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趁著中秋節(jié)空檔，和朋友一起參加了5天4夜泰國跟團游。眾所周知，跟團游雖然團費整體相對自由行便宜，但是繞不開的檻就是隱形消費陷阱。在互聯(lián)網(wǎng)電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)多年，本以為自己定力非常夠，但沒想到最后也被轉(zhuǎn)化購買了1000元的乳膠枕。
(乳膠枕，來源：咩咩)
接下來以乳膠枕為例，跟大家說說我是如何一步一步入坑的。希望為大家活動策劃和文案寫作過程中提供思路。
旅行團第1天。導(dǎo)游以說故事的方式介紹“乳膠的來源”，成功勾起大家對乳膠產(chǎn)品的好奇心。
乳膠來源于“流淚”的橡膠樹。
泰國由于氣候土壤得天獨厚的優(yōu)勢，非常適合橡膠樹生長，橡膠質(zhì)量優(yōu)于緬甸、越南、中國云南等。有優(yōu)質(zhì)的原料作為基礎(chǔ)，故其生產(chǎn)的乳膠產(chǎn)品富含更多的橡膠蛋白，能更有效的抑制病菌和過敏原螨蟲。
同時，泰國將“橡膠產(chǎn)業(yè)”視為民之根本，連受國民尊重的九世皇每年都會親自種植，所以培養(yǎng)了許多種膠樹、割膠樹和加工的專業(yè)人才，加工出來的產(chǎn)品質(zhì)量可靠。
乳膠僅能在每天晚上凌晨0-1點采集，1顆成年橡樹一晚上僅能采集30ml的乳膠汁，而一個正常大小的U型枕需要采集1000顆橡膠樹1日的”眼淚”。
此時導(dǎo)游從他脖子上取下了他的乳膠U型示意，同時介紹了乳膠產(chǎn)品都來之不易，采集乳膠的過程兇險萬分，經(jīng)常會碰到眼鏡蛇。割膠人手里通常準備兩把刀，一把用于割膠，一把在被蛇咬的時候隨時找同伴幫忙把自己的手或腳切下來。如果不幸來不及，就只能找塊風(fēng)水寶地靜待死亡。目前泰國90%的殘疾人都是割膠人，由于不小心被蛇咬到而失去了自己的肢體。
購買乳膠枕當天。曉之以理-從專業(yè)角度+權(quán)威角度驗證乳膠的好處，動之以情-從自身購買經(jīng)歷觸動聽眾情感，成功制造顧客購買動機。
聽過“1”中的產(chǎn)品故事，我對乳膠枕產(chǎn)生了好奇。但是，由于潛意識對旅游團誘導(dǎo)購物存在壞印象和乳膠枕頭的昂貴性，還不足以使我產(chǎn)生購買的念頭。
由于團中閨蜜團和新婚團較多，且車上時間有限。導(dǎo)游介紹功能時，聚焦在了女生和愛老婆的男士身上。
比如：
①天然乳膠枕原材料來自泰國天然橡膠樹的樹汁，經(jīng)過發(fā)泡工藝制作成型，對人體沒有任何的副作用，沒有任何傷害。
②螨蟲對女孩子的皮膚影響很大，乳膠含有橡樹卵白，有天然的抑菌防螨的功效，提供了健康干凈的睡眠環(huán)境，團里的水晶晶（泰國對年輕女性的稱呼）可以買給自己或者老媽媽（泰國對男性的稱呼）可以買給老婆。
③乳膠枕根據(jù)人體工學(xué)嚴格設(shè)計，可以幫助一些不容易入睡的人體提高睡眠，改善睡眠質(zhì)量。
①泰國五星級和四星級酒店主要區(qū)別之一在于是否用了乳膠的枕頭和床墊，購買乳膠枕即可給你五星級購買體驗。通過五星級酒店證明了其高端、舒適的價值。
②乳膠枕通過了ECO（德國環(huán)保研究所）和LGA（德國品質(zhì)檢驗研究生）兩大權(quán)威公證的認證機構(gòu)，從采集、生產(chǎn)、加工到拋棄都不會對大自然產(chǎn)生危害。質(zhì)量過關(guān)的同時，還綠色環(huán)保。
基于上述理性基礎(chǔ)上，導(dǎo)游又從感性角度營造了購買場景，即幫助其家人解決失眠的困擾。
原話如下：“世界上最貴的床是醫(yī)院的病床，中國人只有在醫(yī)院不會討價還價這是何其可悲。只有盡早對自己好，對家人好才能避免最后的遺憾。我老爸睡眠質(zhì)量不好，所以我給他買了一個乳膠枕頭，但他聽了價格后說要退，后來退不了只能心疼著睡，結(jié)果發(fā)現(xiàn)睡眠質(zhì)量好了很多，再也不失眠了，身上也不痛了。”
此時，我不禁想起了我媽媽睡眠不好脖子經(jīng)常疼，可以買個乳膠枕頭改善睡眠，成功找到了購買場景。
在購買現(xiàn)場，巧妙運用人性的多重弱點驅(qū)動顧客轉(zhuǎn)化。
經(jīng)過1、2已經(jīng)成功制造了我的購買動機，我已經(jīng)對乳膠枕產(chǎn)生強烈的購買愿望，但還是會覺得價格有些貴。而最后的制造流水線參觀和床上體驗，則是促使我付錢的最后一劑強心針。
剛走進乳膠枕的體驗間，映入眼簾是“今日已售出10999件，感謝你們援孤公益事業(yè)捐出1.3W元”。
（體驗間，來源：咩咩）
走到生產(chǎn)區(qū)，可以看到乳膠枕發(fā)泡-注模-烘干-打磨-測試等全流程。
其中，讓我印象最深刻的是測試環(huán)節(jié)，300公斤的大錘反復(fù)的碾壓著乳膠枕頭，為了證明乳膠枕頭完美貼合人的身型，可以很好地保護脊柱，導(dǎo)購員將雞蛋放置枕頭之下，大錘捏壓過后雞蛋絲毫無損。
參觀完生產(chǎn)流水線后，則進入親身體驗環(huán)節(jié)，導(dǎo)游“貼心地”為每位顧客安排一名導(dǎo)購跟隨解答疑問。完成如上環(huán)節(jié)后，我已決定購買乳膠枕頭。
“購買床墊送乳膠枕頭”是導(dǎo)購在體驗后期的溝通。由于在電商行業(yè)扎根太久和自身太窮的原因，對此類促銷已相對免疫，最后忍住了剁手。但是，同行的2對蜜月夫妻已毫不猶豫購買了2W+的床墊，且認為自己運氣非常好撞上了促銷時間。
購買后，強大售后服務(wù)免除后顧之憂。
在購買完枕頭后，導(dǎo)購再次強調(diào)如果購買床墊可以免費包郵到家，希望能擴大購買量。同時，收銀員提供了中國大陸維修中心地址和聯(lián)系方式，后續(xù)使用如有問題，可以聯(lián)系進行退換貨或者維修，極大的減少了購買當場后悔的顧客。
入坑總結(jié)如下：
1.產(chǎn)品故事使顧客產(chǎn)生好奇心
2.動之以情曉之以理制造顧客購買動機
3.巧妙運用人性的弱點驅(qū)動顧客轉(zhuǎn)化
4.強大售后服務(wù)免除后顧之憂。
不禁感嘆，泰國導(dǎo)游也是在用互聯(lián)網(wǎng)思維在營銷產(chǎn)品！
-END-
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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