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　　創(chuàng)業(yè)，是很多年輕人向往的事情。本篇文章中作者以時間線故事的敘事方式，從「公司創(chuàng)立」到「瀕臨倒閉」再到「重獲新生」最后「決定放棄」的整個經(jīng)歷，希望對你有所啟發(fā)。

　　2020年4月~2022年4月，我的第一次創(chuàng)業(yè)畫上了句號。

　　如果一定要有一個評判的話，我認為他是即失敗又成功的中間態(tài)，如果從項目的角度，那肯定是失敗了，如果從一個創(chuàng)業(yè)者成長的角度看，它又是成功的。

　　文章以時間線故事的敘事方式，從「公司創(chuàng)立」到「瀕臨倒閉」再到「重獲新生」最后「決定放棄」的整個經(jīng)歷，過程里融入關鍵階段的心理變化與經(jīng)驗總結(jié) （90%的情緒表達，10%的經(jīng)驗總結(jié)）

　　希望對你有啟發(fā)，同時也認真的給自己這段經(jīng)歷畫上一個句號。

　　我們開始，請你走進我的這段故事。

　　已經(jīng)記不清具體的日子，但這是我開始成為產(chǎn)品經(jīng)理的時候，在大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新的年代，成為一名產(chǎn)品經(jīng)理好像是所有互聯(lián)網(wǎng)職位中最容易不過的，也被喊出了刻在互聯(lián)網(wǎng)歷史上的兩句話，第一句是“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”，第二句是“產(chǎn)品經(jīng)理是CEO的學前班”，這兩句話也是持續(xù)被吐槽至今，但是呢，這第二句話我還真信了，也就是從2014年正式成為產(chǎn)品經(jīng)理開始，我就知道，我會創(chuàng)業(yè)的。

　　城宿，是一家和那個離開了中國的愛彼迎關聯(lián)頗深的消費項目，這是我第二次參與別人的創(chuàng)業(yè)，成立的第三年，也就是2019年，在8月份，正式啟動了被并購，是的被收了（一家集團公司同時收購了我們和另外一家），我主導了三家公司的系統(tǒng)產(chǎn)品合并，這是個艱難但非常有營養(yǎng)的過程，在這個過程里我一邊吸取養(yǎng)分，一邊在探索著創(chuàng)業(yè)方向。

　　三家公司合并，這是個艱難的過程，持續(xù)了半年，事情本身的復雜遠遠超出我的預期，但“人”的復雜再加10倍不止吧，要讓三家公司的所有人最終用上你主導的合并后的效率產(chǎn)品，且要用得好，能照顧到三家公司上千位運營人員的歷史習慣，更重要的是，另外兩家公司的高管團隊可都看著你呢，懂意思吧。

　　我差不多每個周末都會萌生一次放棄的想法，不如就扔下這攤子事一走了之吧，好不瀟灑，不過這時我已經(jīng)有創(chuàng)業(yè)的想法了，既然要創(chuàng)業(yè)，難道以后不可能收購別人嗎？有沒有可能也會賣掉公司被別人收購，答案必然是確定的。

　　那么現(xiàn)在用別人的公司，最低成本的獲取這段經(jīng)歷，對我以后的創(chuàng)業(yè)一定有很大幫助，想到了這一點，我開始堅定的要搞定這件事和有關的所有人！

　　2020年除夕過后，19年的疫情比我們想象的更加嚴重了，但社會整體還是樂觀的，所有人都以為會像上次一樣，到了夏天就結(jié)束了。

　　3月，產(chǎn)品合并完成上線，集團業(yè)務側(cè)也全面完成整合，官宣PR，并獲得過億融資。

　　4月1日，“我已經(jīng)得到了寶貴經(jīng)歷，也扛下來這件事做的還算及格，我該走了” 我對CEO說。

　　T總坐在我對面，他這個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者似乎早就洞察到了我這個年輕人的心思，我們愉快的結(jié)束了2個小時的談話。

　　在走出來廣營的大樓后，我哪會知道，這將是我人生中遇到的第一段煎熬心路歷程的開始。

　　我參與過兩次別人的創(chuàng)業(yè)，這是屬于我自己的第一次，人們總是對期待已久的一件事抱有極高的期待，我也不例外，開始這一次創(chuàng)業(yè)我期待了多年，但我還算是個相對理性的人，努力克制，避免凡事第一次所特有的過渡激情。（事實上大部分首次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，都有過用感動自己來驅(qū)動事情的一段時間。）

　　如果要我給自己評價的話，我是一個在激情和冷靜中反復橫跳的人，可能雙子座的特點體現(xiàn)在了創(chuàng)業(yè)里吧，這次我對自己的期待是：邁出第一步就好，完成一個產(chǎn)品經(jīng)理到創(chuàng)業(yè)者的思維模式蛻變，還算是比較冷靜的預期。

