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　　曾經(jīng)，有一批人在遷徙。他們從線下，遷徙到線上。

　　有人做的挺成功，也有人轉(zhuǎn)型失敗，留在原地。

　　今天，又出現(xiàn)個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，幾乎所有的商家都意識(shí)到一件事情：

　　要開(kāi)始做抖音電商了。

　　為什么？

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的結(jié)束，大家從增量時(shí)代進(jìn)入存量時(shí)代，流量是能看到天花板的，而抖音的巨型流量池里，還裝著6億日活用戶。抖音電商在快速崛起。誰(shuí)看了不心動(dòng)呢？

　　巨大的流量，和潛力。大家紛紛入局。拼財(cái)力、拼人力！

　　但是，但是，有的商家曾經(jīng)在傳統(tǒng)電商上做的挺好，現(xiàn)在到了抖音，啪，一腳踏下去。水好涼啊，又把腳縮了回來(lái)。

　　為什么水太涼，又為什么做不好？

　　最大的原因是，不理解新大陸的生態(tài)，和玩法。

　　那么，抖音電商怎么做？抖音直播怎么做？

　　今天，我用一篇文章有限的文字，來(lái)挑幾個(gè)重點(diǎn)講講，希望會(huì)給你一些啟發(fā)。

　　01

　　如何盤(pán)活一個(gè)賬號(hào)？

　　首先抖音是一個(gè)比較復(fù)雜的數(shù)據(jù)平臺(tái)，我們現(xiàn)在如果想盤(pán)活一個(gè)賬號(hào)，長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)來(lái)看，一定要從一個(gè)整體的層面去做，而不是我就做投放、或者我就只做直播間去憋單、或者我就是把視頻做爆。

　　因?yàn)槎兑羝脚_(tái)說(shuō)到底是一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，始終都不可能脫離視頻單獨(dú)直播去做，或者單純靠投放去賺錢(qián)，你的ROI非常難跑起來(lái)，自然流量是一定要吃到的。

　　所以如果你要想你的直播間足夠能打啊，那你一定是要合理分配你團(tuán)隊(duì)的精力。比如常規(guī)來(lái)講，我們會(huì)用50%-60%的時(shí)間精力是在這個(gè)貨、排品、話術(shù)這上面；20%-30%是用來(lái)把投放去做好；20-30%是把視頻做好。

　　視頻在直播這邊會(huì)有很大的加持，因?yàn)楝F(xiàn)在有很多賬號(hào)就持續(xù)視頻爆，它給直播間的流量是源源不斷的，相當(dāng)于你投千川，投的人氣效果是一樣的。

　　所以多維建號(hào)是一定要的，無(wú)論是關(guān)注、廣場(chǎng)推薦、視頻、搜索、feed/dou+、同城，這6個(gè)維度的流量我們都要兼顧到，這樣我們的賬號(hào)才會(huì)穩(wěn)定。

　　那么在起號(hào)階段，比如1周的時(shí)間內(nèi)，如何快速起號(hào)呢？

　　我們需要有一個(gè)優(yōu)先級(jí)，但其實(shí)不管是K直播廣場(chǎng)起號(hào)，還是千川起號(hào)，還是通過(guò)拍視頻起號(hào)，其實(shí)最重要的一個(gè)前提就是你的數(shù)據(jù)要足夠好。

　　那數(shù)據(jù)要足夠好，如果品不可以，再怎么起也起不來(lái)。做電商，三分靠運(yùn)營(yíng)，七分靠選品。

　　直播電商同理。一場(chǎng)優(yōu)秀的直播帶貨，80%以上的GMV都是靠那幾款爆款產(chǎn)品所貢獻(xiàn)，學(xué)會(huì)打造爆款，相當(dāng)于掌握了撬動(dòng)流量、銷(xiāo)量的杠桿。

