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賣紅酒的醉鵝娘怎么做到在快手上一個月收入幾百萬的？

作為快手電商代運營服務商，星站就親自參與了醉鵝娘的漲粉和賣貨過程。在漲粉方面，幫醉鵝娘從0做到了100萬粉絲，而在賣貨方面，則使用了“店播”方法。

所謂“店播”，核心就是要實現(xiàn)：當直播間的核心IP（如老板）不在的時候，讓素人銷售員去直播，實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定變現(xiàn)，保證直播間的ROI為正。

星站創(chuàng)始人元寶告訴見實，“店播”這個玩法具有普適性，只要是想通過線上獲客的2C企業(yè)都可以這么做。

在談及到自己為什么選擇該賽道創(chuàng)業(yè)時，元寶認為，快手的私域?qū)傩院軓姟唾徛屎芨?、很適合賣高客單價產(chǎn)品、很適合企業(yè)建立自己的私域流量池。而搭建線上電商矩陣，也是未來的方向。因此星站要幫商家建立可復制化、批量化、可預期的線上渠道。

對了，我們也邀請了元寶在2021年1月的10城聯(lián)動峰會上（北京站）做更多主題分享，歡迎到時一起?，F(xiàn)在還是讓我們先回到見實和星站的聊天中，看看元寶對短視頻、直播的更多思考吧。如下，Enjoy：

星戰(zhàn)創(chuàng)始人 元寶

見實：你們之前有做過“醉鵝娘”的案例？現(xiàn)在數(shù)據(jù)怎么樣？

元寶：醉鵝娘是紅酒類賣得很不錯的一個品牌，是很典型地靠個人IP輸出的一個號。我們一開始的合作主要是漲粉，從0做到了100萬粉絲。后來發(fā)現(xiàn)賬號上賣貨也不錯，經(jīng)常處于爆單狀態(tài)。

但當時遇到的最大問題，是老板本人很忙，不可能保持長時間直播，對賬號的變現(xiàn)產(chǎn)生了很大影響。因此我們就研究，怎么讓客戶脫離個人IP，也能持續(xù)變現(xiàn)。于是幫她做了“店播”，都是素人銷售員去直播，只要懂酒的銷售員都可以完成直播任務。

慢慢地，醉鵝娘小酒館這個店鋪就可以更穩(wěn)定地賣貨了。而且不只是靠老板個人的IP去賣貨，每天還有素人在直播。目前醉鵝娘的那個快手號上，一個月大概有幾百萬的純營收。

見實：但直播間素人的影響力不如創(chuàng)始人好，帶貨效果也會有差別？

元寶：我們要的不是影響力，而是要保證直播間的ROI正向，比如保持1:5或1:10的ROI就可以。公司里帶貨特別好的人，可能一周只能播一場，因此需要其他人也一起直播。

見實：整個過程中，醉鵝娘投入的人力和金錢成本大概是多少？哪個階段對他們最有挑戰(zhàn)？

元寶：他們只需要一個管貨端的人和我們對接就行了，把供應鏈、發(fā)貨、客服這些流程接入進來，剩下的都是我們操作。金錢投入方面，目前是小幾百萬。

剛開始的時候?qū)λ麄冏钣刑魬?zhàn)，很想做但又不是很確定，往往會在預期上產(chǎn)生動搖。比如漲粉進入瓶頸期的時候，就會比較焦慮。但過了那個時間點就會發(fā)現(xiàn)可以盈利了，然后再放大持續(xù)盈利規(guī)模。

見實：醉鵝娘通過直播賣貨，搭建線上體系后，原來銷售體系的組織結(jié)構(gòu)需要調(diào)整嗎？

元寶：基本很小。他們在其他平臺也有直播嘗試，相關(guān)的直播人員都是星站去幫他們找，大概會找4-5個主播。另外，他們的整個賬號都是我們在托管，我們幫他們做電商代運營。

見實：“店播”這個玩法只適用于特定行業(yè)？還是具有普適性的玩法？

元寶：是普適性的玩法，只要是想通過線上獲客的2C企業(yè)都可以這么做。

見實：醉鵝娘已經(jīng)有一定知名度了，如果新品牌想要在快手上去搭建一個完整的賣貨矩陣渠道，主要依靠什么？

元寶：新品牌要看它們的規(guī)模。比如有的新品牌可能受限于銷售梯隊和SKU數(shù)量，還不需要搭賬號矩陣。

所以新品進入的話，要看SKU是否足夠撐得起一個直播間，如果可以，就先把一個賬號做大。一個賬號單天如果可以實現(xiàn)銷售額超100萬，本身就是一個很不錯的銷售渠道。這時再去搭建小號矩陣，輪播SKU或拓展額外新增的SKU都可以。

如果是大品牌，就會比較復雜一些，要看戰(zhàn)略方向和定位是什么，以及是否愿意投入更多人員。但仍要堅持，先把單店小規(guī)模跑通了，算出投入產(chǎn)出比、用戶復購率等數(shù)據(jù)，再決定是否要去復制、搭建第2個賬號、第3個賬號。

見實：除了醉鵝娘，目前服務的商家主要是哪種類型？頭部品牌接受電商代運營的程度會強一點？

元寶：主要是消費品領(lǐng)域，客單價要高于50元。因為我們想把GMV做高，要做高質(zhì)量的方向。

目前一些了解快手生態(tài)的人接受度會比較強。頭部品牌一般都需要很強的溝通，才能往前推進。

見實：你們做快手電商代運營，背后看到了什么機會，有哪些觀察？

元寶：我們一開始做過PGC，也基于快手的算法規(guī)則做過大量測試，知道短視頻上熱門和直播間賣貨是完全不同的邏輯。我們可以給商家?guī)淼膬r值，是幫助商家建立自己的渠道，建立自己的店。