　　也許正因這一份冷靜從開始就埋下了注定失敗的伏筆，后面來具體說說是哪個moment讓我決定放棄。

　　年輕創(chuàng)業(yè)者最大的第一個坑就是選賽道，當然，我也掉進了這個坑里。

　　城宿是住宿業(yè)的項目，這是個非常傳統(tǒng)的賽道，但從投資角度看，人事匹配度是非常重要的，你的經(jīng)驗，對行業(yè)的理解認知，積累的行業(yè)資源，和能力，與你要做的事完全重疊在一起，這樣的創(chuàng)業(yè)者是很容易獲得早期投資的。

　　當你在創(chuàng)業(yè)前的幾年已經(jīng)在這個行業(yè)里深耕建立起一套較高的認知水平，在認知層面對行業(yè)的終局有更高維的看法，對行業(yè)趨勢的判斷也非常精準，這些都是決定你是不是能帶著一家公司走的足夠遠的重要因素，沒有這些因素，也大概率不會有資本支持你的早期階段。

　　尤其是SaaS創(chuàng)業(yè)者，如果有能夠支撐你產(chǎn)品冷啟動的過往積累，都是在早期非常有助推作用的。

　　于是，我的第一個創(chuàng)業(yè)項目「住客云」就這么誕生了，如果說創(chuàng)業(yè)的第一件大事是選擇賽道，那對我來說根本就沒有選擇這一個環(huán)節(jié)，因為我想把過去幾年想做但沒做完的產(chǎn)品，繼續(xù)做完，就這么簡單的入了坑。

　　整個住宿業(yè)很大，住客云選擇從酒店行業(yè)先切進來，這個行業(yè)有一個對SaaS很有優(yōu)勢的特點，就是極度分散，如果一個行業(yè)的標準化程度足夠高，產(chǎn)業(yè)集中度較高，這時候產(chǎn)業(yè)鏈基本是成型的，SaaS及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思路的賦能在這樣的行業(yè)里是被客戶綁架的，你的產(chǎn)品就非常難標準化，會變成一個KA生意。

　　除了行業(yè)特點之外，酒店業(yè)還發(fā)生著一個非常大的變化，那就是地區(qū)型的新連鎖品牌正在崛起，這像極了實體新零售的狀態(tài)，都是終端消費者的消費升級倒逼住宿產(chǎn)品發(fā)生變化。

　　而酒店本身就自帶地產(chǎn)屬性，以核心城市帶動的城市群是地產(chǎn)的趨勢，延伸到酒店行業(yè)的現(xiàn)象就是，我們不難發(fā)現(xiàn)一些當?shù)匾呀?jīng)形成了地區(qū)型的非常好的小眾品牌，他們不會走出地區(qū)，他們也不打算做全國的生意，但已經(jīng)在當?shù)禺a(chǎn)生了一定的產(chǎn)品溢價

　　地區(qū)的新品牌連鎖崛起，新一代消費品牌都有一個特點，任何行業(yè)都是，那就是DTC。

　　從誕生的第一天，他們就不打算100%依賴渠道。

　　區(qū)域性連鎖趨勢+新品牌day one DTC 兩大行業(yè)特點，于是住客云就誕生了。

　　住客云是一個面向新一代連鎖住宿品牌的營銷SaaS，是個垂直行業(yè)的交易型SaaS，可以幫助連鎖酒店品牌構(gòu)建DTC的經(jīng)營模式，從用戶觸達，到用戶的私域培育，再到營銷自動化，我們構(gòu)建了一整套幫助酒店品牌直面消費者的經(jīng)營模式基礎設施。

　　相比行業(yè)里傳統(tǒng)的類似老玩家，我們認為這些新品牌更多是輔助邏輯，是要用工具輔助他們高效的達到目的方式，而其他類型的競品是代替邏輯，是你別做了，我提供工具+運營幫你做，做好了你給我分錢。

　　我們問過自己無數(shù)遍，最終我們下定決心堅持走SaaS模式（其實也是我心里的執(zhí)念，想打造一款很純粹的SaaS產(chǎn)品，但這個決定，基本上已經(jīng)給我們判了死刑。）

　　總結(jié)：

　　在這里我想給初次創(chuàng)業(yè)的同學一個建議：

　　別關注賽道，從你最熟悉的領域下手，哪怕他很小。

　　我的感受是，第一次創(chuàng)業(yè)更像是一個標尺，你要去感受，去經(jīng)歷，在成本最低的時候，去犯錯，選合伙人的錯、融資條款的錯、找不到PMF的錯、帶不好初創(chuàng)團隊的錯、做決策的錯….

