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數(shù)字化醫(yī)療究竟有沒有市場？

數(shù)字化的核心是什么？把人的行為分類，并且數(shù)字標(biāo)簽化。 

數(shù)字化的原因就在于，誰能把數(shù)字化標(biāo)簽打的越科學(xué)，誰的商業(yè)化能力就越強(qiáng)。 

我們看到，數(shù)字化醫(yī)療場景中有6類典型消費(fèi)者畫像： 

第一，青中年保健愛好者。

第二，銀發(fā)養(yǎng)生族。

第三，寶媽。

第四，青中年輕急癥患者。

第五，慢病患者。

第六，重疾患者。

數(shù)字化核心就是以人為核心，把人重新進(jìn)行分類，一定要分到場景中去，一定要細(xì)分到具體行為。

比如說寶媽，如果不用數(shù)字化的工具，我們描述是什么？ 

寶媽，大約年齡在25歲-35歲之間，有1～2個孩子，經(jīng)常購買兒童用品，喜歡陪孩子看兒童繪本。 

我們通常是拿這些屬性去描去描述她。

數(shù)字化之后的描述是什么？

典型畫像1 

· 二胎全職媽媽

· 10+個育兒微信群

· 易被種草

典型畫像2 

· 白領(lǐng)媽媽

· 女兒易生病

· 帶女兒看病

· 重便捷和時效 

俗話說：生一胎照書養(yǎng)，生二胎當(dāng)豬養(yǎng)。

孩子一哭，媽媽就膽戰(zhàn)心驚的。生病怎么辦？微信群是她們獲得信息的一個重要場所，這是個生活場景，絕不是一個簡單的屬性描述。 

易被種草。種草這個詞是什么意思？容易被推薦。數(shù)字化一定要做場景化的描述，待會兒我來介紹，為什么必須要做到場景化的描述。 

我們來看一下數(shù)字化營銷的三大趨勢，不僅與醫(yī)療直接相關(guān)，還與整個商業(yè)生態(tài)相關(guān)。 

當(dāng)你知道一個寶媽每天要花4個小時在微信里面，接觸10個微信群的時候，你是不是容易跟她接觸，容易做推廣？這個場景化是不是很容易找到客戶觸點(diǎn)？

所以如果我們單純只賣貨，只是在天貓、美團(tuán)或者叮當(dāng)快藥上開個店，賣個藥，那跟這個寶媽就沒有客戶觸點(diǎn)了。

以前是找個渠道直接賣貨，現(xiàn)在賣貨之前要先跟她接觸上，讓她知道我，所以場景就優(yōu)先了。 

下面我們一一來解讀一下這三個趨勢。  

1.技術(shù)趨勢：從廣告技術(shù)到營銷技術(shù) 

我們看幾個有意思的數(shù)字：

去年全球廣告收入6000+億美元。大家說今年是漲還是跌？ 

通常應(yīng)該漲，每年漲百分之十幾應(yīng)該很正常。但是對不起，今年要跌。今年普遍預(yù)測是全球廣告預(yù)算要收縮10%左右，大概會降到5400億美元左右。 

去年又出現(xiàn)一個標(biāo)志性事件，數(shù)字廣告首次超過傳統(tǒng)廣告。這個大趨勢不會變的，盡管整體的總預(yù)算在降低。數(shù)字廣告預(yù)算占比還是會上升的。

那么數(shù)字廣告占到51%，廣告要不要用廣告技術(shù)？肯定要用。 

我們有一個經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)（不一定那么精準(zhǔn)），當(dāng)我花7塊錢做廣告投放，通常還要花3塊錢在廣告投放之外的廣告服務(wù)上。

可以是花在市場調(diào)研上，可以請廣告公司來做廣告創(chuàng)意，可以把視頻給做出來。還有，你采購媒體的時候，有可能請專業(yè)公司來幫你出策略建議，這3塊錢就花在這些地方。 

我們用秒針舉例，大家就容易明白了。通過廣告技術(shù)我們可以實(shí)現(xiàn)： 

第一，流量數(shù)據(jù)更真實(shí)；

第二，能夠優(yōu)化廣告預(yù)算的投放效果；

第三，能夠提升單次投放的轉(zhuǎn)化效率。 

全球廣告超過6000億美元，但是廣告技術(shù)已經(jīng)到了天花板，現(xiàn)在開始重視營銷技術(shù)了。 

為什么說廣告遇到天花板？原因在這里：

以前我們的傳統(tǒng)廣告是地毯式轟炸，一個品牌到上海來，把上海某區(qū)的戶外廣告砸一遍，車廂廣告砸一遍，電視臺砸一遍，音樂頻道砸一遍，砸完之后莫名其妙的銷量上漲了，這叫莫名客戶。 

