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所有人都希望每一個(gè)用戶把自己的產(chǎn)品當(dāng)成 “寶貝”，看一眼就喜歡上，嗖嗖嗖掏錢(qián)。
而現(xiàn)實(shí)中，是什么樣的？
用戶可能輕飄飄來(lái)一句：你的產(chǎn)品關(guān)我屁事！
所以，我總說(shuō)，做營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)最簡(jiǎn)單的邏輯，就是問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)題：
從這3個(gè)方向出發(fā)，找到對(duì)應(yīng)的答案與支撐點(diǎn)，去把每個(gè)環(huán)節(jié)做實(shí)做透，才會(huì)真正找到撬動(dòng)銷(xiāo)量的發(fā)力點(diǎn)。
很多人會(huì)說(shuō)，這個(gè)做法我都已經(jīng)看過(guò)一百次了，也總是聽(tīng)到，很老套啊，真沒(méi)創(chuàng)意。
的確，老是老了點(diǎn)，耳朵都快聽(tīng)出了老繭。
但腦子覺(jué)得簡(jiǎn)單，手卻不聽(tīng)使喚。我自己現(xiàn)在也會(huì)經(jīng)常忽視這些點(diǎn)，做起營(yíng)銷(xiāo)來(lái)下意識(shí)就開(kāi)始想什么營(yíng)銷(xiāo)策略好、現(xiàn)在流行什么玩法、有沒(méi)有什么新創(chuàng)意形式、有哪些最近火熱的渠道等等。
說(shuō)實(shí)話，有點(diǎn)飄了，底子不穩(wěn)啊。
琢磨來(lái)琢磨去，回過(guò)頭再看看，還是這些最基本的邏輯靠譜，一定得下功夫想通，其他都是衍化而來(lái)。
這也是為什么今天想寫(xiě)這篇文章，算是自醒吧，別丟了根本的東西，總想著取巧。
本文篇幅不長(zhǎng)，重在自我提醒，一定要真正想清楚、琢磨明白下面這3個(gè)問(wèn)題。要不然，營(yíng)銷(xiāo)大神都得栽！
你是誰(shuí)？
這個(gè) “你” 就是你要推出去的產(chǎn)品。
越來(lái)越多的人連產(chǎn)品都沒(méi)搞清楚是個(gè)啥東西，就開(kāi)始想著怎么推出去了。
我也會(huì)這樣，得反思。
有時(shí)候我做到一半甚至做完了，才發(fā)現(xiàn)，見(jiàn)鬼，我怎么連產(chǎn)品是誰(shuí)這個(gè)問(wèn)題都還沒(méi)弄明白。
如果你有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)用最簡(jiǎn)短的2句話我告訴我你的產(chǎn)品是什么，解決什么問(wèn)題。就2句話，別說(shuō)多。
我問(wèn)過(guò)很多人，大多直接問(wèn)蒙了，還有很多說(shuō)個(gè)沒(méi)完，講太多了。而為數(shù)不多地能精準(zhǔn)用一二句話介紹他產(chǎn)品的，我豎了大拇指。
想到什么說(shuō)什么，或者說(shuō)七七八八說(shuō)一通，夸夸其談，這個(gè)簡(jiǎn)單。把話說(shuō)少說(shuō)精，這個(gè)難。
背后是對(duì)產(chǎn)品的深刻理解，以及對(duì)產(chǎn)品定位的清晰思考。只有把產(chǎn)品相關(guān)的方方面面深入了解后，才能濃縮又濃縮，概括之后再精煉，形成幾句話。
就像去面試一樣，往往在 “介紹一下你自己” 這個(gè)問(wèn)題上，很多人就輸了。人一輩子都在想 “我是誰(shuí)” 這個(gè)問(wèn)題，介紹出來(lái)很容易，但開(kāi)口就擊中要害才考驗(yàn)幾十年的功夫。
產(chǎn)品也一樣，搞不清楚是誰(shuí)，也別想通過(guò)用戶的 “面試” 。
所以，你總結(jié)過(guò)嗎？你是誰(shuí)？
我有什么突出之處？
用戶為什么選擇你產(chǎn)品呢？理由是什么？為什么選擇你不選擇別人？也就是你的賣(mài)點(diǎn)是什么？
來(lái)，別猶豫，馬上告訴我，我要的是信心滿滿脫口而出的那種。
你可能會(huì)吞吞吐吐說(shuō)出一些來(lái)，別擔(dān)心，你肯定能說(shuō)出幾條來(lái)，這毋庸置疑。
因?yàn)槟苣贸鰜?lái)銷(xiāo)售的產(chǎn)品當(dāng)然都是有賣(mài)點(diǎn)的，而且每家都能拿出一堆依據(jù)來(lái)支持各種賣(mài)點(diǎn)。
提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的方法很多，比如找行業(yè)分析報(bào)告、進(jìn)行銷(xiāo)售訪談、用戶調(diào)研、產(chǎn)品體驗(yàn)測(cè)試、找競(jìng)品企業(yè)對(duì)比、找目標(biāo)用戶溝通、企業(yè)自身硬實(shí)力等等。
