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提問(wèn)

@燈火輝煌

我們公司做的是新疆特產(chǎn)，做線下批發(fā)和線下零售，公司總共是三個(gè)人，目前線下生意不好做了，但是線上做的也一直不太好，有京東、淘寶、有贊銷量都很低，無(wú)處下手，請(qǐng)幫我指條明路，感激不盡。

回答

蛋蛋    X   周大凱   X  鄒瑞霞

周大凱：

這個(gè)問(wèn)題的核心不是說(shuō)線上和線下，也不是說(shuō)京東、淘寶、有贊，京東、淘寶、有贊只是個(gè)平臺(tái)，它只是個(gè)工具，不在于說(shuō)我上了京東、淘寶我就一定有量。

我覺(jué)得問(wèn)題的核心是沒(méi)有找到自己的商業(yè)模式，沒(méi)有找到自己的亮點(diǎn)。

首先可以確定的是像新疆特產(chǎn)這種地道特產(chǎn)食品，市場(chǎng)一定是足夠大的，并且你的公司人數(shù)也不少，13個(gè)人，可以進(jìn)行很多模式的探索。而且我也研究過(guò)食品類的大盤數(shù)據(jù)，天貓上近5年近10年，在整個(gè)淘寶的電商平臺(tái)上，它的數(shù)據(jù)是沒(méi)有負(fù)增長(zhǎng)的，每年都在增長(zhǎng)，包括疫情這個(gè)特殊時(shí)期都是正相關(guān)增長(zhǎng)的。

所以說(shuō)這種商品的需求和市場(chǎng)一定是足夠大的。這里提供一個(gè)在抖音刷到的比較有意思的案例，就是一個(gè)很出奇制勝的方式，他的視頻內(nèi)容沒(méi)有任何是賣產(chǎn)品的，但是，在山腳下做那種大鍋的這種吃的，巨大一個(gè)鐵鍋，鍋里燉巨大的一只駱駝或者是十幾只雞。

這個(gè)商業(yè)模式就是找到了一個(gè)很好的切入點(diǎn)，首先這個(gè)場(chǎng)景是我們老百姓不知道的。拿我來(lái)說(shuō)，我是個(gè)內(nèi)蒙人，但其實(shí)我長(zhǎng)這么大就去過(guò)兩次草原。大部分人對(duì)草原有向往，盛產(chǎn)牛肉干、乳制品、水果這些特色，要結(jié)合本地的特色去找你的切入點(diǎn)。

那個(gè)賬號(hào)擁有很多粉絲，然后他就開直播賣新疆的葡萄干、核桃紙皮核桃。整個(gè)直播過(guò)程是非常夸張的，下單提醒也在不停地響，半個(gè)小時(shí)七八千單就出去了。但其實(shí)他的后期運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有很多人。

還有一個(gè)賬號(hào)，兩個(gè)內(nèi)蒙的哥們天天在蒙古包里吃肚包肉，要說(shuō)肚包肉有什么奇特的嗎？任何平臺(tái)都可以買到，但是為什么會(huì)在這個(gè)賬號(hào)的直播間下單呢？

因?yàn)樗鼓惝a(chǎn)生了一個(gè)符合邏輯的信任鏈，你認(rèn)為這個(gè)人就是內(nèi)蒙人，他從草原的帳篷**來(lái)，用柴火架鍋，山泉水清洗，煮熟后食用，整個(gè)流程一氣呵成。但是當(dāng)你拍下訂單后，是否真正從草原發(fā)出，誰(shuí)都不知道，這個(gè)是短視頻帶給我們現(xiàn)在品牌和電商的一些可能性。

蛋蛋：

我倒覺(jué)得其實(shí)不是沒(méi)找到亮點(diǎn)，而是沒(méi)找到產(chǎn)品的市場(chǎng)，哪里適合賣，在哪個(gè)渠道賣，以及怎么賣。

