?作為商業(yè)運(yùn)營(yíng)，被用戶大罵后，我是這樣破局的
編輯導(dǎo)讀：你有沒(méi)有在讀文章起勁兒的時(shí)候，突然被插入進(jìn)來(lái)的廣告打斷？用戶要體驗(yàn)，企業(yè)要生存，如何平衡好商業(yè)化和用戶體驗(yàn)之間的關(guān)系？本文作者分享了自己的一些經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)你有幫助。
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，收入和用戶體驗(yàn)一直是個(gè)選擇題，有的選擇收入，一定程度上舍得用戶體驗(yàn)，有的選擇用戶體驗(yàn)，不做收入。而我，都想要！
大家都知道，廣告一直是互聯(lián)網(wǎng)主要收入來(lái)源之一，互聯(lián)網(wǎng)最基本商業(yè)模式就是【羊毛出在豬身上】。
簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是先吸引用戶過(guò)來(lái)，當(dāng)達(dá)到一定規(guī)模后，再引入商家做廣告，最終商家獲取曝光和轉(zhuǎn)化，平臺(tái)獲取收入。
乍一聽(tīng)，你覺(jué)得吃虧的是”豬”，其實(shí)還真不是，而是，我們珍貴的體驗(yàn)！當(dāng)你讀文章起勁兒的時(shí)候，突然插播一個(gè)廣告！就這……
是不是覺(jué)得很煩，沒(méi)錯(cuò)，我就是導(dǎo)致你們很煩的“操盤手”。
我曾負(fù)責(zé)一個(gè)內(nèi)容型產(chǎn)品的商業(yè)運(yùn)營(yíng)，公司要求各產(chǎn)品線收入，同比去年增長(zhǎng)10%。聽(tīng)到這個(gè)漲幅虎軀一震，感覺(jué)完全不可能。
原因有兩個(gè)：
一是互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利已經(jīng)見(jiàn)底，用戶規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定，導(dǎo)致收入增長(zhǎng)難。
另外，廣告是平臺(tái)主要收入來(lái)源，而用戶每天被廣告洗禮，已經(jīng)”免疫”了，廣告效果差，商家開(kāi)始減少投放。
這兩個(gè)客觀事實(shí)，顯然與我們想要持續(xù)增長(zhǎng)的目標(biāo)是相悖的。
但為了達(dá)成收入目標(biāo)，就必須要逐一解決上面兩大問(wèn)題，用戶規(guī)模不變就增加廣告占比；用戶不點(diǎn)擊就增加花哨的展示樣式。最后收入實(shí)現(xiàn)了蹭蹭蹭上漲。
錢是賺了，目標(biāo)也達(dá)成了。
然鵝，我并不快樂(lè)。
因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)一踏糊涂，來(lái)，感受下用戶對(duì)我們的”關(guān)懷”！
不禁心疼我們的用戶。痛定思痛，我開(kāi)始意識(shí)到傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)方式，本質(zhì)是流量變現(xiàn)。流量商業(yè)模式下，收入和用戶體驗(yàn)需要不斷取舍。
但現(xiàn)實(shí)中我們都想要，該怎么辦？
于是，我們開(kāi)始思考【新】的商業(yè)模式，通過(guò)流量看到人，通過(guò)人來(lái)找到需求，通過(guò)需求挖掘新的商業(yè)空間。
以下，提供兩種解題的思路，同時(shí)進(jìn)行落地嘗試并取得一定效果。
如果你也遇到同樣的問(wèn)題，建議先收藏！
大部分平臺(tái)滿足是大部分用戶的一小撮需求。所以會(huì)出現(xiàn)個(gè)現(xiàn)象，用戶在平臺(tái)消費(fèi)完，會(huì)流向去其他平臺(tái)繼續(xù)消費(fèi)。
或者在其他平臺(tái)消費(fèi)完了，流入到我們平臺(tái)。針對(duì)這兩種情況，我們來(lái)看看會(huì)有哪些商機(jī)。
