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上線第124天，產(chǎn)能直接爆掉

2019年3月底。

經(jīng)過一周的申請(qǐng)折騰，印鴿支付寶小程序終于成功上線支付寶會(huì)員頻道。這對(duì)于印鴿聯(lián)合創(chuàng)始人袁磊波而言，意義重大。

上線支付寶會(huì)員頻道，意味著支付寶用戶可以直接用積分兌換印鴿?rùn)?quán)益，由此為印鴿導(dǎo)入大量用戶。對(duì)于一個(gè)剛上線4個(gè)月的小程序，這是一場(chǎng)必須要拿下的戰(zhàn)役。

（印鴿主要提供一站式照片打印定制服務(wù)，包括相片、相冊(cè)、相框、照片書等。）

上線前袁磊波仔細(xì)核算過，平時(shí)一天有幾千個(gè)訂單。與支付寶溝通后判斷，活動(dòng)上線后每天應(yīng)該能增加50%-100%，兩家工廠的日產(chǎn)能沒什么問題。

活動(dòng)剛開始時(shí)，也確實(shí)如此。因?yàn)榛顒?dòng)信息在二三級(jí)頁面，導(dǎo)入的流量和訂單處在可控轉(zhuǎn)態(tài)。但有一天，支付寶系統(tǒng)將活動(dòng)抓取到首頁「猜你喜歡」的位置，流量暴漲，訂單量也直接漲了4-5倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)能極限。

此時(shí)，活動(dòng)才僅僅上線4天。

權(quán)衡之下，為了確保服務(wù)好已下單的用戶，袁磊波跟支付寶緊急溝通，從4月1日開始活動(dòng)暫時(shí)下線。

接下來，他們花了10天去對(duì)接國內(nèi)所有工廠，從原來杭州、重慶2地發(fā)貨，增加了廣州、北京、湖北、河南等地工廠生產(chǎn)。直到4月10號(hào)活動(dòng)才重新上線，28天后正式下線（目前印鴿正在啟動(dòng)新一輪的上線計(jì)劃）。

最終，這次活動(dòng)為印鴿直接帶來100多萬用戶，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率比其他渠道平均值高出4-5倍，遠(yuǎn)超預(yù)期效果。

（支付寶會(huì)員頻道擁有超級(jí)流量）

「會(huì)員頻道」展示了支付寶小程序與微信小程序兩大生態(tài)的極大不同。后者是典型的去中心化場(chǎng)景，人可以連接人，連接內(nèi)容，連接貨，但前提是你自己去找流量。

印鴿最早做的也是微信小程序，但只把它當(dāng)做一個(gè)演示工具，用作內(nèi)部溝通和用戶調(diào)研。

原因有兩點(diǎn)，一是他認(rèn)為微信生態(tài)可能更適合電商、游戲，身邊很多朋友試水后開始撤場(chǎng)，二是在微信里獲客成本還是比較高。袁磊波在微信小程序上線之初也嘗試自己去找流量，投了微信廣點(diǎn)通，算下來一個(gè)點(diǎn)擊要幾元，一個(gè)付費(fèi)用戶成本超過100元。印鴿本身是一門客單價(jià)比較低的生意，所以根本沒法玩。

后來還嘗試和其它微信玩家搞合作，但因?yàn)槲⑿派鷳B(tài)里的流量，來的快去的也快，所以大家更愿意賺快錢。印鴿的客單價(jià)比較低，沒有多少人愿意推，轉(zhuǎn)化率就很低。

袁磊波指出了一個(gè)所有微信生態(tài)玩家的隱痛，那就是盡管裂變可能會(huì)帶來巨大流量，但因?yàn)橐?guī)則一直處于灰色狀態(tài)，誰也不知道哪天會(huì)碰到哪根紅線就被封掉。所以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)把業(yè)務(wù)全部壓在微信小程序上，不免讓人提心吊膽。

支付寶小程序早在2018年8月上線初期,就提出了“中心化公域流量”+“去中心化私域流量”結(jié)合的流量分發(fā)模式。見實(shí)注意到，很多支付寶小程序商家經(jīng)常參與的兩個(gè)玩法正是「中心化公域流量」和「跨場(chǎng)景異業(yè)合作」。

兩個(gè)生態(tài)玩法上的差異還是由各自的基因決定，支付寶是一個(gè)多場(chǎng)景綜合平臺(tái)，公域流量頻道多、集中、龐大，可以幫商家迅速渡過冷啟動(dòng)。印鴿之所以能跑起來，用袁磊波的話說就是“堅(jiān)持跟著支付寶小程序的規(guī)則玩，官方倡導(dǎo)什么，我們就快速什么?！?/p>