廣告技術(shù)對應(yīng)的是什么客戶？匿名客戶。

我們到天貓、美團(tuán)里面去薅一把羊毛，他們向你無條件開放客戶信息嗎？沒有。你能和單個客戶之間進(jìn)行不受限制地點(diǎn)對點(diǎn)觸嗎？不能。  

我在微信里面開個服務(wù)號，開個小店，微信能讓你隨時都可以沒有任何溝通障礙的聯(lián)系這些客戶嗎？也不行。所以，公域客戶里面大部分是匿名客戶。 

營銷技術(shù)是全域精準(zhǔn)營銷，匿名+實(shí)名客戶。這才是數(shù)字化真正的原因。

如果匿名客戶跟實(shí)名客戶都服務(wù)起來，有意思的事情出現(xiàn)了。

技術(shù)趨勢：營銷技術(shù)的外循環(huán)+內(nèi)循環(huán)

大趨勢就是外循環(huán)+內(nèi)循環(huán)為主，我們做營銷的還是以外循環(huán)為主。外循環(huán)到天花板的時候，內(nèi)循環(huán)才發(fā)力。 

外面還有流量，還有收割機(jī)，你干嘛不到外面去找找流量，不傻嗎？你不找競爭對找啊，競爭對手先把那地盤給占了，那你怎么去賣你的產(chǎn)品呢？  

線上線下的流量，來了之后有觸點(diǎn)。單次轉(zhuǎn)化完成之后會有流失，再想辦法轉(zhuǎn)化為長期客戶，通過辦卡等形式增加復(fù)購。 

外面的流量大量像大江大河一樣，水量特別巨大，但是好多人在里面撈魚，有人還雇船到河中心去捕魚，這個魚在我們眼前看得到摸不著。 

內(nèi)循環(huán)是什么？

如果我們能夠通過多次復(fù)購的數(shù)據(jù)給客戶進(jìn)行畫像，像剛才的騰訊一樣能夠畫到場景化和數(shù)字化的畫像，標(biāo)簽?zāi)艽虺鰜怼?/p>

標(biāo)簽打得越好，我們就越容易從外循環(huán)進(jìn)入到內(nèi)循環(huán)。這個客戶能進(jìn)行標(biāo)簽化，于是就從匿名的變成實(shí)名的。

變成實(shí)名的客戶之后，我們開始進(jìn)行客戶關(guān)系管理，知道他們喜歡什么內(nèi)容，就給他們推送相關(guān)內(nèi)容。有些東西可以進(jìn)行細(xì)分誘導(dǎo)，先做什么后做什么。 

比如打開美團(tuán)外賣，彈出來一個紅包是干什么的？引流的行為誘導(dǎo)。 

它并沒有給你彈出來一個頁面說，根據(jù)我的分析你最喜歡吃安徽菜，所以我給你彈出幾個上海市最好的安徽菜館，這叫內(nèi)容營銷。我給你來一個紅包是引你過來。

你到超市門口，雞蛋外面賣10塊錢一斤，超市的100斤雞蛋今天限價5塊錢一斤。這也是行為誘導(dǎo)。 

什么叫社交裂變？拼多多就干這個事情。你一個人買49塊錢，要是三個人拼團(tuán)，9塊9還包郵。

這里的內(nèi)循環(huán)其實(shí)我們還有一個地方?jīng)]講，僅僅有這兩個還干不好，難度在這里，我們能不能找到實(shí)名用戶的匿名數(shù)據(jù)？

數(shù)字化最核心的就是我們要從匿名客戶營銷，變成實(shí)名客戶和匿名客戶的全域營銷，從到大江大海去撈魚，到撈的同時我們自己家里也養(yǎng)魚，而且我知道我養(yǎng)的魚跟大江大海的魚是什么關(guān)系。 

