?如何做好網(wǎng)店高客單價的商品？
一提到網(wǎng)購，大家的第一印象就是便宜。也正因為這樣，有些賣家會片面的認(rèn)為淘寶網(wǎng)只適合賣低價產(chǎn)品，因此低價競爭的情況也頻繁發(fā)生。其實并非如此，淘寶網(wǎng)針對于不同的買家有著不同的消費層級劃分。然后再根據(jù)千人千面，把不同價格的產(chǎn)品推倒不同的客戶面前。低客單價消費層級的人群，自動推薦其感興趣的低價產(chǎn)品，高消費人群收到的推送也是與他的消費水平相匹配的高客單價產(chǎn)品。因此對于市場競爭來說，不是光靠低價就可以實現(xiàn)逆襲的。千人千面全面推廣后，大眾消費者得到的更好的購買體驗，是買到自己心儀的產(chǎn)品。
由于產(chǎn)品的目標(biāo)人群不同，因此運營起來也是有一些差別的，例如低客單價產(chǎn)品可以做買一贈一買二贈一等類似優(yōu)惠活動，但這樣的活動卻不適合于高客單價產(chǎn)品之中，因此不同的產(chǎn)品我們要區(qū)分對待。在打造爆款的時候要量身定制，不能隨意套用其他產(chǎn)品的推廣方式，這樣就南轅北轍了。“方向不對，努力白費”今天小編就給大家普及一下哪類產(chǎn)品屬于高客單價產(chǎn)品，怎樣給高客單價產(chǎn)品打造爆款？
我們了解到高客單價產(chǎn)品在淘寶中的售價普遍是偏高的。單純的從轉(zhuǎn)化上來說，說低客單價產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率會遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于低客單價。高客單價產(chǎn)品優(yōu)劣勢如下。
1、消費人群精準(zhǔn)，利潤高
高客單價的產(chǎn)品利潤必然客觀，普遍規(guī)律是，客單價越高的越是如此，不然也就沒有做高客單價產(chǎn)品的必要了。相對于低客單價產(chǎn)品售出的單量來算的話，運營這一類產(chǎn)品的工作量顯然就少了很多。
例如單反相機(jī)，一天賣出去幾臺利潤就很高了，需要的人員成本和工作量卻比賣小食品的低很多，因為同樣的銷售額，或許高客單價一單就賺回來利潤，低客單價產(chǎn)品需要幾百件產(chǎn)品的銷量才能達(dá)到。同時高客單價產(chǎn)品的購買人群是非常精準(zhǔn)的。
2、轉(zhuǎn)化率低
任何事情都是有利有弊的。有優(yōu)點就會存在劣勢，高客單價產(chǎn)品在利潤高的同時，她的劣勢主要是集中在流量和轉(zhuǎn)化上。因為價格本身的限制，高客單價商品一般是針對高消費人群，或中低消費人群的沖動消費，因此它的流量基數(shù)本身就少，介于有些低價產(chǎn)品的客戶，偶爾也會搜索一下高客單價產(chǎn)品。但一般人都會去看看這些奢侈品(可以這么理解嗎)，（想要上架就有流量，藍(lán)海詞很重要，不知道自己藍(lán)海詞的看文章最后有獲取方式）但購買的少，又間接導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率的下降。因此留住客戶，提高轉(zhuǎn)化率就成了高客單價商品運營的重點了(因為這是影響寶貝排名的重要因素)。對于提高轉(zhuǎn)化率上我們可以用爆款來實現(xiàn)。
從眾心理是每個人都有的，相同條件下，高銷量產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率必然高。所以高客單價產(chǎn)品的推廣，基礎(chǔ)銷量很重要，這也是爆款的最終模式。說到打造爆款，我們之前也了解過很多相關(guān)知識了。高客單價產(chǎn)品打造爆款，和普通產(chǎn)品還是有一些區(qū)別的。在基本流程大體相同的情況下，小編給大家講解一下具體的區(qū)別吧。
