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　　作為產(chǎn)品經(jīng)理，你知道應(yīng)該如何提煉產(chǎn)品的價(jià)值體系嗎？一般就C端場(chǎng)景而言，產(chǎn)品價(jià)值可能由功能價(jià)值、情感價(jià)值和資產(chǎn)價(jià)值綜合而成，那么在B端場(chǎng)景下，產(chǎn)品價(jià)值的提煉是否也可以遵循這套公式？本文作者便做了分析，一起來(lái)看。

　　沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品是沒(méi)有意義的，只有適配業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，產(chǎn)品才有意義。本文討論的價(jià)值提煉，是產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備的基本能力。

　　以下主要從企業(yè)價(jià)值鏈、通用價(jià)值維度、管理層次、數(shù)字化層次多維度挖掘產(chǎn)品價(jià)值，從而構(gòu)建價(jià)值體系。

　　當(dāng)然，您也可以舉一反三，替換工具中的維度，以貼合您的場(chǎng)景。

　　假設(shè)我們是A，客戶(hù)是B，我們給B的產(chǎn)品是A產(chǎn)品，B給他客戶(hù)的產(chǎn)品是B產(chǎn)品。

　　價(jià)值鏈，是B向最終客戶(hù)提供有價(jià)值的B產(chǎn)品而執(zhí)行的一系列中間活動(dòng)。

　　例如B作為大型集團(tuán)型企業(yè)的集采部門(mén)，它所提供集采服務(wù)的價(jià)值鏈可能是：

　　圖1 集采企業(yè)提供集采服務(wù)的價(jià)值鏈

　　由于我們的A產(chǎn)品，是幫助B產(chǎn)出B產(chǎn)品的，故B的價(jià)值鏈，實(shí)則也是我們?cè)O(shè)計(jì)A產(chǎn)品用戶(hù)旅程的關(guān)鍵依據(jù)。價(jià)值鏈上的痛點(diǎn)，就是產(chǎn)品存在的意義。

　　梳理清楚B的價(jià)值鏈，也意味著不會(huì)遺漏客戶(hù)場(chǎng)景。

　　舉個(gè)例子，我所在公司產(chǎn)品定位“財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈”，即解決企業(yè)采購(gòu)或銷(xiāo)售結(jié)算過(guò)程中與客商之間的高效率協(xié)同的問(wèn)題，分析客戶(hù)結(jié)算協(xié)同價(jià)值鏈，如下：

　　圖2“結(jié)算”價(jià)值鏈

　　以上場(chǎng)景貌似有些粗糙，無(wú)從下手。繼續(xù)拆解成小場(chǎng)景。

　　比如，“出賬”場(chǎng)景進(jìn)一步細(xì)化：

　　圖3“出賬”價(jià)值鏈

　　進(jìn)行分析和描述：

　　數(shù)據(jù)收集，核心企業(yè)需要從訂單、收貨、入庫(kù)等多個(gè)數(shù)據(jù)源系統(tǒng)中收集履約完成數(shù)據(jù)，并進(jìn)行結(jié)構(gòu)化、補(bǔ)全和規(guī)整。制單，對(duì)規(guī)整數(shù)據(jù)針對(duì)不同的供應(yīng)商進(jìn)行清分、拆分合并。復(fù)核，占用額外人力來(lái)保證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。發(fā)出，通過(guò)郵箱、IM等通路將賬單發(fā)給供應(yīng)商確認(rèn)對(duì)賬。場(chǎng)景清晰后，可以明確痛點(diǎn)：

　　數(shù)據(jù)多源，歸集效率低、容易漏。清分、拆分合并紛繁復(fù)雜，效率低、準(zhǔn)確率低。額外人員來(lái)保證準(zhǔn)確，資源冗余且無(wú)法100%保證。與供應(yīng)商多渠道協(xié)同，易錯(cuò)發(fā)漏發(fā)。價(jià)值鏈的梳理訴求在于場(chǎng)景明晰和痛點(diǎn)梳理。為接下來(lái)的不同維度價(jià)值挖掘提供場(chǎng)景錨定。

　　在諸多文章中給出了一個(gè)公式，產(chǎn)品價(jià)值=功能價(jià)值+情感價(jià)值+資產(chǎn)價(jià)值，這看上去像是面向C端產(chǎn)品的總結(jié)，其實(shí)B端產(chǎn)品也適用，只是內(nèi)容有所不同。

