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　　本文是千川投放最新的萬字長文，由實(shí)戰(zhàn)高手陳十億老師歷時(shí)多日做出，而且是通過收集了大量的千川玩家的反饋，反復(fù)打磨，把大家最關(guān)心的千川投放問題和最核心寶貴的經(jīng)驗(yàn)整理所得。內(nèi)容非常用心，而且很多實(shí)操方法已經(jīng)得到千川智囊團(tuán)的大佬們的驗(yàn)證。

　　01直播數(shù)據(jù)理解

　　02人群精準(zhǔn)度度判斷

　　03打法一：支付roi卡首單（秒提roi）

　　04打法二：專業(yè)計(jì)劃長期穩(wěn)定提升roi

　　05打法三：極速計(jì)劃穩(wěn)定跑高roi

　　06重新認(rèn)識(shí)點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率

　　07如何識(shí)別無效計(jì)劃

　　08優(yōu)質(zhì)計(jì)劃鎖roi

　　09付費(fèi)流量帶動(dòng)免費(fèi)的邏輯

　　01直播數(shù)據(jù)理解

　　1、 直播間基本數(shù)據(jù)情況

　　GMV：要提前看最近3天的數(shù)據(jù)和最近機(jī)場(chǎng)大促的數(shù)據(jù)，比如6.18和3.18，還有一些直播見自己做的大促場(chǎng)的gmv是多少，上限的數(shù)據(jù)要了解清楚，是投放重要的參考數(shù)據(jù)。

　　GPM：判斷整個(gè)直播間的轉(zhuǎn)化能力，gpm代表直播間對(duì)流量的變現(xiàn)能力，也代表人群精準(zhǔn)度，一般來說數(shù)據(jù)越高越好。

　　客單價(jià)：這個(gè)是一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)，決定了賬戶的出價(jià)拿量能力、預(yù)估廣告roi。如果是多品直播間，千川賬戶還沒出價(jià)過，不知道怎么出價(jià)的情況下，可以按下面的公示計(jì)算：出價(jià)=客單價(jià)?預(yù)期roi?1.2。這個(gè)得出的出價(jià)會(huì)比賬戶建議出價(jià)精準(zhǔn)一點(diǎn)，比如客單價(jià)100，預(yù)期roi3，那么實(shí)際出價(jià)在40元左右，階梯出價(jià)，第二步再根據(jù)數(shù)據(jù)反饋調(diào)整更精確的出價(jià)。

　　轉(zhuǎn)化率：對(duì)流量的轉(zhuǎn)化能力。有兩個(gè)要注意的點(diǎn)。

　　第一短時(shí)間內(nèi)大量流量進(jìn)入直播見，轉(zhuǎn)化率和人群精準(zhǔn)度會(huì)下降。

　　第二直播見流量池升級(jí)的時(shí)候，初期轉(zhuǎn)化率會(huì)下降。

　　遇到這兩種情況下降了不要慌，這是正?，F(xiàn)象。比如升級(jí)了更大的流量池，系統(tǒng)也需要時(shí)間來尋找更大更多的人群，所以短期轉(zhuǎn)化率就下降了，等直播見轉(zhuǎn)化出足夠的訂單人群，系統(tǒng)的樣本夠了，這時(shí)候轉(zhuǎn)化率又提升上了。在分析轉(zhuǎn)化率的時(shí)候是由兩個(gè)部分組成的，第一系統(tǒng)找到更精準(zhǔn)人群，第二直播間轉(zhuǎn)化能力。系統(tǒng)沒有找到準(zhǔn)確人群，直播間再怎么努力，也是老漢娶親，有心無力。

　　場(chǎng)觀：對(duì)應(yīng)的流量池，我把它分為這三個(gè)等級(jí)：每小時(shí)1000以下、每小時(shí)1000-3000之內(nèi)、每小時(shí)5000以上。場(chǎng)觀也決定了投放每小時(shí)能投入的上限。

　　在線：看平均在線和低谷、高峰在線。在線越高的情況下付費(fèi)的轉(zhuǎn)化也會(huì)越好。在線是通過轉(zhuǎn)化獲得?，F(xiàn)在的在線越高，說明前5分鐘的轉(zhuǎn)化越好，這時(shí)候一定要追加投放力度。

　　流量趨勢(shì)：看分鐘直播推薦數(shù)量和分鐘付費(fèi)流量情況。把上幾次的數(shù)據(jù)看以下，做為下一次投放的參考。

　　粉絲成交占比：判斷類目的寬窄，類目越大粉絲成交占比越小，反之小眾特色類目粉絲成交占比越大。比如說百貨、服裝類粉絲占比就比較小，茶葉、珠寶類粉絲占比就很高。直播數(shù)據(jù)粉絲成交占比小可以放寬定向，粉絲占比越多定向要越窄。

　　付費(fèi)流量占比：

　　付費(fèi)占比長期大于70%以上，那么這個(gè)賬號(hào)基本就沒什么自然流量了，系統(tǒng)判定為純付費(fèi)直播間，播的越久系統(tǒng)的定位越死。付費(fèi)產(chǎn)出與付費(fèi)流量要成正比，比如占了30%的流量，那么產(chǎn)出gmv也要占30%以上，成正比，比列越高越好。如果產(chǎn)出占比大于流量占比，那么說明賬戶跑的還不錯(cuò)，數(shù)據(jù)可以再深度優(yōu)化，人群精準(zhǔn)度準(zhǔn)確，出價(jià)還可以降低，roi可增長。反之就是人群精準(zhǔn)度不夠，出價(jià)太高，roi太低。

　　產(chǎn)品數(shù)據(jù)情況：

　　前3款爆品的客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、gmv占比數(shù)據(jù)一定要知道，這3個(gè)產(chǎn)品是計(jì)劃里的主要轉(zhuǎn)化對(duì)象，產(chǎn)品的數(shù)據(jù)對(duì)計(jì)劃的數(shù)據(jù)影響很大。還有掛了鏈接但是不講解的產(chǎn)品，計(jì)算下單數(shù)量和占比，這類產(chǎn)品一般價(jià)格相對(duì)比較低，賬戶里經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種訂單。最后要看下產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化密度，對(duì)計(jì)劃來說，密度越高越好，時(shí)間越短越好，快速的產(chǎn)出訂單，計(jì)劃跑更容易跑起來和拿量，計(jì)劃的跑量是靠轉(zhuǎn)化訂單來推動(dòng)。產(chǎn)品出單太慢了對(duì)計(jì)劃很不友好，也會(huì)出現(xiàn)roi滯后，等計(jì)劃關(guān)了roi才漲回來，使roi的實(shí)時(shí)性失真。

　　2、賬戶歷史數(shù)據(jù)

　　出價(jià)：看不同出價(jià)下的實(shí)際轉(zhuǎn)化成本是多少，轉(zhuǎn)化成本與出價(jià)越接近說明出價(jià)越準(zhǔn)確。看不同出價(jià)下的拿量能力和賬戶的整體拿量能力，每條計(jì)劃就是不同的四肢，讓賬戶這個(gè)整體去系統(tǒng)拿曝光、拿消耗。

　　消耗量級(jí)：最大計(jì)劃消耗數(shù)值，賬戶一定要培養(yǎng)大計(jì)劃，計(jì)劃越大拿量能力越強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)，而小計(jì)劃會(huì)隨時(shí)死亡。計(jì)劃的消耗是被轉(zhuǎn)化數(shù)量推動(dòng)，大計(jì)劃每一波的轉(zhuǎn)化數(shù)量多又密集，它的推動(dòng)力就強(qiáng)?？辞?0條計(jì)劃的量級(jí)和最近幾天幾周的消耗數(shù)據(jù)，直播的消耗能力一定是階梯上升，今天消耗3萬，明天消耗5萬一步步去上升，roi也能穩(wěn)步上升，今天消耗3萬，明天消耗20萬，roi肯定想讓人想寫離職報(bào)告。消耗提升太多，系統(tǒng)沒有適應(yīng)好，就沒有更多的精準(zhǔn)人群給你，那roi肯定拉胯，這是不用看結(jié)果就能分析的事。正而言之消耗的爆發(fā)是靠平時(shí)的積累一步一步提升，沒有積累的提升就是在海邊游泳，退潮了發(fā)現(xiàn)沒穿底褲。

　　廣告roi：

　　最大roi，這類計(jì)劃往往消耗不大，可以反復(fù)測(cè)試一下這個(gè)定向和素材，可能就是個(gè)潛力股，注意這類計(jì)劃。整體roi看最近幾天個(gè)幾周的數(shù)據(jù)變化，是不是盈利的或者還有沒有提升空間。

