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  撰稿：董金鵬   

膠東半島往黃海延伸，在東南部形成半包圍狀的港灣。港灣南部、瀕臨黃海的石島是中國北方最大漁港，漁汛旺季，港內(nèi)漁船聚集，南來北往的人們在此卸貨、休息，再出發(fā)。

九月初，夏季風(fēng)正在撤退，空氣中彌散著一股海腥味，陸志寶開著車，載著張富、連國臣和張捷健去了石島。他們開車到了港口，沿海岸線溜達(dá)的時(shí)候，四個(gè)人多少有些失望。

車是從大連開過來的，此前誰也沒到過這個(gè)鎮(zhèn)子。只是他們在大連做餐飲食材供應(yīng)鏈時(shí)，聽說大連的很多海鮮是從石島運(yùn)送過來的。

張富到遼漁國際水產(chǎn)品市場采購，偶然跨過一堵墻，看到冷庫門口魚販子聚集在一起交流信息。魚販子掌握著每個(gè)冷庫存放貨物的明細(xì)，有的把信息打印在A4紙上，有的寫在小黑板上，他們靠倒賣信息，賺取差價(jià)。

從冷庫出來，張富覺得摸出了門道，想改變生意模式。他告訴其他人，我們要向上游沖鋒，而且得有控制力。上游在哪里，怎么去沖鋒，當(dāng)時(shí)并不知道。去了石島港，他們在找上游的加工廠，看到的卻是上岸的一箱一箱冰鮮。

進(jìn)入港灣以北的大片腹地，四個(gè)人都被震撼了。那是一個(gè)海產(chǎn)品加工的產(chǎn)業(yè)集群，分布著幾百家冷庫和加工廠。他們一家一家地挨戶拜訪，想搞清楚，漁貨怎么從碼頭卸到冷庫，怎么從冷庫進(jìn)入加工廠，離開工廠后怎么銷售到終端。

2015年9月的這趟旅程，終點(diǎn)站是北京。

離開大連前，張富告訴大家，不能在大連干了，要去北京。去那么遠(yuǎn)的地方創(chuàng)業(yè)， 陸志寶心里沒有底。還有人問，這事在大連干不了？

張富說干不了，必須去北京才有機(jī)會(huì)干成。

「未來我們靠什么驅(qū)動(dòng)？到底是資源、資本、運(yùn)營，還是技術(shù)?」張富回答說，「肯定是技術(shù)、運(yùn)營和資本等更深層次的因素。除了資源，其他的大連都沒有?！?/span>

01   

一個(gè)單品，年撮合交易額35億

2014年底，張富在北京調(diào)研過美菜網(wǎng)、飯店聯(lián)盟等食材B2B平臺(tái)。

美菜網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不到半年，拿到藍(lán)湖資本的數(shù)百萬美元A輪融資。對(duì)方告訴張富，融資時(shí)做了6家餐館，一天流水不到20萬元。

而在當(dāng)時(shí)，張富在大連做傳統(tǒng)的水產(chǎn)品供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，從一級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨，再分銷給本地500-10000人的企業(yè)食堂等團(tuán)膳單位，高峰期月營收達(dá)200-300萬元。他一直想著自己積累，賺錢以后再擴(kuò)大規(guī)模。但互聯(lián)網(wǎng)來了，資本在瘋狂涌入。

一年后，他帶著團(tuán)隊(duì)到北京發(fā)展，發(fā)現(xiàn)事情并沒那么簡單。

剛到北京，張富帶著張捷健找融資，連國臣和陸志寶跑市場。連國臣和陸志寶去了批發(fā)市場，卻不知道從哪下手，公司、客戶、員工，啥都沒有。他們問華采找魚創(chuàng)始人兼CEO張富，我們的模式是什么。張富也不知道，但他回答說，市場這么大，模式慢慢摸。

▲華采找魚創(chuàng)始人兼CEO張富

張富和張捷健找融資也不順利，F(xiàn)A不愿意接，他們就報(bào)班學(xué)習(xí)寫商業(yè)計(jì)劃書、演講。學(xué)了一周，以太資本接了。每天，投資經(jīng)理帶著他們和投資人見面。張富一個(gè)月見了56家投資機(jī)構(gòu)，上午一家，下午一家。

「每天都在被摧毀，然后重建?！箯埜桓嬖V新經(jīng)濟(jì)100人。

他白天見完投資人，晚上根據(jù)反饋，修改商業(yè)計(jì)劃書。華采找魚聯(lián)合創(chuàng)始人連國臣準(zhǔn)備好一桌飯菜，四個(gè)人一邊用餐，一邊討論商業(yè)模式，爭論一直持續(xù)到凌晨一兩點(diǎn)。