　　在歷史文章《到底什么是B端產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)》中有提到，功能價(jià)值是用戶(hù)使用B端產(chǎn)品的剛性需求，包含：信息精確、完整關(guān)聯(lián)、層次分明、處理便捷。

　　在“出賬”場(chǎng)景中，可以挖掘出如下功能價(jià)值：

　　完整關(guān)聯(lián)：從財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)開(kāi)始，以終為始，讓分散的業(yè)務(wù)系統(tǒng)暢通，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)歸總，方便業(yè)務(wù)人員數(shù)據(jù)歸集的同時(shí)，保證業(yè)務(wù)事實(shí)的完整性。精確信息：自動(dòng)化清分出賬以及自動(dòng)化前置校驗(yàn)，無(wú)需人工參與制單和復(fù)核，且可以瞬間完成，并且保證準(zhǔn)確率。處理便捷：數(shù)據(jù)歸集、清分出賬、制單發(fā)送，鏈路無(wú)縫銜接，縮短數(shù)據(jù)加工流程，且統(tǒng)一協(xié)同通道，數(shù)據(jù)完整，歷史可查。

　　《到底什么是B端產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)》中，情感價(jià)值包含：愉悅地工作、改良工作、價(jià)值反饋。

　　有關(guān)功能價(jià)值和情感價(jià)值訴求的敘述，詳見(jiàn)《到底什么是B端產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)》，在此不再贅述。

　　接著再說(shuō)說(shuō)資產(chǎn)價(jià)值。

　　資產(chǎn)，是指由企業(yè)過(guò)去的交易或事項(xiàng)形成的、由企業(yè)擁有或者控制的、預(yù)期會(huì)給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益的資源。

　　由產(chǎn)品創(chuàng)造的成果，能給客戶(hù)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，就可以算資產(chǎn)。不僅僅限于某個(gè)有型的實(shí)體，也可以是知識(shí)產(chǎn)權(quán)、方法等可以進(jìn)一步幫助客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值無(wú)形資產(chǎn)，例如，更優(yōu)的流程方法、更全面規(guī)整的數(shù)據(jù)。

　　因?yàn)橘Y產(chǎn)價(jià)值不能像一個(gè)界面彈窗一樣即時(shí)反饋出來(lái)，所以經(jīng)常被我們忽視。

　　管理維度有層面：戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略。用產(chǎn)品價(jià)值視角，可以理解為：

　　戰(zhàn)役：日常的執(zhí)行，及對(duì)執(zhí)行的管理的支持。戰(zhàn)術(shù)：對(duì)年度目標(biāo)達(dá)成可以提供支持。戰(zhàn)略：對(duì)未來(lái)遠(yuǎn)景的探索幫助與支持。例如，業(yè)務(wù)全流程監(jiān)控，算戰(zhàn)役價(jià)值；內(nèi)部年度分析，算戰(zhàn)術(shù)價(jià)值；整體行業(yè)分析，算戰(zhàn)略?xún)r(jià)值。

　　企業(yè)在數(shù)字化時(shí)代，不得不主動(dòng)擁抱數(shù)字化。企業(yè)自己會(huì)經(jīng)歷數(shù)字化、自動(dòng)化、智能化；但品牌競(jìng)爭(zhēng)，顯然已經(jīng)不是企業(yè)單體之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈整體敏捷、柔性之間的競(jìng)爭(zhēng)。所以除了企業(yè)單體需要數(shù)字化來(lái)提升整體效率的同時(shí)，供應(yīng)鏈層面的數(shù)字化也十分必要，主要包含網(wǎng)絡(luò)化、可信化。

　　數(shù)字化的發(fā)展層次，除了有助于我們錨定產(chǎn)品價(jià)值之外，還可以根據(jù)次演化路徑模型推斷此價(jià)值的演進(jìn)方向。

　　數(shù)字化，將物理業(yè)務(wù)對(duì)象轉(zhuǎn)化為數(shù)字業(yè)務(wù)對(duì)象，并進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程。例如庫(kù)存低于低閾值，觸發(fā)庫(kù)存預(yù)警，同時(shí)管理者可以通過(guò)看板洞悉庫(kù)存周轉(zhuǎn)的整體情況。

