后疫情時(shí)代，電商平臺(tái)終于迎來(lái)了重大網(wǎng)購(gòu)節(jié)“618”，各家正在緊鑼密鼓動(dòng)地儲(chǔ)備糧草和**彈藥，而作普通消費(fèi)者的我們，是不是也已經(jīng)磨刀霍霍，只等激動(dòng)時(shí)刻到來(lái)？
此次“618”活動(dòng)，蘇寧通過(guò)蘇寧易購(gòu)618云發(fā)布會(huì)，提前亮出三大利劍，即“J-10%”省錢計(jì)劃、“千百萬(wàn)”爆款計(jì)劃、“1V1”服務(wù)計(jì)劃。
我們注意到，針對(duì)“J-10%”省錢計(jì)劃”，蘇寧宣稱比同行優(yōu)惠力度再低10%。不禁讓人想起2012年京東發(fā)起的口水戰(zhàn)，即京東所有大家電保證比國(guó)美、蘇寧連鎖店便宜至少10%以上。
8年前，蘇寧是市場(chǎng)的既得利益者，京東卻以小博大破壞規(guī)則；而當(dāng)下的環(huán)境下，JD是市場(chǎng)既得利益者，蘇寧則是選擇“以其人之道還治其人之身”。
實(shí)際上，營(yíng)銷只是術(shù)，背后比拼的是平臺(tái)的硬實(shí)力，那么蘇寧此次用一個(gè)減法來(lái)打這場(chǎng)仗，如何進(jìn)一步破圈呢？以及破圈的底氣何在？
借力供應(yīng)鏈和平臺(tái)勢(shì)能，
蘇寧出鞘三劍利刃
當(dāng)下及未來(lái)，零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心焦點(diǎn)在于大數(shù)據(jù)支撐下的供應(yīng)鏈管理能力。無(wú)疑數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的C2M模式，能夠促使成本導(dǎo)向的批量采購(gòu)，進(jìn)行創(chuàng)建需求驅(qū)動(dòng)的競(jìng)價(jià)體系。蘇寧利用強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)勢(shì)能，將活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格直降到底，為消費(fèi)者提供更大力度的實(shí)惠，而且在活動(dòng)選品和服務(wù)方面也相當(dāng)給力。1.雙向雙百億補(bǔ)貼，價(jià)格比同行低10%電商平臺(tái)的購(gòu)物節(jié)活動(dòng)，最吸引用戶的往往是其“到那個(gè)時(shí)間點(diǎn)最低的”價(jià)格營(yíng)銷策略，畢竟消費(fèi)者對(duì)價(jià)格是極其敏感的，很容易被低價(jià)吸引，然后才是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)注。可以說(shuō)，價(jià)格定位決定企業(yè)80%的營(yíng)銷戰(zhàn)略，這也是當(dāng)下平臺(tái)卯足勁大打價(jià)格戰(zhàn)的重要原因。此次618購(gòu)物節(jié)，蘇寧將開啟J-10%省錢計(jì)劃，通過(guò)平臺(tái)/品牌雙向雙百億真補(bǔ)貼，狠砸真金白銀，力求將價(jià)格直降到底。而且補(bǔ)貼形式多樣，包括直降補(bǔ)貼、分期補(bǔ)貼和換新補(bǔ)貼等，充分滿足用戶的多樣化需求。過(guò)去消費(fèi)者薅羊毛，只是算滿減，而現(xiàn)在補(bǔ)貼直接減。而且其中以舊換新，更省薪，據(jù)蘇寧宣稱，一臺(tái)手機(jī)最高可換3000元，一鍵換新最快可先買后換。值得一提的是，蘇寧易購(gòu)集團(tuán)副總裁顧偉在發(fā)布會(huì)上承諾，蘇寧618購(gòu)物節(jié)J-10%的商品比某東百億補(bǔ)貼商品到手價(jià)至少低10%，買貴就賠。價(jià)格上的優(yōu)惠力度，對(duì)消費(fèi)者的誘惑力還是相當(dāng)大。自蘇寧J-10%省錢計(jì)劃發(fā)布會(huì)推出之后，J-10%補(bǔ)貼商品首日訂單量增長(zhǎng)426%。而且據(jù)J-10%實(shí)時(shí)大數(shù)據(jù)顯示，3000+爆款實(shí)現(xiàn)10-17%的降價(jià)幅度，至少比市場(chǎng)折扣力度再低10%以上。舉例來(lái)看，J-10%爆款商品的Apple二代新款A(yù)irPods，折后價(jià)格僅為799元；戴森電吹風(fēng)為1799元；華為榮耀9X6GB+64GB魅海藍(lán)僅為1189元。產(chǎn)品是購(gòu)物節(jié)活動(dòng)的最重要因素，產(chǎn)品品質(zhì)和品類沒(méi)有打磨好，價(jià)格再優(yōu)惠也是徒勞，因此來(lái)看，活動(dòng)選品關(guān)系到平臺(tái)活動(dòng)的成功與否。