　　總之，放平心態(tài)，去感受創(chuàng)業(yè)，用這個過程，讓你的標尺顆粒度變得更細，從米、到厘米、再補充上毫米，顆粒度越細，你就對創(chuàng)業(yè)的認知更全面，讓自己在這一次創(chuàng)業(yè)中，盡可能成為一個更成熟的創(chuàng)業(yè)者。

　　也許你會選錯賽道，也許這件事不是你最想做的，這都不重要，像寫一篇命題作文一樣，去努力讓第一次創(chuàng)業(yè)為你帶來更全面的視野和認知，也許會小有成就，也許會一切歸零，但這都不重要。

　　我們還有下一次，不是嗎。

　　在正式離職創(chuàng)業(yè)之前，大約在2020年春節(jié)之后，我開始跟身邊的朋友聊我的創(chuàng)業(yè)方向，一個純純的巧合遇到了老同事，他告訴我，我們在2015年時候的共同同事他的老婆正在類似的事情，建議我們聊聊。

　　于是我們在北京的立水橋附近的一個街邊小咖啡館里聊了2個小時。

　　就這樣，我就擁有了一名 兼職“合伙人”！

　　心態(tài)：

　　幾乎所有人都建議不要找兼職，我不以為然，覺得只要人靠譜就行唄，現(xiàn)在我用自身體會告訴你一定不要！

　　我的兼職合伙人還算靠譜，項目進展沒怎么落下，但出于家庭因素，小孩等著用錢，老人也正在花錢。他確實沒辦法承擔更大風險，但這件事是他想做的，我們過去共事過一段時間，信任基礎是有的，他責任心很重，承擔起了他該負責的部分。

　　但是，兼職合伙人有一個最大的問題，那就是無法共情，始終伴隨創(chuàng)始人的焦慮兼職合伙人是感受不到的，以及他時間的不確定性，也是讓你不安的重要因素。

　　創(chuàng)業(yè)是長跑，你要么決定一個人扛下所有，不帶有任何合伙預期，要么就擁有一個能夠真正分擔焦慮情緒和工作壓力的創(chuàng)始團隊，兼職合伙人的這種不確定狀態(tài)，會讓創(chuàng)始人對對方的預期變得不確定，對合伙人的不合理預期也會變成你持續(xù)苦惱的一件事。

　　如果你真的沒得選，那你們就談好價錢，好好合作，你也可以不需要馬上找合伙人，不要有過高不合理預期。

　　但我的這位兼職合伙人狀態(tài)還不不錯的，他至少會站在你身邊，一起去思考如何一點一點的改變這家公司，大到方向和戰(zhàn)略，小到產(chǎn)品細節(jié)和人員溝通效率，他都會發(fā)現(xiàn)問題指出問題，并踐行去改變。

　　就這一點，大部分全職合伙人其實都跟個拿著股權的高級員工差不多，很多很強的人一輩子都完不成心態(tài)和職業(yè)角色轉(zhuǎn)變。（我參與過兩次創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷過一些這樣不太靠譜的合伙人）

　　在這方面，我與這位兼職合伙人的合作還是非常開心的，雖然明知道最后一定會分開，但還是一起走了一段挺獨特的路。

　　在我離職前的這段時間，基本上每天晚上8點從公司下班，然后去他的公司開始上班，一直到大概凌晨一兩點，每天如此，我倆持續(xù)了差不多3個月，產(chǎn)品的1.0版本，就是這么硬剛出來的，我做產(chǎn)品、自己做UI、他搞定所有技術棧，這年我26周歲，但已經(jīng)明顯感覺到身體狀態(tài)的下降，腦子越來越不好使。

　　這種狀態(tài)一直持續(xù)到了2020年6月。直到我們得到了一輪種子資金的支持。

　　我是幸運的，這一路上有好幾次在關鍵時刻幫助過我的前輩，第一次創(chuàng)業(yè)，以前也沒認真接觸過VC，也不知道怎么從他們那里得到資金支持，當然也沒有太多這方面資源。

　　可能也是因為自己背景不夠優(yōu)秀，沒進入他們射程吧，從全職創(chuàng)業(yè)開始就拿自己過去工作幾年攢的錢投入（因為缺乏專業(yè)知識，也不知道要做實繳）不過也就是基礎開銷不算太多。

　　在一個商學院上，我同組的L總不怎么出現(xiàn)，印象里L總僅出現(xiàn)了3次，記得最清楚的一次是我代表我們組做了一個分享作業(yè)，并獲得了第二名成績，領獎的時候出現(xiàn)了一個從沒見過的身影，后來一起線下活動結(jié)束后吃飯，我提了一嘴準備創(chuàng)業(yè)，不知道L總是不是從這一刻就決定要投資我了。

　　我不清楚L總為什么要支持我創(chuàng)業(yè)，畢竟他企業(yè)所從事的行業(yè)跟我沒有半點關系，他也根本不懂我在干什么，只知道SaaS是趨勢，我在做SaaS，按L總的話說，就是想支持一下年輕人交個朋友。

　　雖然L總不是科技行業(yè)的，但我仍然從他身上學到了很多做企業(yè)的小細節(jié)，尤其是在凝聚人心這個環(huán)節(jié)，能從他的身上感受到一種匪氣，好像一個土匪頭頭 哈哈，我跟他們的團隊深入的接觸過，說實話是真的喜歡，在互聯(lián)網(wǎng)公司干了快10年，第一次感受這樣不太一樣的團隊文化，就很吸引我。

　　L總從來不干涉我們的運作，在聊到我互聯(lián)網(wǎng)方向的時候，也會認真聽你的意見和表達，一個可能身價過億（我的猜測）但如此謙卑的隱形富豪，能和這樣的人結(jié)緣是比他對我資金的支持要寶貴的多的。

