?淘寶電商：店鋪訪客分析，只有10%的淘運(yùn)營分析了這5點(diǎn)
店鋪訪客分析，只有10%的淘運(yùn)營分析了這5點(diǎn)
【關(guān)鍵詞】用戶人群、訪客分析、轉(zhuǎn)化率
【適用行業(yè)】不限
【適用賣家規(guī)?！坎幌?
基本上所有賣家都會(huì)做訪客人群分析，但大部分賣家分析來分析去都沒分析個(gè)結(jié)果出來，所以你們到底在分析什么？
在進(jìn)行訪客人群分析的時(shí)候，我們往往把停留在數(shù)據(jù)的表面，比如男性訪客20%，女性訪客80%，然后就沒有然后了。今天專注做電商內(nèi)容策劃的靖哥哥想要跟大家分享下她是如何更深層次的解讀訪客人群的。
不管是數(shù)據(jù)分析還是邏輯分析，最后都要有一個(gè)落腳點(diǎn)。對(duì)訪客人群的分析的落腳點(diǎn)可以是更精準(zhǔn)的引流，也可以是增加對(duì)人群的了解和洞察，指導(dǎo)賣點(diǎn)的提煉和主圖、詳情頁的制作，從而提高轉(zhuǎn)化率。這篇文章我跟大家分享的是后者。
01
性別
-
1、男女所占比例
童保溫杯 訪客分析——性別
數(shù)據(jù)解讀：女性大約占80%，男性大約占15%。
為什么女性占的比例多？怎么討好更多的女性？
大概是因?yàn)榕硎芴暨x的過程，然后會(huì)挑很久，男生心里肯定在想：快點(diǎn)挑完就完事之類的吧！家電產(chǎn)品中男性搜索比例大致是78%左右，3C或家電產(chǎn)品屬于典型的標(biāo)品，具有明確的參數(shù)和性能指標(biāo)（例如，手機(jī)屏幕的分辨率、CPU的頻率等等），通過搜索引擎等渠道搜索品類信息，然后根據(jù)類似評(píng)測(cè)信息鎖定具體的某幾個(gè)商品。
2、男女思維方面的差異
男性：理性思維，對(duì)數(shù)據(jù)、實(shí)驗(yàn)類的東西更感興趣。
策略：男性較多的產(chǎn)品，更適合用做實(shí)驗(yàn)、列數(shù)據(jù)的方式更容易說服他們。
某
士?jī)?nèi)褲的主圖
女性：感性思維，購物的時(shí)候偏向于感情化。而女性的產(chǎn)品，別跟我講什么參數(shù)，我煩，我聽不懂。
這
能跟女性喜歡衣服、化妝品，而男性喜歡3C數(shù)碼類的產(chǎn)品有關(guān)；前者沒有統(tǒng)一的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，基本靠體驗(yàn)去感受，后者參數(shù)較明確，可以認(rèn)真分析。
3、活動(dòng)&優(yōu)惠&贈(zèng)品方面
男女在活動(dòng)和贈(zèng)品方面也不一樣。女性消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更敏感，更喜歡討價(jià)還價(jià)。女性比男性更容易因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格或特惠購買產(chǎn)品，不管是月薪3k還是月薪3w的女性，都挺喜歡打折和贈(zèng)品的。女性對(duì)打折促銷表現(xiàn)出近乎瘋狂的態(tài)度，而男性相對(duì)淡定。
所以，在設(shè)置郵費(fèi)、優(yōu)惠券、贈(zèng)品的時(shí)候，要注意區(qū)分；男性可以盡量簡(jiǎn)單一些，女性嘛，優(yōu)惠和贈(zèng)品越多越好。
贈(zèng)
也要考慮到男女的差異，如果你送給男生一個(gè)洗衣袋，基本上就起不到什么作用了。
訪客
析——營銷偏好
