本文主要從『體驗課運營打法』和『產品和教學』角度拆解教育界黑馬—『斑馬ai課』，全文約9297字，主要包含：

斑馬簡介：斑馬ai課是誰？主服務模型是什么？

流程還原：5天體驗課到底做了些什么？

分析思考：運營上有什么可借鑒的打法？

拆解還原：斑馬英語的一周課程之旅？

分析思考：斑馬英語的口碑秘訣。

寫在最后：一些發(fā)現的問題及總結。 

一、簡介：『斑馬ai課』是誰？

『斑馬ai課』為”猿輔導”公司在啟蒙階段的布局產品，k12從業(yè)同學想必對這家公司并不陌生：網易系離職高管創(chuàng)業(yè)，最早做粉筆公考，后轉向k12領域，旗下的k12產品猿矩陣『猿題庫、小猿搜題、猿輔導』，在業(yè)內名聲響亮。2020年3月公布完成新一輪十億美元融資，創(chuàng)在線教育創(chuàng)業(yè)公司融資最高記錄，融資后估值達78億美元，為未上市教育公司中的最高位。

2017年下半年起，『猿矩陣』的中小學生覆蓋率超過50%，開始布局『幼教階段三駕馬車』，目前，已可見『斑馬英語、斑馬思維、斑馬語文』的啟蒙產品矩陣。

【猿輔導相關產品布局】

去年9月，猿輔導傳出旗下『斑馬英語』單月營收過億，幾乎達到行業(yè)平均水平的2-3倍，續(xù)課率達到55-60%之間。3月，據創(chuàng)始人李勇透露，『斑馬ai課』長期正價班學員超過50萬，已經成為猿輔導大班課之外的重要營收來源。

『斑馬ai課』面向的是2-8歲的兒童及其父母，啟蒙市場規(guī)模估計3000+億，有著廣闊的想像空間，但這個賽道里玩家眾多，競爭激烈，那么，斑馬在各個環(huán)節(jié)上的做法是怎樣的？

• 產品上：早早布局，前期以工具獲客，后打造出核心產品『斑馬英語課程』，再逐漸拓科到思維課及語文課，獲取對不同需求感興趣的用戶的同時，也拓展了用戶價值，降低了獲客成本。

• 獲客上：在抖音、頭條、微信瘋狂進行付費投放，搶占用戶；同時自建流量矩陣，擁有可觀的用戶量（app累計下載量2800萬，微信關注14萬）。

• 轉化上：建立分級轉化機制，降低用戶決策成本，逐步培養(yǎng)信任。自有流量用戶主要導向『低價5天體驗課』，通過體驗試用后再轉向89元首月優(yōu)惠的正課；投放用戶直接導向為期一個月的89元月月課/49元雙周課，再在完結后做續(xù)報。今年2月，斑馬英語改名為斑馬ai課，融合多科交叉購買，據了解，整合后的『斑馬ai課』3月整體營收超過了3億。

• 服務上：采取『非真人線上課程』形式（錄播+互動錄播），一周五天，每天15分鐘，除課程外，還提供每日練習和微信群服務。邊際成本近零，用戶體驗較佳。 

  
  

【斑馬的業(yè)務流程簡圖】

雖然英語、思維、語文均有布局，整體而言，當前產品成熟度更高的主要是斑馬英語。

因此，下文就以斑馬英語5天體驗課這個『切片』為例，對運營打法及教學產品分別進行拆解分析。

二、還原：5天體驗課，到底做了些什么？

先來按時間線還原下運營動作：

1、購買/領取體驗課

用戶可從多個渠道進入到『體驗課報名』頁面，主要有下圖中的渠道。

【購買入口】

通過在微信、抖音、頭條等平臺（分別對應父母們的社交，娛樂、資訊等需求）廣撒網，投放89元的首月活動課，以獲取精準用戶。

同時，對被沉淀到自有流量池中的用戶，app注冊后即贈200元課券；如用戶選擇觀望，也可繼續(xù)使用產品的其它免費功能內容，但首頁突出『0元體驗課』，需要時可先進行嘗試。體驗課過程中，再由助教進行推波助瀾；而公眾號在菜單欄中央位置就是『體驗課』，首關后會立即推送體驗課，48小時內也會重復推送。