但有一點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)不是自嗨，它必須是以用戶痛點(diǎn)為中心，確確實(shí)實(shí)是有市場(chǎng)的、是剛需、是有競(jìng)爭(zhēng)力的、是用戶關(guān)心的。
如果你僅僅是把一個(gè)產(chǎn)品的一堆所謂賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行羅列，肯定是很難打動(dòng)用戶，一方面目標(biāo)太過(guò)于分散不聚焦，另一方面反而弱化了突出之處。
不妨把能想到的所有獨(dú)特之處都列出來(lái)，然后結(jié)合用戶實(shí)際需求開(kāi)始思考：
如果一定只能保留10個(gè)，你會(huì)選哪10個(gè)？然后這10個(gè)如果一定只能保留5個(gè)，你會(huì)選哪5個(gè)？接著這5個(gè)如果一定只能保留3個(gè)，你會(huì)選哪3個(gè)？最后，這3個(gè)123排序又是什么樣的？
如果下次有人再說(shuō)：“馬上告訴我你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)”，公司上下都能馬上說(shuō)出相同的123，用戶也能八九不離十地說(shuō)出來(lái)，那是真下功夫了。
如何證明？
現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品的推銷(xiāo)邏輯都是這樣的：
我們的產(chǎn)品是什么，它們有什么樣的牛X功能，可以幫你做什么事情，并且我們擁有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)， 甩開(kāi)對(duì)手幾條街，價(jià)格也公道......你確定不買(mǎi)嗎？
這有問(wèn)題嗎？
我看沒(méi)問(wèn)題！
唯一的問(wèn)題是，你很牛逼，但用戶通常也很懷疑，他不相信你說(shuō)的啊。想用產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)直接說(shuō)服用戶挺難，前提是他得信任你。
所以，你是如何證明自己的呢？或者說(shuō)你有證明嗎？
奧格威先生有一句話：
消費(fèi)者不是低能兒，她們是你的妻女。若是你以為一句簡(jiǎn)單的口號(hào)和幾個(gè)枯燥的形容詞就能夠誘使她們買(mǎi)你的東西，那你就太低估她們的智商了。她們需要你給她們提供全部信息。
什么信息呢？
據(jù)我所知，美國(guó)權(quán)威研究消費(fèi)者行為的領(lǐng)域?qū)⒂绊懴M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的力量主要分成三個(gè)部分：
1、消費(fèi)者過(guò)去經(jīng)驗(yàn)對(duì)決策的影響力量，比如過(guò)去吃過(guò)虧，這次你的產(chǎn)品有何承諾？
2、品牌自己的實(shí)力力量，這就是產(chǎn)品/品牌本事的硬實(shí)力了，比如材質(zhì)、包裝、品牌力、性價(jià)比、高銷(xiāo)量、牛團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)技術(shù)等等。
3、第三方的力量，比如大牌技術(shù)支持、媒體背書(shū)、專家站臺(tái)、權(quán)威見(jiàn)證、老客戶好評(píng)等等。
這些都是給用戶的有力證明，我們得去挖啊，去深挖，挖出所有能證明自己賣(mài)點(diǎn)的信息，然后別藏著掖著，呈現(xiàn)給用戶。
你的每一個(gè)突出優(yōu)勢(shì)、每一個(gè)牛X賣(mài)點(diǎn)，都得有料撐起來(lái)，得證明。
究竟能不能證明得了，我相信你心里有數(shù)！說(shuō)出去的話，得托得住，優(yōu)勢(shì)千萬(wàn)條，用戶信的才是第一條。
好了，就說(shuō)到這！
其實(shí)，不管是做營(yíng)銷(xiāo)，還是你做文案、做公眾號(hào)、做運(yùn)營(yíng)，都是同理。
牢記：你是誰(shuí)？你有什么突出之處？如何證明？就這3問(wèn)，隔三差五給自己來(lái)一次靈魂拷問(wèn)，問(wèn)到發(fā)瘋最好，不瘋魔不成活！
保持一顆永遠(yuǎn)在行動(dòng)的腦子，再加一雙停不下來(lái)的手；而不是光在動(dòng)手，腦子不思考。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)