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提問
@陳創(chuàng)業(yè)
現在我和朋友在創(chuàng)業(yè)，一起在做大學生宿舍家政保潔服務，主要做的是宿舍日常的保潔床品的儲滿，宿舍內電器拆洗服務。現在就遇到一個困難了，用戶習慣很難培養(yǎng)，復購率低，所以想問問蛋蛋和嘉賓有什么解決的辦法呢？
回答
蛋蛋 X 周大凱 X 鄒瑞霞
蛋蛋：
這個問題的核心本質不是你服務不到位，而是你服務這幫人天生就沒有購買力，這件事對他們來說本就不是剛需，然后真正對除螨服務有剛需的，那一定是是有了寶寶并且有一定消費能力的寶媽，她們才會認可這件事，就我這歲數也不會說剛需的。
這事如果跟除甲醛、除螨、除蟑螂、除螞蟻這幾個事相比，權重最低的可能就是除螨這件事了，所以你想想大學宿舍，我們當時上大學的宿舍能不收拾就不收拾，襪子都湊一盆，一禮拜洗一回那種。所以你說除螨這事對他重要性大嗎？
咱再說女生宿舍，我覺得現在上大學的女生其實也挺臟的，也挺亂挺懶的。所以我認為其實是找錯了受眾群體，盲目地提高服務水平。
周大凱：
對，其實這個問題的核心不在于怎么培養(yǎng)用戶的習慣，包括怎么提高復購，這件事能夠反饋的問題就是需求問題，學校沒有這么大的一個需求量，并不是人群的問題。
我有個很好的朋友，他們在校園市場做得非常好，一個是我的兄弟項目，他是做校園版的餓了么，做校園的最后一公里就配送這個事兒，這個是有需求的。
然后我另外一個朋友他是做校園的廣告，也叫分眾傳媒，就是把所有校園能夠貼廣告的地方位置全部買下來，然后去做。疫情期間其實對他們影響也很大，我覺得這是一個很好的思路。在校園內做社群，其實你會發(fā)現這是個非常好的點子，用戶粘性非常高，因為本身實際的這些工作人員都是兼職的大學生，疫情來了以后很多事情做不了，能做的是什么呢？
同學們之間的聯系都是非常密切的，所以他就在校園內建立社群，然后在群內開團，我們發(fā)現其實有一個銷量非常好的渠道就是團購，他組織的都是一些大學生的社區(qū)團購，然后在里面開團賣很便宜的一些東西，9.9元,19.9元包郵的這些東西。
其實對于大學生來說，我不知道現在大學是什么樣的，我上大學的時候真的是格子間，環(huán)境是已經相當不錯了，一個宿舍四個人，上下鋪，然后我們都會把一個格子隔起來，但是像北方一些相對硬件設施不好的，它都是六人間甚至八人間甚至十人間。所以說大學生對這種日常保潔床品出售，沒有這種需求。
但是大學生對什么有需求呢？
一個是核心就是懶，只要能解決懶的問題，打折二手車也有需求，比如說我當時在讀大學的時候，我就經常會購買送餐的服務。當時我記得10塊錢三個漢堡加一塊錢給你送到宿舍里邊來，你可以在寢室打著游戲，然后等著漢堡送上來。
第二點，我覺得是其實你不要去給他做服務，尤其像大學里那些女生，其實對私人空間是有這種抵觸的，或者有這種私密需求的。所以你要是去突破她的底線的話，肯定是會有這種想法，因為宿舍就那么大一點地方，甚至恨不得很多私人衣物洗完了以后都要掛在那去晾曬，所以大學里女生不希望有陌生人去侵入。
而且我覺得在大學的宿舍管理體系下，其實有很多的空間你是進不去的，但是可以做什么？
做產品，比如說像森林海洋的炮吸粉，就是非常好的一個解決方案，因為比如說像大學生就是懶，你可以攢一盆內衣攢一盆襪子什么的，然后去用這個產品去浸泡衣物，沒有邊界，而且復購是也以保證的，而且還可以通過這個做自己的流量池，比如說小的社群、私域，通過這種方式再去找其他的別人。
蛋蛋：