　　消耗最大計(jì)劃roi，這類是后面建計(jì)劃的重點(diǎn)，可以直接復(fù)制和復(fù)制后微調(diào)。也是提升roi重點(diǎn)的計(jì)劃，接下來多培養(yǎng)多看分時(shí)數(shù)據(jù)，也有降低出價(jià)的空間。計(jì)劃越大降價(jià)越容易。降價(jià)不是一次完成的，是一個(gè)組合動(dòng)作，長期來做，比如降低5塊的出價(jià)不能一次兩次完成，靠一個(gè)周期比如一周或者兩周的時(shí)候完成，而且要選擇在消耗高，推動(dòng)力強(qiáng)的時(shí)候。

　　廣告客單價(jià)：

　　又是一個(gè)核心數(shù)據(jù)，多品直播間的同時(shí)有9.9的秒殺、59的福利品、199的正價(jià)品，最后廣告轉(zhuǎn)化出的客單價(jià)是多少就很關(guān)鍵。做一個(gè)廣告客單價(jià)與直播間客單價(jià)的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：

　　廣告客單價(jià)是直播間客單價(jià)的：

　　50%以下 大部分計(jì)劃都是垃圾計(jì)劃50-80% 沒有意識(shí)到客單價(jià)，廣告客單價(jià)很隨機(jī)80-100% 小部分計(jì)劃需要優(yōu)化100-120% 優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)，優(yōu)質(zhì)的模型

　　如果沒有對(duì)計(jì)劃的客單價(jià)進(jìn)行篩選，那么大概率是第二種情況，這時(shí)候把客單價(jià)提升上去，整個(gè)賬戶的roi就提升了。不管是自然流量還是付費(fèi)流量，天生都是低客單的訂單容易轉(zhuǎn)化，這時(shí)候就需要用投放策略把整個(gè)轉(zhuǎn)化人群的模型倒過來，讓高客單價(jià)的人群為主。

　　系統(tǒng)在把人群放到直播間里來之前就知道用戶消費(fèi)多少錢。直播間對(duì)多少價(jià)格的轉(zhuǎn)化能力越強(qiáng)，就會(huì)得到相應(yīng)消費(fèi)價(jià)格的人群。

　　關(guān)注計(jì)劃的時(shí)候不僅僅是關(guān)注roi，而是要明白數(shù)據(jù)背后的原理。數(shù)據(jù)背后的人群，人群多了就組成模型。賬戶的模型是通過轉(zhuǎn)化得來的。要什么樣的模型就轉(zhuǎn)化什么人群。

　　訂單數(shù)量：直播間累計(jì)訂單和廣告累計(jì)訂單數(shù)量，數(shù)量越多越穩(wěn)定。廣告訂單數(shù)量是要連續(xù)的，中間斷幾個(gè)月就很難計(jì)算。

　　02人群精準(zhǔn)度度判斷

　　1、人群精準(zhǔn)度邏輯

　　人群精準(zhǔn)度本質(zhì)是一個(gè)通過反饋得來的轉(zhuǎn)化模型。在這個(gè)模型中系統(tǒng)不斷對(duì)賬戶的數(shù)據(jù)概率做提升。

　　怎么理解這句話：第一個(gè)點(diǎn)是反饋，第二個(gè)點(diǎn)是轉(zhuǎn)化模型。反饋簡(jiǎn)單來說是留下你需要的計(jì)劃數(shù)據(jù)、去除你不需要的計(jì)劃數(shù)據(jù)，來告訴系統(tǒng)我要什么樣的人群數(shù)據(jù)。轉(zhuǎn)化模型是一個(gè)消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)，我的賬戶對(duì)多少價(jià)格的轉(zhuǎn)化力是多少，占比是多少，調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)化模型就是調(diào)節(jié)人群結(jié)構(gòu)。這句話也可以得出來如果是單品直播間那么轉(zhuǎn)化模型和人群模型都是很單一，很簡(jiǎn)單很直接，上限也低。

　　理解任何邏輯都要站在系統(tǒng)的算法角度思考，那么精準(zhǔn)人群是一個(gè)什么樣的分配方式？在平臺(tái)初期的時(shí)候系統(tǒng)要把每一個(gè)精準(zhǔn)廣告曝光賣的更賺錢，也就是1.0版本ecpm的算法，看出價(jià)、點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)，在不考慮高手操作的情況下出價(jià)最重要。當(dāng)系統(tǒng)趨于成熟期的時(shí)候要把每一個(gè)精準(zhǔn)廣告曝光賣的更值錢，也就是2.0版本ecpm+gmv+互動(dòng)數(shù)據(jù)的算法，出價(jià)不再是唯一重要因素，互動(dòng)的過程和轉(zhuǎn)化的結(jié)果成為衡量標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)質(zhì)的過程和結(jié)果數(shù)據(jù)讓廣告更值錢。因?yàn)閷?duì)于平臺(tái)來說用戶和廣告主，明顯是用戶更重要，廣告主現(xiàn)在而言已經(jīng)不缺了。

　　不管系統(tǒng)怎么分配高精準(zhǔn)人群我也可以告訴你結(jié)論：高價(jià)就意味著高凈值用戶。從高凈值用戶到高人群精準(zhǔn)度是一個(gè)概率問題，只要持續(xù)做好轉(zhuǎn)化，積累到一定程度就是高人群精準(zhǔn)度。但這里產(chǎn)生的副作用是高價(jià)后，轉(zhuǎn)化成本提升了roi變低了！什么時(shí)候去買高凈值用戶、高凈值用戶的成本怎么降低，賬戶的人群精準(zhǔn)度凈值高不高，這就取決于操作賬戶的投手了！2 算法拆解

　　根據(jù)上面一段對(duì)于人群精準(zhǔn)度的邏輯，拆解算法得出幾個(gè)預(yù)判：

　　1、 高價(jià)就意味著高凈值用戶，但高人群精準(zhǔn)度不一定需要高價(jià)購買高凈值用戶。

　　2、 人群精準(zhǔn)度可通過，過程數(shù)據(jù)和結(jié)果數(shù)據(jù)不斷提升。

　　3、 人群精準(zhǔn)度是一個(gè)質(zhì)量的結(jié)果，會(huì)被數(shù)量稀釋。

　　我們一條一條來分析慢慢理解，第一條在上篇就說過了，兩者的轉(zhuǎn)化是一個(gè)概率問題，第二條說的就是如何提升概率，人群精準(zhǔn)度可以通過，過程數(shù)據(jù)和結(jié)果數(shù)據(jù)來提升。什么是過程數(shù)據(jù)，就是在沒有發(fā)生購買前的數(shù)據(jù)，比如曝光、點(diǎn)擊。什么是結(jié)果數(shù)據(jù)，就是完成購買后的數(shù)據(jù)，比如：轉(zhuǎn)化、客單價(jià)。

　　平時(shí)大多數(shù)人對(duì)于人群的精準(zhǔn)度，人群的好壞是直接看結(jié)果數(shù)據(jù)來定的，比如轉(zhuǎn)化不好、或者轉(zhuǎn)化的訂單價(jià)低、再或者實(shí)際的轉(zhuǎn)化成本比較高。當(dāng)計(jì)劃出現(xiàn)結(jié)果數(shù)據(jù)的時(shí)候其實(shí)都在影響賬戶模型，也就是說每一個(gè)成交數(shù)據(jù)都在塑造賬戶模型，數(shù)據(jù)越多對(duì)賬戶的影響也就越大。為了模型少走彎路，其實(shí)應(yīng)該在結(jié)果數(shù)據(jù)前就要去看過程數(shù)據(jù)，如果過程數(shù)據(jù)是不對(duì)的，那么即使最后結(jié)果數(shù)據(jù)是好的那么也是一種畸形的成功。能夠明確的知道要什么樣的過程數(shù)據(jù)，那么可以避免很多的空耗，也能更快的識(shí)別出優(yōu)質(zhì)計(jì)劃。在直播間不款類目的播品，其實(shí)數(shù)據(jù)模型、計(jì)劃模型是非常固定的。

　　賬戶模型決定了過程數(shù)據(jù)，過程數(shù)據(jù)決定結(jié)果數(shù)據(jù)，結(jié)果數(shù)據(jù)塑造賬戶模型。

　　這三個(gè)先抓過程數(shù)據(jù)，再篩選結(jié)果數(shù)據(jù)，最后就會(huì)得到一個(gè)更優(yōu)質(zhì)的賬戶模型，不斷的重復(fù)這個(gè)過程，人群就越來越精準(zhǔn)了。

　　過程數(shù)據(jù)靠看、結(jié)果數(shù)據(jù)要篩選、賬戶模型提升出單率。每天要去統(tǒng)計(jì)計(jì)劃的出單率是多少，這個(gè)出單率不是系統(tǒng)里那個(gè)成單率，而是出單計(jì)劃除以總計(jì)劃的出單率。出單率的提升就是人群精準(zhǔn)度的表現(xiàn)。這一步做到了，下一步就可以提高投產(chǎn)數(shù)據(jù)，用三大打算提升roi。

