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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
有一天，辦公室的小伙伴們正在埋頭工作，賢哥突然說：
你們最多愿意花多少錢買一雙襪子？
大家立馬七嘴八舌討論了起來，有的說最多 20，有的說 30，還有小伙伴咬咬牙說了 50。
賢哥聽了忍不住嘆了口氣，你們這群人，膽子還真不夠大。
沒錢哪來的膽子？大家忍不住默默吐槽。
賢哥這時(shí)候拿出了一雙襪子說：這襪子 150 一雙。
瘋了嗎！一雙襪子賣 150？看上去也沒啥特別的。小伙伴們紛紛表示，土豪的世界我們不懂。
賢哥繼續(xù)追問，你們覺得價(jià)格 150 一雙的襪子可以賣給誰？
大家異口同聲：
“必然是土豪啊！除了土豪還有誰愿意買這么貴的襪子?！?/p>
聽到這里，賢哥有點(diǎn)想笑又有點(diǎn)無奈，提醒我們：你們要用運(yùn)營(yíng)思維來思考。
運(yùn)營(yíng)思維？小伙伴們都停止了嬉鬧，開始認(rèn)真思考賢哥提的問題。
運(yùn)營(yíng)的第一步應(yīng)該是明確用戶，價(jià)格 150 一雙的襪子的用戶，肯定不能簡(jiǎn)單用土豪兩個(gè)字概括。
就像拼多多，如果用戶定位只是“窮人”，可能就不會(huì)成功，它的定位是三四線城市的“小鎮(zhèn)青年”。
那么這雙 150 的襪子的用戶定位是什么呢？
“時(shí)尚達(dá)人！”
有小伙伴快速想到。
“運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友、環(huán)保主義者、愛心人士……”
不得不說辦公室的小伙伴們思維都很活躍，一會(huì)兒就蹦出了一堆想法。賢哥聽了贊許的點(diǎn)了點(diǎn)頭，繼續(xù)問道：
“目標(biāo)用戶確定了，下一步該做什么呢？”
這次我們都知道該如何進(jìn)行了，自然是明確需求啊。
上一個(gè)環(huán)節(jié)，我們大致確定了我們的目標(biāo)用戶有四類：時(shí)尚達(dá)人、運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友、環(huán)保主義者和愛心人士。現(xiàn)在，我們需要確定這些人群的需求。
這類人大多年輕、充滿個(gè)性、追求公眾認(rèn)同和仿效，所以對(duì)于他們來說，需求主要是炫耀。
能讓別人看出來，我穿了一雙與眾不同的襪子，很酷很炫，最好還能讓大家知道這雙襪子價(jià)格很不一般。
運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友的需求相對(duì)就顯得樸實(shí)多了，無非是功能上的保障，比如舒適、吸汗、透氣、防臭等。
想法再大膽一些，需求還可以是襪子不用天天換洗，洗完幾分鐘就能干等等。
環(huán)保主義者的需求有很多，比如說可以保護(hù)自然資源，可以減少環(huán)境污染、可以恰當(dāng)?shù)睦猛恋氐鹊取?/p>
具體一些可以是，襪子的成分都是可回收可再生的，襪子的生產(chǎn)過程無污染，購(gòu)買襪子其實(shí)可以保護(hù)某種瀕危物種。
對(duì)于愛心人士來說，需求是可以幫助到需要幫助的人群。
如果買襪子還能順便做慈善，那就再好不過了。
明確需求后，我們就進(jìn)行到最后一步了，通過什么方式賣給他們？
畢竟誰都不是傻子，一雙襪子賣 150 塊確實(shí)有點(diǎn)貴，所以我們要針對(duì)他們的需求，給出定制化方案。
怎么賣給想要炫耀的人？我先來說一個(gè)不正經(jīng)的方案。
一般來說，襪子這種東西想要炫耀是比較難的，因?yàn)樗谴┰诶锩娴?，不像衣服、包包，這些是露在外面的。
所以，如果想要通過襪子達(dá)到炫耀的目的，筆者認(rèn)為一定要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上下功夫，要有辨識(shí)度。
