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如果說，直播帶貨界已經(jīng)出現(xiàn)了3大頂流：除薇婭和李佳琦外，就不得不提快手「辛巴」。
據(jù)第三方數(shù)據(jù)平臺顯示，2020年7月，薇婭和李佳琦引導(dǎo)的成交額（GMV）分別為18.29億和11.93億，而據(jù)統(tǒng)計，辛巴直播帶貨銷售額也超過了5.2億。
這個數(shù)據(jù)相比于主播們6月的表現(xiàn)都有很大程度下滑。數(shù)據(jù)顯示，2020年6月，薇婭和李佳琦引導(dǎo)的成交額分別為27.4億和14.5億；而辛巴6月份直播銷售額（GMV）則是19.4億，位列第二。
但要說明的是：相比于薇婭和李佳琦，辛巴的開播密度非常低。
受平臺封禁影響，整個6月，辛巴的直播場次嚴格意義上只有3場（此外，還包括2場有上架1-2個單品做預(yù)熱的帶貨直播），而時間到了7月，他直播的場次更是降至了2場。
▲ 圖：巴伽娛樂傳媒 快手號 ▲
以辛巴為代表的巴伽傳媒，雖然只是快手直播頭部化的存在，但卻向我們證實了直播電商在快手的發(fā)展速度和發(fā)展程度。
機會就在眼前，但擺在“入局者”面前的挑戰(zhàn)也在眼前。因受到生活所處的線性城市及高頻使用短視頻產(chǎn)品的影響，這一挑戰(zhàn)往往從他們打開快手APP的那一刻便已產(chǎn)生，常見的困惑如下：
快手推給我的視頻，是基于什么樣的邏輯推的？為什么我全然無感？
你們確定辛巴直播不是在洗腦？為什么人氣還這么高？
除了請網(wǎng)紅帶貨，品牌真能在快手上大展拳腳，MCN表現(xiàn)好的都沒幾個？
在快手上賣貨，是不是都得10-30元？我們的客單價都在300+，能賣出去嗎？
……
因缺乏對快手的了解，很多入局者的信息多來自于媒體報道和（過往的靜態(tài)的）數(shù)據(jù)報告，而不是真操真練，也因此，當了解的信息存在AB面而判斷力下降時，也會延緩入局速度。所以，有必要帶大家動態(tài)認知下現(xiàn)階段快手直播帶貨，如下是6個常見的問題：
不一定，只能說四線及以下用戶對于快手直播電商的粘性更高。
因為相比于一、二、三線用戶會不斷跳轉(zhuǎn)到各個電商平臺（及直播間）購物，且習(xí)慣于貨比三家，四線及以下的用戶更多會將快手視為唯一的電商購物平臺，且更愿意在直播間和評論區(qū)（與其他老鐵）討論想要購買的產(chǎn)品。
據(jù)快手官方數(shù)據(jù)，47%的人看完短視頻后會直接在評論區(qū)咨詢其它人購買后的反饋，60%的用戶會在討論后購買產(chǎn)品，與此同時，他們中，有很多沒有受過傳統(tǒng)電商啟蒙的電商“小白”人群，也因此，對于白牌和能使用微信支付的快手平臺好感度更高。
而具體到省份分布看，6月快手銷售額最高的50個主播直播間里：以河北（13.01%）、山東（11.81%）、遼寧（7.33%）的老鐵占比最多，其次是來自廣東和河南的老鐵；而從城市分布看：又以北京、石家莊、滄州、保定、哈爾濱、長春、臨沂7個北方城市分布最多，且一二三線均有覆蓋。
這里要提到的是：細分到省，河南和廣東的老鐵更博愛，而若細分到市，北京和成都的老鐵更博愛，相較而言，上海和重慶的用戶“只”愛抖音。
顯然不是，從兩個數(shù)據(jù)維度為大家解答：
一，從快手粉絲量最高的排名前10的KOL賬號（不含官方賬號、明星號與媒體號）來看，除了辛巴和旗下主播貓妹妹可以真正稱之為帶貨王之外，其他賬號，包括：散打、小伊伊、二驢、白小白等雖然有帶貨經(jīng)驗和相對成功的數(shù)據(jù)背書，但他們本質(zhì)上仍然是娛樂/秀場主播，且部分已處于“掉粉”狀態(tài)。
▲ 卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計的快手TOP10達人賬號，數(shù)據(jù)截至2020年8月5日 ▲