　　再說第三條猜算法里的人群精準(zhǔn)度是一個(gè)質(zhì)量的結(jié)果，會(huì)被數(shù)量稀釋?？戳松厦娴木蛻?yīng)該理解這句話了，人群精度的出單率是在一定范圍內(nèi)保持穩(wěn)定，如果再某一個(gè)時(shí)間大量的新建計(jì)劃，那么人群精準(zhǔn)度就被釋希了。

　　對(duì)系統(tǒng)算法而言人群精準(zhǔn)度是對(duì)賬戶的判斷概率提升。對(duì)投手操作而言，人群精準(zhǔn)度可以用出單率的數(shù)據(jù)來衡量。對(duì)系統(tǒng)算法有足夠了解后，再去跑賬戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，投放根本沒有玄學(xué)，他一個(gè)概率問題，并且我摸索到這個(gè)概率是怎么發(fā)生的，然后通過操作讓概率可控可提升！

　　3、判斷標(biāo)準(zhǔn)

　　上面引出了人群精準(zhǔn)度可量化的數(shù)據(jù)是出單率。

　　公式：出單計(jì)劃÷總的計(jì)劃數(shù)×100%。

　　出單計(jì)劃5條，總的計(jì)劃10條，那么出單率就是50%。

　　判斷標(biāo)準(zhǔn)：

　　賬戶出單率在40%以下，是低人群精準(zhǔn)度

　　賬戶出單率在40%-70%之間，是中人群精準(zhǔn)度

　　賬戶出單率在70%以上，是高人群精準(zhǔn)度

　　如果說我們的賬戶很成熟，很精準(zhǔn)了那么出單率最少要做到70%以上。再給大家一個(gè)預(yù)算對(duì)應(yīng)的計(jì)劃數(shù)量和不同階段計(jì)劃配比。

　　不管是新起號(hào)投放還是已經(jīng)投放一段時(shí)間了，每天都要統(tǒng)計(jì)出單率，在做到70%出單率以前要不斷的提升這個(gè)數(shù)據(jù)，讓系統(tǒng)對(duì)你的判斷概率提升，讓他的人群要越找越準(zhǔn)。當(dāng)你在做到這個(gè)出單率的時(shí)候需要的是，慢慢把人群放寬，讓人群完成由窄到寬的拓量過程。

　　5/17號(hào)的千川截圖5/17號(hào)來說賬戶建了8條計(jì)劃，出單8條，出單率是100%，通常我的賬戶出單率一般在90%以上，除了新測(cè)試一些不同的投法外，日常賬戶保持著極高的出單率，所以我能把客單100元左右的直播間廣告roi投到5-8之間（同樣直播間其他投手只能做到3左右）。直播間要是再做個(gè)活動(dòng)，比如6.18電商節(jié)，整體客單提升到200-300左右，那么廣告roi完全可以投到8-12。同時(shí)還有更高的出價(jià)能力去大盤拿量。

　　高人群精準(zhǔn)度會(huì)帶來2個(gè)結(jié)果，第一是減少無效消耗，出單率越高無效消耗越少，花了錢都能出單，roi自然高了。第二是可以篩選更優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃，把那些低roi和跑量慢的計(jì)劃關(guān)了，剩下的就是優(yōu)質(zhì)計(jì)劃。讓優(yōu)質(zhì)計(jì)劃花錢，花的越多人群精準(zhǔn)度越好。

　　賬戶花的每一分錢都要為什么花的，我一貫堅(jiān)持的就是把每一分錢花在刀刃上。再延申下高roi帶來的2個(gè)點(diǎn)，第一是更低的轉(zhuǎn)化成本，讓利潤更大，第二多品直播間的話客單價(jià)更高，讓gpm高，從而幫直播間拿到更多的在線！我見過的大部分直播間來說，啥都不用變、主播不用換、話術(shù)不用換、產(chǎn)品不用換，只靠投法操作roi能比原來高1-2個(gè)點(diǎn)，如果直播間配合做優(yōu)化調(diào)整，那roi翻個(gè)倍也是可以做到的。

　　03

　　打法一：支付roi卡首單（秒提roi）

　　1、支付roi功能理解

　　有印象的同學(xué)應(yīng)該知道，這個(gè)功能在魯班ad時(shí)代就有了，為什么在千川上線一年后才把這個(gè)功能放到千川里嗎？從產(chǎn)品角度考慮，加一個(gè)功能，讓負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)算法的程序員同學(xué)寫一下，最多一個(gè)星期就可以上線了，為什么會(huì)用一年呢！所以明顯不是產(chǎn)品屬性問題，而是千川用了一年時(shí)間累計(jì)了足夠多的用戶行為和用戶數(shù)據(jù)，可以支持這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上線了。

　　首先我們知道魯班的人群和直播的人群是有很大的差異化，這部分的人群數(shù)據(jù)不能直接拿來直播使用，錯(cuò)誤率極大，需要系統(tǒng)重新積累。

　　系統(tǒng)在把人放到你直播間來之前就已經(jīng)算過這個(gè)用戶會(huì)消費(fèi)多少錢。

　　系統(tǒng)在不斷的積累數(shù)據(jù)，這個(gè)計(jì)算準(zhǔn)確率也在不斷的提高，支付roi的出現(xiàn)也就意味著系統(tǒng)對(duì)用戶的消費(fèi)行為、消費(fèi)金額計(jì)算的準(zhǔn)確率達(dá)到一個(gè)非常高的地步。所以你可以直接出roi，系統(tǒng)幫你找到匹配roi的用戶消費(fèi)金額人群。

　　支付roi的本質(zhì)是系統(tǒng)更準(zhǔn)確的知道用戶要花多少錢，計(jì)劃的第一目標(biāo)是你出的roi，而出價(jià)則變成了拿量大小的閾值，出價(jià)將不再?zèng)Q定人群質(zhì)量，由roi決定。可以理解為算法2.0版本，對(duì)用戶明碼標(biāo)價(jià)。

　　算法的1.0版本叫ocpm，也就是下單計(jì)劃和成交計(jì)劃，系統(tǒng)根據(jù)你的出價(jià)去找人群，有可能找成也可能不成，多找?guī)状蝺r(jià)格合適人群也慢慢轉(zhuǎn)化了，計(jì)劃就跑起來了。ocpm的本質(zhì)是對(duì)用戶的判斷建立在概率上。

　　支付roi意味著整個(gè)抖音生態(tài)，免費(fèi)流量的時(shí)代到此為止，付費(fèi)流量明碼標(biāo)價(jià)，直至供不應(yīng)求。

　　2、 猜算法與拆算法

　　猜算法是基于對(duì)系統(tǒng)的了解進(jìn)行若干預(yù)判

　　拆算法是根據(jù)猜算法的實(shí)踐數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析

　　第一段對(duì)于支付roi的理解就是先猜算法再拆算法，根據(jù)猜算法得出幾個(gè)預(yù)判：

　　第一系統(tǒng)非常準(zhǔn)確的知道那些用戶會(huì)在我這消費(fèi)多少錢，重要是在我這里消費(fèi)。

　　第二千川計(jì)劃的訂單會(huì)來的很快很準(zhǔn)，很準(zhǔn)很快。

　　第三結(jié)合上面一條，我可以出超高的roi，大概率會(huì)有訂單，這個(gè)roi是我平時(shí)的3-5倍（比如8、10、12）

　　系統(tǒng)給我預(yù)估的roi是3而計(jì)劃寫了10，這個(gè)非正常的roi就需要一個(gè)很高的出價(jià)來支持他拿到第一波量，根據(jù)我第二條的預(yù)判，這時(shí)候我的消耗應(yīng)該是不多的，也就是說在幾分錢幾塊錢的時(shí)候就出單了，我會(huì)得到一個(gè)比計(jì)劃填寫更高的roi。

　　這時(shí)候計(jì)劃的轉(zhuǎn)化成本很低，比如我出100快錢，實(shí)際轉(zhuǎn)化成本是10快，系統(tǒng)虧了，我們?cè)诎祖嗡?。這種計(jì)劃有兩個(gè)命運(yùn)，第一就是跑不出去了，或者從第一個(gè)轉(zhuǎn)化開始空耗一些，因?yàn)橄到y(tǒng)要達(dá)到跟你出價(jià)相差不多的轉(zhuǎn)化成本。第二個(gè)是跑出去量，慢慢達(dá)到一個(gè)跟你roi和出價(jià)相對(duì)平衡的點(diǎn)，這種情況是比較少的，因?yàn)槌鰞r(jià)和出roi都是非正常的。大概率是第一種情況居多。

