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傳統(tǒng)服裝行業(yè)是舊營銷打法，先有產(chǎn)品后有消費者，或者打品牌形象，或者打低價促銷，或者水軍橫行強行種草，導(dǎo)致客戶忠誠度低，漏斗模式，層層刪選，轉(zhuǎn)化率低，庫存大，大量的資本和精力都浪費掉了。典型的案例就是南京的跨境B2C快時尚品牌SHEIN，2008年成立，以自建網(wǎng)站、自主APP和亞馬遜為渠道，銷售服飾、鞋履、美妝、家居等多個品類，輻射全球2000萬活躍用戶，2020年，營收100億美元，同比增長250%；
這篇文章價值100萬，如果你是服裝創(chuàng)業(yè)者，一定不要錯過。
這個月，陳軒帶著團隊密集走訪了眾多的服裝行業(yè)專家、市場渠道高管和消費者。
對服裝行業(yè)珍貴的洞見和理解，都在本文。
服裝行業(yè)，國潮回歸。
風(fēng)險與機遇并存，陳軒很看好。
已經(jīng)入股了一家很有潛力的服裝企業(yè)，
希望輔佐這位極其認(rèn)真極其投入，也有輝煌成果的創(chuàng)始人，
共同打造出一個真正的國民品牌。
目前看國內(nèi)服裝行業(yè)形勢十分嚴(yán)峻。一方面國際貿(mào)易保護主義搗亂，另一方面市場需求放緩。
2018年全國服裝零售總額同比下降5%，首次負(fù)增長；
2019年全國規(guī)模以上企業(yè)利潤總額同比下降10%；
2020年至今，多個服裝品牌陷入關(guān)店潮。
七匹狼關(guān)店2000多家，
貴人鳥債臺高筑，破產(chǎn)重整
班尼路關(guān)店3000家店
拉夏貝爾從近萬家店關(guān)的只剩幾百家，
潮流鼻祖BOY LONDON關(guān)店清倉；
達(dá)芙妮巨虧，百麗退市
美特斯邦威關(guān)店數(shù)千家，陷入退市窘境。
真維斯、佐丹奴被逼退到五環(huán)外
問題出在哪？
陳軒從一線實戰(zhàn)角度幫你洞穿本質(zhì)，搞定創(chuàng)業(yè)者
服裝行業(yè)不好做，最大的問題就是傳統(tǒng)營銷模式斗不過社交電商模式。
首先是成本結(jié)構(gòu)不平等，電商從工廠到消費者的D2C模式，不但利潤大，而且價格低，除了給平臺抽傭，就是自個吃獨食。傳統(tǒng)服裝企業(yè)用渠道裂變做增長的四板斧：批發(fā)、代理、加盟、托管，
二批、零售、省代、市代、加盟店，托管店，個個叫苦，層層分利，企業(yè)自己落不下三瓜兩棗，利潤被吃干凈。
其次是目標(biāo)客戶范圍不平等。傳統(tǒng)服裝企業(yè)是跑馬圈地，攻城略地。成本高、時間長，以點帶面，輻射范圍極其有限。
而電商是立體擴展，爆款出擊，一出手就是全國市場。
借助成熟的物流配送體系，電商攻占的就是全國乃至全球市場，追求的是指數(shù)級別的增長。
最后就是轉(zhuǎn)化率不平等。傳統(tǒng)服裝行業(yè)是舊營銷打法，先有產(chǎn)品后有消費者，或者打品牌形象，或者打低價促銷，或者水軍橫行強行種草，導(dǎo)致客戶忠誠度低，漏斗模式，層層刪選，轉(zhuǎn)化率低，庫存大，大量的資本和精力都浪費掉了。
而如今先進(jìn)的社交電商打法已經(jīng)不僅僅是開車推流，而是圍繞精準(zhǔn)圈層通過原生廣告種草吸粉、定制產(chǎn)品，通過客戶參與、品牌共建、眾籌生產(chǎn)和直播變現(xiàn)。最后的結(jié)果是轉(zhuǎn)化率高、口碑好，庫存低。
典型的案例就是南京的跨境B2C快時尚品牌SHEIN，2008年成立，以自建網(wǎng)站、自主APP和亞馬遜為渠道， 銷售服飾、鞋履、美妝、家居等多個品類，輻射全球2000萬活躍用戶，2020年，營收100億美元，同比增長250%；2021年，營收160億美元。
陳軒給廣大的服裝創(chuàng)業(yè)者，洞穿一下SHEIN的三大成功關(guān)鍵。
路線錯誤是致命的錯誤，榜樣就在這里，就看你怎么選了。
SHEIN成功關(guān)鍵一：供應(yīng)鏈整合管理。
SHEIN擁有超過300家的成衣供應(yīng)商，培養(yǎng)了100多家面料輔料供應(yīng)伙伴。通過與中小供應(yīng)商建立高粘性高新人的合作，SHEIN建立起完善的柔性供應(yīng)鏈生態(tài)。保證SHEIN365天的上新率，日均上新5000-7000個SKU，成品交貨三到七天。爆款加單三到五天。所售商品全部空運給消費者，保證全球220個國家和地區(qū)都能在6到11天之內(nèi)到貨。
HEIN成功關(guān)鍵二：數(shù)字化營銷運營。
SHEIN的創(chuàng)始人許仰天是做SEM搜索引擎營銷出身，是線上營銷的高手。
Facebook和Instagram的粉絲都超過了2000萬；移動APP端的流量占比達(dá)到72%；
頁面跳出率達(dá)到39%，爆款率50%，滯銷率10%。
SHEIN成功關(guān)鍵三：社交平臺的品牌破局
在陳軒看來，SHEIN是完完整整地踩到了網(wǎng)紅經(jīng)濟的品牌，也是移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的真正受益者。
2008年，SHEIN一上來就要展現(xiàn)自己的品牌形象，直接建立獨立網(wǎng)站。因為流量太少，不得不借助亞馬遜平臺來銷售。2012年SHEIN投入巨資升級獨立站，直到2013年，這一年對SHEIN是最關(guān)鍵的一年。它采用聯(lián)盟營銷，以10~20%的分傭激活KOC和KOL，獲得大量引薦流量和知名度，一炮打響。為了承接社交平臺流量，增強轉(zhuǎn)化，SHEIN在2018年將APP劃分為時尚購物中心和品牌專賣店兩大板塊，在產(chǎn)品設(shè)計、視覺美學(xué)和購物體驗上整體把控，持續(xù)提升轉(zhuǎn)化和粘性。
社交平臺帶來的不僅僅是流量，在設(shè)計上，SHEIN在Facebook、Google、Facebook和Instagram等平臺獲得時尚元素指導(dǎo)設(shè)計及選品；SHEIN將時尚元素充分運用，支持各區(qū)域本土化運營；品類上，以裙裝作突破，同一版型上進(jìn)行不同印花來實現(xiàn)款式數(shù)量的提升。
洞穿本質(zhì)才能搞定創(chuàng)業(yè)，關(guān)注陳軒，讓我們一起為中國品牌加油！
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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