　　那么如何快速找到你爆品？我們要有兩手準(zhǔn)備，1個(gè)是跟別人的爆品，2是測(cè)出自己的爆品。

　　首先跟爆品，就是看同行賣(mài)爆的款，拿來(lái)做你直播間的福利品，價(jià)格更低，更給力，但同時(shí)也不要忘記搭配測(cè)出你自己的爆品。因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，有的時(shí)候同行直播間的爆品，即使更低的價(jià)格，在你的直播間賣(mài)的并不一定好。原因可能是因?yàn)榈谝荒銈兊娜巳翰煌?，第二你的用戶喜好的風(fēng)格和人家的風(fēng)格不同，第三你的主播和人家產(chǎn)品的匹配度不行。這都會(huì)導(dǎo)致跟品跟不出效果。

　　所以這里重點(diǎn)給大家講解下如何測(cè)自己的爆品。

　　02

　　如何測(cè)爆品？

　　方法1：直播測(cè)品

　　從直播間里面來(lái)說(shuō)，如何去測(cè)這個(gè)品？我們每天你下播的時(shí)候，你要復(fù)盤(pán)，看自己直播間里面點(diǎn)擊成交轉(zhuǎn)化率比較高的那個(gè)品，那這個(gè)品就是對(duì)你直播間來(lái)說(shuō)很有用的品。但是呢，直播間又不能去上很多的新品，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，一上很多新品可能就會(huì)掉人，是不是？所以你要把兩個(gè)爆品之間夾一個(gè)新品，看這個(gè)新品的點(diǎn)擊率能有多高。

　　比如今天夾A新品，明天夾B新品，就不用過(guò)多的去講它，但是看它點(diǎn)擊率能達(dá)到什么程度。如果每天A點(diǎn)擊率比其他新品數(shù)據(jù)都要高，你就可以適當(dāng)性的去多講一講它。

　　但是直播間測(cè)爆品有一個(gè)前提，就是你的直播間相對(duì)來(lái)講比較成熟，最起碼在線人數(shù)200人以上。人太少測(cè)試數(shù)據(jù)參考性不大。

　　方法2：視頻測(cè)品

　　那如果你是一個(gè)新號(hào)，想要快速起號(hào)，測(cè)爆品的話，可以用視頻測(cè)爆品的方式。

　　第一步，打作品標(biāo)簽

　　你作品一定要符合抖音AI智能審核的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。我們要在畫(huà)面信息、文字信息、音頻信息這三個(gè)地方大幅度的去提及關(guān)鍵詞，也就是說(shuō)我們的文案、字幕、標(biāo)題、話題還有音頻，以及畫(huà)面上的信息，都要去符合抖音的一個(gè)審核標(biāo)準(zhǔn)。然后我們要去連續(xù)發(fā)10條。前期的話我們保證創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)的情況下，每天至少去發(fā)1-2條。

　　第二步，選對(duì)標(biāo)

　　我們先要選10個(gè)同行對(duì)標(biāo)，這個(gè)對(duì)標(biāo)賬號(hào)最好是粉絲量小于30萬(wàn)，在半年以內(nèi)起號(hào)的時(shí)間越短越好。如果說(shuō)他的贊粉視頻的數(shù)量比例不正常，那千萬(wàn)不要去選，因?yàn)橛幸恍┨?hào)是有中途造假、刷粉造假這些行為的。而且視頻拍攝質(zhì)量一定選不如你的，因?yàn)榉劢z沒(méi)有理由去關(guān)注在一個(gè)賽道上相同的內(nèi)容的兩個(gè)賬號(hào)。而且更何況你的視頻質(zhì)量還不如他。那你肯定是投他是打不動(dòng)他的。

　　如果說(shuō)你的對(duì)標(biāo)找的不是特別精準(zhǔn)，你可以去嘗試你的上游行業(yè)對(duì)標(biāo)賬號(hào)，這個(gè)對(duì)視頻質(zhì)量的話，是沒(méi)有那么高的要求的。