【公眾號&app中引導用戶體驗課程】

用戶點擊體驗課進入詳情頁后，點擊『免費領取』（之前是9元課程，疫情期已改為0元，可免費領?。?，選擇孩子年齡階段，即可完成課程領取。

領取后先提示『分享給好友』，做一波拉新。然后再提示『添加助教微信』。app的『課程tab』中也自動添加了體驗課相關信息。

【購買/領取流程】 

2、等開課期間

購課完成后，用戶可能需要等待幾天才能開課。在等待期間，主要有以下幾件事：

• 引導添加助教微信，后續(xù)動作以助教為主要服務方和用戶聯系。

• 做好課前準備：由助教提醒家長完成課前準備工作，如關注公眾號、綁定帳號等。

• 拉群并組織班會，班會主要分為幾個環(huán)節(jié)：

• 自我介紹：助教發(fā)送自己的自我介紹視頻，并邀請小朋友們也錄制一段自己的自我介紹小視頻，約五分之一的小朋友在班會期間，即時按要求錄制發(fā)回，每個視頻助教都當場進行了語音點評，孩子對老師的熟悉感和親密度快速得到了一次提升。

• 上課安排簡介：主要介紹課怎么上，以及一些注意事項。

3、開課中

正式開課后，在課程安排上，第1-3天為新課，第4-5天為復習課。

主課主要在app中進行，會自動生成『任務清單』，點擊一個個完成即可。

前4天（新課+復習的第1天）都是『視頻童話劇+app互動練習』的形式，只有最后一天，以20分鐘的『互動ai課』形式進行串聯復習。

【五天課程安排】

5天的各環(huán)節(jié)安排如下圖：

【5天體驗課環(huán)節(jié)安排表】

微信群主要承擔的是督學&輔學任務，配合對當日課程定點做預告、提醒、總結，并補充『錄制小視頻』任務，每天助教都會在群內回復點評。中后期開始出現轉化動作（拼團）；

【小朋友發(fā)出視頻作業(yè)，助教一一點評】

同時助教也會私信提醒用戶完成當日任務，朋友圈同步群內信息，并穿插諸多課程營銷信息。

公眾號主要用于課程預告及課后學習報告的發(fā)送。

4 、體驗課完結后

五天體驗課完結后，第六天助教解散群，同時督促家長『未報課的繼續(xù)拼課，已報課的添加老師』。

第七天，公眾號推送進行引導購課。

【公眾號推送購買系統(tǒng)課】

此后一段時間，助教基本不再主動聯系。直到隔約二周后，再次通過私信，測試家長意向。

三、思考：運營打法上的可借鑒套路？

低價體驗課雖然能吸引到更多用戶邁出第一步進行嘗試，但最終還要看轉化率和續(xù)費率是否能做上來。而轉化和續(xù)費的根本，除了教學產品的口碑（#鏈接），就是運營服務的打法。

斑馬體驗課在運營打法上，值得借鑒的主要有三點：

• 有計劃引導用戶旅程：根據目標，不同時間段、各渠道打配合，有計劃地引導用戶旅程。

• 建設分時、多維的觸達渠道：產品自動化運營+微信人工運營，提升觸達效果，減少成本。

• 以可控成本，做『人工服務』，營造『個性化輔學』感：拆解話術元素，以『公式拼接』的形式，形成『多樣性話術』，讓每個用戶感覺『被針對性服務』。

1、按目標布局服務流程，有計劃引導用戶旅程

斑馬體驗課面向的是『未能轉化為正課，持觀望態(tài)度、較為謹慎的用戶』，對這部分用戶，斑馬希望『通過產品說話』，可以看到：整個運營過程，都圍繞著一系列細分目標的達成而設計。