2015年10月，融資還是沒有進(jìn)展，張富坐不住了，搜集各類創(chuàng)業(yè)成長營。許多成長營都有項(xiàng)目路演，創(chuàng)業(yè)者在臺(tái)上講，投資人在下面點(diǎn)評(píng)。張富參加成長營的項(xiàng)目評(píng)比，一路進(jìn)了復(fù)賽。復(fù)賽前一天晚上，他在房間里來回走，突然靈光閃現(xiàn)，覺得這個(gè)生意自己想明白了，就把商業(yè)計(jì)劃書改了一版，只剩下9頁。

張富要做一個(gè)水產(chǎn)品的B2B交易平臺(tái)，從單品做起，等做到一定量，再向其他品類拓展。他們選中了魷魚，因?yàn)轸滛~是中間量級(jí)品類，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，遠(yuǎn)洋捕撈，市場體量不算小。

在產(chǎn)地，魷魚生意有四個(gè)角色，分別是捕撈船隊(duì)、加工廠、貿(mào)易商和經(jīng)紀(jì)人。張富想取代傳統(tǒng)生意鏈條中的貿(mào)易商和經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人既不需要大額資金，也沒有重資產(chǎn)，最容易被取代和整合。貿(mào)易商發(fā)揮的作用，一是分銷，二是墊資。張富設(shè)想，業(yè)務(wù)拓展后，圍繞加工廠向上下游延伸，上游不斷逼近漁船和加工廠，下游不斷逼近餐飲終端。

第二天復(fù)賽，張富講到一半，一家基金合伙人就說：「這個(gè)項(xiàng)目很靠譜，我們要投?！怪蟛痪茫瑥埜荒玫缴袆葙Y本、黑馬基金投資的450萬元天使輪融資。2017年1月，華采找魚又拿到復(fù)星集團(tuán)領(lǐng)投、真順基金跟投的2000萬元A輪融資。

拿到天使融資的同時(shí)，連國臣和陸志寶跑市場也有了起色。2015年10月，華采找魚撮合魷魚交易，做了100多噸。2017年，華采找魚全年的撮合交易額為35億元左右，客單價(jià)50萬元起，平臺(tái)按照交易額的千分之三收取服務(wù)費(fèi)。

張富說，華采找魚把魷魚產(chǎn)品信息化、標(biāo)準(zhǔn)化，解決了交易過程中詢價(jià)、議價(jià)、比價(jià)等問題，與傳統(tǒng)黃牛撮合交易相比，交易速度提升了10倍。

02  

進(jìn)入舟山和石島，向上游延伸

舟山占據(jù)著中國20%以上的遠(yuǎn)洋漁船，上岸的海鮮以魷魚最盛，占全國產(chǎn)量的60%以上。

華采找魚聯(lián)合創(chuàng)始人陸志寶到了舟山，每天拜訪客戶，看到裝卸貨，就跑過去挨個(gè)打聽，遞上名片。第一個(gè)客戶是一名加工廠的采購員，陸志寶主動(dòng)與他溝通，了解對(duì)方的采購需求，做成了第一單。

陸志寶參加一些本地的商務(wù)聚會(huì)，飯桌上本地人用方言講話。他聽不懂，很尷尬，就像「瞎子聽雷似的」。通常這個(gè)時(shí)候，就需要多提問，只要有提問，本地人就會(huì)講普通話?？恐鴪?jiān)持不懈的勁頭，陸志寶終于在舟山打開局面。

B2B交易都是大額訂單，交易需要信任。創(chuàng)業(yè)早期，華采找魚撮合交易，供求雙方的信息流和資金流都是直接對(duì)接，平臺(tái)不截留，也不收費(fèi)。張富介紹，新客戶一般經(jīng)過一兩次實(shí)地看貨，雙方直接轉(zhuǎn)款，才會(huì)對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生信任。有了信任，就會(huì)依賴平臺(tái)的驗(yàn)貨、物流和收款等服務(wù)。

拿到天使投資后，華采找魚用了大約五個(gè)月，業(yè)務(wù)從100噸做到了1萬噸。業(yè)務(wù)快速增長，客戶的訂單越來越多，華采找魚從2017年開始收取服務(wù)費(fèi)。目前，華采找魚每個(gè)月的訂單量平均在1萬-2萬噸。

舟山的隊(duì)伍和市場成熟以后，陸志寶開始往全國各地跑，拜訪加工廠客戶。2018年1月底，接受新經(jīng)濟(jì)100人采訪時(shí)，他正開車從福建趕回舟山。前一天，他去了福州和廈門，一路上拜訪大客戶，一天最多拜訪三家。

