使真的受了影響，他們也知道家庭這事是無法輕易改變的，只能提升自己；
3. 紀(jì)錄片網(wǎng)上可以輕易找到，那么免費的東西要讓用戶花錢去解讀，這是比較難的。
訂閱量不到4200多，可能是受這3個因素影響。
5. 訂閱數(shù)最高的3節(jié)課
通過表格統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，用戶訂閱量最高的3節(jié)課，分別是英語、理財和心理，三節(jié)課合計訂閱人數(shù)達(dá)到了54.3w人，占總訂閱數(shù)的26%，可是說是“流量擔(dān)當(dāng)”了。
英語課訂閱量達(dá)到31w，有點出乎意料，也在情理之中。簡單分析原因有3點：
1.楊老師還在新東方做人力時寫了一本教大學(xué)生求職的書，書名是《這些道理沒有人告訴你》，我求職時參考了里面很多技巧，受益很多。新東方作為國內(nèi)教育行業(yè)的龍頭公司，這個沉甸甸的背書，是很容易引起用戶信任的；
2. 當(dāng)時十點讀書公眾號推廣的文案很用心，采用了故事+動圖+視頻的方式，全方位展示給用戶課程的介紹。同時還用上了占據(jù)用戶心智的描述“中國最貴的英語老師”，這個標(biāo)簽跟99元的課程定價對比鮮明，用戶會覺得“我花99塊錢就能讓中國首屈一指的英語老師給我上課，賺大了”。
3. 英語這個技能本身很尷尬：畢業(yè)了跟英語相關(guān)的想轉(zhuǎn)行，跟英語不相關(guān)的，跳槽升職還都用得上，所以大多數(shù)用戶都處于“我想學(xué)，但目標(biāo)不明確，同時也擔(dān)心自己學(xué)不好”這樣的狀態(tài)。那目標(biāo)是因人而異的，但是軟文中有一點，很好地解決了“擔(dān)心學(xué)不好”的問題，因為楊老師自己家的小保姆在她的教導(dǎo)下都學(xué)成了英語老師，這一下子就把課程的效果說出來了。十點的用戶心想：我再笨不可能比不過保姆吧？好，報名！
綜上，銷量能突破30w，是綜合多方面打消用戶疑慮的結(jié)果。
劉軒老師的心理課，大家普遍認(rèn)為通過學(xué)心理，能夠“讀懂人心”，從而職場左右逢源，有這層暗示，加上劉老師的名氣，課不會太差。
至于簡七理財，可能十點的粉絲都把錢用來賣課，總是月光，所以決定理財了吧（笑）
6. 訂閱量最低的3節(jié)課
有最高就有最低，我也順手把訂閱量最低的3節(jié)課拿了出來，簡單分析了一下。
3節(jié)課都跟文學(xué)相關(guān)，2個是少兒文學(xué)，具體說就是詩歌，一個是對張愛玲的解讀。
先說詩歌的解讀。婷婷少兒詩歌2，訂閱人數(shù)216，只有總?cè)藬?shù)的0.0001%，實在不能算高。那是為什么呢？從名字我找到了一絲端倪。
既然這節(jié)課是系列2，那就說明有系列1。好奇心驅(qū)使著我向前翻，找到了婷婷少兒詩歌系列1的訂閱數(shù)：4.3w，是系列2的200倍。既然系列1能賣這么火，為什么2一下子就撲街了呢？
我推測有3個原因：
1. 詩歌這個主題，本身跟中國教育大背景契合度低。中國應(yīng)試教育背景下，孩子要么忙著補課提分，要么忙著鋼琴才藝加分，留給詩歌的時間不是很多；
2. 課程本身質(zhì)量不足，用戶在看軟文時動了心，但實際上課之后，感覺課程一般，或者系列2并沒有在系列1基礎(chǔ)上做出很大的差異化，導(dǎo)致上課欲望低；
3. 少兒詩歌的受眾是孩子，但付費的是家長，那就會出現(xiàn)“家長以為課程對孩子有用所以下單，但是孩子本身沒有意愿學(xué)習(xí)”的狀態(tài)。
當(dāng)然這都是推測，如果要提高轉(zhuǎn)化的話，可以從2方面著手：
1. 找孩子學(xué)詩歌積累的文學(xué)素養(yǎng)，學(xué)了3個月后作文分?jǐn)?shù)提高8分，類似這樣能夠把詩歌和影視結(jié)合起來的案例去寫。掌門1對1的軟文大多是這么寫的，效果很好。
2. 在推系列2并保證跟系列1有差異化的前提下，給當(dāng)初買系列1的用戶20元無門檻優(yōu)惠券，同時朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)24小時截圖報名，再減10元，這樣既留住老用戶，又可以利用老用戶拉新，一舉兩得。
至于北大媽媽撲街，我覺得更多的是課程選題的問題，導(dǎo)致左右互搏內(nèi)部掐架。有時候給用戶的選擇太多，會給用戶帶來“決策癱瘓”的心理效應(yīng)，反而不知道怎么下手。
至于張愛玲這節(jié)課。課程名字是“生存法則”，所以我把它并入了社交類別，但實際上更像是婚姻家庭關(guān)系的解讀。訂閱量不高的原因可能跟用戶畫像有關(guān)，也許用戶多處一二線城市且崇尚獨立的女性，那么還沒有走入婚姻殿堂，自然對這節(jié)課提不起興趣。如果把選題換成《10節(jié)課教你找到白馬王子》或者《戀愛專家教你3招識破“渣男”》，對用戶來說可能更有吸引力。
綜上，十點課堂的用戶群體基本跟十點讀書的用戶重合，屬于高學(xué)歷高收入女性為主，這點跟得到和知乎都不同。但既然內(nèi)容已經(jīng)確定，那么產(chǎn)品的選題也一定要根據(jù)用戶的需求來定制，可是選題基本就是“變美”、“變厲害”、“變有錢”，這幾個框架的內(nèi)容基本確定，行業(yè)內(nèi)做得好的人就這么多，如果能夠在三個選題外豐富自己的課程內(nèi)容，是十點課堂繼續(xù)解決的問題。
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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