2.行業(yè)趨勢：從治病功能專業(yè)市場，到健康消費(fèi)醫(yī)民融合 

過去十年最大的一個商業(yè)機(jī)會，就是餐飲跟零售的融合。這是移動互聯(lián)網(wǎng)催生的。 

從2020年開始，未來10年最大的商業(yè)機(jī)會在哪里？ 

我認(rèn)為是大健康產(chǎn)業(yè)的醫(yī)民融合。

有些醫(yī)生用的藥和專用器械，忽然之間跨界跑到健康生活消費(fèi)市場來了，兩邊爬坡。 

未來20年的趨勢，大健康產(chǎn)業(yè)會比整個醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的盤面要大好幾倍。因?yàn)閹Р∩畹娜嗽絹碓蕉唷?nbsp; 

案例：自動化個人健康護(hù)理

谷歌去年花21億美元買了一家公司Fitbit。這個公司生產(chǎn)一種東西，可穿戴設(shè)備。近似于手環(huán)，可以記憶三維空間的身體動作。 

這個手環(huán)，就是產(chǎn)品。 

那服務(wù)是什么？根據(jù)三維空間數(shù)據(jù)來告訴你今天生活健不健康。 

可如果僅僅是賣產(chǎn)品賣服務(wù)，谷歌又怎么會花21億美元買它呢？ 

你愿意花21億美元買一個運(yùn)動手環(huán)公司嗎？可能不會，商業(yè)價值沒那么大。

這里還有一個情況沒說清楚，谷歌與美國排第二名的醫(yī)療保健系統(tǒng)Ascension合作，拿到很多人的化驗(yàn)單、體檢就診信息，甚至還包括這個人的基本信息，如姓名、出生日期等。民用可穿戴設(shè)備與醫(yī)用數(shù)據(jù)庫一結(jié)合，厲害了吧。 

我們再看看醫(yī)學(xué)這一邊。

梅奧很早就在搭建一個患者自檢數(shù)據(jù)庫。

數(shù)據(jù)庫上線之后，有30%的患者本來準(zhǔn)備到梅奧醫(yī)院現(xiàn)場去問診的，搜索數(shù)據(jù)庫之后，通過自檢，就不再去梅奧醫(yī)院現(xiàn)場了。比如孩子不嚴(yán)重的發(fā)燒癥狀，物理降溫就行了，不要來醫(yī)院。 

如果按照常規(guī)的銷售指標(biāo)來說，這是不是有點(diǎn)傻？把30%準(zhǔn)備醫(yī)院來掏錢的這幫人拒之門外。 

可是，客戶的忠誠度是高還是低呢？高了。而且它是一個流量入口，會玩的就是流量入口。不會玩就不賺錢，還貼錢。有時候數(shù)據(jù)庫解決不了的事情，還得靠人工去處理一下，這就更花錢了。 

梅奧賣的是什么產(chǎn)品？ 

正常產(chǎn)品，是醫(yī)療，比如動一個手術(shù)。

這個數(shù)據(jù)庫不是正常產(chǎn)品，是賣服務(wù)。假設(shè)每年有100萬的人打電話給我，我能把100萬的人進(jìn)行分診，是不是賣流量的解決方案？ 那梅奧就成為一個大的流量分診中心。 

所以你看兩邊，這邊是醫(yī)療行業(yè)看這個產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案，這邊是民用產(chǎn)品的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案。異曲同工，兩邊都在爬山。兄弟登山，各自努力。  

現(xiàn)在看起來，業(yè)外人士比咱們業(yè)內(nèi)人士腦洞大，經(jīng)常就殺過來顛覆專業(yè)人士。 

互聯(lián)網(wǎng)的人更懂商業(yè)模式，更懂客戶需求。他雖然不懂這個業(yè)務(wù)，但是能從客戶端反向找到這個產(chǎn)品。

所以不要以為谷歌不懂醫(yī)療，谷歌最厲害的地方在于，它擁有全球最強(qiáng)大的并行計(jì)算能力。

假設(shè)普通計(jì)算機(jī)只能同時計(jì)算100道題，它可以同時計(jì)算10000道題。這個能力也是可以用在醫(yī)療上的。 

案例：民用消費(fèi)品（掛耳咖啡） 

三頓半咖啡從2019年的1月份到今年的3月份，連續(xù)融了四輪資。到今年4月份紅杉資本投它，給它的估值是1.2億美元。不就是賣咖啡的嗎？你們喝嗎？你們聽過這個牌子嗎？好喝嗎？