【體驗課中的目標與動作】

主目標：轉化為正課。

要達成這個目的，還有三個階段性的細分目標：

• 細分目標1：讓用戶做好上課準備。動作：購課后即通過多渠道引導添加助教微信，再由助教私信叮囑課前需完成的任務，然后舉行班會，營造儀式感。

• 細分目標2：讓用戶堅持上完課。動作：多時間、多觸點、多角度進行督學，每日預告內容，營造期待；助教私信&群&朋友圈提醒完成任務；切換不同角度進行勸說，app學習可積分兌獎進行激勵。

• 細分目標3：讓用戶感覺有收獲。動作：每天以學習報告形式呈現孩子的學習成就，營造收獲感。布置錄視頻任務，讓家長孩子在完成過程中提升『參與感』。

在引導用戶達成前述3個目標時，第3、4天助教開始私信家長詢問是否考慮續(xù)課，群里也會開始發(fā)放秒殺信息，助教朋友圈加大比重做轉化引導，說服角度豐富多樣。

輔目標：分享拉新。

• 在心理上：抓住可能代表『認可』的『用戶動作時間點』，利用『炫耀』和『助人』心理，引導用戶拉新。

• 在物質上：以『利益』誘惑進行引導。

【引導拉新】

運營的目的是為了讓用戶『沿著自己設定的目標』向前走，一步步直到轉化。

經驗成熟的運營er自帶兵法，但如果實踐經驗暫時還不多，純發(fā)散思考就容易有遺漏，畢竟『百密也有一疏』。這時可以嘗試畫一張類似下圖的表，橫軸列出時間線，豎軸列也你希望達到的目標，再從目標出發(fā)推導來設定運營動作。

【訓練營/體驗課思考模板】

在每個格子里考慮四個問題：

為了達到這個目標，你在這個時間點『要做什么運營動作』？你的每個運營動作是為了達到哪個目標？

你打算用什么來驅使用戶來行動以達到目標：比如

（1）利用損失厭惡心理勸說用戶聽從建議；

（2）及時給予激勵培養(yǎng)成就感；

（3）打造稀缺/營造好奇，讓用戶因為期待而關注和行動；

（4）利用集體榮譽感讓用戶組隊完成任務；

（5）設置『系列激勵物』，利用收集欲讓用戶完成一個動作后再完成下一個； 

（6）建立社群層級，讓用戶為身份地位特權而行動；

（7）使用物質利益刺激行動...

如果從實現難度、效果和自信度上評分，它是不是最佳選擇？

用戶信任感逐漸發(fā)展而成，也就意味著每個時間點的核心目標不同。檢查在不同時間點的動作是否足以對到當前階段的核心目標，有沒有不必要的重？有沒有不足？

如果一個運營動作無法對應到任何一個重要目標，考慮它是否有必要存在？

你要在哪個渠道做，為什么這是最佳渠道：

（1）微信：私信，朋友圈，群，小程序，服務提醒，公眾號...

（2）App：app內，push，站內信...

（3）短信，電話，系統(tǒng)日歷，郵件...

采取怎樣的表現形式：文案，圖片，小視頻.，h5，小程序...

2、建設分時、多維的觸達渠道，提升觸達效果，減少成本

斑馬在產品觸達渠道上的建設較為完整。重要的任務均是產品自動化運營+微信人工運營結合，對用戶從多個渠道進行觸達。

以督促用戶上課為例：

• app內部：push引導打開app，app課程頁出現當日新任務；

• 微信群：助教群內提醒完成學習任務。

• 助教：助教私信詢問進度+朋友圈激勵完成任務。

• 公眾號：早7點『課程提醒』。

【自動化運營-在app和公眾號 提醒監(jiān)督上課】

【人工運營，通過私信、群、朋友圈 提醒激勵上課】

在設計產品時，可以將能觸及的渠道進行梳理盤點，分析他們的強度、體驗度、成本花費、用戶習慣，與不同時間段要達成的目標進行匹配，從而形成『立體觸達渠道網』，這不僅可以改善體驗，也可以分擔人工成本。