加工廠進(jìn)貨，通常需要找經(jīng)紀(jì)人或者華采找魚，也可能直接聯(lián)系船東。陸志寶希望通過拜訪，提高這些客戶的復(fù)購率。華采找魚的大客戶不是規(guī)模大的客戶，而是認(rèn)可華采找魚價(jià)值觀，愿意把更多訂單交給華采找魚的公司。陸志寶說，一家工廠一年只做3000噸，但都是從華采找魚進(jìn)貨，那就是大客戶。

最近幾年，海鮮領(lǐng)域涌現(xiàn)出易網(wǎng)聚鮮、華采找魚、極鮮網(wǎng)和海上鮮等B2B交易平臺(tái)，有些受到資本加持。陸志寶偶爾會(huì)在一線遇到競爭對(duì)手，「有對(duì)手，做起來才有意思，你才能更有想法，競爭消失了，慢慢你就會(huì)產(chǎn)生惰性」。

在一線，陸志寶明顯感受到華采找魚的影響力變大了。許多客戶會(huì)看華采找魚公布的數(shù)據(jù)，作為經(jīng)營參考。華采找魚產(chǎn)品經(jīng)理張颿告訴新經(jīng)濟(jì)100人，華采找魚發(fā)布的數(shù)據(jù)，除了平臺(tái)每天的交易數(shù)據(jù)，還有世界糧農(nóng)組織、中國水產(chǎn)流通與加工協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)。

2018年初，華采找魚成立了大客戶部，由陸志寶帶著五名骨干負(fù)責(zé)運(yùn)營。2018年，陸志寶的工作重心是推動(dòng)平臺(tái)和客戶有更深層次的合作，一是增加現(xiàn)有客戶的復(fù)購率和覆蓋率；二是向下游延伸，解決加工廠的產(chǎn)品銷售。有了上游貨源和加工廠優(yōu)勢，華采找魚計(jì)劃在2018年做銷售端的渠道下沉。

▲左起：張捷健、陸志寶、連國臣、張富

為了解決客戶資金難題，華采找魚還推出了金融服務(wù)，借款給加工廠。華采找魚根據(jù)貨物估價(jià)的70%左右貸款，將質(zhì)押的貨物運(yùn)到華采找魚指定的倉庫存放。一旦價(jià)格跌破合同簽訂的數(shù)值，加工廠就需要加錢，不然平臺(tái)會(huì)把貨賣掉。

從華采找魚石島辦公室向南望去，是赤山集團(tuán)旗下的海都食品。海都食品有14個(gè)急凍間，60個(gè)保溫庫，每年魷魚精加工能力可達(dá)到20萬噸。2017年，華采找魚從客戶海都食品那里租下幾個(gè)倉庫，用來做金融質(zhì)押。

2017年夏，華采找魚決定拓展國外市場。中國是全球最大的水產(chǎn)品加工基地，加工后運(yùn)往西班牙，再精加工，然后分發(fā)到歐洲市場。8月，連國臣去了西班牙，拓展海外業(yè)務(wù)。

截至2018年3月，華采找魚在中國的15個(gè)城市設(shè)立了辦事處，還在西班牙巴塞羅那開設(shè)辦事處。西班牙辦事處成立三個(gè)多月，每個(gè)月銷售30-40個(gè)集裝箱魷魚。

03   

讓中國人均海鮮食用量翻倍

在浙江一帶的漁村，人們形容出海捕魚的艱辛?xí)r總說，出海的人，一只腳在棺材里，一只腳在外面。漁民把腦袋掛在褲腰帶上掙錢，誰出的價(jià)格高，就賣給誰。每筆交易，都要經(jīng)歷新一輪的找貨、詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)等過程，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)運(yùn)而生。他們?yōu)殡p方溝通信息，做品控?fù)?dān)保，幫助雙方建立起信任。

華采找魚介入后，把傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，A4紙打印的黃頁，還有黑板上的信息，變成了線上的平臺(tái)，對(duì)傳統(tǒng)的品控?fù)?dān)保等也做了標(biāo)準(zhǔn)化的處理。

創(chuàng)業(yè)第一年，華采找魚的主要信息都在微信公眾號(hào)。華采找魚聯(lián)合創(chuàng)始人張捷健認(rèn)為，與傳統(tǒng)海鮮企業(yè)相比，華采找魚的差異化在于，一是依靠數(shù)據(jù)的精細(xì)化運(yùn)營，二是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、工具的研發(fā)和迭代。

從事海鮮行業(yè)B端生意的客戶，年齡多數(shù)在40-50歲之間，能夠熟練使用微信，所以華采找魚把平臺(tái)放在微信菜單。平臺(tái)注冊用戶有5000多個(gè)，成交用戶有3000多個(gè)，遍布除西藏之外的區(qū)域。用戶多是地級(jí)市的一二級(jí)批發(fā)商，還有捕撈團(tuán)隊(duì)、加工廠和貿(mào)易商。