1、定位
產(chǎn)品定位和店鋪定位，小編建議大家在開店初期就做好，這關(guān)系到我們對于整體產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格，客服的服務(wù)風(fēng)格以及店鋪本身給人呈現(xiàn)出的“性格”屬性等等后續(xù)優(yōu)化問題。從定位起，我們的目標(biāo)人群便不再是普通客戶，在做優(yōu)化的時候，我們要針對于高消費人群的喜好而量身定制。從店鋪基礎(chǔ)開始包裝出“高級感”。這也是我們老生常談的問題了，基礎(chǔ)的優(yōu)化是一定不能少的。
2、標(biāo)題
標(biāo)題是客戶找到我們的基礎(chǔ)，所以關(guān)鍵詞一定要精準(zhǔn)。因為標(biāo)題是寫給搜索引擎看的，更多的是如何讓淘寶系統(tǒng)更好的抓取到我們的標(biāo)題。所以產(chǎn)品標(biāo)題一定要做好，標(biāo)題要更好的去匹配搜索規(guī)則。
3、視覺
走高客單價產(chǎn)品，美工必然不能和路邊攤一樣。在這類店鋪設(shè)計方面，高消費的客戶會更在意產(chǎn)品給其呈現(xiàn)的感覺和氣氛。要盡量設(shè)計的調(diào)性，就像我們逛奢侈品店鋪的時候最長見到的設(shè)計風(fēng)格，都是以簡潔大氣為主。
4、視頻
現(xiàn)在淘寶已經(jīng)從靜態(tài)慢慢的向動態(tài)過度，對于高客單價產(chǎn)品，有視頻就相當(dāng)于有了和客戶建立信任的更有利工具。因為視頻比圖片更直觀更有說服力。有些店鋪的運營者甚至?xí)o產(chǎn)品專門拍攝一個產(chǎn)品解說視頻。視頻方面我們講的越細(xì)致，越能高轉(zhuǎn)化率。同樣，一個簡單詳細(xì)的主圖視頻，對于轉(zhuǎn)化率的提高也是至關(guān)重要。
基礎(chǔ)做好之后我們要通過各種營銷手段去推廣產(chǎn)品。在營銷時我們要展現(xiàn)出自己的十八般武藝，抓住盡可能多的機(jī)會。
1、開直通車
在各方面基礎(chǔ)已經(jīng)準(zhǔn)備得當(dāng)?shù)臅r候，也就是我們開始推廣的時候。新品推廣，直通車是必備，因為光靠自然搜索是很難做爆款的。在直通車投放方面，要事先充分分析目標(biāo)人群的購物心理和喜好，做到投其所好。因為高客單價，利潤有保障，所以高客單價產(chǎn)品開車成本相對會小一些。
2、活動
因為前提我們一定要做好積累，所以一些能報名的活動我們一定要參加。大型的大促活動我們一定要跟上，平常店鋪里的店內(nèi)活動可以不夠多，但到了大型活動中，例如618大促，雙十一等都是客單價產(chǎn)品的福利期。這段時間由于消費者購沖動購物和盲目購物的心理作祟，會更愿意購買自己平時喜歡但不舍得購買的產(chǎn)品。因此這段時間的活動機(jī)會我們要牢牢把握，就算沒有報名活動，起碼店內(nèi)活動還是要策劃好的。
通常來說店鋪中的高客單價產(chǎn)品不是單獨存在的，總有一些周邊產(chǎn)品是價格相對低一些的。例如我們賣的是數(shù)碼相機(jī)，總會有些配套產(chǎn)品例如UV鏡，相機(jī)包之類的產(chǎn)品是低價的。我們可以通過低價產(chǎn)品引流。再加上好的基礎(chǔ)優(yōu)化來提高轉(zhuǎn)化率。另一種方法就是統(tǒng)一類別，但價格有不同檔次的，或者有套餐價和單價區(qū)分的。我們在上傳商品的時候不妨把他放置在一個產(chǎn)品中。