蘇寧供應(yīng)鏈管理能力較強(qiáng)，當(dāng)前已經(jīng)簽約了12條民生剛需產(chǎn)業(yè)帶，買斷200條生產(chǎn)線，打造了1000個(gè)蘇寧平價(jià)工廠，以及實(shí)現(xiàn)了50個(gè)原產(chǎn)地直采。強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，為蘇寧在活動(dòng)選品上的精挑細(xì)選提供強(qiáng)大支撐。據(jù)發(fā)布會(huì)信息顯示，蘇寧618購(gòu)物節(jié)活動(dòng)產(chǎn)品覆蓋家電、手機(jī)、電腦、超市品類商品，這些產(chǎn)品品質(zhì)有保證，而且對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，無(wú)疑都是家庭生活的剛需。據(jù)蘇寧透露，此次618活動(dòng)已備好100萬(wàn)臺(tái)蘋果系列產(chǎn)品、100萬(wàn)臺(tái)安卓手機(jī)、100萬(wàn)臺(tái)電腦、100萬(wàn)臺(tái)1.5P空調(diào)、100萬(wàn)臺(tái)55寸4K彩電、1000萬(wàn)箱酒、1000萬(wàn)箱奶制品、1000萬(wàn)桶食用油、1000萬(wàn)袋大米和1000萬(wàn)斤牛肉。3.啟動(dòng)“1V1”計(jì)劃，服務(wù)力調(diào)最大值在消費(fèi)大升級(jí)的背景下，服務(wù)的需求和價(jià)值也是消費(fèi)者看重，因此，服務(wù)也是影響消費(fèi)者決策的重要因素。這個(gè)618，是價(jià)格戰(zhàn)，更是服務(wù)戰(zhàn)。在蘇寧易購(gòu)618云發(fā)布會(huì)上，顧偉表示，蘇寧將啟動(dòng)“1V1”服務(wù)計(jì)劃，將服務(wù)力量調(diào)配到最大值，為每?位用戶匹配1V1 服務(wù)管家，包括進(jìn)場(chǎng)服務(wù)/極速到家以及隨時(shí)響應(yīng)服務(wù)。
其中，隨時(shí)到家服務(wù)，覆蓋52個(gè)城市，3公里范圍最快25分送達(dá)，3-10公里一日三送。而家電下鄉(xiāng)服務(wù)覆蓋 6000+個(gè)縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)，聯(lián)合TOP品牌，補(bǔ)貼10%。因此看出，蘇寧服務(wù)力不僅單單針對(duì)一二線城市，而是將觸角延伸到更寬廣的三四五線市場(chǎng)，這塊市場(chǎng)的消費(fèi)能力不容小覷。蘇寧在服務(wù)方面沉淀了多年經(jīng)驗(yàn)。疫情期間，為家電顧客提供一對(duì)一專屬服務(wù)的蘇寧V購(gòu)，幫助消費(fèi)者“云購(gòu)物”、上門送貨、協(xié)調(diào)售后安裝、普及家電知識(shí)。
三大要素云化，
塑造新零售的終級(jí)形態(tài)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和進(jìn)步，傳統(tǒng)電商或門店已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)下發(fā)展的需要，而新零售成為順應(yīng)時(shí)代的銷售新模式。不少人認(rèn)為新零售，就是“新瓶裝舊酒”，未免太過(guò)絕對(duì)。實(shí)際上，新零售的邏輯從“場(chǎng)、貨、人”，變成了“人、貨、場(chǎng)”，通俗為來(lái)解釋，就是以消費(fèi)者為核心，選擇合適的商品以及供貨方式。新零售的關(guān)鍵就是線上平臺(tái)和線下的實(shí)體店的消費(fèi)場(chǎng)景打通，為商戶進(jìn)行線上線下的數(shù)據(jù)深度融合，為消費(fèi)者打造個(gè)性化、精準(zhǔn)化、智能化三位一體的消費(fèi)體驗(yàn)，以此來(lái)服務(wù)消費(fèi)者，連接消費(fèi)者，營(yíng)銷消費(fèi)者。蘇寧易購(gòu)集團(tuán)副總裁顧偉表示 ，“后疫情時(shí)代，線上電商加快了向線下的發(fā)展，線下門店也在加速向線上數(shù)字化轉(zhuǎn)型。店鋪通過(guò)和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，銷售不斷增長(zhǎng)。線上的產(chǎn)品也通過(guò)門店社群，獲得了新的增量?！?/section>那么新零售的終級(jí)形態(tài)是怎樣的？