它的特點(diǎn)是什么？（聽眾說：方便）。 

醫(yī)療行業(yè)是三專的行業(yè)：第一個專業(yè)人員，第二個專業(yè)方法，第三個專業(yè)產(chǎn)品。到了民用，三專都不專了。

如果是專業(yè)人士在星巴克的沖咖啡，你覺得味道好。拿回家自己沖就喝不出這個味道了。 

三頓半設(shè)計(jì)一個掛耳，這是什么？服務(wù)。因?yàn)槟愫鹊倪€是袋裝速溶咖啡，袋裝咖啡就是產(chǎn)品，可是如果沒有滴濾這個工藝，我就喝不出來那股在咖啡店專業(yè)人士做出來的味道。

掛耳的作用就在于滴濾工藝，讓你在家里也能喝到這個味道。這就是從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)。 

民用的賣產(chǎn)品跟我們賣藥品的邏輯是不一樣的。我們賣藥品（先不管渠道），我們通常是賣功能性的產(chǎn)品，患者買的是功能。 

有的商家，不僅賣產(chǎn)品，還賣服務(wù)，那它就比我們要高一個維度。

有的商家更牛，它賣的是解決方案。那就更麻煩了，很可能把我們一鍋端了。 

3.商業(yè)趨勢：從市場份額銷售優(yōu)先，到場景份額內(nèi)容優(yōu)先 

醫(yī)療數(shù)字化的滲透率，原來我們在網(wǎng)上關(guān)注了解保健養(yǎng)生、疾病診治等相關(guān)信息的比率已經(jīng)到63%。遠(yuǎn)程問診的，沒想到有21%，網(wǎng)上購藥31%，疾病管理少，只有8%。

我個人有個預(yù)測，也許5-10年時間內(nèi)，疾病管理的比例有可能從8%，上升到24%，上升空間特別大。

場景份額滲透率

低欲望消費(fèi)

我們在消費(fèi)的時候，欲望不見得那么強(qiáng)。如果是重癥急癥，立馬就消費(fèi)，高欲望消費(fèi)，趕緊到醫(yī)院去，一刻都不能耽擱。 

可是如果不是重癥急癥呢？如果是慢病，帶病生活，康復(fù)呢？我的牙齒松了，我要不要到牙科去看一看，它畢竟還沒掉。此時就有可能完全沒有去醫(yī)院的消費(fèi)欲望。  

中欲望消費(fèi) 

最近一個有爭議的影片《八佰》上映了，本來你沒有看的想法，但是一個微信群里面有人進(jìn)行爭論，有人說片子很好，有人說影片有點(diǎn)假。這個時候，如果你站在支持者一方，你對這部影片就會往高欲望消費(fèi)方面拉升。 

高欲望消費(fèi)

影片《信條》即將上映，本來你聽見這個名字無感，低欲望消費(fèi)。結(jié)果你得知這個導(dǎo)演拍過《盜夢空間》和《星際穿越》，超級大片的導(dǎo)演諾蘭拍的啊，這個我要看，立刻變成高欲望消費(fèi)。

隨著產(chǎn)品的極大豐富，人的很多消費(fèi)決策不是來自欲望，而是來自低欲望和中欲望，這才是商業(yè)大潮。 

數(shù)字化營銷五步法 

我們給一個最簡單的數(shù)字化營銷可落地的操作方法，分成五步：

第一，以客戶為中心：千人千面精準(zhǔn)畫像；

第二，數(shù)字轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：增長戰(zhàn)略；

第三，內(nèi)容消費(fèi)：遠(yuǎn)場景低欲望消費(fèi)；

第四，產(chǎn)品重構(gòu)：近場景高欲望消費(fèi)；

第五，數(shù)字營銷工具：全域營銷精準(zhǔn)互動。 

我們先看第一個數(shù)字化需求。 

1.數(shù)字化需求：高欲望消費(fèi)的客戶洞察 

原則上產(chǎn)品符合需求就應(yīng)該可以產(chǎn)生交易，但是可能我沒有找到這批高欲望消費(fèi)的客戶，也可能是我沒有講清楚我比競爭對手好在哪兒，導(dǎo)致他不愿意買我的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而去買其他能滿足需求的產(chǎn)品。