因為是高客單產(chǎn)品，所以客戶更加的注重售后服務(wù)，畢竟幾十塊錢的產(chǎn)品有問題，客戶有可能選擇算了，但是幾百上千的產(chǎn)品出問題，客戶肯定不會隨便算了的。所以，售后就更加重要了。售后的回復(fù)要及時，同時遇到的問題盡量打電話溝通解決，因為很多時候文字的溝通會使矛盾雙方產(chǎn)生更大的矛盾?？蛻糍徺I產(chǎn)品后要及時回訪，客戶評價最好能做到每條都有留言回復(fù)，內(nèi)容不要太過生硬和統(tǒng)一，回復(fù)內(nèi)容要用心，讓客戶看到我們的誠意以及對每一個客戶的重視。
文章來源于網(wǎng)絡(luò)
侵權(quán)請聯(lián)系刪文
高客單價也能賣成爆款的底層方法論
馬上就要到618了，電商的購物狂歡節(jié)，讓各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛效仿，各種優(yōu)惠的信息也撲面而來，直減、打折、送券、交定金直抵XX元……雖然確實能吸引一部分觀望群體，但我不禁在想，促轉(zhuǎn)化的時候，真的只有這種與錢關(guān)聯(lián)的方式嗎？
或者我換一種問法，大多數(shù)培訓(xùn)課程客單價較高，家長的決策成本也高，而這些家長基本都是有思想、有追求的知識分子，僅靠赤裸裸的金錢上打折就能打動他們嗎？他們給孩子選擇課程更注重價格還是課程的價值呢？今天我將用一種較為高級的玩法，讓你的高客單價產(chǎn)品也變得暢銷。首先我們來回顧一個用戶成交路徑：1）感興趣：你的產(chǎn)品喚醒了用戶的需求，勾起了他的欲望。我在本系列的前幾章講了許多。2）打開認(rèn)知：用戶對這一領(lǐng)域有了基本的認(rèn)識，產(chǎn)生了認(rèn)同。這里主要基于品牌自主建立的產(chǎn)品知識體系。3）對比：用戶需要在你和其它解決方案之間做選擇，一般是對比三個點：誰更契合需求
誰的性價比更高
誰的風(fēng)險更低
需求契合與產(chǎn)品定位有關(guān)，我今天著重要講的是性價比問題，因為這才是促使用戶買單的“助推器”。
價值金字塔
老規(guī)矩，先上一個公式。據(jù)我多年的互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗，用戶覺得性價比高，一般是基于下面這點：這樣一來，高客單價的產(chǎn)品需要著重包裝價值。我認(rèn)為，價值包裝，需要包含以下4點：
1、當(dāng)下痛點：解決用戶當(dāng)下的燃眉之急；
2、額外痛點：這個產(chǎn)品還能解決用戶的其它問題；
3、帶來收益：這個產(chǎn)品能直接帶來金錢或者個人成長方面的收益
4、溢出效應(yīng)：買了產(chǎn)品之后，還能間接得到外部收益。
這4點是層層遞進(jìn)的關(guān)系，當(dāng)你的產(chǎn)品能滿足的層級越多，用戶就越會覺得你的產(chǎn)品超值。注意：這里3和4容易混淆，3是產(chǎn)品直接帶來的，而4是非產(chǎn)品本身帶來的，是與外部交融之后發(fā)生的奇妙化學(xué)反應(yīng)。這么說可能你會覺得有些抽象，下面我將用2個案例來說一說，高價值包裝是如何煉成的。
案例一：價值翻了3倍
我買了一個比較小眾的物件，叫暖被機(jī)。這貨主要是烘被子用的，冬天上床前，把管子伸進(jìn)被窩里，打開機(jī)器，就會自動往被窩里送熱風(fēng)。這樣睡進(jìn)去之后，就不會有冰冷、難受的感覺了。買了之后，有一天我非常興奮地在辦公室和同事們分享這個訊息，結(jié)果被一個同事吐槽了：“長得丑不說，這東西和電熱毯有啥區(qū)別？居然還要400元。暖被子的話，電熱毯不能實現(xiàn)嗎？再說了，現(xiàn)在網(wǎng)上幾十塊錢就能買到一個很不錯的電熱毯。”