如果非要做除螨服務的話，其實我覺得要是單個 to C（customer顧客）還不如 to B （business公司或企業(yè)）。這里B 就是跟一些學校的宿管和他們做分成，強制性的，比如說交宿舍清潔費，或者是有一個官方誘導的強制活動。
鄒瑞霞：
剛才蛋蛋說的正規(guī)學校的宿舍，我覺得是很難突破的，如果說你是合作，然后強制收費，我個人感覺是不可能的事，違反了這個學校的基本的宗旨和國家的規(guī)定，我個人認為是有一些困難的，一旦被查出來肯定是搞不定的。
而且存在兩個問題，第一個是就最普通的學生來講，不管他多有錢，大部分還是相對來講是窮一些的，所以大家主要的錢用來解決他生活的必需的一些東西。比如說要吃飯喝水、買衣服對、買頭花或者買件新衣裳出去見男朋友，這都算是剛需。但是這種除螨清潔我覺得屬于消費升級類的，或者說精品生活的一個需求。其實學生能自己解決的都自己解決了。
第二點宿舍內電器拆洗的服務可以找男生，修電腦、修電器都是男生來解決，而男生自己就解決自己的了，何必還要去找一個服務團隊來做這個事，所以整體來講，我覺得在普通的學校里做日常保潔床品的除螨，是很難有市場的，因為這群人沒有需求。
其實剛才也提到過這個問題，現在的大學生或者說我們當年還是學生的時候，沒有把這個當成一個需要去付費來滿足的一個生活需求，除非明天有其他宿舍的人來我們宿舍聯誼了，可能加個急，但也不會成為一個常規(guī)的需求，也不會在宿舍里聯系。如果說一定要在學校內做日常保潔，我覺得可不可能是學校里面的這一群人呢？
留學生群體也許能夠成為你們的服務對象，因為他們是公寓式的，一人一間房，比正常宿舍費用要貴一些，而且留學生相對來講，如果是其他國家來我們國家留學，有些國家匯率相對比較低，他們認為付費做除螨保潔就是有價值的。
周大凱：
這個事其實就輪不到這個朋友做了，因為之前我在大學的時候，是有去過留學生宿舍的，有一棟專門是留學生的，學生大部分是黑人，要不就是一人一間，或者是兩人一間，我去的時候就已經有阿姨在做保潔了，都是已經配備好的，所以這不可能讓你作為一個學生創(chuàng)業(yè)者去賺這個錢。
鄒瑞霞：
這個就是阿姨跟這棟樓簽了協(xié)議了。因為原來我每次搬家的時候都會請保潔做深層清潔，所有的電器都要做深層清潔，費用一次在1000～2000塊錢，但是平臺推薦的學生的團隊，就會發(fā)現他們做得非常糙，非常不專業(yè)，不像那些阿姨長年累月就做這個事，非常清楚用戶的需求是什么，清潔到什么程度，能看得出來學生就是學生，專業(yè)程度不高。
蛋蛋：
滿婷---專業(yè)除螨幾十年的品牌，在上海成立了一個專業(yè)家庭除螨的團隊，只在上海，這個團隊只服務于上海房價特高的高端小區(qū)，因為中端小區(qū)相對沒這個需求，因為相對于除螨，除蟑螂更加剛需。而且除螨它還是一個不可見的東西，你不知道這螨蟲有多少，清除了多少螨蟲，這些你都是感受不到的。
周大凱：
學生宿舍里蟑螂算是一個剛需，體育學院的學生很臟，每次放假再回來的時候，我的柜子里邊全是蟑螂屎，最夸張的時候，我在打游戲，腿上很癢，發(fā)現有兩只特別大的蟑螂趴在上面。這個問題怎么解決？之后我就從網上買9塊9賣蟑螂香熏煙。一熏蟑螂就往出跑，熏出來以后都跑隔壁去了，所以也不需要人。
鄒瑞霞：
我感覺如果非要做除螨做保潔，可能就不是校內大學生這類群體了，如果非要做學校這個群體，就需要換一門生意。
蛋蛋：
所以這個朋友建議你做學校市場一定要貼合他們的真正需求，這事就別干了。賣周大凱的洗衣粉成為下線，或許也是個不錯的生意呢？
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