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最近幾年互聯(lián)網紅利消亡，老板們非常焦慮。
這也一度讓所謂的「首席增長官」被媒體熱炒。
仿佛來一個增長的救世主，就可以解決企業(yè)發(fā)展的大部分問題。
前幾年可口可樂公司換掉CMO，把市場部門交給CGO（首席增長官）。
這被當作緊跟趨勢的優(yōu)秀標桿。
很遺憾，最近聽說可口可樂公司又重新招聘了CMO。
其實用戶增長，不單單是數(shù)量上的增長，也不是一兩個救世主就能搞定。
更和企業(yè)商業(yè)模式、業(yè)務模型、市場階段甚至企業(yè)文化息息相關。
在用戶增長的執(zhí)行環(huán)節(jié)，會遇到很多實際問題。
我自己之前踩過這些坑，寫下來和大家分享。
老板是增長的第一要素。沒有老板的支持和理解，無法做好增長。
原因很簡單，增長不是一個部門的事情，而是要打通多個部門。
從市場到運營、產品、技術、數(shù)據分析、設計等等，都要參與其中。
如果沒有老板的支持，部門墻就可以讓你痛不欲生。
做增長，速度是關鍵，快的團隊一周可以迭代兩次。
慢的呢？一個月勉強能發(fā)一個版本。
假設我們每次的改進帶來的增長是10%。
大家猜猜，一年后快的團隊和慢的團隊的差距是多少？
20000倍?。?！
對，你沒看錯，懷疑這個結論的朋友，請自行使用計算器計算下。。。
而老板的支持會極大提升閉環(huán)速度，簡單點說，就是讓你的發(fā)版速度更快！
畢竟，職場打工的人，相互之間使絆子延緩進度，甚至背后放冷箭都很正常。
但誰都不敢違抗老板，對不對？
另外如何判斷老板是不是真正重視增長？
不要看老板怎么說，就看這家公司有沒有獨立的增長團隊。
關于獨立的增長團隊，看看扎克伯格是怎么做的：
2007年，成立僅3年的Facebook，其增長已經開始了放緩的跡象，這讓扎克伯格很擔心。年僅23歲的扎克伯格提出了一個日后被很多人所效仿的創(chuàng)新，他創(chuàng)建了一個增長團隊，利用數(shù)據分析師來提高用戶的參與度。在其它公司內，增長通常是營銷和HR部門的工作。但是在扎克伯格看來，數(shù)據和工程師高于一切。他親自統(tǒng)領這個獨立的團隊，并帶領 Facebook重回高速增長。
在今天的硅谷，CEO親自帶領增長團隊是標配。
還有一種是讓CMO、CTO、CPO領銜增長團隊。
如果沒有最高決策層帶領增長團隊，談增長很無力！
真正的用戶增長！
一定是建立在對所處行業(yè)商業(yè)模式的深度理解以及對公司業(yè)務的深刻洞察之上。
簡單點說，脫離商業(yè)模式和業(yè)務階段來談增長就是耍流氓。
用戶增長的理念本身不是一個短期行為，而是長期的、可驗證的確定收益。
比如強調先驗證產品閉環(huán)，用戶黏性要好，這個時期的增長就是圍繞留存去做。
度過黏性增長期，才能進入投放增長期。
用戶增長這個概念從美國傳來的時候，強調的就是產品路徑的閉環(huán)。
講的是aha moment和AARRR，本身就是要和產品緊密結合的，是產品層面的事，所以也符合做好一個產品的基本規(guī)律。
與此相對應的是強調短線的「增長」，比如依賴羊毛黨的裂變。
更有很多人簡單的把用戶增長等同于裂變，這就屬于舍本求末的行為了。
國內100個做增長的，一問90個都是在做裂變。
不少人裂變出一大堆用戶，最后卻無法轉化。
這種所謂的增長一開始就沒考慮商業(yè)模式。
比如你明明是賣啟蒙英語產品，卻裂變出一堆單身屌絲男青年。
結局可想而知。
增長是一件與用戶活躍、留存、付費轉化、續(xù)費等息息相關的事。
拉新是增長，轉化交易用戶也是增長。
如果純粹為了做增長，拉來了一批無效用戶，這樣的增長是沒有意義的。
更有甚者，很多公司的中高層，為了公司的股價，又或者自己的職位。
刷單刷到飛起。
前不久，美帝韭菜收割機：瑞幸咖啡，給大家上了一趟生動的課程。
瘋狂燒錢換來的羊毛黨用戶的留存和續(xù)費并不樂觀。
為了維持股價，管理層動了歪心思....
大家以為表面的繁華增長是燒錢帶來的，結果大部分卻是由刷單帶來的。
這算偽增長的標桿了，呵呵呵....