　　自動(dòng)化，無(wú)需人工干預(yù)的“生產(chǎn)”自動(dòng)化。例如上文的出賬場(chǎng)景，自動(dòng)集合所有源頭數(shù)據(jù)、自動(dòng)清分、自動(dòng)制單、自動(dòng)合規(guī)校驗(yàn)、自動(dòng)發(fā)送；后續(xù)還可以自動(dòng)對(duì)賬、自動(dòng)反饋、自動(dòng)開(kāi)票……自動(dòng)化的意義是將重復(fù)的工作交給機(jī)器，而人可以釋放出來(lái)去創(chuàng)造更高階的價(jià)值。

　　智能化，機(jī)器協(xié)助人或替人決策。如果有一個(gè)企業(yè)界的“阿爾法狗”，幫助老板正確決定哪個(gè)供應(yīng)商該不該準(zhǔn)入，哪個(gè)標(biāo)要不要投，哪個(gè)市場(chǎng)賽道該進(jìn)貨不該進(jìn)，這價(jià)值無(wú)與倫比。

　　網(wǎng)絡(luò)化，供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)，幫助企業(yè)上下游緊密連接，不斷精進(jìn)供應(yīng)鏈的敏捷和柔性，進(jìn)而可以抵抗諸如疫情的不確定性。同時(shí)隨著產(chǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)度的深化，讓產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，產(chǎn)業(yè)成員正和博弈也是網(wǎng)絡(luò)化的神圣使命。

　　可信化，技術(shù)保證的共識(shí)機(jī)制，即使企業(yè)之間陌生也天然可以信任。

　　例如，OCR識(shí)別發(fā)票，是數(shù)字化（非智能化，雖然OCR被譽(yù)為AI技術(shù)，但是對(duì)于用戶(hù)而言，這只是將物理對(duì)象發(fā)票轉(zhuǎn)為了數(shù)字對(duì)象發(fā)票數(shù)據(jù)而已）。

　　無(wú)需人工干預(yù)的出賬、審核、發(fā)送、對(duì)賬、開(kāi)票、收票、記賬、打款，是自動(dòng)化。

　　基于企業(yè)歷史交易數(shù)據(jù)，以及主體社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，評(píng)定優(yōu)質(zhì)指數(shù)，在發(fā)生不確定事件，客商無(wú)法履約時(shí)，為企業(yè)無(wú)縫補(bǔ)鏈，是智能化。

　　補(bǔ)鏈時(shí)，供應(yīng)商的歷史優(yōu)質(zhì)的交易數(shù)據(jù)，供應(yīng)商的信用品質(zhì)，毋庸置疑，全網(wǎng)共識(shí)，無(wú)需證明，這是可信化。

　　價(jià)值點(diǎn)需要準(zhǔn)確而優(yōu)美的文字表達(dá)，是產(chǎn)品經(jīng)理給銷(xiāo)售或運(yùn)營(yíng)同事賦能的重要介質(zhì)，不可輕視。這里給出如下建議：

　　用用戶(hù)的思維習(xí)慣描述，而非功能實(shí)現(xiàn)。

　　例如：支持多種的發(fā)票采集方式 VS ＜1秒的紙票錄取和無(wú)需人工介入的電票采集方式。用戶(hù)并不關(guān)心你有多少種采集方式，而是關(guān)心如何準(zhǔn)確高效將發(fā)票信息錄入。

　　搞清楚主語(yǔ)、謂語(yǔ)、賓語(yǔ)、狀語(yǔ)、定語(yǔ)、補(bǔ)語(yǔ)等標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言結(jié)構(gòu)規(guī)范，以及標(biāo)點(diǎn)符號(hào)使用規(guī)范。

　　一個(gè)小測(cè)試便可以檢查一下你是否做到位了：檢查下你的PRD的文案中，句號(hào)寫(xiě)了嗎？

　　這個(gè)無(wú)需多說(shuō)，但很重要。

　　舉個(gè)例子：“事前預(yù)警、事中預(yù)防、事后分析的風(fēng)險(xiǎn)管理” VS “事前預(yù)警、事中預(yù)防、事后分析的稅務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理”。

　　盡可能使用這個(gè)領(lǐng)域的術(shù)語(yǔ)，如果要使用英文術(shù)語(yǔ)時(shí)，尤為注意。

　　整篇讀下來(lái)，不知道您是否有一個(gè)大致的框架。我將內(nèi)容用腦圖整理如下。

　　圖4 內(nèi)容總結(jié)

　　同時(shí)，還整理成了如下一個(gè)小工具，真心希望對(duì)您有用。

　　圖5 B端產(chǎn)品價(jià)值分析小工具

　　本文由 @推石頭的JC 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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