因為快手的私域?qū)傩院軓?，我們希望幫企業(yè)搭建自己的賬號，這個賬號更像是一個小的私域流量池，如果能夠穩(wěn)定出單，就相當于是一個能穩(wěn)定帶貨的渠道。

快手的私域很強，體現(xiàn)在兩個方面。一是復購率很強，我們自己的賬號和客戶賬號的平均復購率可以做到60%-70%。二是非常適合賣高客單價、高質(zhì)量的品類。很多人覺得快手更適合賣低客單價商品，但我們發(fā)現(xiàn)，真正能夠在GMV上和復購上做得非常好的賬號，都在賣高客單價商品。

如果一個大品牌，能夠保證直播間的出貨量是50萬GMV，這已經(jīng)是一個很不錯的渠道了。但如果想復制這種玩法，就需要搭建電商矩陣，將整個銷售體系線上化。我覺得這是未來的一個大方向，我們也在致力于幫商家建立起可復制化、批量化、可預期的線上渠道。

但商家會擔心，賬號會不會綁定在個人IP上？如果直播的員工離職了怎么辦？等問題。我們經(jīng)過探索，發(fā)現(xiàn)可以做“店播”，即不依靠個人IP，而是靠素人主播的方式，同樣可以達到非常穩(wěn)定、正向的銷售額。店播才是真正可以讓企業(yè)、品牌形成自己穩(wěn)定的線上渠道。

另外，短視頻、直播的本質(zhì)是在改變社會生產(chǎn)關(guān)系，它把原來只能小面積觸達的東西變成了指數(shù)級增長。它是一件解放生產(chǎn)力的事情，未來會變成和水電煤一樣的存在。

原來觸達的客戶有限，而現(xiàn)在則可以服務很多人，因此可以把企業(yè)的銷售體系，整體搬到快手、抖音上來。如果企業(yè)有1000個銷售人員，每個銷售人員有2000個粉絲，那企業(yè)就有200萬潛在客戶了，這樣的方式對企業(yè)很有價值。

見實：把企業(yè)里的銷售體系搬到了線上直播，和之前傳統(tǒng)的銷售體系相比，最大的區(qū)別是什么？

元寶：獲客成本會降低。比如原來線下門店的柜臺，一天能夠服務100個人就很厲害了，而線上直播間可能一場直播中，就要服務幾十萬人。

另外，社交黏度也會上升。建立賬號和直播的過程，其實就是在建立自己的私域流量。通過直播間過來的用戶，會持續(xù)不斷關(guān)注你，在你的商店里下單，所以會建立起屬于企業(yè)自己的資產(chǎn)。

見實：快手的私域玩法很出名，大家有哪些比較流行的玩法？

元寶：還是要把賬號好好運營起來，珍惜每一個粉絲，粉絲不是流量，是每一個活生生的人，你可以感受到他真實的溫度。

電商玩法方面，肯定要精細化運營為主。要把整個直播預告、封面簡介、電商調(diào)性、組貨節(jié)奏、小店評分、直播權(quán)重、賬號定位等環(huán)節(jié)提升，如果每個環(huán)節(jié)都能提升10%，加一起就是一個非常強的效應，賬號電商就可以越做越好。

另外，還有些野生蹭流量的打法，但不推薦。還是要踏實運營好自己的電商，把前端觸達能力、后端供應鏈能力、物流客服后勤能力做強，基本上就很穩(wěn)了。

見實：除了快手，星戰(zhàn)有去入局抖音、視頻號嗎？

元寶：抖音我們也在做，但因為復購會低一些，更多在基于上邊的流量變現(xiàn)，暫時不是業(yè)務重點。抖音也是一家戰(zhàn)斗力非常強的公司，在不斷迭代產(chǎn)品功能和整個生態(tài)系統(tǒng)的搭建。所以需要密切關(guān)注，不斷看新動向，看到合適的點，一定要立馬上去卡位。

視頻號最近動作也非常大，可以再稍微觀望一會。當這個生態(tài)更成熟的時候，以一個能復制的打法進入，可能會是一個更理智的選擇，也就是有一些可以持續(xù)的模式了，我們才會全力進場。

見實：之前有踩過哪些坑？有什么經(jīng)驗可以分享給大家？

元寶：比如，大家都是先漲粉再賣貨，但應該以終為始，賬號從一開始就是用來做電商的。因為電商賣貨類賬號和段子類賬號漲出來的粉絲屬性不一樣。

做電商很簡單，需要投入產(chǎn)出比為正，同時形成粉絲黏性，形成粉絲認知。這時候再去拍視頻，視頻內(nèi)容的顆粒度就需要讓平臺算法更好地認識你。

比如你是女裝號，就要想盡辦法，通過短視頻的方式，讓平臺覺得你是一個女裝賣家。這一點在過幾天的大會上，我會繼續(xù)和大家分享。

另外，直播間優(yōu)化的門檻也很高。比如我們會根據(jù)投放反饋數(shù)據(jù)，去看直播間的問題，提升客單價組合、小店評分、引流精準度、直播節(jié)奏等，做精細化運營。

這個權(quán)重提升之后，你的錢就可以花的肆無忌憚。當你的單場ROI可以穩(wěn)定做到1:15的時候，就應該狂投，投到你的庫存沒有為止。

新機會，從“見實”開始生長！