4、在圖片風(fēng)格方面不一樣
美圖
機(jī) 女性：粉色、紅色、浪漫、唯美
電競(jìng)
機(jī)男性：冷酷、酷炫、激情、熱血
5、對(duì)信息的判斷不同
女性：憑感覺買東西。你可能覺得有些護(hù)膚品的原理解釋不通啊，但是為什么還有那么多人買？一些減肥藥的原理也不能細(xì)究，為什么還有那么多人趨之若鶩？因?yàn)榕源蠖鄶?shù)是靠感覺買東西啊。“我感覺挺好的……我感覺應(yīng)該有用……我感覺應(yīng)該挺靠譜的……”你是不是聽你女朋友經(jīng)常這么說？
性：對(duì)數(shù)據(jù)比較敏感，他可能會(huì)自己去百度搜索一些參數(shù)，這是不是你營銷的噱頭，或者你并沒有競(jìng)品的性能好，他能分析出來。我身邊就有一些男性朋友，你跟他說想買個(gè)手機(jī)，讓他推薦下，他各種品牌各種型號(hào)的手機(jī)的CPU、分辨率、處理器……門清，（雖然我最后都是選一個(gè)外殼最好看的……）我想這也是為什么小米當(dāng)初打性價(jià)比的賣點(diǎn)能打出去的原因之一吧。
小米
機(jī)詳情頁
6、決策時(shí)間的差異
男性購買目的更明確，決策時(shí)間也更快，可能十幾秒就決定購買產(chǎn)品了，但女性可能糾結(jié)十幾分鐘。這一點(diǎn)從下單轉(zhuǎn)化率可以看出來。大多數(shù)產(chǎn)品的下單轉(zhuǎn)化率高于女性。
兒童
杯 搜索人群——屬性畫像——支付轉(zhuǎn)化率
兒童
溫杯 訪客分析——店鋪新老訪客
應(yīng)對(duì)策略：男性占多數(shù)的產(chǎn)品，在主圖的布局上，要盡可能的周到、全面。
02
消費(fèi)能力
-
1、消費(fèi)能力劃分
生意參謀里有評(píng)價(jià)消費(fèi)能力的數(shù)據(jù)，淘寶值、消費(fèi)層級(jí)、支付偏好。
訪客分析——淘氣值分布
數(shù)據(jù)解讀：
因?yàn)樘詺庵凳怯扇矫娼M成的：
購買力：包括商品客單價(jià)和購買頻率。
互動(dòng)：評(píng)價(jià)、追評(píng)、問大家里提問和回答、分享商品。
信譽(yù)：認(rèn)證情況、是否惡意差評(píng)、購買的預(yù)售是否履約、是否按規(guī)定退貨等。
所以，淘氣值只能算消費(fèi)能力的一個(gè)參考。
訪客分析
—消費(fèi)層級(jí)
數(shù)據(jù)解讀：我們的訪客的消費(fèi)層級(jí)在85～175之間
假如我們的價(jià)格是158元，現(xiàn)在訪客的消費(fèi)層級(jí)在85-175之間，其實(shí)這有點(diǎn)偏低了，如果訪客的消費(fèi)層級(jí)能控制在175-340之間，轉(zhuǎn)化率應(yīng)該能更高，不過這是運(yùn)營要研究的如果引流的問題了。
競(jìng)爭(zhēng)—
牌客群——支付偏好
虎牌價(jià)格：368元
杯具熊價(jià)格：158元
我們?yōu)榱朔奖惴治觯聪M(fèi)能力把人群大致分為三類。
吃土
小康
地主
淘氣值
0-400、401-500
501-600、601-800、801-1000+
1000+
消費(fèi)層級(jí)
0-25、25-50
50-85、85-175、175-340
340+
支付偏好
0-10、10-25
25-40、40-70、70-175
175+
注意，這里是一個(gè)舉例，具體的數(shù)據(jù)劃分要結(jié)合自己的產(chǎn)品。
2、不同消費(fèi)能力的人群分析