數(shù)字化需求的概念怎么落地？  

四找：找新需求，找新流量、找新同業(yè)，找新原因。

數(shù)字化之后，我們看待很多事物的角度完全變化。 

如果沒有數(shù)字化，我們做營銷的時候怎么辦？

想辦法看結(jié)果，客單價能不能提升3塊錢呢？在每個貨架面前加大促銷，導(dǎo)購熱情推銷，買2送1。到月末的時候一統(tǒng)計(jì)，提升1塊5，不錯不錯繼續(xù)干，這是沒有數(shù)字化時的營銷手段。

數(shù)字化時代，就會盯住購物車這個數(shù)據(jù)，購物車就是29塊錢客單價的數(shù)字化。 

購物車數(shù)據(jù)有什么用？ 

沃爾瑪在上個世紀(jì)90年代就實(shí)現(xiàn)購車數(shù)字化，數(shù)據(jù)分析員根據(jù)顧客購物情況來做分析：為什么這么多購物車?yán)?，都是既有尿布又有啤酒？?shù)據(jù)分析員發(fā)現(xiàn)了什么？發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象。 

我跟大家說一個分析方法，因+緣=果。 

因是本質(zhì)，緣是條件，果就是現(xiàn)象。

光知道果（現(xiàn)象）還沒用，于是，這個數(shù)據(jù)分析員就到收銀臺去觀察，究竟什么人又買尿布又買啤酒？采訪完幾個人之后因就出來了。

原來年輕的爸爸們買完啤酒之后，家里老婆還叮囑要買尿布，又跑到尿布貨架去買。這就是因。 

知道了因，咱們怎么做營銷呢？

緣是條件。本來是兩個放的特別遠(yuǎn)的柜臺，現(xiàn)在把它們放一起。調(diào)整之后進(jìn)行集合促銷，尿布與啤酒的單品銷量都漲好幾倍。 

假設(shè)沒有數(shù)字化，你把尿布與啤酒擺放在一起賣，會不會被老板當(dāng)場罵死？ 

1.找新需求 

主要有三種：引領(lǐng)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求。

引領(lǐng)需求 

喬布斯說：我從來不做市場調(diào)研，客戶不知道他們想要什么。

梅奧跟中國的三甲醫(yī)院不一樣，指定一個客戶全程醫(yī)生，不管這個人是不是真的在現(xiàn)場陪同你，但是去梅奧的患者，是有專門一個醫(yī)生，他對這個患者所有需求和身體狀態(tài)都了解。  

多學(xué)科診療MDT，就是梅奧引領(lǐng)需求的一個優(yōu)秀產(chǎn)品。

創(chuàng)造需求

有一個APP叫Calm，是全球唯一一個超過10億美金估值的冥想APP。創(chuàng)造了線上冥想的需求，開拓了巨大的市場。

滿足需求

邦迪注重宣傳防水，可以洗澡，可以洗碗。

除了防水之外，競爭對手還可以找一些什么差異化的點(diǎn)？客戶還有什么需求沒有得到滿足？

哦，原來除了止血，客戶還要鎮(zhèn)痛、消炎、愈合、祛疤。于是，云南白藥就宣傳它是加了藥的創(chuàng)可貼，在藥用創(chuàng)可貼中殺了出來，搶占了第一大市場份額。

2.找新流量 

內(nèi)容型流量：醫(yī)療比價公司（流量入口） 

Castlight公司專門做醫(yī)療比價。 

一個傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)公司，主要服務(wù)有三類：把醫(yī)生服務(wù)好，讓醫(yī)生的醫(yī)術(shù)發(fā)揮出來；把藥做好；做好醫(yī)療器械工具。業(yè)內(nèi)的公司主要在這三個方面去下功夫，你比什么價呀？這還是醫(yī)療公司么？ 

為了讓大家更好理解，我們舉個例子。

Castlight公司可以簡單地理解成醫(yī)療第四方平臺，專門做醫(yī)療比價。 

2014年，全美醫(yī)療支出大概是3萬多億美元，其中有 6000億美元是企業(yè)主掏的，企業(yè)主肯定希望省錢。 

根據(jù)Castlight的調(diào)研，這6000億美元中大概有30%是浪費(fèi)掉的，錢掏了，效果不好。這個需求的市場大概在1800億美元規(guī)模。

Castlight這個目標(biāo)市場規(guī)模以及大方向是對的，但非?？上?，它沒有把目標(biāo)市場轉(zhuǎn)化成巨大的商業(yè)收入和利潤。