　　這時(shí)候我們支付roi卡首單的方法來了，出一個(gè)超高roi，我只要第一個(gè)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化了就關(guān)計(jì)劃，提高單計(jì)劃的質(zhì)量，再同時(shí)加以計(jì)劃數(shù)量。

　　這個(gè)方法不是所有賬戶都適合，如果不合適的話怎么玩我下面說。

　　3、 支付roi卡首單的具體投法

　　基礎(chǔ)條件：

　　第一要看你賬戶的出單率是多少？建議用一個(gè)人群已經(jīng)比較穩(wěn)定的賬戶，出單率在60-70%以上，新的投法方式短期內(nèi)會(huì)損失10-20%左右的出單率，最后要保持在一半的計(jì)劃在出單。如果是新賬戶的話第一步提升賬戶的出單率。

　　第二在建卡首單的計(jì)劃同時(shí)，也要建你平時(shí)日常在跑的計(jì)劃?？ㄊ讍巫鳛橐粋€(gè)提升roi和提升gmv的方法。

　　第三需要不斷頻繁的建計(jì)劃，高頻少條多次。

　　具體操作：

　　比如建議支付roi小于3.59，（這個(gè)建議是根據(jù)之前實(shí)際跑出來的估算的）比如我們寫8，出價(jià)平時(shí)50，我們現(xiàn)在寫100（可以按平時(shí)的1.5-2倍出）。同時(shí)多建一些計(jì)劃，階梯出價(jià)比如：roi出8，分別出價(jià)90、100、110。roi出10，分別出價(jià)90、100、110，以此類推，建不同的計(jì)劃。

　　在基礎(chǔ)定向和徠卡定向上直接用之前跑的計(jì)劃里跑量最好和roi最高的定向，下一步投視頻還是直投都可以。創(chuàng)意分類和標(biāo)簽跟定向一樣用之前的，不用改。最后把卡首單roi的計(jì)劃放在同一個(gè)組里，方便看數(shù)據(jù)。

　　開播二三十分鐘后計(jì)劃的跑量數(shù)據(jù)就出來了，有訂單的計(jì)劃直接關(guān)停，沒訂單消耗還沒到出價(jià)10%的加一波價(jià)，沒出單的計(jì)劃消耗超過出價(jià)50%的關(guān)停。一直重復(fù)這個(gè)過程，建計(jì)劃篩選計(jì)劃，關(guān)停計(jì)劃。目標(biāo)就是跑小計(jì)劃，不要跑大。

　　這個(gè)計(jì)劃組了一共放了15條計(jì)劃，11條計(jì)劃出單，出單率在73%，roi在17.45，花134塊成交了2300塊，這樣的計(jì)劃組我有好幾個(gè)。

　　支付roi卡首單的計(jì)劃10-20個(gè)一組，開播前建8-10個(gè)組，中間不斷的去建計(jì)劃篩計(jì)劃，roi提升個(gè)2-3倍沒問題，一天給直播間多投產(chǎn)5-10萬。重點(diǎn)是：計(jì)劃roi填寫的越高，需要的出價(jià)也越高，高到能跑出第一波消耗為止。

　　用這個(gè)投法的辦法再結(jié)合直播間的玩法，同樣的直播時(shí)長前一場(chǎng)是1.7萬，變成了17萬一場(chǎng)。反復(fù)多次做了測(cè)試從數(shù)據(jù)上來說猜算法的大部分想法是對(duì)的，獲得了gmv的增加。

　　用了卡首單投法目前知道最高的數(shù)據(jù)是花了2000塊投了45萬gmv

　　04打法二：專業(yè)計(jì)劃長期穩(wěn)定提升roi

　　投千川，ROI怎么提升？GMV怎么提升？這都是賺錢的秘訣，一般人不會(huì)愿意告訴你。一個(gè)月的時(shí)間，我把ROI從4做到10，GMV光1個(gè)月份就多了200多萬，先上圖：

　　1、數(shù)據(jù)背后代表的含義

　　下面所說的是直投直播間，不是投視頻，按我的經(jīng)驗(yàn)來說直播間在線超過30個(gè)人就可以直投了，這時(shí)候重點(diǎn)是放在養(yǎng)戶、優(yōu)化人群結(jié)構(gòu)上。

　　賬戶每個(gè)數(shù)據(jù)代表什么意思

　　1）曝光：曝光次數(shù)和能力

　　人們總是知道曝光次數(shù)，但是忽略曝光能力，如果是一個(gè)新賬戶或者新直播間，我們就要在意曝光能力與速度了，比如同樣的定向和出價(jià)，有些曝光快有些慢，那我們正常情況下要關(guān)閉曝光慢的計(jì)劃，不要讓這種計(jì)劃變多。

　　有些計(jì)劃拿曝光能力天生就弱（又少又慢）一些，這些計(jì)劃就不該活著。

　　2）出價(jià)：代表我愿意用這個(gè)價(jià)格買一個(gè)訂單

　　3）平均千次展示費(fèi)用（千展）：人群價(jià)格

　　首先不同的人群價(jià)格媒體已經(jīng)標(biāo)價(jià)了，不同的類目人群價(jià)格會(huì)不同，如果我的計(jì)劃和賬戶已經(jīng)跑穩(wěn)定了，那么千展也是穩(wěn)定在一個(gè)區(qū)間的，如果這時(shí)候新建的計(jì)劃偏離原先的千展很多，這時(shí)候就說明人群是不精準(zhǔn)的

　　4）點(diǎn)擊率：人群精準(zhǔn)度和直播間吸引力

　　5）轉(zhuǎn)化率：產(chǎn)品與人群匹配度

　　匹配度分2塊，第一是產(chǎn)品需求的匹配度，第二是價(jià)格匹配度。

　　需求匹配度字面意思就不講了。價(jià)格匹配度這塊要重點(diǎn)講一下，系統(tǒng)算法里會(huì)預(yù)估用戶的消費(fèi)金額，如果這時(shí)候我們播的品與人群預(yù)期消費(fèi)差很多是轉(zhuǎn)化不了的，跟產(chǎn)品本身沒關(guān)系，這也是測(cè)品的一個(gè)誤區(qū)，有時(shí)候不是產(chǎn)品的問題，是人群的問題。

　　6）轉(zhuǎn)化成本：實(shí)際買一個(gè)訂單的成本

　　千川跟之前AD時(shí)候有個(gè)很大的區(qū)別就是實(shí)際轉(zhuǎn)化成本與出價(jià)相差20%以上，千川照樣可以跑。

　　7）成交客單價(jià)：平均成交客單價(jià)

　　由于一場(chǎng)直播產(chǎn)品的價(jià)格幅度很大，小到9.9的秒殺品大到199/299的正價(jià)品，所以客單價(jià)就極為重要，系統(tǒng)的算法是極為敏捷而又笨重的。如果一條計(jì)劃前面3個(gè)訂單都是9.9的那么這條計(jì)劃后面大概率會(huì)探索到這種低消費(fèi)人群，ROI就很難做高。反之如果前3個(gè)訂單是轉(zhuǎn)化199/299的訂單，那么后面大概率就會(huì)探索到這類相對(duì)高消費(fèi)的人群。

　　系統(tǒng)在把人放到你直播間之前已經(jīng)用算法計(jì)算過這個(gè)用戶接下來的消費(fèi)金額。

　　哪些是高消費(fèi)哪些是低消費(fèi)系統(tǒng)算法是門清的。所以好的計(jì)劃是一開始ROI就高的，不要想著那些一開始低ROI的計(jì)劃慢慢變高，除非你的直播間太強(qiáng)勢(shì)了，閉眼投的那種，不然乖乖遵從原則和算法規(guī)律，跟算法對(duì)抗，一頭包。

　　不要用經(jīng)驗(yàn)去理解數(shù)據(jù)，站在算法角度去理解數(shù)據(jù)，很多事情就順了，正所謂：“逆算法者窮困潦倒，順?biāo)惴ㄕ吖舶l(fā)財(cái)”！

　　2、周期性投放策略

　　我把賬號(hào)投放分為3個(gè)階段

　?、傺恐辈ラg投放

　　②頭部直播間投放

　?、跿op直播間投放

　　這時(shí)候可以用長期的投放策略直接讓直播間升級(jí)，等一下，為什么是長期，可能有人會(huì)問了！我指的長期短則2周，長則一個(gè)月，效果基本能體現(xiàn)了。如果非有人要3天內(nèi)達(dá)到效果，我只能說你大概是阿爾茲海默癥晚期了，想瘋了。

　　假如我們是一個(gè)腰部直播間，一個(gè)月兩百萬GMV，相信看這篇文章的人，絕大部分直播間都能做到這個(gè)程度，投放費(fèi)用10%，20萬（實(shí)際過程大概只需要一半左右）。