截止到目前，印鴿小程序總用戶達(dá)到500多萬，DAU10萬+，而且每個(gè)月還保持百萬級(jí)的新增。

上線第30天，渡過冷啟動(dòng)

2018年12月底。

印鴿小程序已經(jīng)上線一個(gè)月了，但袁磊波還是不知道該怎么做。多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，讓他本能地持續(xù)關(guān)注支付寶官方政策。每天上班第一件事情，就是登錄支付寶小程序的運(yùn)營(yíng)中心查看官方新動(dòng)向。

（支付寶小程序運(yùn)營(yíng)中心）

擺在眼前的首要任務(wù)是如何快速渡過冷啟動(dòng)，如果上來就花錢買流量對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來說實(shí)在不劃算。既然支付寶倡導(dǎo)跨場(chǎng)景異業(yè)合作，那不妨試一試。

在支付寶玩跨異業(yè)合作有兩種方法：一種是基于場(chǎng)景延伸，一種是基于人群關(guān)聯(lián)性。去年雙十二期間，眾安保險(xiǎn)上線了「我的快遞」公域流量頻道，做了基于場(chǎng)景的「快遞延誤險(xiǎn)」，直接獲客60萬。

在支付寶開發(fā)者交流群里，袁磊波認(rèn)識(shí)了很多有一致想法的小程序玩家，最終找到二十幾家合作。合作方式也很簡(jiǎn)單，雙方互相拿出一些權(quán)益作為福利送給用戶，實(shí)現(xiàn)流量互導(dǎo)。

（印鴿與合作伙伴互推）

合作的幾十個(gè)小程序，有的是做回收，有的是做租賃，但最后發(fā)現(xiàn)只有「好食期」的效果比較好。原因很簡(jiǎn)單，印鴿90%的用戶是女性，主要是愛自拍的小姐姐，寶媽和瘋狂熱愛絲巾照的大媽，這和「好食期」的用戶高度重疊。

和「好食期」第一天的合作帶來1000多個(gè)用戶，一個(gè)星期下來導(dǎo)流1萬多個(gè)用戶，支付轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他行業(yè)的合作伙伴。

現(xiàn)在異業(yè)合作已經(jīng)是印鴿長(zhǎng)期執(zhí)行的一個(gè)運(yùn)營(yíng)策略，在支付寶合作渠道里，有大大小小三五十個(gè)商戶一起在做。據(jù)袁磊波介紹，印鴿的后臺(tái)平臺(tái)架構(gòu)已經(jīng)搭建完，現(xiàn)在上線一個(gè)渠道合作，只需要五到十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間。

這次異業(yè)合作，為印鴿解決了種子用戶的問題。關(guān)于如何體系化運(yùn)營(yíng)，他們還祭出一套組合拳。

「收藏有禮」

去年12月份，支付寶開放了「收藏有禮」功能，印鴿發(fā)現(xiàn)后第一家報(bào)名，連夜設(shè)計(jì)上線。事后袁磊波坦誠表示，上線的時(shí)候自己也不明白這個(gè)新功能到底有什么用。但只要是官方主導(dǎo)的事情，上就是了，不用想這么多。

現(xiàn)在印鴿已經(jīng)嘗到了甜頭，收藏不僅占據(jù)了用戶心智，還起到留存作用。從數(shù)據(jù)上看，老用戶在DAU中占了30%，每天通過收藏過來的用戶，占了總用戶5%到10%。在支付寶幾十萬個(gè)小程序里，印鴿的收藏量經(jīng)常能躋身日榜前10。 

（查看支付寶小程序收藏?zé)岚瘢褐Ц秾毷醉撓吕〕绦蚴詹?發(fā)現(xiàn)-收藏?zé)岚瘢?/p>

「會(huì)員有禮」

在袁磊波看來，支付寶小程序希望商家能為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為此他們也非常舍得給商家流量。比如商家上線「會(huì)員有禮」功能，如果滿足一定的積分兌換量和DAU條件，就可以直接申請(qǐng)上線「會(huì)員頻道」。

平臺(tái)剛剛上線「會(huì)員有禮」功能時(shí)，袁磊波又是第一時(shí)間安排對(duì)接實(shí)施，搶在絕大部分商家前面，這才有了后來1個(gè)月導(dǎo)流100萬用戶的故事。