其實(shí)你不應(yīng)該把目光過(guò)分關(guān)注在產(chǎn)品本身，上面說(shuō)的那個(gè)大哥是真的厲害，因?yàn)樗亲隹煜返?，一年?jīng)手幾十億，所以他看抖音跟咱們看抖音是不一樣的，他是抱著一個(gè)要弄清楚為什么直播間就50人，單子一天能賣20萬(wàn)，這背后的原因是什么，研究的是這個(gè)邏輯，而咱們看就是純粹看熱鬧，這個(gè)人長(zhǎng)得丑，那個(gè)搞笑，對(duì)吧？

其實(shí)如果你了解這一套邏輯，帶著思考去看每個(gè)平臺(tái)，就會(huì)知道你的產(chǎn)品到底適合在哪個(gè)平臺(tái)，是小紅書還是抖音還是快手，還是淘寶呢？然后你看每個(gè)平臺(tái)，大家都是怎么運(yùn)營(yíng)，然后新鮮的玩法是什么？比如說(shuō)抖音前一陣的玩法是粉直播，但是后來(lái)Feed流被限制，巨量魯班也被限制了？

剛才大凱說(shuō)這個(gè)直播間必須是像薇婭李嘉琦有幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)人觀看我才能賣東西，比如100萬(wàn)人看我直播，我轉(zhuǎn)化率5~10%，退貨率在30%以下，這場(chǎng)就OK了。

但是這個(gè)玩法機(jī)制，是建立在你有多少粉絲以及你購(gòu)買了多少流量情況下。但是現(xiàn)在很多的直播間是怎么玩的呢？

就拿華熙生物來(lái)說(shuō)，是中國(guó)最大玻尿酸面膜制造商，如果你在平臺(tái)搜索華熙生物，每天有幾十個(gè)華熙生物的直播測(cè)試號(hào)，白天一直進(jìn)行直播，你點(diǎn)進(jìn)去任何一個(gè)直播間，每個(gè)就三五十人，三五十人少嗎？其實(shí)一點(diǎn)都不少，因?yàn)樗?/span>把線下門店搬到線上的這樣一個(gè)邏輯概念。就是說(shuō)以前我在路邊上開了一個(gè)店，一小時(shí)撐死了就進(jìn)來(lái)二三十個(gè)顧客，但是現(xiàn)在直播間能給我三五十人。而且秒進(jìn)秒出，你知道這個(gè)邏輯是什么嗎？

不像流量級(jí)主播，一晚上直播八個(gè)小時(shí)，帶四五十個(gè)品，我就帶兩到三個(gè)品，這兩三個(gè)品就是每二十秒一周期，循環(huán)著說(shuō)，我可能就直播兩個(gè)小時(shí)，但是我每半分鐘講解一遍這個(gè)品，每半分鐘說(shuō)一個(gè)，同時(shí)在前端做投放，在抖音的信息流做投放。

我投放的就是今天要賣的特產(chǎn)，比如說(shuō)是新疆的瓜果，投放的廣告，吸引的大部分都是想買瓜的精準(zhǔn)用戶。我直播間里有一個(gè)人，就說(shuō)這瓜怎么好，這個(gè)包不包郵，多少錢一斤，直接就賣了?？赡芫褪侨迨?，但是今天有這三五十人是恒定直播間，比如說(shuō)我可能總的觀看人次是有3000人，但是直播間三個(gè)小時(shí)平時(shí)就是三五十人的一個(gè)狀態(tài)，別人進(jìn)來(lái)看了你半分鐘，看完了下單走了，這時(shí)一個(gè)新人進(jìn)來(lái)，這跟線下門店的邏輯是一樣的。

所以我認(rèn)為，你把一個(gè)直播間玩轉(zhuǎn)了，你接下來(lái)就復(fù)制這個(gè)直播間，你把1個(gè)變成10個(gè)不就好了嗎？所以這就相當(dāng)于比如說(shuō)周大凱，他做一個(gè)洗衣粉，如果熟知這套程序，就相當(dāng)于線上開了100家店，這100家店同時(shí)直播不就是相當(dāng)于線下開了100家店，同時(shí)的開門營(yíng)業(yè)嗎？對(duì)吧？

所以我覺(jué)得這樣成本會(huì)更低，用那個(gè)大哥的話來(lái)說(shuō)，就是拿錢買錢。很多的初級(jí)創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有投放意識(shí)。我在這前邊花10塊錢打了一廣告，帶來(lái)了二三十個(gè)人進(jìn)來(lái)，然后這二三十個(gè)人我通過(guò)直播給他留住，轉(zhuǎn)化了他賣了60，我相當(dāng)于拿10塊錢買了60塊錢，不就這意思嗎？對(duì)吧？