　　具體做法是：

　　第一先把之前所有數(shù)據(jù)直播的投放的全部都看一遍，有個(gè)大概了解。

　　第二日播不斷的養(yǎng)戶和壓低出價(jià)，壓低出價(jià)的同時(shí)又要保證有量。

　　第三做小促、反季之類的活動(dòng)，讓直播間播高客單價(jià)，賬戶加價(jià)放量拉高ROI

　　看著3步很簡(jiǎn)單對(duì)不對(duì)，實(shí)際操作過程最重要的是第二步。

　　分為兩點(diǎn)

　　第一點(diǎn)是通過養(yǎng)戶調(diào)整賬戶的人群模型，養(yǎng)戶的時(shí)候要大量建計(jì)劃，關(guān)計(jì)劃，關(guān)掉ROI低的，曝光慢的，客單價(jià)低的計(jì)劃，通過大量關(guān)計(jì)劃給系統(tǒng)算法反饋我不要這部分人群。高ROI計(jì)劃預(yù)算要小幅度高頻次去加，不斷給算法反饋我要這部分人群，這里我一般500開計(jì)劃，每次花到50%的時(shí)候再加500，不斷操作。持續(xù)1到2周，讓高客單人群模型積累起來。

　　付費(fèi)人群模型權(quán)重>免費(fèi)人群模型

　　第二點(diǎn)壓低出價(jià)的時(shí)候還要保證有量，就考驗(yàn)優(yōu)化師的忍耐力了，這步的重要性占整個(gè)方法的7成，我前面說的不斷建計(jì)劃的時(shí)候就可以不斷降低出價(jià)，為了降10塊的出價(jià)，可能要建500條甚至更多的計(jì)劃，這個(gè)過程需要緩慢的來，中間除非老板讓你寫離職報(bào)告，不然絕不加價(jià)，與此同時(shí)賬戶每天至少還要給直播間帶來5%的流量，消耗個(gè)幾千、萬把塊，當(dāng)然你有能力消耗的越多越好。

　　這個(gè)步驟成功的話平時(shí)日播廣告ROI提升個(gè)1-3個(gè)點(diǎn)是沒問題，可以以ROI提升的程度判斷養(yǎng)護(hù)和壓價(jià)的成功程度。

　　養(yǎng)護(hù)和壓價(jià)的過程完成，就開始第三步

　　小促或者反季，或者其他類型的活動(dòng)相信大家直播間都會(huì)有，沒有的話”找老板給運(yùn)營放3個(gè)月假，想明白了再做直播！或者老板自己放3個(gè)月假！想明白了再…”

　　開播的計(jì)劃全部用之前一兩周側(cè)好的定向直接用，一點(diǎn)也不用動(dòng)，然后出價(jià)直接提高50-80%

　　由于之前高客單人群的積累，這時(shí)候出價(jià)又上去了，再進(jìn)來的人群是又多又好，ROI一波高過一波。

　　記住守好開播計(jì)劃，不要輕易關(guān)掉，開播計(jì)劃是本命計(jì)劃。

　　后面在建的計(jì)劃很難超過開播計(jì)劃，接下來不用多建計(jì)劃，流量會(huì)被分流，全力培養(yǎng)其中一兩條高ROI計(jì)劃。

　　基本上這一套操作下來就完成一個(gè)周天了，ROI比之前提升個(gè)2-3倍是完全沒問題，第二第三個(gè)周天就容易多了。

　　如果直播間連產(chǎn)品都沒進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)，供應(yīng)鏈三天兩頭出岔子是很難操作。

　　操作成功了好處也很明顯，投放拉直播間人群模型法，直接驚掉老板下巴——公司什么也不變的情況下，直播間直接投放多出幾十萬GMV。

　　3、實(shí)戰(zhàn)案列講解

　　這是在我接手前ROI一直維持在3左右，我們看前3條消耗最大的計(jì)劃，ROI分別是1.96、2.14、4.62，整個(gè)賬戶是花了9萬多，最大的計(jì)劃也才5000元，也就是說消耗非常分散，沒有主計(jì)劃，前面兩條計(jì)劃ROI太低，在我的計(jì)劃里這種ROI的計(jì)劃是不配花這么多錢，更不配活著，撐死花100快錢。至我接手后開始用長期的策略做投放，大半個(gè)月ROI提升到6，一個(gè)月提升到8，再之后是到10！

　　可以看到我的前2個(gè)案列ROI6和8的2場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，計(jì)劃主次明顯，消耗最高的3條計(jì)價(jià)占整體消耗的5成以上，大計(jì)劃跑的很順。

　　賬戶計(jì)劃一定是分主次的，比如有一些計(jì)劃是鎖ROI，有一些計(jì)劃是搶量拉賬戶，有些計(jì)劃是候選太子等等，跑出來的主計(jì)劃一般除了加預(yù)算之外不怎么會(huì)去調(diào)價(jià)，這就考驗(yàn)?zāi)愠鰞r(jià)的把握能力了。

　　如果當(dāng)賬戶分時(shí)消耗低的時(shí)候，我會(huì)建高出價(jià)的計(jì)劃拉賬戶，有量了再關(guān)掉，切勿在主計(jì)劃上來回操作定向和出價(jià)?！爸饔?jì)劃少操作，就是最好的操作！”第二次的截圖消耗了13萬多還有8.92的廣告ROI，只要我愿意就可以達(dá)到10，因?yàn)樵谥辈サ淖詈?個(gè)小時(shí)，不計(jì)ROI成本，快速放量把直播間拉到了2千多人在線沖GMV。再之后保持下午2倍左右的在線人數(shù)。

　　這時(shí)候沖在線的計(jì)劃就是新計(jì)劃，沖完一波在線就關(guān)掉，一般ROI也會(huì)低于正常值，當(dāng)然建的計(jì)劃也是成單計(jì)劃，不是觀看計(jì)劃，成單計(jì)劃和觀看、點(diǎn)擊計(jì)劃所在的人群流量池是不一樣的。

　　插一句題外話：在網(wǎng)上看到的培訓(xùn)說建計(jì)劃幾條下單+幾條點(diǎn)擊+幾條觀看，這么說的人就是典型的教科書式“騙子”！不下單的流量都是無效流量，除非你是明星達(dá)人那種投法，先投個(gè)幾萬人在線，“把人忽悠瘸了，再賣拐“！

　　最后一場(chǎng)10的ROI，消耗才1萬多快錢。

　　經(jīng)過積累后，模型太好了導(dǎo)致每條計(jì)劃ROI都很高，截圖的前6條計(jì)劃ROI都很好，其實(shí)前面12條計(jì)劃9條ROI超過10，都是好計(jì)劃，所以消耗的比較平均，凡爾賽一下！

　　這就是人群模型帶來的魅力！

　　通過投放直接把幾十人在線的直播間拉到2千多人，一個(gè)月通過投放讓直播間多一兩百萬GMV，當(dāng)然也不是說就是100%是投放的功勞，或者只通過投放就能完成的，直播間是一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起配合的工作，不是一個(gè)人的show，但投放可以做一個(gè)團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)大腦，有明確的方式和方法可以提升直播間。

　　我案列投放的類目算是中小體量的類目尚且都能做到10的廣告ROI，如果是服飾鞋帽、美妝百貨這種大類目，做到10-20的廣告ROI完全是沒問題的，直接吊打整個(gè)類目。朋友聊天、聚會(huì)時(shí)候常聽到，我直播間整體投產(chǎn)ROI能做到30、50甚至100，我一問投了多少錢，答曰兩千。原理是：只要我投的少，投產(chǎn)就高，本來就能播100萬的直播間，我投2000，整體ROI是500呢。恨不得烏鴉哥附身 掀桌子，這種投產(chǎn)數(shù)據(jù)有pi的用。整體ROI基本不能體現(xiàn)投手水平，廣告ROI才能體現(xiàn)。

　　4、最后

　　150塊的客單價(jià)，roi從4做到10，跑出百萬場(chǎng)。上面說了出價(jià)、周期策略這些，最重要的是，定向的統(tǒng)治力。

　　05打法三：極速計(jì)劃穩(wěn)定跑高roi

　　1、極速計(jì)劃邏輯

　　極速計(jì)劃邏輯：

　　拿量原則：數(shù)量第一質(zhì)量第二

　　人群屬性上分為三種：

　　第一種是非電商人群，這類人群數(shù)量也是最多的，沒有消費(fèi)過的用戶需要轉(zhuǎn)化成電商用戶，這是極速計(jì)劃決定了數(shù)量優(yōu)先，而必須要做的事，幫系統(tǒng)拉新用戶。

　　第二種半電商人群：消費(fèi)行為非常少的用戶，沒有規(guī)律性，系統(tǒng)對(duì)用戶判斷準(zhǔn)確率率很低，這類人群也是最多的，幫系統(tǒng)激活用戶。