　　雖然因為業(yè)務不同，發(fā)展方向也不同導致當下階段和L總沒有更深的業(yè)務交集，但我還是很期待以后有機會能跟L總一起做點事。

　　6月，資金到位，賬上有了一百多萬，隨后我們搬進了wework、叫回來了我的老同事，開始招兵買馬

　　我們信心十足，我們認為我們可以做出行業(yè)里最好的產(chǎn)品（今天回過頭看，想對自己說句話：“好的舞臺加上懂得欣賞的觀眾，才是一場好的show，缺一不可”，后面你會理解我為什么這么說。）

　　到這里公司的啟動基本上已經(jīng)結(jié)束了。用了不到3個月。

　　這段時間完成了公司第一階段的人、事、錢。

　　海南 → 江蘇 → 山東 → 山西，整整2020年7月穿梭在幾個城市中拜訪潛在客戶，尋找早期的主攻城市和種子用戶的路上。

　　我從創(chuàng)業(yè)的第一天就想做一家依托于產(chǎn)品而驅(qū)動的企業(yè)，這是來自我這個產(chǎn)品經(jīng)理的愿景。

　　在未來的很長一段時間中，我們都在和商戶一起打磨，一起共創(chuàng)。

　　在這個階段，產(chǎn)品到底該怎么做，一直是SaaS從業(yè)者討論的話題之一，我在各種SaaSCEO群里，經(jīng)?？梢钥吹较嚓P討論。

　　有人說要不斷跟客戶聊，有人說能付費的點才是真需求，甚至還有人提供了非常具體的用戶訪談方法，當然都是對的，這些也都是產(chǎn)品經(jīng)理的基本功。

　　在早期SaaS產(chǎn)品迭代的過程里我有一個小技巧，就是忘掉產(chǎn)品。

　　因為SaaS產(chǎn)品的本質(zhì)就是將你對業(yè)務的獨特見解抽象成產(chǎn)品，而產(chǎn)品的本質(zhì)是打造一個交易模型，所以核心是什么應該很清楚了，那就是去看價值交付是否成立。

　　從0開始構(gòu)建一個SaaS產(chǎn)品過程其實可以約等于從0設計交易鏈條的過程，如果我們認識到這一點，就會發(fā)現(xiàn)其實可以不那么著急去做產(chǎn)品，可以先去設計價值交付，你交付的可能是一個認知，可能是一個服務，而不是一個被研發(fā)出來的SaaS產(chǎn)品（把認知和服務結(jié)合起來，變成付費課程，付費文章，這些都是產(chǎn)品）

　　我們在早期就是這樣做的，我們輸出了一套體系方法，跟客戶的溝通也不是去聊產(chǎn)品功能，而是去聊我們的這套方法是不是能在他們的業(yè)務關鍵環(huán)節(jié)有效果，然后幫助客戶去執(zhí)行這套方法，在這個過程里你就發(fā)現(xiàn)什么地方該變成產(chǎn)品，什么地方根本不是你想象中的需求。

　　做產(chǎn)品最怕的不是做錯需求，而是在稱不上對也不那么錯的需求中消耗了寶貴的時間，還讓產(chǎn)品變得非常笨重。

　　總結(jié)：

　　我目前開啟了我的第二次創(chuàng)業(yè)，這一次我沒有從產(chǎn)品出發(fā)，而是在早期幫助客戶做了很多咨詢服務，一方面積累了早期內(nèi)測用戶，另一方面我們在開啟這次創(chuàng)業(yè)之前早就把需求打磨的非常清晰

　　也正是因為這一點，我們產(chǎn)品迭代的速度非?？?，我們從開始第一行代碼，到第一個客戶上線，只用了4個月，后續(xù)的功能也是一樣，一經(jīng)推出就被客戶大規(guī)模采用，核心就是產(chǎn)品需求精準，不浪費開發(fā)資源，因為事前已經(jīng)有一段時間的知識服務和客戶一起跑起來了。

　　希望SaaS創(chuàng)業(yè)者們也可以試試我的方法，你的產(chǎn)品何必是“產(chǎn)品”。

　　擺脫思維慣性，找到本質(zhì)，有時候你會發(fā)現(xiàn)很多都是廢動作。

　　一個季度多一點，產(chǎn)品就完成了早期的核心版本，在一個價值閉環(huán)上全面交付，隨后就是每個月北極星指標（商戶自營渠道交易占比）翻倍，但是我們馬上就出現(xiàn)了一個問題，商戶的價值感知不夠明確，如果不能解決這個問題，GTM會遇到非常大的阻力。

　　為了解決GTM的阻力，我這個CEO 開始做起了客戶成功，那時候還不知道什么是客戶成功，只知道要幫助客戶了解產(chǎn)品價值，然后結(jié)合我們的沉淀下來的業(yè)務方法，一步一步推動產(chǎn)品和他們經(jīng)營進行融合，這個階段就不斷的深化我自己的服務，數(shù)據(jù)周報、月報、季報，一點一點讓客戶看到了我們業(yè)務幫他們帶來的獨特價值。