?、俜治隽飨蚱渌脚_(tái)的用戶
平臺(tái)有一部分用戶會(huì)流向其他平臺(tái)消費(fèi)，我們將這種場(chǎng)景逐一列出來(lái)，并按照商業(yè)規(guī)模進(jìn)行排列。
驚喜發(fā)現(xiàn)，流向直播平臺(tái)用戶占某直播平臺(tái)總規(guī)模的10%。2017年，某直播財(cái)報(bào)收入39億元，10%用戶貢獻(xiàn)打賞收入接近3億元，可以說(shuō)是非常可觀數(shù)字。
看到這個(gè)趨勢(shì)，我們開(kāi)始嘗試滿足這部分高價(jià)值用戶的需求，在平臺(tái)內(nèi)補(bǔ)齊直播場(chǎng)景。事實(shí)證明，我們是對(duì)的，目前收入規(guī)模已經(jīng)躋身為TOP5了，直到今天還在穩(wěn)步增長(zhǎng)。
?、诜治鰪钠渌脚_(tái)流入用戶
我們發(fā)現(xiàn)，用戶買完商品，或者下載完軟件，來(lái)平臺(tái)分享。
注意哦，是已經(jīng)消費(fèi)完后來(lái)平臺(tái)分享，平臺(tái)承接討論價(jià)值，而非商業(yè)價(jià)值。
可以說(shuō)：別人吃肉，我們連湯都沒(méi)有喝到。
我們決定嘗試從消費(fèi)后場(chǎng)景，向前場(chǎng)景做遷移。
同時(shí)，也發(fā)揮了后場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，將一小撮購(gòu)買完用戶分享的心得，進(jìn)行內(nèi)容的重新”組織”，供給給平臺(tái)內(nèi)還未產(chǎn)生交易行為用戶，輔助這部分用戶做決策。
當(dāng)然用戶決策和真正下單是兩回事，在轉(zhuǎn)化鏈路中，決策是下單的前提條件，當(dāng)發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多用戶開(kāi)始在平臺(tái)內(nèi)做決策，我們開(kāi)始引入B端提供商品/服務(wù)。
最終通過(guò)交易流水抽成獲取收入，當(dāng)然B端入駐的坑位費(fèi)也有部分收入。也會(huì)看到一個(gè)趨勢(shì)，原來(lái)用戶來(lái)到平臺(tái)只是分享，現(xiàn)在逐步開(kāi)始進(jìn)行決策+下單+分享了。
為了提升產(chǎn)品收入能力，今天越來(lái)越多的內(nèi)容型產(chǎn)品，向【內(nèi)容+服務(wù)】定位做升級(jí)。比如，知乎電商帶貨。
?。ㄒ陨希菑臉I(yè)務(wù)商業(yè)板塊分析，當(dāng)然也可以從創(chuàng)作者賦能視角分析。差別點(diǎn)，前者可以是素人，但后者是只能KOC或KOL了）
邏輯就是人有我優(yōu)。簡(jiǎn)單說(shuō)，默認(rèn)是”青銅”，但付費(fèi)可成為”王者”。
這個(gè)思維最常見(jiàn)應(yīng)用就是在會(huì)員或游戲，比如游戲中英雄默認(rèn)有一套服裝，但不怎么好看，如果付費(fèi)，可以解鎖更多漂亮的服裝。其實(shí)這就是一個(gè)免費(fèi)+增值模式。
同時(shí)，為了讓用戶有更好的轉(zhuǎn)化，前期提供免費(fèi)試用服務(wù)。比如免費(fèi)體驗(yàn)精美服裝一天。當(dāng)用戶體驗(yàn)很棒時(shí)，可能就付費(fèi)轉(zhuǎn)化了。
平臺(tái)最后算個(gè)” 賬”，只要成功付費(fèi)帶來(lái)總收入，能夠攤平掉試用使用總成本就可以了。
對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)免費(fèi)服務(wù)，到體驗(yàn)試用增值服務(wù)，最終為增值服務(wù)付費(fèi)。平臺(tái)就這樣掏空了你的錢包。
以上，圍繞滿足用戶全鏈路需求，及滿足用戶深度需求，去構(gòu)建商業(yè)模式。
上面分析完用戶側(cè)需求，我們?cè)賮?lái)看下商家側(cè)。商家訴求是要更多轉(zhuǎn)化，但純投放廣告效果差，于是，商家開(kāi)始追求”更原生”的廣告。
怎么理解呢，將內(nèi)容作為廣告，商家自己或者讓用戶生產(chǎn)”廣告”內(nèi)容。
