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本文適用于線下代招生平臺初轉(zhuǎn)線上，或是以線下課程為主，想以線上課程提升課程價值或用戶滿意度的教培機構(gòu)。

話不多說，直入主題。

場景一：沒有合適的線下課推薦

轉(zhuǎn)化邏輯：話題切入-引導試聽課

話術(shù)一：話題切入

親，我剛看了一下，適合您學習的線下課暫時沒有班次了，下次開課預計要到20天之后了。這個課其實挺多同學都會選擇來學習線上課。

一來是課程不需要太強的實操，線上和線下學習的效果其實差不多；再就是現(xiàn)在線上目前有實力開這個課的，授課老師都是叫得上名字的一線名師，教得好，價格還要比線下課便宜好幾千。

話術(shù)解析：

1.通過說明課程特性，打消用戶覺得線上效果不如線下的顧慮；

2.突出線上課程優(yōu)勢、名師優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，強化線上學習的好處。

話術(shù)二：引導試聽課

我們平臺最近剛?cè)腭v的XXX平臺，現(xiàn)在是xx行業(yè)數(shù)得上的在線課平臺，他們家給我們平臺提供了x節(jié)的體驗課，平時一節(jié)課都要200塊錢左右，現(xiàn)在在我們平臺是免費的/只需要19塊9，并且承諾學完之后能獲得1.xxx;2.xxx；3.xxx。

要不我加您微信，把課程發(fā)您，您聽聽試試，看能不能適應。一節(jié)課不到半個小時，不合適也浪費不了多長時間。要是合適的話，那最起碼能省個好幾千，學得還更好。

話術(shù)解析：

1.進一步強化機構(gòu)的行業(yè)地位，以及價格優(yōu)勢，引起家長興趣；

2.設置價格錨點，突出課程優(yōu)惠力度；

3.突出學習效果，讓用戶產(chǎn)生虛假獲得的心理，認為課程承諾的效果已經(jīng)獲得了；

4.引導加微信，同時突出學習時間短來，打消耗時較長的顧慮；

5.再次強調(diào)效果和價格優(yōu)勢。

場景二：有合適課程，希望強化平臺價值

轉(zhuǎn)化邏輯：直白切入

話術(shù)一：直白切入

好的，我讓xx的老師盡快聯(lián)系您。另外，我加下您微信，給您發(fā)個在線課的學習禮包吧。剛跟您溝通，發(fā)現(xiàn)您的基礎是偏弱的/比較扎實的。

除了機構(gòu)安排的課程之外，我覺得是有必要補充學習一些更系統(tǒng)的知識點的，幫您把整個的學習思路捋順了，這樣學起來更能事半功倍。

剛跟您說的這個在線課，是我們新合作的XX平臺的課程，我自己聽了一下，也有幾個同學給我反饋過，課程質(zhì)量是真好，尤其適合基礎偏弱/比較扎實的同學來給自己拔拔高。

話術(shù)解析：

1.單刀直入，說明要加微信給用戶發(fā)一個補充的課程資料（利誘）；

2.說明要給的原因，突出真的是為用戶考慮（讓吃相不那么難看）；

3.通過機構(gòu)的權(quán)威性，以及學員口碑，進一步突出課程的價值，激發(fā)學員興趣。

場景三：用戶對在線課有顧慮

轉(zhuǎn)化邏輯：詢問確定顧慮-肯定顧慮的共性-說明顧慮的沒必要，打消顧慮-引導試聽課

話術(shù)一：詢問確定顧慮

親，在線課的學習時間和地點沒什么限制，基本是按照您的時間來選擇班型，您肯定不擔心這一點，您主要是擔心學習的效果嗎？

話術(shù)解析：

提前把顧慮較低的選項說出來，先打消一部分顧慮，同時把最擔心的顧慮拋出，讓家長感覺到我們的共情。

話術(shù)二：肯定顧慮的共性

1.擔心效果：哈哈，這也是大多數(shù)人尤其是之前沒上過線上課的同學普遍擔心的問題，相同的課程，對著屏幕學的效果肯定是不如去教室學習。不過咱們能想到的，機構(gòu)也都想到了哈哈，他們現(xiàn)在為了保證效果，下了挺大的功夫的。

2.擔心自制力：哈哈，這也是大多數(shù)人尤其是之前沒上過線上課的同學普遍擔心的問題，不過不用過于擔心哈，咱們能想到的，機構(gòu)也都想到了哈哈。

3.擔心監(jiān)督孩子：擔心孩子不會操作和學起來不自覺，自己又沒時間監(jiān)督對吧。這是咱們上班族最普遍擔心的問題啦，不過不用過于擔心哈，咱們能想到的，機構(gòu)也都想到了哈哈。