鄒瑞霞：

一個(gè)批發(fā)商做線下批發(fā)和線上零售和批發(fā)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)每天會(huì)有幾個(gè)人去負(fù)責(zé)去收貨，到進(jìn)貨，在從這里分發(fā)到線下店，可能在他這個(gè)城市有好幾個(gè)店，兩三個(gè)人在線上，這個(gè)小型的團(tuán)隊(duì)，不需要上什么正規(guī)的這種培訓(xùn)班、大學(xué)，每天像做生意似的，就是賣出去貨，向農(nóng)戶收貨，就掙錢了。

所以我感覺(jué)這位蛋友的問(wèn)題是什么呢？

第一，他線下以前肯定是正常經(jīng)營(yíng)的，就是該賣多少賣多少，但是今年可能確實(shí)因?yàn)楦鞣N原因銷量不太好。之前線上可能對(duì)于他來(lái)講就是個(gè)輔助，今年他想把這個(gè)線上做好。

效果不理想原因是什么？可能在京東、淘寶這些平臺(tái)上，電商的這套邏輯他還不太會(huì)，運(yùn)營(yíng)的技巧和手段還沒(méi)有那么熟悉，個(gè)人認(rèn)為第一步你應(yīng)該先把淘寶運(yùn)營(yíng)技巧學(xué)一學(xué)。

其次除了通過(guò)淘寶、有贊、京東賣貨之外，現(xiàn)在還有另一種方法叫做短視頻賣貨，無(wú)論是在抖音、快手、還是小紅書都行，你要進(jìn)入一個(gè)新的概念，除了以前把我的店鋪搬到線上以外，還有一個(gè)電商的平臺(tái)，其實(shí)現(xiàn)在比較流行的，把店鋪搬到線上，直播帶貨也是一種方式。

所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)首先要去看一看，除了京東、淘寶、有贊這些平臺(tái)，是否還有別的電商平臺(tái)？第二點(diǎn)抖音、快手這種短視頻平臺(tái)應(yīng)該怎么去做？那么首先需要拍個(gè)視頻內(nèi)容直接帶貨，現(xiàn)在還有直播帶貨，普通人看到的就是蛋解創(chuàng)業(yè)拍一條短視頻賣了1000單，李佳琪一個(gè)晚上直播賣了1000單，這些我覺(jué)得是他首先要去普及的知識(shí)。

那么在這個(gè)階段這些玩法已經(jīng)有一些往前走了，有一些是過(guò)時(shí)的一些或者說(shuō)不適合你的方式了，剛才兩位說(shuō)的可能是基于你的方法，可能是相對(duì)來(lái)講比較符合你的方式，比如說(shuō)我就做一些有新疆特色的視頻，跟吃相關(guān)的新疆的特色食品，這些食品本身就能賣對(duì)吧？

第二，直播不是要模仿李佳琪一個(gè)晚上帶幾十個(gè)品，賣幾千幾個(gè)億的貨，而是當(dāng)作一個(gè)線上的店面，每天線上直播，上午9:30直播，晚上9:30下播，每天上午9:30到晚上9:30，總共進(jìn)店1000個(gè)人，你就相當(dāng)于是一名導(dǎo)購(gòu)，輪次地向1000多個(gè)人介紹我有哪些產(chǎn)品，我賣了100單，也是錢，這也是一個(gè)思考的鏈條，它的定位是這樣子的。

蛋蛋：

說(shuō)白了就是你把這個(gè)錢花在了100個(gè)直播間，每個(gè)直播間都100個(gè)流量。

鄒瑞霞：

蛋蛋所說(shuō)的投放，并不是說(shuō)非要讓你花錢去砸廣告這個(gè)邏輯，而是說(shuō)你先把淘寶、京東這些運(yùn)營(yíng)先搞明白了，它的邏輯是什么，然后你再想想還有另一個(gè)渠道也是可以做的，如果你覺(jué)得不知道該怎么做，可以看下相關(guān)的課程。知道大概的邏輯是什么。