通常情況，商家會(huì)通過(guò)激勵(lì)，讓平臺(tái)KOC或者KOL完成一次產(chǎn)品體驗(yàn)，并產(chǎn)生具有安利屬性內(nèi)容，然后商家將內(nèi)容進(jìn)行推廣，同時(shí)向平臺(tái)購(gòu)買資源，觸達(dá)到更多的人。
相比傳統(tǒng)廣告而言，這種模式深受商家喜愛(ài)，原因有幾個(gè)：
內(nèi)容對(duì)用戶是有消費(fèi)價(jià)值，而廣告是不具備的，所以點(diǎn)擊率會(huì)高很多；平臺(tái)對(duì)內(nèi)容算法推薦會(huì)更精準(zhǔn)，可擴(kuò)散到更多精準(zhǔn)人群；內(nèi)容作為商家更”長(zhǎng)線資產(chǎn)”留存在平臺(tái)里，而不廣告不投放就沒(méi)有了。收費(fèi)更友好，相比廣告價(jià)格更合理，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)更”合適”。所以內(nèi)容即是廣告將成為趨勢(shì)。
同時(shí)平臺(tái)為了商家更長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)下去，開(kāi)始構(gòu)建商家生態(tài)，圍繞商家生命周期開(kāi)始構(gòu)建產(chǎn)品能力，為商家提供藍(lán)V認(rèn)證。
之后圍繞商家運(yùn)營(yíng)，拓展增值服務(wù)，比如付費(fèi)抽獎(jiǎng)、粉絲觸達(dá)等提效工具。通過(guò)增值服務(wù)來(lái)進(jìn)行持續(xù)獲取收益。
以上，圍繞滿足商家轉(zhuǎn)化和更長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)動(dòng)力，去構(gòu)建商業(yè)模式。
對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，收入和用戶體驗(yàn)一直是道選擇題，之前在有人口紅利時(shí)候，大部分選擇前者，因?yàn)槔嫌脩糇吡诉€有新的用戶來(lái)。
但到了現(xiàn)在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如果一心為了收入，在流量變現(xiàn)模式上不斷加碼，可能短期有收入有所提升，但用戶體驗(yàn)一塌糊涂，到了一定時(shí)刻可能會(huì)崩塌，注定走不遠(yuǎn)。
以用戶需求為中心商業(yè)模式下，是在滿足用戶當(dāng)下需求基礎(chǔ)上，額外提供更多更好新玩法，從中構(gòu)建商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)雙贏，用戶體驗(yàn)是升級(jí)的。
雖然這個(gè)模式，短期未必會(huì)帶來(lái)很豐厚的收入，但請(qǐng)堅(jiān)信，隨著時(shí)間增長(zhǎng)，它所帶來(lái)價(jià)值遠(yuǎn)比你想象的要多。
所以，朋友們，請(qǐng)堅(jiān)持做長(zhǎng)期有價(jià)值的事情，做事做人奕是如此！
本文由@后廠村楊學(xué)姐 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來(lái)自Unsplash, 基于CC0協(xié)議。
本文系作者：
小莊
授權(quán)發(fā)表，鳥(niǎo)哥筆記平臺(tái)僅提供信息存儲(chǔ)空間服務(wù)。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥(niǎo)哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》
如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問(wèn)，請(qǐng)點(diǎn)擊
反饋舉報(bào)
上一篇
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)