【以提醒為例-常見觸達渠道】 

3、以可控成本，做『人工服務』，營造『個性化錯覺』

每天微信群內老師會發(fā)布『錄視頻』小任務，要求孩子在身邊找素材，練習今天所學習的詞匯和句型。孩子發(fā)回后，助教會逐個給出語音評價。

在體驗的過程中，這個活動的參與率大概在20%左右，部分小朋友會反復錄制視頻希望得到老師點評。

老師的點評也是鼓勵為主，由既定套路組合為『多樣性話術』，每條聽上去既有一定差異，又方便培訓和執(zhí)行。

【助教點評的話術公式】

這個動作在教學上有利于孩子『練開口、鞏固知識』，同時符合家長們『愛看娃，愛比娃、愛曬娃』的心態(tài)。錄制小視頻過程中，無論是家長和孩子，都可能因為費了心思投入這個小任務而產生『效果暗示』。

在成本上，『中教語音回復』有既定格式，投入不多，小朋友和家長卻可能因此產生『被重視感』。

群運營要能大量復制，就需要有『公式化思維』?？梢哉艺胰悍罩兄貜妥疃嗟哪莻€動作是什么，有沒有可以公眾化拆解的話術：

【多樣性話術的思考模板】

需要考慮的：

• 這個動作由哪些步驟組成？哪些是必經？

• 每個步驟有哪幾種不同的情況？哪種最常見（優(yōu)先設計更多的角度和文案）？

• 每種情況有什么不同的角度可進行話術構思？

• 每個角度有哪些不同的措辭（本質含義相同但表述不同）？

四、還原：斑馬英語的一周課程之旅？

斑馬英語安排了每周學習一個主題，一周時間里前三天為新課日，后兩天為復習日，安排如下：

 【一周課程安排】

主體課程主要在app中進行，會自動生成『任務清單』，點擊任務一個個完成即可。除主課外，微信群是另一個提供『課后輔導&督學』服務的場所。

【app任務清單&微信群輔學服務】

下面先來還原看下各個環(huán)節(jié)：

• Vedio（視頻童話?。?/h3>

周一到周四有，約3-5分鐘，全英文視聽輸入，小朋友在猜測劇情中感知將要學習的單詞和句型。

• TV直播課（互動視頻童話?。?/h3>

周五是20分鐘左右的TV課，可以視作一次『本周知識串聯復習』。

在形式上，模擬『外教直播上課，同學競爭』的形式，小朋友在外教的引導下，參與到童話劇中，通過跟讀和選擇，幫外教用英語解決問題，推動劇情發(fā)展。

也許是為了鼓勵兒童參與，發(fā)音判斷的門檻很低，基本都能得到獎勵的小星星和外教的鼓勵。只要達到二星或三星，就大概率能頭像『上榜』。

小朋友還可以送花給老師，表達自己的喜愛，最后會有送花排行榜，營造『班級氛圍』。

 【周五的『ai互動直播課』】

•  Word（詞卡）

配圖、帶聲音的電子單詞卡。

• Story&speaking（繪本閱讀&跟讀）

周一到周四每天配有『繪本』環(huán)節(jié)，先閱讀后跟讀，在新的情境故事中鞏固今日所學。

• Quiz（測驗）

測驗采取的是最樸素的形式，沒有做太多炫麗的包裝。但在練習設計上，從多個維度練習同一個知識點（詞匯/句型）。如一個單詞，會分別出題練習『發(fā)音、含義、字形』，考察比較細致。 

• Zebra call（外教仿真電話）

外教老師正對鏡頭，仿佛在和小朋友通話，就著身邊事物和小朋友復習今天的知識，并不斷提問進行互動，互動時留出一定空白時間，通過動作和表情引導小朋友做出回應。

這不僅為孩子模擬了『交際應用英語』的情境，讓小朋友也能『學有所用』，在表現形式上也是孩子所熟知和喜歡的，是小朋友最愛的環(huán)節(jié)之一。 

【受歡迎的zebra call環(huán)節(jié)】

• 微信『中教小視頻』

每天中教老師會發(fā)『小視頻』，內容為當日單詞、句型的帶讀，同時會進行發(fā)音注意事項講解。中教老師錄制時會開小表情和趣味濾鏡，頗有親和力。

• 微信群點評服務

每天微信群內，老師會發(fā)布『錄視頻』小任務，要求孩子在身邊找素材，練習今天所學習的詞匯和句型，然后將視頻發(fā)回群中，助教會逐個給出語音點評。

在體驗的過程中，這個活動的參與率大概在20%左右，部分小朋友會反復錄制視頻希望得到老師點評，老師的點評也是鼓勵為主，由幾個環(huán)節(jié)的模板打亂順序組合生成，每條聽上去既有一些差異，又方便培訓和執(zhí)行。 