然后再去看一看，比如說(shuō)西藏、內(nèi)蒙古這些地區(qū)出來(lái)的網(wǎng)紅，他們是怎么去做的，一步一步總結(jié)自己的方式，蛋蛋能看到的比較好的方式，就是他剛才說(shuō)的滿婷的這種方式。

蛋蛋：

我看到的一個(gè)最大的商機(jī)是什么呢？作為品牌方以前的方式是招代理進(jìn)行連鎖加盟，但是現(xiàn)在如果我是品牌方，我在招代理的同時(shí)做培訓(xùn)，培訓(xùn)不是說(shuō)拉下線，不是說(shuō)銷售，而就是教他怎么開通他的直播間零粉帶貨，然后品牌方看誰(shuí)的轉(zhuǎn)化率好，給予相應(yīng)的品牌支持--投放信息流廣告。

鄒瑞霞：

這個(gè)食品是有絕對(duì)的需求的，而且是經(jīng)久不衰的。

就拿我自己來(lái)講，會(huì)買新疆的杏干、沙果干、藍(lán)莓干這些東西，而且新疆的比較好吃，所以我自己就會(huì)買，所以受眾群體是很廣的，這也是你應(yīng)該堅(jiān)信這門生意是可以做的，只是做的方式，銷售的方法變了，跟以前不同了，淘寶、京東、有贊都已經(jīng)是成熟的渠道，你需要開發(fā)一些新的渠道去做一些拓展，

周大凱：

霞姐已經(jīng)總結(jié)挺到位了，然后我覺(jué)得我順著霞姐這個(gè)思路說(shuō)一點(diǎn)具體操作方面的東西，這個(gè)可能是我的專業(yè)范疇。

首先一個(gè)這個(gè)哥們做線下批發(fā)和線上零售，所以它的影響是因?yàn)榻衲暌咔榫€下批發(fā)受影響了，但其實(shí)我給他的第一個(gè)思路，就是你可以把線下的批發(fā)做到線上去做批發(fā)，線上的批發(fā)其實(shí)方法就很多很廣泛了，首先一個(gè)你可以上1688平臺(tái)去，然后不管你是做線上線下的零售還是批發(fā)，你首先要解決一個(gè)問(wèn)題就是物流。

因?yàn)樾陆貐^(qū)物流是一個(gè)困難，如果在這個(gè)問(wèn)題解決的情況下，你就可以開始做一件代發(fā)，因?yàn)槟闶菍?shí)實(shí)在在的新疆特產(chǎn)，不是像很多別的打著新疆特產(chǎn)的名號(hào)賣的次品，你的東西是ok的。

在這個(gè)前提下你的物流能解決，其實(shí)就會(huì)有大把的流量。

第二點(diǎn)是缺產(chǎn)品，就像霞姐說(shuō)的，像霞姐這樣的，愛(ài)美的女生是很多的，大家都希望有好吃的葡萄干，跟我的大拇指一樣大的葡萄干，對(duì)吧？跟我拳頭一樣大的大棗和核桃。

這個(gè)東西大家看了就想吃，所以你把線下的批發(fā)做到線上去，1688一件代發(fā)會(huì)有很多網(wǎng)紅找你，同時(shí)你需要主動(dòng)出擊，去抖音或者去一些快手平臺(tái)上找一些新疆文化或者新疆人的賬號(hào)做一些直播，不管流量多少，都可以變現(xiàn)給他供貨。

鄒瑞霞：

你除了想怎么做零售以外，再想想在線上怎么做批發(fā)業(yè)務(wù)其實(shí)是可以的。

周大凱：

因?yàn)橥ㄟ^(guò)他的問(wèn)題知道剛剛起步做電商，就像霞姐說(shuō)的，他對(duì)電商是不了解的，只知道我要開這個(gè)店，但這里面學(xué)問(wèn)其實(shí)很深，需要去專門進(jìn)行學(xué)習(xí)。