在國內(nèi)也一樣，去哪兒網(wǎng)就被攜程合并了。 

我們想一想，第四方平臺似乎在商業(yè)模式上，還有點(diǎn)缺陷。我們換個角度思考，既然有比價流量了，我們?yōu)槭裁床蛔鲆粋€醫(yī)療版的網(wǎng)易嚴(yán)選呢？是不是商業(yè)成功率就更大了呢？值得思考。

服務(wù)型流量：小傷口處理中心（流量入口）

CareMore是美國的一家診所，一開始品牌不夠大的時候，大家不愿意到他們這來，獲客成本特別高。后來他們的醫(yī)生發(fā)現(xiàn)糖尿病患者的傷口總是不能自然愈合，于是就專門開了一個小傷口的處理中心，而且不用以它來盈利。 

這個時候出現(xiàn)什么結(jié)果呢？糖尿病患者感冒了，會不會也到它這來？客戶粘性不一樣了吧？這叫服務(wù)型流量。 

會玩的人跟我們玩法不一樣。他不靠這個賺錢，但是靠這個去吸引流量。 

這時候，我們再來看，美團(tuán)外賣是中國最大的餐飲交易平臺，可是中國最大的跟餐飲相關(guān)的流量入口在哪兒？是大眾點(diǎn)評。 

還有，支付寶，本來只是支付工具，現(xiàn)在它可能是全球唯一一個由金融工具轉(zhuǎn)化成的綜合生活服務(wù)平臺。 

上面，這幾個案例，都是在流量上，有獨(dú)門絕技。  

3.找新同業(yè) 

我們通常認(rèn)為你是做醫(yī)藥的，我是做食品的，咱倆就是異業(yè)。 

三個90后小姑娘做的拉面說，跟999感冒靈合作，外包裝跟999感冒靈沖劑一模一樣。

這么做有什么好處呢？ 

感冒的時候我們有吃草本豬肚雞拉面的習(xí)慣么？好像沒有。我們暫且不考慮產(chǎn)品功能，這一舉動是不是放大了客戶曝光量？ 

第一，這是一個好玩的事件，會有人主動傳播。 

第二，999感冒靈和拉面說，互相在對方的客戶群里，擴(kuò)大了曝光量。

Uber在中國的時候，經(jīng)常進(jìn)行異業(yè)合作。送一個冰淇淋干什么？對你開車這方面加分嗎？更安全嗎？占個便宜嗎？都沒有。這是營銷事件，增大曝光量。 

還有一個案例，厚樸方舟專門做海外醫(yī)療中高端癌癥治療，去年的客戶量在國內(nèi)排第一。

提供海外醫(yī)療服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化還是差異化？ 高度同質(zhì)化。你能安排去梅奧，別的服務(wù)商也能。同質(zhì)化產(chǎn)品不好賣怎么辦？想辦法差異化。

一般的人到國外去做海外醫(yī)療的時候，痛點(diǎn)是什么？ 

人生地不熟就會導(dǎo)致整個治病的過程會特別漫長，一環(huán)不能扣一環(huán)，浪費(fèi)了特別多的時間和精力。 

比如需要治療的癌癥病人，如果能享受到一環(huán)扣一環(huán)的服務(wù)是不是很好？如果在價格上再來個一價全含，是不是就更厲害？這就是差異化。

理想情況下是這樣，但是如果供應(yīng)鏈不能支持這種價格差異化，那對厚樸方舟來說，就是做一單虧一單。所以他們在日本優(yōu)化了供應(yīng)鏈。 

第二個差異化是什么？ 

做高端癌癥海外醫(yī)療這個服務(wù)，獲客成本非常高。 

怎樣才能把獲客成本降下去，使我的獲客面更大？ 我的產(chǎn)品和服務(wù)上能不能再有創(chuàng)新呢？  

跟保險公司合作。 

保險公司也到了求變的時候?，F(xiàn)在沒有病的這些人的市場份額，保險公司已經(jīng)該吃都吃完了，必須要大力開疾病險。 

誰有辦法能夠把這個疾病給我精算清楚，誰就跟保險公司合作就具有核心競爭力，所以厚樸方舟就從一個海外醫(yī)療服務(wù)商變成一個醫(yī)療精算服務(wù)商。 

