?不內(nèi)卷一年將產(chǎn)品做到品類第一，這位賣家是怎么做的？
?。▓D片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意）
又聽說了一家跨境電商企業(yè)裁員80%，目前剩下100多人維持，過去一年已經(jīng)虧了3000多萬(wàn)，接下來(lái)什么時(shí)間賺錢未知。鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。近兩年，在亞馬遜上撈金的人不在少數(shù)，不過來(lái)得快，去得也快。封號(hào)潮、內(nèi)卷、費(fèi)用飆升無(wú)一不是賣家退場(chǎng)的原因，當(dāng)賣家無(wú)法走捷徑的時(shí)候，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)已成為賣家破局的唯一手段！
本文的主人公Kris，在跨境電商這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了十余年，體驗(yàn)過激流勇進(jìn)的時(shí)刻，也經(jīng)歷了行業(yè)的磋磨，最終練就了一身亞馬遜精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的本領(lǐng)。
一、B2B轉(zhuǎn)型亞馬遜，一年將產(chǎn)品做到類目第一
Kris算是較早接觸跨境電商的一批人。剛?cè)胄袝r(shí)，Kris在一家做阿里巴巴國(guó)際站的公司上班，該公司做的是汽配產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)整個(gè)公司都以B2B業(yè)務(wù)為主。但是，隨著跨境電商的發(fā)展，大量工廠的加入，貿(mào)易商的出口業(yè)務(wù)受到了很大的影響，Kris所在公司的業(yè)務(wù)也變得越來(lái)越差。
若不轉(zhuǎn)型，只會(huì)被時(shí)代的洪流慢慢淹沒，當(dāng)時(shí)跨境B2C模式正逐漸進(jìn)入賣家的視野，經(jīng)同行介紹，Kris公司的老板決定試水亞馬遜，毅然決然地走向轉(zhuǎn)型之路。
對(duì)于Kris而言，從B2B轉(zhuǎn)型B2C最難的還是思想層面。過往的B2B業(yè)務(wù)，每每都是幾千單的出貨量，而Kris公司轉(zhuǎn)型亞馬遜運(yùn)營(yíng)之后，每天面對(duì)著只有零星幾單，跨度明顯。Kris表示：“轉(zhuǎn)型太難受了，B2C這種出單的方式，我們花了好長(zhǎng)時(shí)間才開始慢慢愿意接受?！?
轉(zhuǎn)型之路固然艱辛，但堅(jiān)持才能看到希望。運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間后，Kris發(fā)現(xiàn)亞馬遜的出單量上漲很迅速，從最初的每天只有幾單，慢慢做到了幾十單，巔峰時(shí)期每天的出單量能超過500單。
亞馬遜業(yè)務(wù)起色明顯，讓公司看到了全新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模型，最終決定砍掉固有B2B業(yè)務(wù)，聚合資源專注亞馬遜，隨后團(tuán)隊(duì)的規(guī)模也越做越大。
時(shí)間回到2014年，當(dāng)時(shí)亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)并不是很激烈，沒有類目之分，運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品也相較容易一些。據(jù)Kris透露，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)較小，亞馬遜做汽配類產(chǎn)品的賣家也很少，他們算是最先嘗到蛋糕的人。他負(fù)責(zé)的一款產(chǎn)品，僅用了一年的時(shí)間就做到了類目第一。
當(dāng)“亞馬遜是香餑餑”這件事情被越來(lái)越多的人得知后，競(jìng)爭(zhēng)也慢慢變得白熱化起來(lái)，而Kris所做的這個(gè)類目，也一度被同行盯上，同行通過刷單、測(cè)評(píng)等各種技術(shù)搶占市場(chǎng)份額。很快，一直堅(jiān)持白帽運(yùn)營(yíng)的Kris便見證到了黑科技的恐怖，產(chǎn)品排名一落千丈……
所幸，當(dāng)初通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)獲得了消費(fèi)者的好評(píng)，Kris運(yùn)營(yíng)的店鋪積累了很多評(píng)價(jià)，產(chǎn)品排名并沒有掉出類目前100，出單情況也還算穩(wěn)定。
二、單干亞馬遜，每日訂單破百
扎根亞馬遜運(yùn)營(yíng)9年后，經(jīng)驗(yàn)老練的Kris也走上了自己的創(chuàng)業(yè)之路。2020年9月，Kris注冊(cè)了亞馬遜賬號(hào)，開通了美國(guó)和歐洲站點(diǎn)。
回顧起自己的打工歷程，Kris感嘆道，市場(chǎng)變化太快，如果之前做運(yùn)營(yíng)時(shí)沒有一直堅(jiān)持合規(guī)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，沒有積累下一定的經(jīng)驗(yàn)，或許現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)做亞馬遜也不會(huì)有底氣。