　　最后一步，DOU+投放

　　我們?cè)贒OU+投放這里，新號(hào)最初一定要投粉絲量的。我們先去選把上面的達(dá)人相似選5個(gè)，然后我們的時(shí)長(zhǎng)是24小時(shí)，因?yàn)闀r(shí)間越長(zhǎng)跑的越精準(zhǔn)。我建議是去投200元，如果數(shù)據(jù)好你就繼續(xù)追投，如果你的賽道是比較寬泛一點(diǎn)的，那么粉絲在1元以內(nèi)，這個(gè)價(jià)格是合理的，你可以繼續(xù)去追投。如果你的賽道比較精準(zhǔn)比較小眾，那么在2元以內(nèi)我們也是可以去接受的，可以去追投的。

　　另外一種方法就是可以去批量投視頻，在已經(jīng)發(fā)貨的10條視頻里，你可以5條一組去投粉絲量。然后去投100元的24小時(shí)自定義年齡性別。它數(shù)據(jù)好的話選出最好的一條，再去單條追投。追投的話粉絲價(jià)值好的還是上面同樣的道理。

　　如果你投的數(shù)據(jù)不好，那么你需要的是重新找對(duì)標(biāo)。很可能你的對(duì)標(biāo)找的不精準(zhǔn)，或者你去重新拍視頻。

　　這個(gè)是新號(hào)漲粉的一種投放方式，是去直接投粉絲量的。那另外還有一種就是如果你的作品足夠優(yōu)秀，足夠的好，那么你可以直接投點(diǎn)贊評(píng)論撬動(dòng)自然流量池。通過(guò)自然流量帶動(dòng)你去視頻漲粉，那樣子的話你的ROI會(huì)更高。

　　03

　　抖音背后一定要有強(qiáng)大的私域

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的直播間商品利潤(rùn)非常低，但投放力度依然非常大，算下來(lái)ROI可能也就剛剛跑平，那這種情況為什么還敢繼續(xù)投？難道財(cái)大氣粗就不怕虧的么？

　　其實(shí)做抖音，如果要放量跑，ROI真的會(huì)很低，所以這個(gè)時(shí)候拼的是什么？是私域，只要有了私域，千川投放才可以隨心所欲。

　　那么私域和直播間怎樣銜接？首先直播間和你們私域賣(mài)一定不是一個(gè)產(chǎn)品，如果私域賣(mài)的和直播間是一個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)互相搶量，所以我們可以直播間做一階產(chǎn)品，比如引流課、體驗(yàn)課、低價(jià)小課，進(jìn)入私域后再購(gòu)買(mǎi)二階三節(jié)產(chǎn)品，比如正價(jià)課、高價(jià)課。這種承接方式，即使我們直播間轉(zhuǎn)化很低、或者ROI甚至不是正比，甚至我的引流課我根本不賺錢(qián)，我就是為了引流。但是我們投放不怕，只要獲客成本在合理的范圍內(nèi)，我們都能接受。你私域端越成熟，你的前端可以越大膽做。

　　千川要是想一直穩(wěn)定到1：4/5，就意味著你放不開(kāi)量對(duì)不對(duì)？因?yàn)槟惴砰_(kāi)量之后絕對(duì)不是這個(gè)水平。在抖音上做其實(shí)是非常辛苦的，所以在抖音花錢(qián)去做投放，就只做一次性生意，那就真的太不合適了。

　　04

　　如何獲取更多的流量？

　　做抖音想要獲得更多的自然推薦流量，那就需要層層突破抖音流量池。因?yàn)槎兑舻挠?jì)算方式是賽馬機(jī)制，每次直播都是一場(chǎng)考試。它會(huì)給每個(gè)賬號(hào)一定的考察周期，大概是7天一個(gè)周期，每天一個(gè)周期，這周的綜合數(shù)據(jù)決定下周給你多少流量；你今天的綜合數(shù)據(jù)，決定了明天要給你多少流量；甚至你這15分鐘的數(shù)據(jù)，也決定了15分鐘后的流量（這就是為什么說(shuō)開(kāi)播的15分鐘是重中之重，它決定了你本場(chǎng)直播的自然流量）。通過(guò)你在直播間的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，來(lái)決定你的流量池是掉、升、還是維持。

　　那抖音要看你的數(shù)據(jù)，都有哪些呢？所謂的直播間五大權(quán)重：停留、互動(dòng)、點(diǎn)擊、成交、漲粉，這些數(shù)據(jù)都要做上去。