供應(yīng)鏈可以精算，跟給保險公司可以提供精算，整體運(yùn)營成本大大降低了。 

這2個案例說明，新的同業(yè)是什么？

我們只要服務(wù)同一個客戶群，這個客戶群越聚焦，咱倆就越是同業(yè)。

不能再按工業(yè)、商業(yè)、農(nóng)業(yè)這些傳統(tǒng)分法來分行業(yè)，新同業(yè)領(lǐng)域會產(chǎn)生新的需求，降低我的營銷成本。  

4.找新原因 

我們很多需求最終不能轉(zhuǎn)化成交易，障礙原因是什么呢？ 

波士頓交響樂團(tuán)通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，37%的客戶，只來一次之后就再不來。這些客戶占年度收入只占11%。 

先找原因，去找這些聽眾調(diào)研： 

你們是不是偽音樂愛好者，你們是不是聽不懂就不來了？ 

聽眾說不是，我是資深音樂愛好者。

那你為什么后來就不來了呢？是不是我們的演奏水平太差？還是音樂廳不能呈現(xiàn)出我們的音樂水平？

聽眾又說，都不是。主要是你們那不好停車。 

有一部分需求并不是來自于真正的產(chǎn)品功能需求。停車就是行為需求，我行為上不順暢，兜一圈都停不了車，我就不來了。 

找到了果，找到了因，就開始找緣。波士頓交響樂團(tuán)馬上跟旁邊合作，開辟幾個大型停車場，問題就解決了。

我們再看另一個案例，CareMore數(shù)字化之后，發(fā)現(xiàn)20%多的老人打電話預(yù)約后他就不來了，這老人家是不是有點(diǎn)記憶力不夠好？忘記了吧。 

要不這樣：

我提前一天給老人家主動打一個電話，老人家你明天2:00預(yù)約一個治療，明天您記得來啊。 老人家答應(yīng)得很好，第二天還是不來。原因是什么？老人家沒有車，或者開車不方便。 

于是，CareMore跟美國第二大打車公司Lyft合作，免費(fèi)接送看病的老人家。

這2個案例，都是找到了需求轉(zhuǎn)化成收入的增長障礙，克服了障礙，收入就增加了。 

數(shù)字化場景：低欲望消費(fèi)的客戶洞察

1.強(qiáng)場景消費(fèi)品 

很多產(chǎn)品在某種場景中才有需求，不在這個場景中消費(fèi)欲望特別差，所以一定要找場景。比如說爆米花在家里面不吃的，一進(jìn)電影院就習(xí)慣性地吃。 

賽菲凝，是中國唯一的動脈止血產(chǎn)品。 

這里，我們要介紹一個概念：客戶并不需要你的產(chǎn)品，客戶需要的是解決他的問題。 

這是什么意思？吃飯是客戶的剛需高頻，但是到你家吃飯就既不是剛需也不是高頻，因?yàn)檫€有其他替代品。

于是，賽菲凝拋開技術(shù)不談，換位思考。搞了一個拔牙卷，全國每年拔牙的人有好幾千萬，種牙的人有300多萬。以前止血，可能就是紗布卷一卷，挺便宜的，干嘛買你呢？沒有購買理由啊。 

我們說，這就是牙科的多學(xué)科診療MDT。大家還記得，我們在前面提過梅奧的多學(xué)科診療MDT是引領(lǐng)需求吧？ 

比如，拔牙的人中有一部分是糖尿病患者，凝血功能比較差，可能半個月一個月傷口都不見得愈合。

針對這類凝血功能差的患者，我們在拔牙時提供MDT服務(wù)，這就是引領(lǐng)需求。而且，客戶有支付意愿度的。 

一顆種植牙兩三萬塊錢，賽菲凝拔牙卷雖然是高值耗材，但是百元價格，也是可以忽略不計(jì)了。 

還有第三個點(diǎn)，快速止血能提升診所換臺率，而且小傷口不用縫合，省心省力，更增強(qiáng)了客戶體驗(yàn)。這下診所就有積極性了。

于是，賽菲凝拔牙卷就成了強(qiáng)場景消費(fèi)品，客戶消費(fèi)欲望被大大拉升了。 

2.注意力殺手 

注意力是最稀缺的商業(yè)資源。抖音都可以開店，注意力放在那里，就可以開個店。

3.社交裂變 

玻璃杯的基礎(chǔ)功能是喝水，做成貓爪的形狀之后，產(chǎn)品功能上沒有任何變化，但是有內(nèi)容，倒了飲料就覺得好玩。

產(chǎn)品里有內(nèi)容基因，內(nèi)容便于社交。愿意在朋友圈秀一秀。 

做寵物醫(yī)療的可以借鑒一下貓爪杯的玩法。貓爪杯火爆的根本原因是，這是小姑娘求關(guān)愛的一個物化的表現(xiàn)，希望男朋友買給她。而且這個產(chǎn)品本身具有炫耀式消費(fèi)的特征。 