創(chuàng)業(yè)之后，Kris還是做自己擅長(zhǎng)的汽配類目，目前日訂單量已經(jīng)突破一百單。
“目前我自己的產(chǎn)品、圖片、物流等都是外包，其實(shí)市面上很多服務(wù)都很好，所以也不需要有太多的人配合。在運(yùn)營(yíng)方面，之前累積了近9年的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)輕車熟路了，自己完全可以搞定?！盞ris說道。
對(duì)于剛接觸亞馬遜就走精品路線的Kris來(lái)說，品牌的優(yōu)勢(shì)是其一直堅(jiān)持精品模式的理由。在做車燈產(chǎn)品之后，Kris在后臺(tái)的數(shù)據(jù)中經(jīng)?？梢钥吹接邢M(fèi)者搜他經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌關(guān)鍵詞，而且在亞馬遜美國(guó)站上搜索車燈后，搜索結(jié)果中他的品牌也名列前茅。
作為一個(gè)有多年亞馬遜精品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的老手，Kris一直奉行合規(guī)、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)方法，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品。在交流中，Kris也分享了其多年來(lái)所得出的一些經(jīng)驗(yàn)。
首先，建立深度信任。做跨境電商，和海外的消費(fèi)者建立深度的信任非常重要，尤其是亞馬遜的頁(yè)面設(shè)計(jì)，一定要本土化。圖片一定要符合當(dāng)?shù)氐奶厣?，文字、語(yǔ)言、描述、說明書、包裝等這些要素，一定要讓消費(fèi)者能夠清楚地知道產(chǎn)品所要表達(dá)的內(nèi)容。
其次，視頻本土化。在視頻方面，千萬(wàn)不要漫不經(jīng)心?，F(xiàn)在很多賣家都是找淘寶的賣家或者服務(wù)商拍攝視頻，但是這樣的視頻很容易被看出是中國(guó)人拍攝的，無(wú)法做到本土化，也很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任。這是很重要的一點(diǎn)，也是賣家最容易忽視的一點(diǎn)。
再者，打造品牌。對(duì)于賣家來(lái)說，一定要打造品牌。品牌在前期確實(shí)很難看到收益，但是如果長(zhǎng)期選擇做跨境電商、選擇做亞馬遜的話，賣家一定要建立品牌。因?yàn)槠放撇粌H能夠起到連接消費(fèi)者的作用，還能提升客戶的忠誠(chéng)度，更能提高店鋪其他產(chǎn)品的曝光度。
最后，做促銷也是非常有必要的。亞馬遜站內(nèi)的促銷可以刺激消費(fèi)者去消費(fèi)，同樣在Facebook、Google上做一些站外引流，除了能帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售之外，更能產(chǎn)生和消費(fèi)者之間的連接，更大程度地推廣自己的品牌，提高品牌的知名度。
另外，在選擇產(chǎn)品上，Kris建議賣家一定要選擇自己所擅長(zhǎng)的?！耙攒嚐暨@款產(chǎn)品為例，在亞馬遜上出現(xiàn)差評(píng)大多是因?yàn)槭酆蠓?wù)而導(dǎo)致的，原因就是消費(fèi)者在安裝后出現(xiàn)的問題賣家不能幫助解決。之前我碰到過一個(gè)買家，他買了車燈裝上之后發(fā)現(xiàn)不亮，這時(shí)候賣家如果不懂車的話就很難解決，可能僅僅是認(rèn)為接觸問題，或者安裝不好。但還是有其他原因的，這時(shí)候賣家一定要問客戶是什么車型，因?yàn)楝F(xiàn)在很多高端的汽車是不允許隨便改裝的，它若能檢測(cè)到改裝燈，就不會(huì)給電。所以，車燈如果不匹配，就無(wú)法使用。因此賣家在選擇產(chǎn)品時(shí)一定要選擇自己擅長(zhǎng)的，要懂得一些專業(yè)的知識(shí)，不然還是會(huì)很難做的?！眐ris如是說。
在運(yùn)營(yíng)方面下功夫、多研究，每個(gè)賣家都需要做到。若非如此，又怎能在亞馬遜上立得住腳跟？而Kris正是做到了對(duì)運(yùn)營(yíng)細(xì)致的潛精研思，才得以在亞馬遜上穩(wěn)健發(fā)展。
三、內(nèi)卷此起彼伏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，賣家該如何破局？
打鐵還需自身硬。當(dāng)增速逐漸放緩、爆發(fā)的紅利漸漸消失、各種黑科技手段行不通的時(shí)候，賣家應(yīng)該考慮的就是如何提升自身的實(shí)力。
2021年大量新手賣家的涌入，加劇了跨境電商行業(yè)的內(nèi)卷，不過對(duì)于Kris而言，內(nèi)卷對(duì)他并無(wú)沖擊。Kris表示：“我本人做亞馬遜的時(shí)間較長(zhǎng)，而且也積累了大量的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品方面也有一定的優(yōu)勢(shì)，所以我并沒有受到內(nèi)卷的影響。一些實(shí)力不太強(qiáng)的賣家才會(huì)擔(dān)心內(nèi)卷，像安克創(chuàng)新這樣的大公司，他們從不會(huì)關(guān)注自己有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)楸旧碜銐驈?qiáng)大，所以也無(wú)須擔(dān)心內(nèi)卷?！?