　　第三電商人群：這類人群是最少最核心的，包含粉絲、復(fù)購用戶、目標(biāo)用戶等等精準(zhǔn)人群，但是由于第一第二類人群太多了，所以第三類人群基數(shù)就很小了，精準(zhǔn)的用戶被釋希了。

　　這就是初期用極速計(jì)劃roi和出單率都低的原因，是極速計(jì)劃產(chǎn)品屬性決定的。

　　于用戶實(shí)在太多太雜了，在人群精準(zhǔn)度上有三個(gè)表現(xiàn)分別是：不穩(wěn)定、不可控、不可擴(kuò)大。

　　先說不穩(wěn)定，消耗優(yōu)先則質(zhì)量下降，為了極速的速度，第一波的人群覆蓋會(huì)比專業(yè)計(jì)劃快的多，帶來四個(gè)結(jié)果，有轉(zhuǎn)化但質(zhì)量低、有轉(zhuǎn)化但回傳慢、沒有轉(zhuǎn)化消耗快，有轉(zhuǎn)化回傳快。四種結(jié)果里有三種是不優(yōu)質(zhì)的。

　　不可控則變現(xiàn)在人群隨機(jī)性大人群范圍太寬、數(shù)據(jù)太寬，很難形成一個(gè)模型，或者形成一個(gè)畸形模型。

　　不可擴(kuò)大很多人應(yīng)該遇到的多，消耗一大，roi就降，外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)一大roi就降，系統(tǒng)自動(dòng)跑的很難把握，控制權(quán)在系統(tǒng)手里，而系統(tǒng)又沒有你的模型，只能自己發(fā)揮了。這種情況怎么想怎么開會(huì)討論也沒有，就是東廠跟西廠開會(huì)，無稽之談！

　　2、極速計(jì)劃與專業(yè)計(jì)劃的本質(zhì)區(qū)別

　　極速計(jì)劃最終的轉(zhuǎn)化目的是完成了，中間的數(shù)據(jù)過程可能是錯(cuò)的，這樣的結(jié)果是畸形的。舉個(gè)例子專業(yè)計(jì)劃是人工駕駛，系統(tǒng)會(huì)給出規(guī)劃路線，我們還可以手動(dòng)選擇，規(guī)避一些導(dǎo)航都不知道的情況，最后選一條距離又近又不堵車的路線到達(dá)目的地。極速計(jì)劃是自動(dòng)駕駛，沒有數(shù)據(jù)的積累，最后也是到達(dá)目的地，但是中間路線可能完全不對(duì)，走了山路、走了水路，就是不走高速，因?yàn)闃O速計(jì)劃的地圖就是錯(cuò)的。

　　這個(gè)地圖就是賬戶模型。

　　先用專業(yè)計(jì)劃建模型，確定一個(gè)穩(wěn)定的賬戶模型。再用極速計(jì)劃換更便宜的人群和擴(kuò)張人群，提升roi。

　　專業(yè)計(jì)劃后期出價(jià)成了一個(gè)牢籠。

　　系統(tǒng)只分配這個(gè)價(jià)格里能轉(zhuǎn)化的人群，但是哪怕再窄的產(chǎn)品用戶也有不同的人群價(jià)格，比如賣面膜，用戶是20-30歲女性，那么20-25歲還在大學(xué)階段和25-30歲已經(jīng)工作幾年的人比較，他們的消費(fèi)能力不一樣，系統(tǒng)給他們的定價(jià)又不一樣。你的出價(jià)只能買到其中一部分人，而專業(yè)計(jì)劃里把價(jià)格出低很多想換一波人群，計(jì)劃根本跑不動(dòng)，更別說轉(zhuǎn)化了，出高了成本又接受不了，所以明知道還有很多人群可以轉(zhuǎn)化，但是被出價(jià)限死了，所以用極速計(jì)劃不出價(jià)的模式就很好的解決了這個(gè)問題，我沒出價(jià)系統(tǒng)可找的轉(zhuǎn)化人群就更多了，誰先出價(jià)誰先輸。

　　這個(gè)時(shí)候?qū)I(yè)計(jì)劃有一個(gè)很穩(wěn)定的模型，那么我就可以通過不出價(jià)控流速的方式，降低轉(zhuǎn)化成本，探索到更便宜又優(yōu)質(zhì)的人。

　　本質(zhì)是通過控制流速增加流量質(zhì)量。

　　掌握了控流速投放有些團(tuán)隊(duì)沒有投手，可以直接讓運(yùn)營或者中控順帶投，也能有非常好的roi數(shù)據(jù)。

　　06重新認(rèn)識(shí)點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率

　　點(diǎn)擊率的定義是：點(diǎn)擊數(shù)÷曝光數(shù)×100%

　　轉(zhuǎn)化率定義是：轉(zhuǎn)化數(shù)÷點(diǎn)擊數(shù)×100%

　　在我分析前先問大家一個(gè)問題，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率是可控的嗎？你思考2秒再往下看。

　　我可以確定的說大部分人的回答是不可控的，隨機(jī)性比較多，最多被出價(jià)影響一下。

　　我今天告訴你其實(shí)是可控的。雖然不同的人群點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率是不同的，不同的人群價(jià)格又是不同的，那我們?cè)趺丛谝粯拥某鰞r(jià)下找到對(duì)的人群呢？答案是篩選，篩選最有效的時(shí)間就是在賬戶初期，在賬戶還沒穩(wěn)定的時(shí)候，這時(shí)候系統(tǒng)給你的量代表不同的人群，不同的數(shù)據(jù)。產(chǎn)品越單一人群數(shù)據(jù)浮動(dòng)越小，要在幾百幾千個(gè)數(shù)據(jù)里找到你產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的人群數(shù)據(jù)，列出一個(gè)點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率的范圍，接下來你花的每一塊錢都在在這個(gè)范圍內(nèi)。

　　我們平常說的測(cè)點(diǎn)擊率測(cè)轉(zhuǎn)化率，其實(shí)測(cè)的是產(chǎn)品所在的數(shù)據(jù)范圍。

　　那怎么判斷這個(gè)范圍是對(duì)的呢？什么數(shù)據(jù)進(jìn)一步說明范圍在縮小呢？（千川操盤手小班課里說）

　　再來說文案和視頻內(nèi)容對(duì)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的影響，文案和視頻內(nèi)容就決定最后轉(zhuǎn)化什么樣的人，比如今天賣一件59塊的短袖，用戶是很大一群人，你用的文案和視頻內(nèi)容只是轉(zhuǎn)化了其中被文案和視頻內(nèi)容擊中的人，剩下更大一部分人他們也需要買，但是不是這個(gè)轉(zhuǎn)化過程。他們所表現(xiàn)出來的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率又是另外一個(gè)樣子。

　　這就是第二種情況，當(dāng)你的產(chǎn)品很寬泛、受眾很廣的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)不同的數(shù)據(jù)范圍，他們最終都能走向轉(zhuǎn)化，但數(shù)據(jù)完全不一樣。如果你是一個(gè)全新的文案和視頻的時(shí)候點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)是可以校準(zhǔn)的，因?yàn)樗癜准堃粯?，如果你用的是已?jīng)有很大消耗和曝光的文案和視頻的時(shí)候，其實(shí)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率已經(jīng)注定了，量級(jí)越大空間越小，這就是系統(tǒng)的記憶，因?yàn)檫@樣對(duì)系統(tǒng)來說更高效。

　　在點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率之前有兩個(gè)數(shù)字，一個(gè)是點(diǎn)擊數(shù)一個(gè)是轉(zhuǎn)化數(shù)，其實(shí)在看賬戶數(shù)據(jù)的時(shí)候數(shù)量比數(shù)率更重要。這是一個(gè)因果關(guān)系，先有行為再有數(shù)據(jù)，還是先有數(shù)據(jù)再有行為。大家記住我下面這句話，一個(gè)出價(jià)消耗前先有數(shù)據(jù)再有行為，一個(gè)出價(jià)消耗后先有行為再有數(shù)據(jù)。

　　大家明白了嗎？點(diǎn)擊數(shù)和轉(zhuǎn)化數(shù)是行為，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率是數(shù)據(jù)。

　　通過行為判斷人群，通過數(shù)據(jù)增加競(jìng)爭(zhēng)力，行為是給自己看的，數(shù)據(jù)是給系統(tǒng)看的，這句話背十遍。

　　一個(gè)優(yōu)秀的千川操盤手要知道，自己要什么數(shù)據(jù)，系統(tǒng)要什么數(shù)據(jù)，什么時(shí)候把數(shù)據(jù)做高給系統(tǒng)算法強(qiáng)驅(qū)動(dòng)，什么時(shí)候把數(shù)據(jù)做低讓算法容錯(cuò)率變高。