在這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，我們是否擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
吃土、小康、地主，對(duì)應(yīng)的消費(fèi)能力能更具體一些嗎？
在這個(gè)消費(fèi)層級(jí)的人消費(fèi)能力到底怎么樣？
她能買什么樣的車，什么樣的化妝品，多少錢的鞋子？
收入水平：月薪在多少之間
消費(fèi)水平：房子、車的價(jià)格在什么區(qū)間
品牌偏好：經(jīng)常購買什么品牌
購買頻率：多長(zhǎng)時(shí)間買一次
吃土
小康
地主
收入
0-5000/月
5k-5w/月
5w+/月
房子
0或1套
2～5套
6+套、別墅
車
五菱、寶駿、
比亞迪、眾泰
哈弗、寶來、
名爵、北京現(xiàn)代
寶馬、奔馳、
牧馬人、保時(shí)捷
膚護(hù)品
大寶、百雀羚、自然堂
雅漾、蘭蔻、olay
雅詩蘭黛、海藍(lán)之謎、赫蓮娜
三個(gè)層次的人，購物的時(shí)候關(guān)注的點(diǎn)應(yīng)該是不一樣的。生活方式、喜歡的風(fēng)格也是不一樣的。“吃土”類人群，可能價(jià)格低就行，對(duì)質(zhì)量要求不高，因?yàn)槭钦娴臎]錢?！靶】怠鳖惖娜巳簩?duì)質(zhì)量有講究，對(duì)產(chǎn)品的調(diào)性也有追求。地主類的人群，可能除了產(chǎn)品之外，還有其它的訴求。
3、三類人群對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格和賣點(diǎn)應(yīng)該不同。
案例：
南極人男
褲，價(jià)格49元4條，價(jià)格中下，銷量200k，內(nèi)容是質(zhì)量介紹：透氣、不掉色、材質(zhì)、裁剪。
用戶心理：我不想在內(nèi)褲這種東西上花太多錢，反正穿里面誰也看不到，但質(zhì)量也不能太差，不能穿著難受，滿足最基本的透氣、不掉色就可以了。
金利來內(nèi)褲
格99元，價(jià)格中等，銷量24k，內(nèi)容是：50S精梳棉、銀離子抑菌、吸汗排濕。
用戶心理：我想對(duì)自己好一點(diǎn)，穿得更舒服一點(diǎn)，內(nèi)褲的功能也可以更多一些。金利來在南極人的基礎(chǔ)上增加了新賣點(diǎn)：精梳棉、銀離子抑菌。
VK英國內(nèi)，
格是199元，價(jià)格中上，銷量3k，內(nèi)容是：磁石能量、60S莫代爾面料、精美包裝。
用戶心理：有沒有這樣一條內(nèi)褲，讓我穿了更帥氣，在女朋友面前更有魅力，更有面子。
我是成功人士，最好的內(nèi)褲，才能配得上我的身份。
改進(jìn)空間：沒有比較，就沒有優(yōu)勢(shì)。既然是最好的，在重要賣點(diǎn)上跟前兩個(gè)比較下才行。
并沒有把穿著好內(nèi)褲在女朋友面前更有魅力這一點(diǎn)表現(xiàn)出來。
4、跨界學(xué)習(xí)成熟品牌的定位、文案風(fēng)格。
這些品牌都是經(jīng)過了很多年的營銷的沉淀，它們對(duì)人群的定位、對(duì)自己產(chǎn)品的定位、對(duì)自己價(jià)格的定位，都已經(jīng)非常成熟了，我們的產(chǎn)品可能不是這個(gè)品類的，但是我們可以跨界學(xué)習(xí)。
通過用戶的消費(fèi)能力推導(dǎo)用戶可能在用的其它品牌，再借鑒成熟品牌在定位和營銷方面的經(jīng)驗(yàn)，可以對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)更清晰的認(rèn)知。