　　怎么樣影響直播間五大權(quán)重？要有優(yōu)秀的主播（話術(shù)、狀態(tài)）、場(chǎng)景、以及你的品，當(dāng)然如果你的任何一個(gè)數(shù)據(jù)做的非常好，都有可能撬動(dòng)更多的自然流量，但是如果都做的好，會(huì)相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定。

　　至于人、貨、場(chǎng)怎么匹配，怎么排品，主播話術(shù)怎么設(shè)計(jì)，這些都是做抖音需要攻克的話題，每個(gè)話題聊起來(lái)都太復(fù)雜，這里就不給大家深入了，先讓大家對(duì)抖音流量有一些底層的邏輯，后面就是方式方法的問(wèn)題了。有機(jī)會(huì)再后面的文章中給大家分別詳細(xì)講解。

　　05

　　復(fù)盤(pán)

　　那這里也提醒下大家，千萬(wàn)不要下播后就覺(jué)得工作結(jié)束了，一定要和團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，無(wú)論下播后多晚，當(dāng)下的復(fù)盤(pán)是一定要做的。

　　一般復(fù)盤(pán)我會(huì)通過(guò)兩個(gè)維度，整體維度和時(shí)間線維度

　　01

　　看整體數(shù)據(jù)

　　也就是抖音電商羅盤(pán)的轉(zhuǎn)化漏斗數(shù)據(jù)，首先我們可以先了解下相對(duì)比較合格的一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)（中低客單價(jià)）

　　合格的數(shù)據(jù)指標(biāo)：

　　曝光-進(jìn)入轉(zhuǎn)化率：看到直播間并點(diǎn)擊進(jìn)入直播間的。曝光-進(jìn)入轉(zhuǎn)化率＞30%（及格）。＞50%（良好），＞70%（優(yōu)秀）進(jìn)入-曝光轉(zhuǎn)化率：進(jìn)到直播間并看到了產(chǎn)品的。進(jìn)入-曝光轉(zhuǎn)化率＞30%（及格），＞50%（良好），＞70%（優(yōu)秀）曝光-點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率：看到了產(chǎn)品并點(diǎn)擊產(chǎn)品鏈接，又稱小黃車(chē)點(diǎn)擊率。曝光-點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率＞30%（及格），＞50%（良好），＞70%（優(yōu)秀）點(diǎn)擊-生單轉(zhuǎn)化率：點(diǎn)擊產(chǎn)品并創(chuàng)建訂單的。點(diǎn)擊-生單轉(zhuǎn)化率＞30%（及格），＞50%（良好），＞70%（優(yōu)秀）生單-成交轉(zhuǎn)化率：創(chuàng)建訂單并且付款的，生單-成交轉(zhuǎn)化率＞80%（及格），＞90%（良好），＞95%（優(yōu)秀）分析原因，如何優(yōu)化：

　　不曝光/曝光太少：檢查自己賬號(hào)是否存在違規(guī)現(xiàn)象，或者之前的數(shù)據(jù)做的太差，那么可以通過(guò)付費(fèi)流量來(lái)彌補(bǔ)，做出一份好的數(shù)據(jù)，才會(huì)有下一場(chǎng)的曝光。曝光-進(jìn)入轉(zhuǎn)化率低：那么可能是你的額直播間場(chǎng)景不夠吸引人，畫(huà)質(zhì)不夠清晰，主播狀態(tài)不夠。對(duì)應(yīng)我們要優(yōu)化直播間場(chǎng)景、主播話術(shù)和狀態(tài)，注意人和貨的匹配。進(jìn)入-曝光轉(zhuǎn)化率低：可能是因?yàn)橛脩魜?lái)了就走，停留就少。我們需要提升主播的話術(shù)、狀態(tài)，親和力，還有這個(gè)過(guò)款節(jié)奏問(wèn)題，多講爆品；也或者是你的人群標(biāo)簽不精準(zhǔn)，需要通過(guò)用戶的停留、評(píng)論、關(guān)注、點(diǎn)贊、購(gòu)買(mǎi)等，打準(zhǔn)你的人群標(biāo)簽，至少累計(jì)出1000單，才能準(zhǔn)確的打準(zhǔn)你的人群標(biāo)簽；那多彈屏講解商品，也是一個(gè)小技巧。曝光-點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率低：話術(shù)力度不夠，要優(yōu)化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、痛點(diǎn)。優(yōu)化產(chǎn)品的標(biāo)題和主圖點(diǎn)擊-生單轉(zhuǎn)化率低：價(jià)格是否太高，或者是產(chǎn)品價(jià)值可能塑造不到位。優(yōu)化主播憋單話術(shù)，詳情頁(yè)設(shè)計(jì)，用戶評(píng)價(jià)管理。生單-成交轉(zhuǎn)化率低：優(yōu)化主播逼單話術(shù)。02