這么一聽，你肯定也有同樣的感受，那么這樣的產(chǎn)品要如何包裝出價值呢？我們根據(jù)上面的價值金字塔來逐步分析。1）當(dāng)下痛點：烘被子在南方的伙伴們應(yīng)該深有體會，到了春天或冬天，被子潮濕是難言的痛。即便是偶爾出太陽，對于上班族來說，也是充滿了各種不便：你得起一個大早，趕在大媽們的前面，把被子背到樓頂去曬，下了班，你還得拖著疲憊的身子去樓頂收被子……但是，有了暖被機(jī)后，你再也無需忍受潮濕的被褥了，你再也不用做繁重的曬被勞動了，上班前把暖被機(jī)開啟定時后，下班回來就能享受又暖又干的被子。這里，如果按每一項價值100元來算的話，暖被機(jī)在我的心目中已經(jīng)提升了200元。2）額外痛點：殺螨蟲、孩子尿床烘干、烘鞋子先來說第一個，一月不曬被、三百萬螨蟲陪你睡，大多數(shù)媽媽都被這樣的廣告洗腦過。如果去買專業(yè)的除螨機(jī)，也要100——幾百元，如果按最低100來算，這樣一來，暖被機(jī)的價值從之前的200提升到了300。媽媽們也都經(jīng)歷過孩子尿床、雨天淋濕鞋子的苦惱，尤其是前者，我多次在深夜忍著疲倦、忍著怒火，舉著電吹風(fēng)把床吹干。有了暖被機(jī)之后，這些苦惱都能輕松解決，因為這些情況并不是頻繁出現(xiàn)，所以我們按每一項50元來算，于是，暖被機(jī)的價值又上升了100，現(xiàn)在已經(jīng)和它的價格400元持平了。3）帶來收益：一年幫我節(jié)省960元我家里有一只小柴犬，養(yǎng)狗的朋友都知道，給狗吹毛是件費時的事。為了省事，我一般是放在寵物店洗澡，按一個月洗兩次來算，我一年要花費960元。但是暖被機(jī)的管子伸出來可以用來吹干狗毛，因它的風(fēng)力比電吹風(fēng)大，一般十分鐘就能把毛吹干了。所以，買了暖被機(jī)之后，我家小柴不用再去寵物店洗澡了，就這樣，我一年節(jié)省了960元。所以你看神不神奇，原本400元的暖被機(jī)在用戶心中居然翻了3倍！看到這里你可能會說，價值金字塔的最后一級你怎么沒說呢？在我心中，暖被機(jī)確實還沒有那么明顯的溢出效應(yīng)，接下來要說的2個案例，都會達(dá)到第四個層級。
案例二：孩子健康成長，無價！
之前有個校長分享她的辦學(xué)經(jīng)驗，她在包裝一套親子溝通課程，面對市面上無數(shù)免費的電子書、抖音小視頻、眾多相對便宜的育兒書籍來說，她的價格不算便宜。第一期引流直播課效果不錯，有不少媽媽觀看。她是如何打造的呢？下面我來一一拆解。1、當(dāng)下痛點：解決如何讓孩子更容易聽父母的話在課程中，她講了一套親子溝通的萬能公式：行為+感受+影響，這樣說，孩子才愿意聽。2、其它痛點：能解決其他人際溝通的難題比如這個公式同樣能促進(jìn)與丈夫之間、父母之間的溝通，解決日常的家庭矛盾，減少爭吵。3、帶來的收益：良性的溝通能收獲美好的家庭氛圍。4、溢出效應(yīng)：家庭氛圍好了，孩子也會變得開朗自信，其自主能力、心理素質(zhì)都能得到提升，成為優(yōu)秀人才的幾率因此加大。通過價值金字塔拆解下來，你會覺得這套課程簡直太值了！你也可以把價值金字塔應(yīng)用在自己的教培機(jī)構(gòu)中，讓你的高客單價課程變成爆品，關(guān)鍵就看你如何挖掘痛點、收益和溢出效應(yīng)了。
— end —
提升經(jīng)營業(yè)績超40%
提升管理效率超45%
11年550多次升級迭代20000多場實施培訓(xùn)
只為做您學(xué)校的智慧好管家
本文系作者：
運營那些事兒
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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