「搜索優(yōu)化」

小程序即走即用，但不代表不能做留存。留存最核心的作用是讓用戶第一時(shí)間能到你，按照這個(gè)邏輯，關(guān)鍵詞搜索優(yōu)化必須要做，而且要必須做好。

「服務(wù)提醒」

服務(wù)提醒其實(shí)就是支付寶的模板消息，為了避免頻繁打擾用戶，支付寶設(shè)定只有用戶訪問后的七天內(nèi)，商家才能對(duì)用戶推送。而且只能推送服務(wù)相關(guān)的消息，不能做營(yíng)銷。

以前印鴿收到最多的投訴就是催發(fā)貨，現(xiàn)在利用服務(wù)提醒，在工廠生產(chǎn)完和發(fā)貨時(shí)及時(shí)通知用戶，大大提升了購買體驗(yàn)。相比短信，這種形式的到達(dá)率更高，成本更低。而且服務(wù)提醒還起到用戶召回的作用，具體表現(xiàn)為帶來了三分之一的老用戶復(fù)購。

「用戶群」

準(zhǔn)確說，印鴿的用戶群還在籌備中。商家可以在自己的生活圈、生活號(hào)中放置二維碼引導(dǎo)用戶進(jìn)群，建立自己的用戶陣地。值得注意的是，這個(gè)群依然在支付寶生態(tài)內(nèi)，而不是微信群。據(jù)悉，「好食期」在支付寶內(nèi)有500多個(gè)用戶群，而且非?；钴S。

（好食期引導(dǎo)用戶進(jìn)群示意圖）

上線前60天，做整個(gè)行業(yè)的生意

2018年10月，印鴿公司成立。

我們都知道，隨著智能手機(jī)和家庭照片打印機(jī)的普及，照片沖印市場(chǎng)在持續(xù)萎縮，但同時(shí)個(gè)性化的定制需求卻在不斷增長(zhǎng)。

但我們不知道的是，在現(xiàn)有生產(chǎn)模式下，定制化打印還受規(guī)模限制。比如一張A4紙上有8張不同的照片，這時(shí)候需要人工去排版校正，流程長(zhǎng)、成本高、出錯(cuò)率高。所以有時(shí)候你去淘寶打印照片都有張數(shù)要求，多一張少一張都不行。

據(jù)袁磊波走訪發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槭袌?chǎng)萎縮很多工廠面臨巨大的生存危機(jī)，大訂單接不來，小訂單又不能做，廠房設(shè)備都在閑置浪費(fèi)。

印鴿從中看到了個(gè)性化定制的巨大機(jī)會(huì)，開發(fā)了一套智能化生產(chǎn)系統(tǒng)，用戶下單后由AI傳輸?shù)缴a(chǎn)機(jī)器，自動(dòng)設(shè)計(jì)、排版、完成生產(chǎn)。在這種生產(chǎn)模式下，可以實(shí)現(xiàn)用戶一件起定。

一方面，新的生產(chǎn)模式可以節(jié)省大量設(shè)計(jì)師的成本。另一方面，又可以實(shí)現(xiàn)萬物皆可定制，手機(jī)殼、冰箱貼、抱枕、汽車用品等等都可以小批量定制化生產(chǎn)。

未來，這套智能化生產(chǎn)系統(tǒng)會(huì)同時(shí)面向市場(chǎng)上的店鋪和工廠。現(xiàn)在印鴿之所以自己去做小程序，主要是為了向工廠提供訂單，同時(shí)養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。雖然才上線7個(gè)月，印鴿已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，并且團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到幾十人。

包括筆者在內(nèi)的很多人覺得照片打印是一個(gè)低頻需求，但袁磊波不這么看，當(dāng)定制化生產(chǎn)效率提升后，生產(chǎn)成本和購買成本都會(huì)降低，這個(gè)需求會(huì)被釋放。以印鴿為例，他們的月復(fù)購率穩(wěn)定在15%左右，其中一個(gè)用戶最多打了40幾次692張。

從供應(yīng)鏈著眼，印鴿是要做一個(gè)開放平臺(tái)，抓住個(gè)性化定制的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。從C端用戶著眼，印鴿支付寶小程序的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)證明了這種模式的可行性，尤其是它在支付寶生態(tài)體系內(nèi)的運(yùn)營(yíng)思路值得很多玩家借鑒學(xué)習(xí)。