對(duì)此，在新零售領(lǐng)域深耕多年的蘇寧有自己的獨(dú)到的見(jiàn)解，即云店就是新零售的終極形態(tài)。所謂的云店就是消費(fèi)場(chǎng)景云化，把店搬到線上，把APP裝進(jìn)店里，讓店的場(chǎng)景有更多可能性。具體來(lái)說(shuō)就是通過(guò)數(shù)字化的手段把商品、用戶交互搬到線上。同時(shí)，通過(guò)中心化的標(biāo)準(zhǔn)輸出，快速進(jìn)行規(guī)?；瘡?fù)制，實(shí)現(xiàn)“千店一面”；而在具體的選品陳列上，做到“千店千面”，主要是結(jié)合本地的特色來(lái)更為精準(zhǔn)的匹配用戶。也就是說(shuō)，蘇寧將線下門店進(jìn)行云化，目標(biāo)是20萬(wàn)家門店+一個(gè)APP都將煥新為云店，通過(guò)店商向上，電商向下，為消費(fèi)者打造一個(gè)深度融合全消費(fèi)場(chǎng)景。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，可以上網(wǎng)買，上街買，直播買。而且網(wǎng)上買，服務(wù)也有著落，店里買，價(jià)格一樣抗打。未來(lái)，場(chǎng)景、供應(yīng)鏈、服務(wù)這三大零售核心要素進(jìn)一步升級(jí)云化，是蘇寧在新零售領(lǐng)域的重要布局，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，同時(shí)賦能線下的20萬(wàn)家商戶。蘇寧在新零售領(lǐng)域的底氣，來(lái)自于能力的積累，即全場(chǎng)景融合及供應(yīng)鏈效率的提升。資料顯示，疫情期間，蘇寧通過(guò)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)的迭代升級(jí)，家樂(lè)福的到家業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)412%，線上開放平臺(tái)一季度訂單量增長(zhǎng)49%。在四六級(jí)市場(chǎng)中，零售云4月新開門店突破410家，即將突破6000家門店的規(guī)模。特別值得一提是，蘇寧南京新街口云店，剛開業(yè)不久，即達(dá)到22小時(shí)銷售2億，其中超過(guò)3成來(lái)自于線上業(yè)務(wù)。
開啟后浪“店播”
20萬(wàn)云店+500大牌總裁直播
當(dāng)下，直播作為電商新商業(yè)模式，已經(jīng)成為電商平臺(tái)的吸睛利器。直播是一個(gè)實(shí)時(shí)互動(dòng)的場(chǎng)景，吸引用戶的關(guān)鍵在于直播內(nèi)容本身，要求直播通過(guò)信息傳遞、互動(dòng)方式及購(gòu)物氛圍營(yíng)造三方面出發(fā)，進(jìn)而提升直播間轉(zhuǎn)化。不過(guò)，直播上半場(chǎng)的模式局限于封閉的空間，而且更多的是相聲式的直播。而未來(lái)，直播的模式將進(jìn)一步朝更多元、更專業(yè)的方向開展。
對(duì)于持續(xù)火爆的直播話題，蘇寧突破傳統(tǒng)的直播模式 ，將以云店為基礎(chǔ)，用“店播”的形式切入下半場(chǎng)。具體體驗(yàn)有什么改進(jìn)？用顧偉的話來(lái)講就是“用戶通過(guò)手機(jī)，能在同一時(shí)間段里，看到聽(tīng)到不同產(chǎn)品的外觀和功能介紹，達(dá)到和逛店一樣的效果，那么購(gòu)買將更加理性和便捷，而不是機(jī)械式的‘5分鐘下一組’?！?/section>這種店播模式無(wú)疑是將N多產(chǎn)品場(chǎng)景融入了直播，營(yíng)造了沉浸式的購(gòu)物場(chǎng)景，大大提升了購(gòu)物體驗(yàn)度。今年的618購(gòu)物節(jié)，蘇寧將上線10萬(wàn)支網(wǎng)紅商品和500個(gè)大牌總裁直播，狂撒20億云店紅包。除了總裁播，還有明星播和導(dǎo)購(gòu)播，集娛樂(lè)和專業(yè)內(nèi)容為一體，強(qiáng)化了直播內(nèi)容價(jià)值輸出以及更為專業(yè)的產(chǎn)品解說(shuō)。事實(shí)上，蘇寧的店播已經(jīng)顯現(xiàn)出了威力。3月5日-3月15日，蘇寧推出了V購(gòu)專場(chǎng)“十天十夜店播”活動(dòng)，累計(jì)觀看人次超2億，大家電品類單場(chǎng)直播最高訂單數(shù)超過(guò)300筆。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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