【小朋友發(fā)出視頻作業(yè)，助教一一點評】

五、思考：『斑馬英語』的產品口碑秘訣？

兒童啟蒙產品，用戶是兒童，但最終買單的是家長。而要達到『家長買單』這個『最終效果』，產品至少需要解決以下幾個問題：

a. 找到家長愿意為之買單的關鍵因素，重點做透：關鍵因素即『用戶為之買單』的核心原因，對于教育產品而言，就是『效果』。

b. 找到影響家長買單的可能顧慮，盡可能消除或緩解：顧慮是指『如果不解決，用戶可能不會買單』的隱憂和風險。即使不能完全解決，也要爭取說服用戶『我比其它競品風險小』。

c. 找到家長愿意為之買單的影響因素，力爭做好：影響因素就是『附加分』，條件允許下做得『越多越好，越好越好』，不同產品通常從自身品牌調性、教研主張、技術優(yōu)勢等角度出發(fā)，選擇強化不同的影響因素，從而形成不同的產品特色。

分別來看看斑馬的情況：

1、關鍵因素：家長決策的『一個核心點』

教育產品的關鍵就在于『有效』。在啟蒙類體驗課中，『有效』比較特殊，分兩層：先表現為『家長發(fā)現孩子不排斥、甚至能主動』，再表現為『家長相信繼續(xù)這樣學，能有好的效果』。

『有效』的第一層：斑馬英語如何讓孩子『主動要學，反復要看』？

• 采取符合兒童心智的『童話劇』視頻表現形式：兒童具有形象思維的特點，且注意力不集中，為兒童設計產品，需要迎合兒童特質，才可能被他們青睞。在五天的體驗過程中，每天的視頻課可串連成一條『故事線』，采取童話劇的設計方式，融合了生活常識及價值觀引導，富有想像力及情感。虛擬場景+真人外教的表現形式，孩子看課程就像看動畫片，也就更容易感興趣。

【五天的視頻劇情可串聯起來】

• 選用討孩子喜歡的老師：課程中穿著打扮富有童趣的外教老師+社群中開啟趣味濾鏡和小表情的中教老師，都是小朋友容易接受和喜歡的形象。外教老師們在語言、動作、表情上生動活潑，易于引發(fā)兒童模仿，仿佛一位『能穿梭于童話故事中的有趣的大朋友』，中教老師相對而言也較有親和力。 

【斑馬英語的老師】

『有效』的第二層：斑馬英語如何讓家長『相信和看到學習成果』？

尊重兒童學習的客觀規(guī)律，打造實際有效的產品：斑馬英語在內容設計的科學性上不乏可圈可點之處，主要體現在幾點：

• 用『英語思維』解決問題：與一些同類產品中，主線『老師面向鏡頭上課』，中途再引導出一些情節(jié)上無關聯的『散裝視頻片段、游戲練習』不同的是，在斑馬英語的教學設計中，一個故事就是一節(jié)課，『英語』是孩子理解劇情、和外教交流、搞定情節(jié)任務的工具。孩子需要在外教的引導下通過線索進行猜測，才能理解劇情，看懂故事。而這個過程，也是孩子建立起『知識和場景關聯』的教學過程。（這就像為什么我們說外語生活環(huán)境對習得外語很重要，因為在外語生活環(huán)境中，學習者需要運用外語來解決情境中的問題，也就是所謂的”用英語思維”。）

• 多種方法，大量輸入：視頻課程雖然是『全英文』，但外教綜合運用韻律教學，tpr教學等方法，通過歌曲韻律+夸張的動作表情+不斷重復，讓孩子做到在對劇情保持興趣的同時，大量輸入。