　　但這個時候并沒有客戶成功體系，展示我個人在不斷的傳遞每一個產(chǎn)品功能背后的業(yè)務價值，和我們的獨特理解。

　　在我們的這個項目中是有一定的交易屬性，因為商家要把自己的DTC業(yè)務跑在基于我們服務構(gòu)建的小程序上，商家小程序的交易額決定著我們業(yè)務有效性，我們最開始把北極星指標確定為GMV。

　　但其實這樣做還有一點小問題，商戶有大有小，大商家隨便做一做GMV就會非常高，就會誤以為是產(chǎn)品和服務滿足了商戶需求。

　　其實不是，這是不準確的，后來我們把指標定義為 「商家自營渠道交易占比」，這樣就忽略了商戶大小的差異，在住客云的服務進入商家之后，我們追蹤前三個月的自營小程序占比，這樣無論是大商戶還是小商戶，都可以充分的反應出我們服務的有效性。

　　在產(chǎn)品功能的優(yōu)先級上，我們會把能夠提高商戶自營小程序占比的需求排到前面，在客戶成功層面，我們更多的設計出幫助商戶在前三個月達到合理自營渠道占比的客戶咨詢服務。

　　總結(jié)：

　　要盡早確立北極星指標，在產(chǎn)品迭代中很多需求是可做可不做的，正確的北極星指標是對齊整個公司所有動作和優(yōu)先級的重要參考。

　　你體會過被拒絕上百次的感覺嗎？這會讓你越來越認識你自己。

　　我的FA說：“融資是一種能力”作為第一次創(chuàng)業(yè)的我，感受到她這句話是多么的正確，從2020年11月開始，在未來的小半年里，我不斷在訓練這種能力。

　　分享：

　　這里分享一下如何選擇靠譜的FA。

　　在正式融資之前也通過朋友介紹認識了一些FA，但最后被她打動，專業(yè)能力大家都有的，誰強一點，誰弱一點差異真的不大，你真正要選擇的是一位能發(fā)現(xiàn)你身上亮點、能對你和你的項目保持熱情的，不然后續(xù)你推上一些機構(gòu)沒有正向反饋很容易就對你不上心了。

　　所以在專業(yè)能力之外，你要找的FA一定是那個能欣賞你從而挖出來你和你項目亮點的人。S陪我開了大概50場會，當然，最后被拒絕了50多次，我很感謝她。

　　春節(jié)過后的3月份，疫情又開始肆虐，M機構(gòu)在節(jié)前已經(jīng)說要投資我們了，但一個春節(jié)過后又沒信了，雖然我知道只要錢沒到位，就都不算完成融資，但還是對這一句口頭承諾抱有不切實際的期待。

　　半年，80家機構(gòu)，從穿著大衣，到穿著襯衫，再到穿著短袖。

　　從三元橋，到亮馬橋，到國貿(mào)，不知道多少次和團隊熬完大夜，第二天8點起來準備上會，一般一天上午一場下午一場，有時候一天三場，上午的一場你充滿激情，下午坐在你對面的投資人眼皮都在打架，同樣的話術，類似的表達方式在半年中每天要說至少2次。

　　從最開始的充滿激情，到最后你要靠表演去演出你的激情，到了融資中后期，每次走出機構(gòu)大樓，看到的天都不是藍色的，大腦缺氧的我眼前是灰蒙蒙的，眩暈的坐上車，眩暈的回到公司馬上投入到工作中

　　持續(xù)到5月份，我和FA決定先不見了，先跑一跑業(yè)務。

　　心態(tài)：

　　這段時間的心理變化：

　　我是個習慣性內(nèi)省的人，所有問題都會先看是不是自己做的不夠好，在不斷的否定中自然是在不停的反思。

　　好的一面是你會發(fā)現(xiàn)自己的問題從而優(yōu)化，但也有反面，持續(xù)的否定開始漸漸認為自己不夠好，整個人開始變得緊繃，做事也開始變形，焦慮，睡不著覺，大量的自我否定成為了你日常大腦活動的全部，同時面臨著資金壓力，只要睜著眼就是焦慮，晚上躺下怎么都睡不著，天天凌晨四五點好不容易睡著，七八點又自然醒….

　　如果形容一下這段時間的感受，就像是你身處一個完全密閉沒有光的房子的正中間，房間只有一個出口，你根本不知道房間有多大，你也不知道要往哪走。

　　往左100米，又怕方向不對又往右200米，徘徊、糾結(jié)，你擔心著找不到出口會餓死在這里，但你什么也不做又一定會在這耗死，走？又不知道往哪走，走了很久也摸不到墻壁，還要不要繼續(xù)往這走。

　　自我A：“接下來怎么辦，還剩三個月的錢”

　　自我B：“要不就放棄吧”

　　自我C：“我不甘心”

　　自我A：“要不然就搏一把，找找方法自己賺錢？”

　　自我B：“這不可能，這個產(chǎn)品又不是PLG模式不可能這么快，三個月還不夠搭銷售體系”

　　自我C：“搏，拼了”

　　自我A：“想想現(xiàn)成的客戶在哪？”

　　自我B：“在內(nèi)容渠道和社區(qū)里？”

　　自我A：“這樣太慢，解決不了眼下問題”

　　自我C：“也許在別人的產(chǎn)品里”

　　自我B：“什么產(chǎn)品？”

　　自我C：“和我們用戶高度重疊且已經(jīng)被教育的產(chǎn)品里”

　　自我A：“我知道了?！?