　　大家有一個(gè)誤區(qū)：數(shù)據(jù)最高是越高越高，最好高到同行都追不上，其實(shí)不全是這樣。我之前讓直播間提升一個(gè)在線流量池，是通過把一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)做低！對(duì)你沒看錯(cuò)，是把其中一項(xiàng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)做低！系統(tǒng)算法對(duì)你的預(yù)期就降低，然后你的其他數(shù)據(jù)依然沒降低，你的競(jìng)爭(zhēng)力就上來了。

　　高點(diǎn)擊率低轉(zhuǎn)化率和低點(diǎn)擊率高轉(zhuǎn)化率，那種用戶更有錢？

　　直接回答再分析：天塌下來也是第二種用戶更有錢，決策行為越少的用戶越有錢。

　　沒錢的用戶買9.9的產(chǎn)品也要貨比三家，在這個(gè)比的過程中就大量產(chǎn)生點(diǎn)擊行為，有錢的用戶花2000塊也只看一家，快速?zèng)Q策快速轉(zhuǎn)化。所以在做高客單價(jià)的直播間轉(zhuǎn)化率不一定是低的，因?yàn)槟繕?biāo)用戶是有錢的，前提是直播間要有對(duì)應(yīng)高客單價(jià)的視覺氛圍。

　　在分析數(shù)據(jù)的時(shí)候一定要明白數(shù)據(jù)背后的含義，數(shù)據(jù)的高低帶來不同的用戶，我把點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率4種對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)情況做個(gè)排序

　　1、高點(diǎn)擊率高轉(zhuǎn)化率（最優(yōu)質(zhì)，賬戶追求的人群模型）

　　2、低點(diǎn)擊率高轉(zhuǎn)化率（第二優(yōu)質(zhì)，人群比較有錢，但人少）

　　3、高點(diǎn)擊率低轉(zhuǎn)化率（第三優(yōu)質(zhì)，用戶在反復(fù)決策，人群質(zhì)量比較差）

　　4、低點(diǎn)擊率低轉(zhuǎn)化率（垃圾，不要為這樣的數(shù)據(jù)花一分錢）

　　一定要明確賬戶要那種數(shù)據(jù)，不是特殊品類一般都選第一種，確定了之后所有投放動(dòng)作都要圍繞這個(gè)數(shù)據(jù)做，但凡有一個(gè)多余的動(dòng)作，都是打著燈籠去茅坑-找屎。

　　這里的高低點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率不是這兩個(gè)數(shù)字之間比較，而是拿到大盤跟平均數(shù)據(jù)比較，點(diǎn)擊率對(duì)點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率對(duì)轉(zhuǎn)化率。

　　07如何識(shí)別無效計(jì)劃

　　先說下什么叫無效計(jì)劃，無效消耗。沒有達(dá)到預(yù)期ROI的計(jì)劃都叫無效計(jì)劃，這些消耗都是無效的。

　　比如廣告目標(biāo)ROI是3，跑了一條ROI為1.5，消耗為100元的計(jì)劃，這條計(jì)劃就是無效計(jì)劃。中篇說的預(yù)算對(duì)應(yīng)的計(jì)劃數(shù)量就是為了控制無效消耗，計(jì)劃一多，無效消耗越多，ROI越難提升。無效消耗少了，ROI自然提升。

　　識(shí)別無效消耗的辦法就是關(guān)計(jì)劃，標(biāo)準(zhǔn)在下面：

　　1、 目標(biāo)ROI識(shí)別：當(dāng)一條計(jì)劃出了6-8單，廣告ROI沒有達(dá)到目標(biāo)的關(guān)計(jì)劃。

　　2、 賬號(hào)ROI識(shí)別：如果賬號(hào)所有計(jì)劃都沒有達(dá)到目標(biāo)廣告ROI，留一兩條ROI最高的，其他的關(guān)計(jì)劃

　　3、 出單數(shù)量：跑了2-3小時(shí)以上低于5單，關(guān)計(jì)劃

　　4、 出價(jià)識(shí)別：消耗到一個(gè)出價(jià)的時(shí)候要出單，沒出單的計(jì)劃關(guān)了，剛起號(hào)的時(shí)候可以容忍到2個(gè)出價(jià)的消耗，就是出價(jià)50，花到100必須出單，沒出單關(guān)計(jì)劃。最好的出單時(shí)間在花到出價(jià)的20%-60%左右的時(shí)候。

　　5、 廣告平均出單金額識(shí)別：也就是廣告客單價(jià)，前3-5個(gè)訂單客單價(jià)低于直播間客單價(jià)三分之一的時(shí)候

　　6、 關(guān)計(jì)劃。前面幾個(gè)轉(zhuǎn)化訂單價(jià)格越高越好，越低越差。

　　7、 消耗識(shí)別：一兩個(gè)小時(shí)消耗才幾塊錢的，出沒出單的都關(guān)計(jì)劃

　　8、 關(guān)計(jì)劃后識(shí)別：計(jì)劃關(guān)了以后ROI高起來了，達(dá)到目標(biāo)ROI要求。出單數(shù)量高于6-8個(gè)，計(jì)劃重新開啟，低于這個(gè)數(shù)不開，單量太少人還沒穩(wěn)，再開大概率ROI會(huì)掉。

　　重點(diǎn)：

　　動(dòng)態(tài)保持賬戶在跑的計(jì)劃數(shù)量，消耗預(yù)算對(duì)應(yīng)的計(jì)劃數(shù)量更詳細(xì)的去中篇看。關(guān)掉一條計(jì)劃的同時(shí)要新建一條計(jì)劃，或者復(fù)制一條計(jì)劃。

　　當(dāng)然復(fù)制計(jì)劃可以復(fù)制ROI高的計(jì)劃，不用考慮同樣定向和素材計(jì)劃同質(zhì)化問題。也不用考慮計(jì)劃生命周期、計(jì)劃衰退的問題，ROI達(dá)標(biāo)就一直用，不達(dá)標(biāo)就關(guān)計(jì)劃，簡(jiǎn)單直接一些。

　　關(guān)計(jì)劃的時(shí)候到底是再測(cè)一個(gè)定向或者素材，還是復(fù)制一條ROI高的計(jì)劃，保持多少的計(jì)劃比例，我再截個(gè)圖放下面。

　　08優(yōu)質(zhì)計(jì)劃鎖roi

　　顧名思義把一些ROI高的計(jì)劃爭(zhēng)取繼續(xù)保持高，一些超高ROI的在頂峰的時(shí)候關(guān)掉。

　　1、 鎖超高ROI：

　　主動(dòng)把一些ROI超高的計(jì)劃關(guān)了，比如幾毛幾分錢出了一單，果斷關(guān)掉鎖住

　　2、 鎖高ROI：

　　廣告ROI在目標(biāo)3倍以上，10單以內(nèi)關(guān)掉。比如出價(jià)50，花了100，正常是2個(gè)訂單結(jié)果來了8個(gè)訂單，廣告ROI在10幾，這種是因?yàn)檫@一波的人群轉(zhuǎn)化的特別好，繼續(xù)開著可能就會(huì)被平均掉，ROI慢慢掉下來。在10個(gè)以內(nèi)訂單的時(shí)候就可以關(guān)掉，并且不要再開啟。

　　3、計(jì)劃開關(guān)：

　　廣告ROI高的計(jì)劃下播的時(shí)候不要關(guān)，一直用，第二天開播繼續(xù)跑。比起省那點(diǎn)錢，第二天高ROI能賺更多錢。

　　09付費(fèi)流量帶動(dòng)免費(fèi)的邏輯

　　1、 付費(fèi)帶動(dòng)免費(fèi)的邏輯

　　我們常常說用付費(fèi)帶動(dòng)免費(fèi)，那是怎么帶動(dòng)的？那個(gè)數(shù)據(jù)說明帶動(dòng)了？

　　2、直接回答再分析：付費(fèi)流量帶動(dòng)免費(fèi)流量的關(guān)鍵數(shù)據(jù)是gpm、是gpm是gpm！

　　在分析前我們需要認(rèn)識(shí)到gpm是影響轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)中最重要的，也是影響直播間在線的重要數(shù)據(jù)，一定程度上gpm高了在線就高了。所以我們想要付費(fèi)帶動(dòng)自然就是要把付費(fèi)的gpm不斷拉高，來提升綜合的gpm。Gpm的全名叫千次觀看成交金額，有兩個(gè)比較重要的點(diǎn)，千次要速度、金額要質(zhì)量。

　　同樣的5分鐘內(nèi)需要千次觀看來的快一點(diǎn)，成交的金額多一點(diǎn)?？煲稽c(diǎn)可以通過加快過款速度，當(dāng)然要在保證完整講解情況下，成交的金額多一點(diǎn)，有兩種情況第一是客單價(jià)高，轉(zhuǎn)化率高，第二是客單價(jià)低，轉(zhuǎn)化率更高。