我買完之后，一定不會悶在家里不讓你們知道，我一定要發(fā)朋友圈的。 

買寵物的很多人也是求關(guān)愛的，道理是相通的。 

4.流量池體系

美團(tuán)收購不賺錢的共享單車并不傻，增大了曝光量。

美團(tuán)外賣和大眾點(diǎn)評是服務(wù)型產(chǎn)品，外賣毛利不高才21%。

美團(tuán)毛利最高的是什么業(yè)務(wù)？酒旅業(yè)務(wù)，80%的毛利。 

如果沒有前面兩個漏斗（出行、外賣），那酒旅毛利80%是完全不成立的。 

Teladoc是全球最大的在線問診上市公司，現(xiàn)在還是虧損的，但是流量巨大。跟美團(tuán)一樣先虧著，不怕。 

這就是數(shù)字化產(chǎn)品中的流量池。  

數(shù)字化關(guān)系（RFM模型） 

客戶長期價值一定要主動管理，如果不能主動管理的話很麻煩。 

數(shù)字化品牌（客戶認(rèn)知管理）

產(chǎn)品品牌：產(chǎn)品認(rèn)同，貨真價實(shí)

三頓半咖啡沒做多長時間，竟然賣得比雀巢還多。這是什么原因？ 

主要是因?yàn)榇蠹易⒁饬λ槠晕覀円隹蛻粽J(rèn)知管理。 

作為一個商家，客戶所看到的，往往是我們想給客戶看到的，這叫客戶認(rèn)知管理。 

人品品牌：人格認(rèn)同，雙向吸引

邦迪創(chuàng)可貼是產(chǎn)品品牌還是人品品牌？想到邦迪的時候，你想到的是創(chuàng)可貼還是邦迪？顯然，邦迪是產(chǎn)品品牌。 

想到星巴克，你想到拿鐵還是星巴克？（聽眾說：星巴克。）所以星巴克賣的是第三空間，辦公室、家庭之外的第三空間。星巴克是人品品牌。 

流品品牌：認(rèn)知認(rèn)同，決策引導(dǎo) 

所謂流品，就是三教九流的社會地位或者市場地位。背后就認(rèn)知認(rèn)同和決策引導(dǎo)。 

數(shù)字化品牌（心智份額） 

隨機(jī)銷售客戶的轉(zhuǎn)化率是最低的，心智預(yù)售客戶是轉(zhuǎn)化率最高的，概率銷售客戶居中。 

我們?yōu)槭裁匆銎放?？希望轉(zhuǎn)化率高?？墒窃谝粋€碎片化移動互聯(lián)網(wǎng)里，品牌是高風(fēng)險高收益，所以我們還是要多做一些中風(fēng)險中收益的客戶的流量引導(dǎo)與決策引導(dǎo)，多開發(fā)一些概率銷售客戶。 

這就是三頓半咖啡，盡管知道的人不多，品牌比雀巢也差遠(yuǎn)了，但是三頓半去年雙十一天貓銷量排第一，超過了雀巢。仔細(xì)想一想，是不是概率銷售客戶，在起作用呢？ 

這就是數(shù)字化營銷的四大維度。 

以下省去5000字。 

核心意思，就是數(shù)字化營銷，只是表象，深層次是傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。有了數(shù)據(jù)的支撐，數(shù)字化增長也會找到新的路徑與方法。 

最后小結(jié)一下：

醫(yī)療數(shù)字化前景巨大。

上一個10年，是餐飲與零售雙向融合的10年，誕生了美團(tuán)這個巨無霸。 

下一個10年，是健康消費(fèi)與醫(yī)療產(chǎn)業(yè)雙向融合的10年，那個1000億美元市值的幸運(yùn)者，又花落誰家呢？

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