　　友商產(chǎn)品和我們非?；パa，他們解決同類型商戶的經(jīng)營效率問題，我們解決增量問題，友商的競對都是all-in-one的，而我們的友商在私域營銷這部分非常薄弱，即便很薄弱也有不小的GMV表現(xiàn)。

　　一切戰(zhàn)略合作的前提都是 可持續(xù)且1+1＞2，二者缺一不可，合在一起能為客戶創(chuàng)造更大價值，從而為兩方帶來增量，友商需要我們的這方面能力來增強他們的產(chǎn)品競爭力，形成閉環(huán)，我們需要客戶。我們兩個CEO一頓老北京銅鍋的功夫，基本上就決定了這件事。

　　6月我的全部精力投入在兩件事中，1.和友商的產(chǎn)品融合方案。2.搭建內(nèi)容體系。

　　種子商戶跑了也很久了，我們把過程里整體服務的內(nèi)容沉淀下來，開始在圈子里輸出，內(nèi)容絕對是SaaS產(chǎn)品最重要的營銷方式，內(nèi)容雖然不會在短期帶來新客，但他會是你培育客戶促進轉(zhuǎn)化的最好工具。

　　同時，如果你有了一定的客戶積累，輸出的內(nèi)容就會變成客戶轉(zhuǎn)化的載體，在采購決策的加速、小圈子傳播，都有非常好的效果。

　　友商開始全量推廣我們，再加上我們內(nèi)容的沉淀，商戶數(shù)連連攀升，GMV最高的一個月增長了200%，要知道住客云是一個非常SLG類型的產(chǎn)品，能靠內(nèi)容和產(chǎn)品自主體驗做到這樣的數(shù)據(jù)我們自己認為是還算不錯的。（因為我們團隊人數(shù)只有個位數(shù)，除了技術，其他所有事情只有我一個人）

　　但是！

　　6月-8月，三個月我們收入少的可憐，這取決于，我們在定價模式上的一個嚴重錯誤。

　　我們的競品都采用商戶GMV抽傭的模式，而我們選擇了純訂閱費收入，因為我過于理想主義，我堅持SaaS模式的核心是以訂閱費為基礎的，不管后續(xù)有增值服務，還是多產(chǎn)品線經(jīng)營，SaaS的本質(zhì)就是訂閱費，如果不是訂閱費收入，那就是一家代運營公司，這是我從心底里絕對拒絕的，就算倒閉了，我大概率也不會做成一家活著的代運營公司。

　　有時候理想主義是好的，但問題是，違背了行業(yè)規(guī)則，我們可以看有贊和微盟的財報，有贊的絕大部分收入來自訂閱費。

　　而微盟呢，大客化的背后其實早就不是單純的訂閱收入了，這意味著在國內(nèi)的土壤上，垂直行業(yè)的商業(yè)性SaaS的土壤還不夠成熟，數(shù)字化程度過低，更何況是一個偏傳統(tǒng)的酒旅行業(yè)。

　　國內(nèi)SaaS的背景：

　　美國用了三代人走完了全社會的數(shù)字化基礎，中國的快速發(fā)展讓這三代人折疊了，我們要同時服務70后80后90后三代人，而當下70后和80后還是整個商業(yè)社會的中堅力量（酒旅行業(yè)甚至還有60后）SaaS模式一方面很大的阻力就在這里，80后勉強接受，90后擁抱，但具體的垂直行業(yè)里，90后從業(yè)者有多少？

　　所以住客云從一開始用小程序的顏值和品牌呈現(xiàn)這個點，基本上打透了90后為主的住宿品牌，我們在川渝一帶有非常多在當?shù)睾艹雒男缕放疲麄兒苤匾暋邦佒怠焙芟氪蛟旌陀脩舻娜陆换シ绞?，但這樣的商戶在酒旅行業(yè)有多少？其他行業(yè)又有多少。

　　所以我們的理想化基本上限制了我們商戶的規(guī)模，在一個細分領域，切了一類非常細分的客戶類型，難度可想而知。

　　反觀我們的競對，他們完全不靠訂閱費，產(chǎn)品還能終身買斷，基本上都是產(chǎn)品免費用。

　　從交易額里抽傭金，怎么能讓傭金收入變大呢，必然就是代運營，因為市場主流的傳統(tǒng)品牌是有代運營需求的，也有很強的付費能力，只是他們不擅長也沒精力去自己鋪這方面業(yè)務，所以我們這個全是90后的年輕團隊還是太天真，太理想。

　　雖然增速上來了，但多是免費版的，付費轉(zhuǎn)化每周有那么幾個，而這個時候已經(jīng)沒錢了，完全沒了！

　　實際上，7月份我們的辦公室到期后，就全員居家辦公了，并不是因為疫情，是因為貧窮，但對其他同學們的說辭是我們嘗試一下比較先進的分布式辦公（不知道他們信不信）

　　我清晰的記得2021年的8月27號，在這個周五之前，我已經(jīng)逃避了很久資金的問題，在這一個周末不得不做出決定，因為過完這個周末就是新一個月的第一天，我不知道新一個月的工資該從哪來。