第二個(gè)關(guān)于淘寶和京東，就像我說(shuō)的市場(chǎng)你不用擔(dān)心一定是有的，而且你看一看頭部一定有做得非常好的。但這里邊存在的第一個(gè)問(wèn)題，做電商首先要選品，你有大棗、核桃、葡萄干、牛羊肉、牛奶、蜜瓜，甚至是工藝品，哪一個(gè)品是能報(bào)的？

我有個(gè)很好的朋友，以前是做豬蹄，一個(gè)月就最多100萬(wàn)，后來(lái)就轉(zhuǎn)戰(zhàn)到鳳爪，就是鹵鳳爪，還是食品鹵味，但是一個(gè)月最多時(shí)候做到2000萬(wàn)。其實(shí)就是品的問(wèn)題，豬蹄做到天花板，也就是一個(gè)月一兩百萬(wàn)，因?yàn)閷?duì)大家來(lái)說(shuō)它的認(rèn)知接受度不高，復(fù)購(gòu)頻次就不那么高。

對(duì)于女生來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得吃豬蹄動(dòng)作是不美的，而且它味道是膩的，是胖的，但是但是這個(gè)雞爪就不一樣了，味道好，而且吃起來(lái)比較精致，零食屬性比較強(qiáng)。

蛋蛋：

但是我覺(jué)得王小鹵不僅僅是一個(gè)品類的轉(zhuǎn)型，以前更加認(rèn)可的是鋪傳統(tǒng)的KA渠道（大型連鎖），然后做天貓。但是現(xiàn)在線上短視頻帶貨、直播帶貨同時(shí)都在做，走起了。

周大凱：

具體的操作、學(xué)習(xí)能力因人而異，我們只能給出一些方向性的建議，比如淘寶的話，首先你得選品，選到一個(gè)你認(rèn)為是能報(bào)的品，剛才我說(shuō)的那么多品類，都需要去研究。核桃一個(gè)月賣1W單就是頭部銷量，而大棗頭部銷量一個(gè)月只能賣1000單。市場(chǎng)體量是不一樣的。

第二點(diǎn)選好品以后方法論，其實(shí)京東和淘寶非常簡(jiǎn)單，就是卡位，怎么卡到前5前10去，因?yàn)橄窈颂乙埠?，或者是蜜棗也好，或者是葡萄干也好，一定是有大眾搜索流量的。大家可能不在意品牌，但在意說(shuō)我就要吃葡萄干。

所以你要能夠吃到自然流量，就需要到第一頁(yè)去或者排名在前5名前10名，所以你要做的就是怎么樣能夠快速的成為前10，這就涉及到投放，比如說(shuō)我要投廣告，或者比如說(shuō)我的成本是19塊錢，但是我就要9塊9包郵去賣，讓你覺(jué)得足夠便宜，但是一次就能賣5000單、1W單，到1W單的時(shí)候你就發(fā)現(xiàn)已經(jīng)是頭部前三名了，當(dāng)你在前三名時(shí)，就不需要再9.9虧欠賣，這時(shí)候就可以19塊9包郵，因?yàn)樽匀涣髁恳呀?jīng)進(jìn)來(lái)了，這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)正向的良性循環(huán)。

再一個(gè)在抖音、快手上去做一些短視頻天然有的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)直播地道食材是怎么去采摘、怎么到場(chǎng)地、怎么進(jìn)貨、怎么去篩選果的大小品種，還有價(jià)格上的差異，讓觀眾看到這是新疆特有的好東西，這是一個(gè)大概的思路，具體的還是需要自己去研究。

蛋蛋：

因?yàn)檫€是那句話，一定要走出一步試一試。

鄒瑞霞：

那我最后總結(jié)一下

第一，零售可以做線上，批發(fā)也能做線上，那么批發(fā)線上的方式是說(shuō)你可以找KOL，找網(wǎng)紅，找1688，找出這些人。還有一個(gè)問(wèn)題就是說(shuō)無(wú)論是批發(fā)還是零售，這兩種方式你都要走，找到自己的爆款，這些可以在淘寶、京東這些平臺(tái)成為首頁(yè)，獲得自然流量。

第二個(gè)你讓網(wǎng)紅帶貨也是獲得流量的一個(gè)方式，其次是做的還行、銷量也可以的話，那么你自己也可以嘗試去做抖音和快手賬號(hào)。