內(nèi)卷不會(huì)一直激烈下去，相反在內(nèi)卷的過程中，肯定會(huì)淘汰一批沒有優(yōu)勢(shì)的賣家，最終的市場(chǎng)會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡狀態(tài)。Kris表示：“亞馬遜主打品牌化，要求賣家精細(xì)化運(yùn)營(yíng)也是為了讓賣家打好基礎(chǔ)，這樣以后才能應(yīng)對(duì)一些比較激烈的競(jìng)爭(zhēng)。”
“2022年，賣家的數(shù)量增速其實(shí)已經(jīng)放緩了許多，因此亞馬遜全球開店招商才會(huì)給予一些福利，用一些免費(fèi)或者是扶持政策來(lái)吸引賣家入駐。所以跨境電商的趨勢(shì)最終還是會(huì)趨于平穩(wěn)，賣家能不能活下去是最重要的，內(nèi)卷只是發(fā)展過程中的一個(gè)正?，F(xiàn)象罷了?！盞ris補(bǔ)充道。
受內(nèi)卷、封號(hào)潮以及大環(huán)境的影響，部分賣家的生意也遭遇了滑鐵盧。2022年，很多賣家都在擔(dān)憂今后的路該怎么走。對(duì)此，Kris建議賣家一定要保證自己能活下去，產(chǎn)品一定要有利潤(rùn)，不能為了沖量而放棄利潤(rùn)。活下去之后再進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，一定要把細(xì)節(jié)做好，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)寫出來(lái)雖然只有短短幾個(gè)字，但是實(shí)際操作起來(lái)卻不是一件易事。目前，很多中國(guó)賣家在亞馬遜上還會(huì)犯一些小錯(cuò)誤，錯(cuò)別字、寫錯(cuò)單詞等現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)。要做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，描述要細(xì)致，多余的字詞以及標(biāo)點(diǎn)符號(hào)要?jiǎng)h除，圖片上每個(gè)字體、每個(gè)顏色、每個(gè)細(xì)節(jié)都應(yīng)做到精細(xì)化。
如今，仍有賣家在為內(nèi)卷、價(jià)格戰(zhàn)發(fā)愁，也不乏有經(jīng)驗(yàn)的賣家走出了一條屬于自己的成功之路，而Kris的案例或許只是萬(wàn)千賣家的一個(gè)縮影。當(dāng)產(chǎn)品能產(chǎn)生利潤(rùn)，賣家也就有了走下去的動(dòng)力，而在運(yùn)營(yíng)基本功練得扎實(shí)的情況下，無(wú)論是走當(dāng)前亞馬遜推崇的品牌化之路還是跟隨時(shí)代洪流往前走，終有一日能在跨境市場(chǎng)上找到自己的位置。
文章最后，初入亞馬遜的新賣家和急待轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)賣家，如何找到自己的亞馬遜運(yùn)營(yíng)之路？如何在亞馬遜大洗牌之下活下？如何重利潤(rùn)輕走量？如何走精細(xì)化運(yùn)營(yíng)路線？這一團(tuán)又一團(tuán)的迷霧和難題，都可以在亞馬遜運(yùn)營(yíng)寶典找到答案。
近期Kris坐鎮(zhèn)亞馬遜運(yùn)營(yíng)寶典問答專區(qū)，在線實(shí)時(shí)免費(fèi)答疑，為廣大亞馬遜賣家提供福利解答，有相同境遇的，有疑問的，遇到難題的都可以點(diǎn)擊進(jìn)入下方小程序，找Kris解答。
本文系作者：
小莊
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
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9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
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6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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