核心原因在于：這些主播并沒有完整地掌控供應(yīng)鏈，且缺乏系統(tǒng)化的電商運作能力，其家族主播中也鮮能帶貨的主播，在介紹產(chǎn)品時專業(yè)度也欠佳。
因此，他們可能在某個品牌專場，能結(jié)合“貨的優(yōu)勢”與“自身的主播經(jīng)驗”，為產(chǎn)品實現(xiàn)爆單，但持續(xù)的爆單能力還需考驗；
二，我們也可以來看看卡思抽取的兩個主播的數(shù)據(jù)（因較為敏感，我們模糊掉KOL的名稱）可明顯看到：
盡管KOL A已經(jīng)是坐擁2000+萬粉絲的超級主播，且直播帶貨頻率也保持較高節(jié)奏（一周2次以上），但能明顯的感覺出粉絲量1000w+的KOL B帶貨能力并不亞于A的表現(xiàn)，這可以從B近期的視頻運營數(shù)據(jù)（如：視頻播贊比、贊評比、漲粉數(shù)據(jù)）和粉絲質(zhì)量上體現(xiàn)出來，也可以從KOL B的粉絲畫像和當下的帶貨能力上表現(xiàn)出來，相對來說，KOL B的粉絲相對更成熟，成交客單價也更高，同為帶美妝個護，KOL B（相較于A）的穩(wěn)定性更強。
▲ 卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計KOL A 與 KOL B的數(shù)據(jù) ▲
因此，卡思也提醒下想要邀約快手KOL帶貨的品牌們，不要只從粉絲維度去評估KOL真正的帶貨能力，還應(yīng)結(jié)合其近期的運營數(shù)據(jù)、粉絲質(zhì)量、粉絲輿情（甚至包括其他社交平臺的輿情）來深刻了解粉絲們對于KOL的喜愛程度，并基于KOL的歷史帶貨數(shù)據(jù)（帶貨品類、帶貨GMV、平均單場帶貨數(shù)據(jù)等）綜合評估KOL帶貨能力和合作帶貨穩(wěn)定性。
從銷量大盤里看，快手上銷量最高的商品仍屬30-50元區(qū)間的產(chǎn)品（占比35.12%），畢竟低價商品更容易激活用戶的購物沖動。
當然，這也跟主播們的“選品”有關(guān)，主播們多會選擇一些客單價低的商品作為引流品、福利品、常銷品來沖高銷量，同時，也能有效地帶動直播間里的人氣，滿足用戶占便宜的心理。
但是，自6月起，快手銷售額最高的50位主播直播間的客單價，實際上呈“走高”趨勢。從卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計的數(shù)據(jù)上看，6月的TOP50個主播中，有38%的主播客單價已突破100元，有32%的主播客單價在50-100之間。雖然，7月TOP50銷售榜的數(shù)據(jù)還未統(tǒng)計完成，但可預(yù)見的是：作為#反季服裝售賣的重點月份，快手主播們帶貨的羽絨服、羊絨、羊毛大衣等，有望進一步?jīng)_高客單價。
這里要說明的是：客單價的提升一定程度上是受到了疫情沖擊，品牌們紛紛加速了入駐快手的速度，其中，以服裝、美妝、珠寶玉石、家電類產(chǎn)品入局最快，而邀約頭部主播帶貨成為了他們的核心選擇，這會帶來客單價的攀升；
不僅如此，為了提升直播間里的用戶信任和復(fù)購率，快手的頭部主播們現(xiàn)在相比之前也更為愛惜自己的粉絲，且加強了對日常銷售產(chǎn)品的品控（貨源相比之前也更充足），這些都會帶來客單價提升，但前者影響更大。
毫無疑問，服裝、美妝個護（以個護為主）仍占比最多，此外，珠寶玉石、家電、食品、家紡、母嬰兒童類產(chǎn)品，也在快手上快速起量。
從去年的數(shù)據(jù)上看，快手上賣得好的多是一些白牌，但現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了兩“極”。
一“極”是：隨著品牌方加速入駐，包括：阿迪達斯、雪中飛、森馬等品牌都在快手開啟了多個專場，讓快手上的品牌商家越來越多，身影也越來越活躍，不僅如此，快手上的品類也越來越豐富，原因在于：自5月下旬起，快手開放了主播帶貨的品類限制，從初期只允許帶貨3個主營類目到鼓勵多元化帶貨，珠寶玉石、小家電、家紡類品牌，如：中國黃金，金六福、周大生、蘇泊爾、美的等紛紛牽手快手頭肩腰部帶貨主播，且整體斬獲不錯；