五菱：主打賣點(diǎn)
油、大空間
五菱宏光：主賣
?。簝r(jià)格優(yōu)惠
“吃土”
“小康”
“地主”
價(jià)格、價(jià)格、還是價(jià)格
品質(zhì)、價(jià)格
身份認(rèn)同、價(jià)值觀認(rèn)同
03
特殊興趣
-
1、什么是特殊興趣的人群
有的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的是某一類特殊興趣的人群。比如喜歡釣魚的人、喜歡玩游戲的人、喜歡戶外運(yùn)動(dòng)的人、玩攝影的人。這類人的特點(diǎn)是，對(duì)某一個(gè)東西有狂熱的愛好，購物行為超出常規(guī)，不符合我們上面分析的性別、年齡、消費(fèi)能力的分析。他們可能買十幾塊錢的T恤，但會(huì)攢錢幾萬塊的魚竿、游戲機(jī)、戶外鞋、相機(jī)，因?yàn)閻酆眉?，行為有明顯的特征，所以我們把這類人單獨(dú)拎出來。
2、對(duì)這類人群應(yīng)該做什么？
出發(fā)點(diǎn)：價(jià)值觀的認(rèn)同，能為你的產(chǎn)品加分。
參考小米和錘子科技的初期，玩的都是粉絲經(jīng)濟(jì)，有某一類興趣的產(chǎn)品，最適合玩粉絲經(jīng)濟(jì)。這樣的人容易扎堆，也容易聚在一起，維持的好也容易回購。
主圖和詳情頁：人群的痛點(diǎn)、價(jià)值觀的表現(xiàn)。
微淘：粉絲的粘度更高。
淘寶群：粉絲互動(dòng)和新品發(fā)售。
04
關(guān)鍵詞
-
1、來源關(guān)鍵詞在哪里
訪客分析——來源
鍵詞
結(jié)來源關(guān)鍵詞是：
數(shù)據(jù)解讀：我們的來源關(guān)鍵詞是：兒童保溫杯、杯套斜挎、保溫杯兒童、杯套、保溫杯斜挎。
訪客分析——關(guān)鍵詞T
P
來源關(guān)鍵詞代表了什么？可以反推出用戶的需求。
2、通過來源關(guān)鍵詞深挖需求
我們都知道，可以通過來源關(guān)鍵詞判斷用戶的需求，但不能光靠猜。
我們的感覺90%是錯(cuò)的，用戶洞察不能靠猜。
一方面你可能想的不深入沒那么多思路，另一個(gè)方面如果你不是目標(biāo)人群可能會(huì)誤判。
那怎么辦呢？
百度：搜索關(guān)鍵詞
知乎：搜索某個(gè)關(guān)鍵詞
微信搜索：搜索關(guān)鍵詞，并按閱讀量排序。
閱讀量越高的文章，一定程度上代表了用戶對(duì)這個(gè)需求的認(rèn)同。
3、好處聯(lián)想法想文案
產(chǎn)品的好處——什么時(shí)候能用到——能給生活帶來什么改變——還能更深一步嗎？這樣的話，你想出來的創(chuàng)意和文案永遠(yuǎn)比別人新，永遠(yuǎn)比別人優(yōu)秀。
05
訪問時(shí)段
-
兒童保溫杯 訪客分—
時(shí)段分布
結(jié)論：訪問最高的時(shí)間段是：晚上9點(diǎn)到10點(diǎn)
推理：晚上9點(diǎn)到10點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間，在經(jīng)過了“做晚飯、吃飯、洗碗、輔導(dǎo)孩子寫作業(yè)、監(jiān)督孩子洗臉?biāo)⒀浪X”忙碌操心的晚上之后，媽媽終于有一段時(shí)間屬于自己了，于是拿出了手機(jī)打開淘寶，看看有什么要買的東西。
本文系作者：
小莊
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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