4.擔心傷眼：擔心學習時間太長影響視力對吧，這個問題真不用擔心，哈哈。

話術(shù)解析：

1.肯定問題是客觀存在的，同時明確該類問題不是某一個人擔心的，而是共性問題，讓用戶感受到我們對此類問題的重視；

2.給用戶吃下定心丸，引申出機構(gòu)針對該類問題的解決方案，有了前面的鋪墊，會更真實。

話術(shù)三：說明顧慮的沒必要，打消顧慮

擔心效果：線上課的師資配比，跟線下很不一樣。線上真正能做出口碑的平臺，都是靠一線名師做教研教學的，而且老師都是更適合線上授課方式的老師。課程都是先從北京上海這些大城市鋪開，被這些大城市的學生接受了，才會再往咱們這些城市里拓展，但是老師也還是給北京上海的同學講課的老師。

有些老師線下講的特別好，但是到線上效果就不行，因為線上需要老師有更大的張力，老師會更注重個人魅力和個人風格，來保證課程的整體效果。而且除了主講老師之外，線上課程，都會設置1V1督學老師的，從課前怎么上課，到上課過程中的引導，再到課后的在線答疑，不定時回訪學習情況。

線下可能你不問，老師也不會主動幫你查缺補漏，線上輔導老師會很主動得來關注你的學習情況。如果第一遍沒聽懂，也可以可以隨時重復看，反復學。

話術(shù)解析：

1.表明用戶普遍擔心的問題，其實是線下老師轉(zhuǎn)線上授課的水土不服引起的效果變差，突出線上老師和線下老師的不同，以及老師的權(quán)威性；

2.之后，凸顯出課程是經(jīng)過一二線城市的用戶檢驗過的，突出課程質(zhì)量高；

3.介紹線上課的雙師模式以及輔導老師會做的但線下機構(gòu)做不到的服務，突出線上課的效果在一定程度上優(yōu)于線下；

4.最后突出課程的可回放，讓用戶同步感知到線下的一次性教學，進一步提升認可。

5.擔心自制力：咱們的線上課程，從開始到結(jié)束，都是會設置任務清單的，今天該學啥，作業(yè)是啥，需要掌握到什么程度，什么時間交作業(yè)，都是會安排的明明白白的，跟著進度學就行。

而且線上課，老師會更注重上課的趣味性和個人魅力，怎么能吸引學生，讓學生更快學會，怎么講。一節(jié)課的時間也不長，15-30分鐘就結(jié)束了，而且還有督學老師監(jiān)督著陪著，都還用不到自制力呢。

話術(shù)解析：

1.突出課程流程的完善和各環(huán)節(jié)設置的科學性，讓用戶感到只要跟著學就可以了，不需要過多靠自制力；

2.再一次突出線上老師和課程的優(yōu)勢，以及輔導老師的督學伴學

3.擔心監(jiān)督孩子：親，如果您真是特別忙，一點兒照看孩子的時間都沒有，那我確實不建議您給孩子報線上課。

最起碼試聽課階段，每天抽出半個小時陪孩子一起養(yǎng)成學習的習慣，我覺得無論如何您也能抽的出來。哪怕是把課程投屏到電視上，您在客廳邊忙邊顧及著點兒孩子都行。

等到了正式課階段，現(xiàn)在小班課和1對1的網(wǎng)課，都是會要求孩子把攝像頭打開的，老師和輔導老師會實時觀察孩子的狀態(tài)來提醒她的。

話術(shù)解析：

1.順著家長的思路來說，因為這時候說不需要家長監(jiān)督根本不能引發(fā)家長的信任。所以要明確，家長的監(jiān)督是很有必要的；

2.然后降低監(jiān)督的門檻，把重點監(jiān)督時間放在試聽課，突出養(yǎng)成習慣之后就不用再強監(jiān)督了，降低家長的排斥；

3.突出線下課接送的時間，就完成線上的監(jiān)督了，告知家長，無論如何這個時間都得花，還不如輕松一點在家花呢。

4.擔心傷眼：您想啊家長，現(xiàn)在這些電子設備這么發(fā)達，孩子不學習的時候就不玩手機，不看電視了嗎，要是傷眼也是一樣傷眼的，而且線上課的時長基本都是在15-30分鐘，我是覺得真不會有咱們想象的那么傷眼，而且我們平時上課也可用PAD、電視等，拉長直接接觸的距離。

話術(shù)解析：

1.突出傷眼這件事，日常比上課的時間更容易引發(fā)；

2.進一步通過課程時長，證明對眼傷害的?。?/p>

3.給到用戶更多上課的可選場景，給出備選方案。

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