• 循環(huán)安排復習鞏固：3-7歲兒童的短時記憶容量僅為『3加減2』個組塊，3歲基本只有無意識識記，5歲之前普遍還沒有形成記憶策略，這意味著兒童產品要『有效』，不僅要采取兒童感興趣的表現形式，更要遵循兒童認知記憶的規(guī)律，在環(huán)節(jié)設計上下功夫，做到讓他們『跟著走，即可學會』。斑馬英語的內容框架較之部分同類啟蒙產品『各環(huán)節(jié)分離割裂』的情況，做到了各個環(huán)節(jié)始終緊扣『知識目標』，前后呼應。（比如要學習一個新詞『pink』，這個單詞在一周中至少被循環(huán)9+次，且形式多樣，包含『視聽輸入，多通道呈現、多維度訓練、書面語境中閱讀、口頭語境中交流、帶讀、開口跟讀、自己表達』等，可以有效地幫助兒童掌握。）

【新學的單詞/句型，在一周內會以不同形式、被循環(huán)多輪安排進行鞏固復習】

• 設定環(huán)節(jié)，向家長做『有效暗示』：社群中每天要求孩子『錄視頻』，再發(fā)到群里。看到眾多『別人家的孩子』用稚嫩的童音說著今天新學的句型和單詞，家長們很難不產生『課程還挺有用，這么多孩子都學會了』的印象。而『學習報告』也一定程度上起到了『即時效果暗示』的作用。

2、顧慮因素：緩解家長決策可能的『兩點擔憂』

家長要購買線上啟蒙課程，顧慮可能有很多。比如孩子會不會誤操作或損壞設備、會不會用偷偷玩游戲、會不會電子設備上癮等。較之其它競品，斑馬考慮得更多的主要是兩點：

• 仍有部分家長擔憂孩子習慣了游戲化學習，影響今后進入學校教育體系后的專注力：啟蒙類產品普遍在練習環(huán)節(jié)采取『小游戲』的形式，也確實能吸引孩子的注意力。但斑馬是個例外，甚至可以說是『去外顯游戲化』的，僅在一些反饋效果中做了趣味激勵，把主要的趣味性放在了『視頻課程童話劇』的設計上，這迎合了部分家長對游戲化設計的擔憂，也是其獨有的產品設計策略。

• 多數家長擔憂孩子過早過多使用電子設備，傷害眼睛：斑馬的課程一般在15分鐘左右，基本在可承受范圍內，同時提供了pad版，家長也可在pad上給到孩子使用，避免小屏對視力的影響。

3、影響因素：緩解家長在啟蒙教育中的『三層負擔』

在有啟蒙教育意識的家長中，選擇系統(tǒng)化課程，而非『早教輔具輔材』的重要原因，一是課程更系統(tǒng)（有效），二就是課程有專人老師教，比『自己教』費的力氣小。但實際上許多課程還是需要家長不斷投入精力時間，斑馬在『為家長進一步減負』上也有一些考慮和設計：

• 孩子不會操作-需要幫助：兒童的認知理解能力不及成人，使用電子設備進行學習的能力也偏弱。斑馬在操作上極致簡單，幾乎只保留了基本的『點擊』型交互，也沒有如一些產品『拖拉點拽搖』，追求形式豐富酷炫。按鈕提示大且醒目，家長基本不用太多幫助，孩子就可直接上手。

• 孩子不愿學習-需要監(jiān)督：課程本身能粘住孩子，也就無需監(jiān)督，孩子能『主動要學、反復觀看』。

• 孩子學不會-需要輔導：有時家長還需充當『督學』的角色，比如記錄孩子哪里沒有學會，課后制定復習計劃。斑馬在設計時較尊重兒童學習語言的客觀規(guī)律，循環(huán)安排復習的設定，也可以一定程度上減輕家長負擔。 

六、寫在最后

在5天的體驗課中，運營打法在整體上比較完整規(guī)范，也不乏一些可圈可點可學習的地方。但我們發(fā)現兩個問題：

一方面，群活躍度上，多期體驗營均存在第一天開營時較為熱鬧，后續(xù)幾天活躍度有所下降的情況。

用前面的目標框架檢查斑馬的運營環(huán)節(jié)設計，可以看到：雖然在各個目標上均有相應動作，但對應到『群留存和活躍』的動作相對較少&重復性高，這也是造成目前情況的原因之一。