　　27號的晚上，跟我的兼職合伙人打了3個小時的電話，我們決定9月1日也就是周一跟大家宣布，解散！

　　這一晚，一夜未眠，躺在床上看著天花板，在凌晨4點可以清晰聽到樓上老人的咳嗽，清晨6點可以清晰的聽到鳥叫聲，早上8點調(diào)整了心態(tài)，10點，開啟了這個不知道該怎么描述的周末。

　　28號絲毫感受不到這是一個周六，我去了常去的咖啡館，沒有打開電腦而是一直發(fā)呆，到了晚上8點，咖啡館變成了酒吧，點了杯威士忌，然后回家，這一晚不知道是睡了還是醒著。

　　經(jīng)過兩天的抑郁，周日已經(jīng)重新振作起來了，哪怕只有我一個人，我也一定會把這件事做下去，晚上吃完飯，去了盒馬買了一些生活物資，在走出盒馬站在望京的新坐標，望京眼（一個裝置藝術）下面，接到了一個電話。

　　“你好，我是奇績創(chuàng)壇的工作人員，請問你是張浩然嗎？”

　　“對，是我”

　　“我們想問一下你，如果我們投資，你是否能接受回購種子輪股東一半的股份”

　　“我能理解成，你們決定投資我了嗎？”

　　“可以這么理解，但前提是我們的訴求和估值我們可以達成一致”

　　“啪嗒” 手里的雞蛋掉在地上摔碎了。

　　一開始申請奇績創(chuàng)壇只是想認真填個表，奇績創(chuàng)壇的表單可以讓我們驗證自己的想法是不是足夠完整清晰，沒想到就這么過了。（過程里雖然有兩次面試，但我也沒想過入選，畢竟陸奇博士的風格還是以核心技術為主）

　　不知道是不是老天爺自有安排，刻意安排給我了這兩天的心態(tài)起伏，這一刻從頭到腳都能感受到能量的喚醒。

　　心態(tài)：

　　經(jīng)歷了這一次，在之后的創(chuàng)業(yè)過程中，我的心態(tài)一直都非常平穩(wěn)，意識到了很多事都不是你能決定的，感受到了什么是“當下”能夠真正做到活在當下。

　　在這次之后我找到了一種“松弛感”，如果明天我的公司倒閉，現(xiàn)在的我都可以好好睡一覺，這就是為什么我在一開頭說初次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，不要太在意賽道等等。

　　因為這些經(jīng)歷和心態(tài)的變化，越早經(jīng)歷在未來的創(chuàng)業(yè)過程里就會越穩(wěn)，因為創(chuàng)業(yè)有一個很稀缺不太顯性的能力，就是“心力”，心力的歷練只有經(jīng)歷“事上練”“難上得”才可以提升。

　　（注解：“事上練”“難上得”是王陽明心學中的概念，是指要在做事中才能磨煉心力，在苦難中才能獲得心力提升）

　　我們GTM采用了比較傳統(tǒng)的方式，開始搭建銷售團隊，在開啟規(guī)?；N售之前，我自己跑了大概40單，沉淀了一套價值點及話術技巧（我可能是個被產(chǎn)品經(jīng)理耽誤的銷售小天才哈哈），客戶的快速增長，讓我們的客戶成功壓力變得有點大，這一次認認真真的打造了一套客戶成功體系。

　　在上面的客戶成功1.0階段，我們需要三個月的時間，將商戶的自有渠道占比從0提到40%。

　　意思是在客戶整月的GMV收入中，有40%來自于他自己的官方渠道，這在酒店行業(yè)是很難的，華住和亞朵那么大的體量，做了這么多年的會議沉淀，艱難的達到80%（中小酒店其實還是需要保留一部分OTA占比的，我們也不會建議他們把自有渠道提的過高。40%是一個安全值，中小品牌門店少，太大的自有訂單會讓他們喪失OTA競爭力，新店擴張會遇到困難。）

　　上圖是我們客戶成功的體系，從原本的3個月40%自有渠道占比，縮短到了2.5個月，后來縮短到1個月。我們也有了專門的客戶成功人員，在這套體系下新增的客戶基本都接住了，我們是承諾付費后的180天內(nèi)隨時免費退全款的，我們40多個付費客戶里，只有1個商戶退了款。

　　還記得我上面提到，我們堅持訂閱制模式，不抽傭這件事嗎，在GTM啟動一段時間后，我們越來越被這個問題困擾，大量的客戶開始要求我們提供代運營服務才會簽單，在競爭對手已經(jīng)培育的一些城市中，甚至不接受提前付費的交易方式，即便我們經(jīng)過計算，告訴他們訂閱費可能會比抽傭更劃算。