比如我設(shè)計(jì)個(gè)土豪金顏色，什么財(cái)不外露，都是扯淡。我想讓讓別人知道我有錢，顏色不出挑怎么行？（難怪土豪金色的蘋果手機(jī)一度流行）
當(dāng)然，土豪金顏色這個(gè)方案有點(diǎn)虛，因?yàn)榇_實(shí)有點(diǎn)土，容易讓人誤以為品味不好，一般有錢人也不敢做這么大膽的嘗試。
我們?cè)賮硐胂?，還有誰會(huì)有炫耀需求？
追求時(shí)尚的人，他們恨不得讓大家知道自己走在潮流前線，染著綠頭發(fā)，扎著臟辮，穿著老爹鞋（大概是我對(duì)時(shí)尚有誤解，所以這個(gè)只是大概一個(gè)描述，求時(shí)尚人士輕噴）。
所以，我應(yīng)該怎么把產(chǎn)品賣給這些人呢？賦予產(chǎn)品時(shí)尚感，流行感，稀缺感（這幾種XX感，不一定要同時(shí)存在）。
比如襪子設(shè)計(jì)出挑些，頂部設(shè)計(jì)是鋸齒形（時(shí)尚感）。
又比如說這個(gè)襪子和某某明星同款（流行感）；再比如，說這款襪子是某大牌設(shè)計(jì)師 XX 周年設(shè)計(jì)的限量款，全球限量 500 雙（稀缺感）。
方法有很多，這里僅列舉幾種幫助大家開拓思路。
此時(shí)我相信很多人可能想抬杠，你這些方法都太天馬行空了，而且能賣出的數(shù)量有限，我想要的是有沒有什么方案，能夠大規(guī)模的賣出這雙襪子？
所以我又想了，既然是基于炫耀需求的話，能不能在對(duì)外宣傳的時(shí)候，給出這樣一個(gè)產(chǎn)品定位？比如：襪子界的愛馬仕；中世紀(jì)歐洲皇室穿的復(fù)古襪等等。
這樣一對(duì)標(biāo)，大家對(duì)這個(gè)襪子就會(huì)有一個(gè)的認(rèn)知，有錢人穿的襪子，誰買誰“看上去”有錢。
接下來我們來講功能需求。
我們?cè)谏衔囊蔡徇^，對(duì)襪子功能性需求最強(qiáng)的人，應(yīng)該是“運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友”，賣給他們是比較簡(jiǎn)單的，只要你打造襪子的極致功能。
比如，你可以說，這雙襪子穿 3 天運(yùn)動(dòng)都不會(huì)發(fā)臭；
又比如，這雙襪子超級(jí)速干，脫掉鞋 1 分鐘這雙襪子就能干，不用擔(dān)心襪子濕濕的不舒服。
再比如終極大招，這雙襪子相當(dāng)于運(yùn)動(dòng)鞋，穿上它運(yùn)動(dòng)就不需要穿鞋，舒適又不會(huì)滑倒（底部有防滑設(shè)計(jì)）。
硬拉，深蹲不用怕，練腿日再也不用擔(dān)心穿鞋影響發(fā)揮了（由于鞋底高度會(huì)影響重心，穿什么鞋確實(shí)會(huì)影響訓(xùn)練效果）。
除了上述的功能性，還可以體現(xiàn)科技感。
比如：這雙由特殊材質(zhì)制作，穿上自動(dòng)發(fā)熱，冬天穿這雙襪子相當(dāng)于在腳上安了一個(gè)暖爐，比貼 10 張暖寶寶還管用；
當(dāng)然，畢竟他們沒有體驗(yàn)過，你吹的再好他們也不愿意相信，我們不怕用戶不買，就怕他們不敢買。
所以除了宣傳，我們也可以來點(diǎn)實(shí)際的，讓他們敢買并且愛上這款襪子。
我們可以做測(cè)評(píng)活動(dòng)，篩選一些運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品，讓他們寫深度的測(cè)評(píng)體驗(yàn)報(bào)告。只要產(chǎn)品真的好，這些報(bào)告就是最佳的推廣資料。
如果想要更大規(guī)模的推廣，可以搞個(gè)換購(gòu)活動(dòng)，全場(chǎng)買 300 元，加 1 元就能換購(gòu)這雙價(jià)值 150 元的襪子，體驗(yàn)過后可能就愛上了。
又比如拍個(gè)宣傳視頻，將我們上面說的哪些通通實(shí)驗(yàn)一遍。