另外的一“極”則是口碑好，性價比高的白牌仍是主流。
其中，最典型暢銷白牌商品集中于食品飲料、家居日用、服裝等行業(yè)，相比于其他行業(yè)，用戶對于這類別商品更為強調(diào)功能的實用和口碑，一旦滿足了這兩點，便愿意剁手下單，這大概也可以理解：為什么缺少品牌知名度的酸辣粉、螺螄粉、小火鍋、潔面巾、衛(wèi)生棉等能在快手橫行且持續(xù)橫行的原因。
對于我們上述提到的某些強調(diào)功能實用的品類、或者缺乏領(lǐng)導(dǎo)性品牌的品類，仍是可以的。
但是隨著越來越的品牌入駐快手，帶動著下沉市場用戶電商消費走向成熟，老鐵們的品牌消費意識也在逐漸覺醒，相對來說，他們更愿意消費有一定品牌知名度和認知度的商品，有品牌力加持的商品，在用戶面前同樣具有更強的溢價能力。
因此，建議有預(yù)算的品牌們?nèi)匀灰N草帶貨都做，但種草的平臺不一定只局現(xiàn)在快手，畢竟快手“去中心化”內(nèi)容分發(fā)讓品牌種草效率和曝光力都相對受限，如果品牌想要在短時間內(nèi)實現(xiàn)品牌力和銷售力的提升，一方面，可以找與品牌調(diào)性契合的頭部主播們合作，讓種草和帶貨同時發(fā)生（但這樣的頭部主播少之又少）；另一方面，也可以考慮全網(wǎng)整合營銷，精細化管理自身的預(yù)算，但重在快手收割。
除此之外，也建議品牌們理性看待直播的效果轉(zhuǎn)化，很多情況下直播并具備“逆天轉(zhuǎn)運”的能力。
無論對于新晉主播還是品牌商家，卡思認為：前期秒榜本身是沒有什么不對，但秒榜前，一定要想解決以下3個問題：
1） 秒誰的榜？以什么理由秒榜？
這個結(jié)合感性和理性角度去研究。理性的角度，可以基于數(shù)據(jù)去看，主播的粉絲畫像與品牌用戶畫像的契合程度，主播直播間里的人氣數(shù)據(jù)，歷史打賞數(shù)據(jù)，誰在打賞等？而感性的角度，則可以親自觀戰(zhàn)想要秒榜主播的幾場直播，會不會出現(xiàn)電商連麥時人氣下滑，直播間里用戶評論等，可以看出主播的粉絲粘性。
至于以什么理由秒榜，大抵可以總結(jié)為：品牌大促時可以秒榜、年度品牌日可以秒榜，粉絲量突破XX萬時可以秒榜，產(chǎn)品上新時可以秒榜，促銷清庫存時也可以秒榜，秒榜一方面可打開銷量，另一方面，也可以帶來品牌熱度，讓品牌更為廣泛地被老鐵們關(guān)注；
2） 秒榜時，有什么打動用戶的點？
打動用戶的點需從兩個方面去滿足，一方面，在于你推廣的“商品：是不是高頻消費品？是不是足具性價比？有沒有前期的市場認知度？另一方面，在于你的視頻內(nèi)容：用戶在決定購買你的商品前后，多會去查看你的主頁，你的主頁介紹，人設(shè)標簽以及視頻內(nèi)容是不是有吸引他們的地方。
小編看過太多快手的直播，很多主播在打榜前并沒有做任何的內(nèi)容建設(shè)，就開啟了瘋狂的“撒金”模式，這個過程，可能會帶來你產(chǎn)品的爆單，但遺憾的是，錯過了讓老鐵們關(guān)注你的理由，也就是錯過了秒榜可帶來的私域流量的沉淀的機會；
3）接榜能力夠不夠？
接榜能力簡單可要求為：專業(yè)，即：懂產(chǎn)品；親和，即：懂用戶；能演（熟悉快手10大帶貨技巧），即：懂快手。很多時候“演”不僅僅是為了賣產(chǎn)品，還有部分是提升下直播間的看點和熱度，善于接榜的人，也能在很大程度上影響成交。
以上就是為你總結(jié)的來自快手的6個真相，但是這也僅僅只是快手電商的冰山一角。
-END-
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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