如果能考慮更豐富的促活、留存的群內活動，為用戶設計『驚喜』，使用戶持續(xù)感受群價值，也許能對主課產品形成實際更有效的補充。

另一方面，規(guī)范化的流程雖然『容易培訓、質量穩(wěn)定』，但如果太依賴『規(guī)范化』，也存在助教難以進一步打造親密度和信任度的問題。

據了解，斑馬在招聘助教老師時主要要求是『純正美音』及『小視頻有親和力』，入職后經過三天培訓后上崗，給到『標準話術文檔』。在此規(guī)范之下，就像助教老師們自己所吐槽的『一小時點評量大幾十到一百加，像是一個沒有感情的點評機器人』，用戶一開始可能新鮮，持續(xù)一段時間之后，多少也會察覺到『套路』，從而使社群運營原本所希望打造的『人工貼心服務』這個目標被削弱，有些可惜。

在做完上述分析后，產生了一點疑惑：

啟蒙產品的社群服務，多數走『家長育兒小課堂+課程賣場』路線，主要內容是鼓勵、教育家長如何幫助孩子學習，以及舉辦秒殺搶購等活動。而斑馬的社群服務更像『孩子的課后輔導課』，主要是提供服務，轉化上做得比較輕（后幾天有進行拼團，但即使回復人數較少，助教也放任自留，沒有進一步動作），和一眾『體驗課最后兩天連環(huán)轟炸賣課』的同類產品比起來，仿佛『一股清流』。

斑馬在自有流量池用戶的轉化上，究竟是怎么考慮的？

至少有兩種可能：

• 可能1-現階段以『月課續(xù)費』優(yōu)先，其次才是『體驗課轉化』：投放獲取的精準用戶直接轉化到月課，可能耗費掉了目前助教團隊的大多精力，續(xù)報產生的價值性價比更高，助教可能以續(xù)報為核心kpi，而在實際工作中淡化低價體驗課轉化。

• 可能2-產品本身不錯，家長孩子有一定認可度，采取目前做法，轉化率也可接受。

當然，在體驗過程中，也發(fā)現存在以下待商榷的問題：

• 至少在低價體驗課階段，『ai』仍停留在概念階段：斑馬英語于2020年2月正式更名為『斑馬ai課』，但目前的課程設計中，五天體驗課中僅最后一天有互動課，主要做跟讀和選擇。跟讀測評環(huán)節(jié)也有眾多ai偽直播產品的通病——兒童開始時不知情以為是現場，但重復多次后，一旦發(fā)現即使答中文或敲桌子，幾次后仍會得到鼓勵及外教表揚，則容易喪失興趣。

• 內容含量較低：教研框架符合兒童習得外語的基本規(guī)律，也對標到了多個國際英語標準（根據官方描述，最高可達到CEFR A2，劍橋少兒三級，劍橋通用的KET水平）。但和其它同類產品相比，存在內容含量較低的問題。以L2階段為例，按斑馬的標準對應的是6-8歲兒童，一天僅學習3個單詞，1-3個句型，一周中又有2天時間僅僅用于復習，部分有基礎/語言天賦較好的孩子可能『吃不飽』。整體來看，比較適合用作『零基礎啟蒙』，或作為『有基礎兒童的補充課』。 

【休驗課L2的知識目標】

市場上的啟蒙類課程大多引進知名版權教材，再進行二次加工。這樣做的好處是在權威性和內容質量上有一定保障。

但斑馬英語卻不知當初出于怎樣的考慮，走了一條『不同的路』：選擇『自研』。

挑戰(zhàn)自不用說，機會也很明顯：可以依據中國用戶的需求進行設計，有著更大的靈活自主性。

從目前來看，斑馬英語的課程產品設計至少在『周』維度上比較合理，有一定值得學習的地方。作為教育行業(yè)從業(yè)者，期待并衷心祝福未來的『斑馬ai課』。

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