還有一種人群，不舍得買這么貴的襪子，因?yàn)橐m子對(duì)于他們來說就是實(shí)用性產(chǎn)品，不值這個(gè)價(jià)。
所以為了讓他們掏腰包，我們可以使用一種方法：心理賬戶轉(zhuǎn)移。
什么叫心理賬戶？舉個(gè)栗子：
我在迪士尼的時(shí)候，遇到一個(gè)賣氣球的，賣家和我說 30 元一個(gè)，我一聽吸了一口氣，這也太貴了，一個(gè)氣球而已。
但是賣家有和我說，這個(gè)氣球你可以送給你的對(duì)象，或者你有孩子也可以作為她的玩具呀，這個(gè)價(jià)格不貴了，哪有一個(gè)禮物這么便宜的。
這個(gè)栗子中， 有 2 個(gè)心理賬戶，一個(gè)是給自己買玩具的心理賬戶，我可能不愿意在這方面花很多錢；一個(gè)是給孩子、對(duì)象買禮物的心理賬戶，我愿意花更多錢。
商家也很機(jī)智的通過心理賬戶的轉(zhuǎn)移，讓我把“從不愿意花錢”的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到“愿意消費(fèi)”的心理賬戶，改變了我對(duì)商品的認(rèn)知。
同樣，以下我們基于獻(xiàn)愛心需求延伸出來的方案，也是基于這個(gè)策略。
一個(gè)人給自己買一雙這么貴的襪子，肯定是舍不得的，那么我們可以通過心理賬戶轉(zhuǎn)移這么說：
“我們有一個(gè)捐助計(jì)劃，你買一雙襪子，我們就會(huì)以你的名義，捐助山區(qū)孩子一件價(jià)格為 200 元的衣服 ，買襪子就是你在獻(xiàn)愛心等等?！?/p>
PS：價(jià)格不等于價(jià)值，所以 200 元的衣服可能只值幾十塊，不用擔(dān)心會(huì)虧大發(fā)。
通過心理賬戶的轉(zhuǎn)移，把買襪子，從為自己買奢侈品的賬戶，轉(zhuǎn)移到獻(xiàn)愛心的心理賬戶，可能讓我們變得更愿意花錢了。
環(huán)保有需求又可以分為很多細(xì)分需求，比如材質(zhì)環(huán)保，純天然。
根據(jù)這樣的需求，我們可以對(duì)外說：襪子采用頂級(jí)材料（具體是什么還需要你們自己探索），且純天然，并且襪子可降解，不會(huì)污染環(huán)境。
當(dāng)然，上面這種需求貌似有點(diǎn)弱。這種利他，且是長(zhǎng)時(shí)間見效的行為，人們不是很愿意去做（襪子可降解是長(zhǎng)時(shí)間才能體現(xiàn)出來的效果）。
所以我們?cè)傧胂?，有沒有什么強(qiáng)需求能夠刺激他們購(gòu)買？
同樣是心理賬戶轉(zhuǎn)移的策略，比如我們說：
“購(gòu)買襪子的基金，我們會(huì)分出一部分去保護(hù)瀕危動(dòng)物，購(gòu)買襪子其實(shí)可以保護(hù)某種瀕危物種。”
買襪子好像一下子變成了一件神圣的事情。
今天的文章可謂是一雙襪子引發(fā)的思考，這篇文章的最終目的不是“教”大家如何將這雙襪子以 150 塊的價(jià)格賣出，而是想跟大家一起探討，做一件事時(shí)思維有多么重要。
當(dāng)面臨“150 塊錢賣出一雙襪子”的問題時(shí)，起初我們可能都會(huì)覺得這件事困難得超出認(rèn)知，甚至因?yàn)橐庾R(shí)到它難以解決，就放棄采取實(shí)際行動(dòng)。
但從今天的案例我們可以看到，流程化的思維能幫助我們拆解擺在眼前的困難目標(biāo)。
我們先找到愿意買這雙襪子的人，再剖析他們?cè)敢赓I這雙襪子的理由，最后就能在抓住目標(biāo)用戶需求的基礎(chǔ)上，找一個(gè)直擊要害的理由，將襪子賣給用戶。
實(shí)話說，如何以 150 塊的價(jià)格將這雙襪子賣出去，依然是一個(gè)不容易解決的問題，但我們通過流程化的思維，找到了“賣襪子”這個(gè)流程中，能攻克問題的核心點(diǎn)，事情變得比一開始簡(jiǎn)單多了。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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