增長團隊必須拿數(shù)據說話。
數(shù)據其實是優(yōu)化是否成功的指南針，同時也揭示出下次的優(yōu)化點。
持續(xù)的正向積累很重要，衡量是否是正向積累最需要數(shù)據來驗證。
不然你怎么知道執(zhí)行結果是好是壞？
好的增長操盤手，一定也是一個優(yōu)秀的數(shù)據分析專家。
在數(shù)據中提取發(fā)現(xiàn)和洞察，進而驅動業(yè)務。
但硬幣的另一面永遠不要等數(shù)據完備了再去動手。
需要明確的是，數(shù)據不可能是完備的，更糟糕的是有些數(shù)據是錯的。
雖然數(shù)據是增長的眼睛，但這個困難是切實存在的。
這個問題的具體解法，長線來看是慢慢建數(shù)據團隊和平臺。
短線來看是先預設結論，再驗證是否可行。
前者就不說了，和大家關系不大，重點說一下短線怎么做。
在沒有足夠數(shù)據做決策時，先假定設想是成立的。
馬上動手開干，做完再看結果是否符合之前的設定。
當然，這個非常考驗操盤手的產品運營洞察。
舉個例子，如果支付流程需要跳轉多個頁面才能完成。
這個過程，一定會流失很多用戶。但每個頁面的跳出率又無法短時間統(tǒng)計到。
完全可以先把跳轉優(yōu)化掉幾個，然后小渠道發(fā)布觀察和其他渠道的轉率變化。
雖然這并不那么科學，但一樣可以解決問題，推動業(yè)務發(fā)展。
做增長效果差有一個重要原因是增長目標不明確。
OKR恰好是做目標管理的利器，尤其適合做增長。
OKR可以更好的把各個組織各個角色串聯(lián)起來。
比如做GMV增長，整體的O就是收入，列出公式如下：
GMV=Leads*注冊率*試聽率*購買率*續(xù)費率*裂變率
整體目標確定之后，市場團隊承擔Leads數(shù)量，產品運營團隊承擔注冊率、試聽率、裂變率、教研教學團隊承擔續(xù)費率、銷售團隊承擔購買率。
每個部門再給自己定一個卓越增長目標。
這樣能做到大家都清楚在大目標下做了哪些貢獻，產生了哪些影響。
所有人朝著一個目標奔跑。
但是如何實施落地OKR，是另一件非常復雜困難的事情。
拿我自己舉例，幾年前就在團隊推行OKR，直到最近才感覺能真正運轉起來。
這里面有思維的轉變、數(shù)據的支撐、工具系統(tǒng)的使用、團隊的文化建立。
總之各方面的支持都需要到位。
做增長應該集思廣益而不是領導拍腦袋，這點很重要。
很多老板自比喬布斯，以為自己的天才idea無窮多。
卻不知道喬布斯恰恰是最擅長使用頭腦風暴獲得靈感驅動產品進化。
進而驅動蘋果公司高速增長！
看看喬布斯是怎么用頭腦風暴驅動增長的：
喬布斯非常擅長“展開頭腦風暴”。在每一次秘密會議即將結束時，喬布斯會站在一塊白板前（他非常喜歡白板，因為白板能讓他完全掌控現(xiàn)場節(jié)而且方便討論要點）問大家：“我們下一步應該做的十件事情是什么？”人們會互相爭論，讓自己的建議能被采納。喬布斯會把這些建議寫下來，然后再刪掉那些他認為愚蠢的建議。幾輪辯論下來，整個小組將最終確定前十大“最應該做的事”。喬布斯會把最后七件全部畫掉，然后宣布：“我們只能做前三件。
那些深深沉迷自己就是喬布斯傳人的X布斯們，真應該好好看看喬布斯自傳。
頭腦風暴是一個極好的產生創(chuàng)意的管理工具。
參與頭腦風暴的每個人的背景和思維方式都不一樣。
當這些不同的思考碰撞在一起的時候，真正好的idea就此誕生。
一次好的頭腦風暴要做到，自由發(fā)言、不打斷、不激烈反對、鼓勵批判性思考。
頭腦風暴最忌諱的就是變成老板或者幾個明星員工的自High秀。
很多公司都有一種奇怪的現(xiàn)象，老板不在場大家暢所欲言，老板一來所有人都等老板發(fā)言然后附和。
管他呢，反正老板做決定，死活跟我沒關系。
一旦公司成為這種氛圍，即便是喬布斯也很難驅動增長。
增長是思考方法，不一定只用在互聯(lián)網，在各方面都適用，比如生活中。
隨便舉個例子，因為發(fā)現(xiàn)爬樓梯都很費勁，所以你制定了一個減肥計劃。
這就是一個項目的背景，轉化成咱們工作當中，就是一個app想把收入做起來。
那么你就要找到達成減肥這個目的的北極星指標。
這么梳理下來，問題就明確了。
北極星指標是需要分析和測試的，所以我們現(xiàn)在也很難拍出一個準確的。
假定你預設的北極星指標是每天運動1小時且不吃晚飯。
只要你做到這個，你的體重就會下降，這就是大佬們經常說的aha。
然后你就會想盡各種辦法去做到這個目標，這就是具體措施的拆解。
比如加各種運動群，不達標就發(fā)紅包的那種。
再比如找朋友監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)你偷吃零食就得請他吃飯。
總之，窮盡所有能達成目標的路徑。然后一條條去測試、復盤看效果。
進行篩選，邏輯就是找性價比最高的路徑。
然后，堅持去做，每天你會上秤好幾次，這個就是數(shù)據驅動啦。
如果一兩周發(fā)現(xiàn)，體重不降反增，那么你就有可能要review北極星指標了。
有可能更改成：每天運動2小時且只吃一頓飯。
這個例子，就是直接把增長底層邏輯，用在生活小事。
所以別說什么這個產品能增長，那個產品不能。
這只能說明你還沒掌握增長的底層邏輯。
以上，是我在過去的工作中，對用戶增長這件事的理解。
都是實操的心得，希望對大家有幫助。
增長是世間萬物的根本。能讓企業(yè)保持活力、讓個人保持成長。
一句話，停止增長就是死亡的開始！
講了教科書沒有的六點感悟，再給大家推薦幾本關于增長的書：
《增長黑客》（美版）《精益創(chuàng)業(yè)》《精益數(shù)據分析》《引爆點》
最后，祝大家2020年下半年，公司業(yè)務增長、個人能力增長、個人財富增長?。?！
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3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
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4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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