　　時(shí)間線維度

　　例如：

　　時(shí)間點(diǎn)流量情況：開(kāi)播的第5分鐘、15分鐘、半小時(shí)..的流量趨勢(shì)是什么樣的？根據(jù)流量的過(guò)款情況：主播根據(jù)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的流量情況講解的是哪個(gè)產(chǎn)品？過(guò)款產(chǎn)品流量情況：講解這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候這個(gè)流量是往上走的、是持平的、還是下降的？在線多少人？產(chǎn)品過(guò)款時(shí)間：每個(gè)產(chǎn)品的講解時(shí)間，是需要幾分鐘的時(shí)間？我們?nèi)季_出來(lái)。排品情況：這次排品情況怎么樣？每個(gè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)怎樣，數(shù)據(jù)好的下次是否要先講多講？這其實(shí)也是你拆解對(duì)標(biāo)直播間的方式方法，學(xué)會(huì)復(fù)盤(pán)之后，對(duì)于你拆解學(xué)習(xí)其他直播間也是有非常大幫助的。

　　最后總結(jié)：

　　第一，做抖音賬號(hào)一定要從多個(gè)維度考慮，多維建號(hào)才更穩(wěn)定

　　第二，爆品是一個(gè)直播間的核心，賬號(hào)穩(wěn)定直接直播間測(cè)爆品，新號(hào)視頻測(cè)爆品

　　第三，做抖音一定要結(jié)合私域，制定產(chǎn)品矩陣策略

　　第四，如何獲取更多免費(fèi)流量？直播間五大權(quán)重：停留、互動(dòng)、點(diǎn)擊、成交、漲粉，猶記在心。

　　第五，復(fù)盤(pán)是你每次直播躍進(jìn)的必要條件

　　1、遞進(jìn)式活動(dòng)起號(hào)玩法

　?。ㄋ叫呕貜?fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　遞進(jìn)式活動(dòng)起號(hào)玩法，通過(guò)迎合直播算法，遞進(jìn)式拉動(dòng)直播權(quán)重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進(jìn)式在個(gè)人直播間單月貢獻(xiàn)量級(jí)1000萬(wàn)GMV。

　　2、短視頻測(cè)爆款玩法

　　（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　短視頻測(cè)爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測(cè)爆款，這套玩法能獲得更高的精準(zhǔn)自然推薦，普遍應(yīng)用在服裝、食品直播間，單月貢獻(xiàn)量級(jí)2000萬(wàn)GMV。

　　3、單品千川投放玩法

　　（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門(mén)檻，目前在我的直播間月貢獻(xiàn)量級(jí)超過(guò)5000萬(wàn)GMV，是我個(gè)人應(yīng)用最多的直播間玩法。

　　4、三駕馬車(chē)混合流量玩法

　?。ㄋ叫呕貜?fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　三駕馬車(chē)玩法，三駕馬車(chē)的流量結(jié)構(gòu)是未來(lái)直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過(guò)程較為復(fù)雜，目前占有月GMV不足1000萬(wàn)，新手團(tuán)隊(duì)不推薦。

　　作者：阿萌 專(zhuān)注運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)陣地，教育從業(yè)者。