　　再說一說有些直播間還有沒有自然流量了，如果直播間付費(fèi)流量長期大于70%以上，那么這個(gè)直播間大概率是沒有自然流量的，更沒有辦法帶動(dòng)了。即使gpm數(shù)據(jù)再高，到一兩萬也沒有用。沒有自然流量也就沒有辦法用付費(fèi)來放大，實(shí)時(shí)上是可以做到放大的，放大的過程利潤就不斷再增加了。

　　我們來看下有自然流量和付費(fèi)流量直播間的gpm數(shù)據(jù)

　　自然流量：直播推薦：gpm1389.26

　　關(guān)注：gpm769.18

　　搜索：gpm3547.72

　　付費(fèi)流量：千川pc版gpm：6271.67

　　最后我們?cè)谥辈ブ髌量吹降膅pm是綜合的平均數(shù)，是被千川拉高后的結(jié)果，系統(tǒng)再根據(jù)這個(gè)綜合gpm給直播間分配流量。

　　我們?cè)倩氐角Тㄉ?，同樣的消耗下，?dāng)我們把roi做的高的時(shí)候gpm就會(huì)被拉升，roi達(dá)到5的時(shí)候就是比3的時(shí)候gpm高，所以一個(gè)高的roi不僅體現(xiàn)在付費(fèi)投產(chǎn)上，也會(huì)通過數(shù)據(jù)直接提升gpm，再提升在線，再提升gmv，再提升利潤，被付費(fèi)提升起來的那部分自然利潤成本是最低的。

　　說了千川怎么提升利潤，再說下千川怎么降低利潤做到賠錢的！

　　第一種情況;我之前的正常直播間不要建點(diǎn)擊和觀看計(jì)劃，這部分的人群到直播間來的轉(zhuǎn)化率是很低很低的。

　　本質(zhì)是稀釋了千次轉(zhuǎn)化人群質(zhì)量，降低千川曝光成交金額gpm了。

　　這就是我說的抖音上部分韭菜老師，一上來就教你建兩條點(diǎn)擊、兩條觀看計(jì)劃，讓人也跟著走上彎路。點(diǎn)擊和觀看計(jì)劃有兩個(gè)數(shù)據(jù)結(jié)果，第一是roi一定變低了，第二是gpm變低了。Roi低了利潤就低，gpm低了自然流量就低了，這就是一個(gè)死循環(huán)，這種付費(fèi)的投法方式一開始就注定是賠錢的，再堅(jiān)持堅(jiān)持賠的就更多了！

　　當(dāng)然不是說點(diǎn)擊和觀看計(jì)劃就不能用了，而是不這么用，比如做內(nèi)容場(chǎng)的時(shí)候用，做明星場(chǎng)的時(shí)候用。每一種計(jì)劃都有不同的特性，明白了邏輯，才能用它獲取利潤。

　　第二種情況：短時(shí)間內(nèi)大量放量，本質(zhì)也是稀釋了千次轉(zhuǎn)化人群質(zhì)量，降低千川曝光成交金額gpm。承接不了的流量錢被浪費(fèi)了，還把放量過后的在線也拉低了，很多人沒意識(shí)到這其實(shí)是雙重?fù)p失，也不是那一點(diǎn)廣告費(fèi)！

　　付費(fèi)投放是在數(shù)量和質(zhì)量之間取一個(gè)平衡，投放在前，利潤在后！

　　3、 廣告費(fèi)怎么創(chuàng)造利潤

　　第一種roi決定的，比如roi達(dá)到2就可以一直放量一直投，那么廣告費(fèi)是由roi決定的，很多單品直播間就是這個(gè)邏輯。廣告費(fèi)怎么創(chuàng)造利潤，就是在達(dá)到目標(biāo)roi的情況下花最多的錢，花的多就賺的多。

　　第二種gmv決定的，比如花gmv10%的廣告費(fèi)，播100萬就是10萬的預(yù)算，這是根據(jù)gmv的。廣告費(fèi)怎么創(chuàng)造利潤，就是把每一塊錢的投放費(fèi)用花出更高的roi。今天重點(diǎn)要說的是第二種。

　　我舉個(gè)例子，千川投放實(shí)際轉(zhuǎn)化成本40塊，這時(shí)候直播間在做1元秒殺，千川花40塊買到了1元的訂單，這個(gè)時(shí)候虧了多少錢?上周我給公司里今年新來的運(yùn)營開會(huì)的時(shí)候問了這個(gè)問題，現(xiàn)場(chǎng)10來個(gè)運(yùn)營一致回答39元！錯(cuò)！不是39塊！是40（成本）×3（預(yù)期roi）-1，虧了119元。我們每1塊錢的廣告費(fèi)都要花出3塊錢的gmv。實(shí)際過程中直播間秒殺一波幾十上百單，在千川假設(shè)成交是10單，那就是虧了1190元。這個(gè)錢需要用兩個(gè)辦法彌補(bǔ)回來，第一自然流量轉(zhuǎn)化彌補(bǔ)，第二提高后面的高roi來彌補(bǔ)。投的錢要有幾個(gè)部分組成大頭在跑量又賺錢，小頭在跑不了多少量但血賺，還有一部分要虧錢，一定一定要把這部分的錢控制的越少越好。

　　自然流量的彌補(bǔ)，轉(zhuǎn)化出1190的利潤出來，假設(shè)毛利是30%，就要播出扣除退款后3966元的實(shí)際gmv，這是按照毛利的計(jì)算方式，如果計(jì)算純利那起碼是1萬以上的gmv了！當(dāng)我們做了秒殺的方式，中間因此而增長的gmv是超過這個(gè)數(shù)據(jù)的那么是值得的，付費(fèi)的錢也可以通過自然流量賺回來，如果沒有達(dá)到這個(gè)數(shù)據(jù)，那么就要重新評(píng)估這個(gè)方式是不是可行的，這個(gè)動(dòng)作有沒有利潤！

　　至于roi的彌補(bǔ)就很容易理解了，高roi平均一下低roi。利潤高的產(chǎn)品在彌補(bǔ)利潤低的產(chǎn)品，正常情況下直播間80%的利潤是由1-2個(gè)產(chǎn)品決定的，一般不超過3個(gè)，哪怕是多品直播間，掛滿了幾十個(gè)產(chǎn)品，也是一樣的情況。

　　在第八段說的計(jì)劃是高roi的要提前鎖，叫做鎖roi，也就是鎖利潤，計(jì)劃關(guān)了，利潤提前到手，只要計(jì)劃開著利潤就可能被攤平。時(shí)刻要明白一波量投出去的錢是賺的，還是是虧的，賺的錢不能虧掉，虧的錢要用賺的錢去填回來，一個(gè)優(yōu)秀的投手，當(dāng)把一批計(jì)劃建好的時(shí)候，不僅要關(guān)注千川數(shù)據(jù)本身，更要關(guān)注直播間的動(dòng)作，一個(gè)優(yōu)秀的投手，不是一個(gè)建計(jì)劃機(jī)器，是一個(gè)流量操盤手，明白付費(fèi)流量怎么帶動(dòng)自然流量，在前還沒花的時(shí)候就知道花了之后是什么效果?；ㄥX不是目的，賺錢才是目的

　　總結(jié)：

　　開播就有自然流量的日子已經(jīng)過去了，隨著平臺(tái)越來越成熟，付費(fèi)慢慢變成了直播間獲得流量的核心能力。付費(fèi)的準(zhǔn)入門檻也在慢慢變高，對(duì)千川沒有足夠的認(rèn)知，就會(huì)面臨有錢也花不出去的痛苦窘境。

　　1、遞進(jìn)式活動(dòng)起號(hào)玩法

　　（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　遞進(jìn)式活動(dòng)起號(hào)玩法，通過迎合直播算法，遞進(jìn)式拉動(dòng)直播權(quán)重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進(jìn)式在個(gè)人直播間單月貢獻(xiàn)量級(jí)1000萬GMV。

　　2、短視頻測(cè)爆款玩法

　?。ㄋ叫呕貜?fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　短視頻測(cè)爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測(cè)爆款，這套玩法能獲得更高的精準(zhǔn)自然推薦，普遍應(yīng)用在服裝、食品直播間，單月貢獻(xiàn)量級(jí)2000萬GMV。

　　3、單品千川投放玩法

　?。ㄋ叫呕貜?fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻(xiàn)量級(jí)超過5000萬GMV，是我個(gè)人應(yīng)用最多的直播間玩法。

　　4、三駕馬車混合流量玩法

　?。ㄋ叫呕貜?fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結(jié)構(gòu)是未來直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過程較為復(fù)雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團(tuán)隊(duì)不推薦。

　　作者：陳十億 巨量千川匯成員，投放GMV超1.5億，抖查查特邀實(shí)戰(zhàn)講師，多家一線品牌和頭部流量操盤手。