　　這個時候打單開始出了問題，但我依然堅持訂閱制模式，絕不抽傭，絕不代運營。

　　有一次跟一個規(guī)模還挺大的客戶介紹產(chǎn)品，老板是個70后，我的ppt介紹完打算給他看看產(chǎn)品和客戶的小程序效果（我們在輸出效果上是非常有自信的），看了沒5分鐘就不耐煩了，問我能不能出人給他們搞，愿意多為我們付錢。他還算好的愿意付費，后來我們意識到很多情況是要執(zhí)行這套業(yè)務邏輯，就需要為此招聘一個專業(yè)人員，在他們過去的員工體系里沒有對應崗位。

　　這就是為什么我們的所有競對幾乎都提供代運營服務的原因。但我的執(zhí)念對SaaS訂閱制模式的堅持讓我們錯過了很多這樣的單子，也讓我開始對這個行業(yè)產(chǎn)生了不太好的情緒。

　　另一個因素是產(chǎn)品，我一直想通過好產(chǎn)品去驅(qū)動公司發(fā)展，但在這個行業(yè)里好像無所謂……

　　回到我開頭的一句話“好的舞臺加上懂得欣賞的觀眾，才是一場好的show，缺一不可”，住客云這個產(chǎn)品就像是在進行一場沒有觀眾的表演，自我欣賞，自我感動，浪費資源。

　　在過去的這段時間疫情反反復復，從我們在西安落地銷售中心后，西安封城，后來成都疫情我們早期的核心客戶全部淪陷，再后來海南，我們最開始的地方交易額清零，后來上海，我差點困在上?；夭粊?。

　　2022年春節(jié)，這個春節(jié)身邊的朋友們好像都沒多少回老家的，都在北京。春節(jié)前我已經(jīng)在看各種賽道了，春節(jié)假期期間，我完成了新方向的產(chǎn)品demo原型，做出了高保真交互，和一些潛在客戶進行了溝通，明確了新業(yè)務。

　　我們每年春節(jié)過后都會和團隊的小伙伴們開一個很長很長的會，氣氛比較輕松愉悅的總結(jié)一些過去的成績和錯誤，跟他家一起同步一下新一年的方向和目標。

　　業(yè)務轉(zhuǎn)型最大的難題是在于否定了整個團隊在過去很長一段時間的價值，這對團隊來說幾乎是滅頂之災，但值得自豪的是，我們沒有一個人離開，而且大家對新產(chǎn)品滿懷期待，跟大家同步一下我的經(jīng)驗。

　　首先，不能否認過去的失敗，可以多多總結(jié)過去這段路程我們學到的東西，而不要表達失敗，在這個基礎上，我為我們的組織拔高了一層價值，我重新把公司定位為Micro SaaS工作室，這并不是虛擬的而確實是我想要做的，一個精簡的團隊，可以生產(chǎn)很多面向細分場景或行業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，自負盈虧，不驕不躁的打磨產(chǎn)品，然后跟大家揭曉我們的第一個新產(chǎn)品「啊哈時刻」把期待值拉滿。

　　就這樣我們開啟了一個新的旅程。

　　住客云項目后來以一個約等于白送的現(xiàn)金交給了我們的那個戰(zhàn)略合作友商運營，又拿了他們一點點股份。

　　「啊哈時刻」項目從2022年4月開始，到現(xiàn)在9月份，已經(jīng)完成了早期版本的打磨，并擁有豪華的早期客戶，這是一個day one global的項目，這一次徹徹底底的靠產(chǎn)品本身說話，采用PLG+MLG結(jié)合的經(jīng)營方式。并且在2022年這個資本寒冬里，我們得到了新一輪的資金支持。

　　創(chuàng)業(yè)是一場修行，是回到內(nèi)在的修行，在這條路上除了一個又一個的業(yè)務難關要過之外，更重要的是完成對自己的修煉。知道自己想要什么，更知道自己適合什么，你永遠無法在一件你不愛的事情上投入全部，事是如此，人也是如此。

　　有時候只有真實體感的經(jīng)歷過，才能看見內(nèi)心。

　　人們總是會習誤以為思維創(chuàng)造出來的那個“假我”是自己，這個假我并不是真實的，為什么喜歡一件事，你給自己的使命感，這些是真實存在的嗎？這個“假我”會讓你越來越認為那就是你自己，但當這個假我和現(xiàn)實產(chǎn)生了巨大差異的時候，你會痛苦、會焦慮，會抑郁。

　　其實我們只需要忘記那個假我，回到事情本身，你不需要在產(chǎn)品沒做出來的時候，去擔心規(guī)?；?，也不需要在還剩三個月存活期的時候去擔心融不到錢，你只需要注意當下，沒錢了就裁員、產(chǎn)品沒做好就專注在產(chǎn)品。

　　生活和創(chuàng)業(yè)都是如此，關注當下，感受創(chuàng)業(yè)過程里的心理變化，能力變化，認知變化，這些都是成長需要的養(yǎng)分。

　　放輕松，失敗又怎樣，大不了一切清零從頭再來，至少我們在創(chuàng)業(yè)中得到了那些最寶貴的東西。

　　作者：張浩然darren；公眾號：SaaS張大倫

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