打開華采找魚微信公眾號(hào)，底部有三個(gè)菜單：我要買魚、我要賣魚、行情趨勢。打開我要買魚，既可以發(fā)布需求信息，也可以在平臺(tái)上找貨源。打開任意一條貨源信息，除價(jià)格外，還有規(guī)格、產(chǎn)地、捕撈方式和庫存，配有圖片，末尾是一份《魷魚貨源檢測報(bào)告》，含有四五十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化的檢測項(xiàng)目。

加工廠或銷售地批發(fā)商發(fā)布需求信息，華采找魚運(yùn)營人員就電話聯(lián)系，問清規(guī)格、品類、數(shù)量等需求。線下業(yè)務(wù)員再去匹配貨源，給客戶發(fā)送圖片。如果有購買意向，會(huì)劃開驗(yàn)貨，出具檢測報(bào)告。

遇到貨源緊張，華采找魚會(huì)根據(jù)漏斗模型，大客戶優(yōu)先，加工廠次之，最后是貿(mào)易商和散戶。匹配速度從幾分鐘到兩天不等。比如北京訂貨，從訂貨到收到，需要兩天時(shí)間。張富設(shè)想，未來三年布局更多的采購辦事處，搭建一個(gè)全球的產(chǎn)地采購體系。

華采找魚有一套標(biāo)準(zhǔn)化的匹配和交易流程。業(yè)務(wù)人員到冷庫驗(yàn)貨，依照驗(yàn)貨報(bào)告的指引驗(yàn)貨。2015年底，連國臣在石島跟一個(gè)加工廠的產(chǎn)品專家學(xué)了三個(gè)月。他把需要注意的事項(xiàng)，做成標(biāo)準(zhǔn)化的表格，業(yè)務(wù)人員到了一線，按照表格逐項(xiàng)填寫。

凍品海鮮分為船凍、陸凍。石島和舟山一帶，大部分魷魚都是船凍，在丹東等口岸，來自鄰國捕撈的魷魚，多數(shù)為陸凍。

漁船到了海上，早上捕撈完魚，就將頭、尾，身子等分類，逐類清洗，清洗完的魷魚在船上急速冷凍，解凍后能達(dá)到剛捕撈上來的新鮮程度。如果船上沒有冷凍設(shè)備，就只能覆冰保鮮，運(yùn)回陸地再冷凍。石島和舟山的魷魚主要產(chǎn)區(qū)是阿根廷、秘魯海域，單程航行需要40天，因此陸凍不如船凍鮮美。

▲雨中的石島港

區(qū)分陸凍和船凍，要看外形和顏色。鮮活的魷魚背上有一道紫黑色的線，冷凍后身體是**的。死亡后的魷魚，背上的線慢慢變成紫紅色，身體扁平。為了增加重量，有些船東、加工廠還會(huì)對(duì)魷魚頭加藥泡水，泡過水的魷魚頭又白又胖，細(xì)尖兒上打起了彎兒，內(nèi)行一眼就能看出來。

華采找魚魷魚事業(yè)部總監(jiān)張沖是山東濰坊人，大連海洋大學(xué)畢業(yè)后，在獐子島工作過六年。張沖在獐子島接觸過扇貝、海參和鮑魚等品類，加入華采找魚后，他花了兩個(gè)月時(shí)間學(xué)習(xí)，每天到車間看加工，去冷庫驗(yàn)貨，跟著業(yè)務(wù)員裝車。

新人加入華采找魚，第一個(gè)崗位是品控，跟著老人跑業(yè)務(wù)、現(xiàn)場學(xué)習(xí)，考試合格后才能去做業(yè)務(wù)?！父房孛刻祢?yàn)貨，什么叫泡水頭，什么叫二本足，什么叫開片頭，心里有了譜，再跟客戶談業(yè)務(wù)，就是自然而然的事。」張沖說。

裝車前，要做品控抽檢，行業(yè)一般抽檢10%，而華采找魚做到50%。除了驗(yàn)貨，成交后的運(yùn)輸裝車，銷售員也得全程跟著，防止運(yùn)輸過程**現(xiàn)人為摻雜使假。

根據(jù)農(nóng)業(yè)部數(shù)據(jù)，2016年中國漁業(yè)產(chǎn)值12002.91億元，漁業(yè)流通和服務(wù)業(yè)產(chǎn)值6248.85億元。漁業(yè)產(chǎn)值中，海洋捕撈產(chǎn)值1977.22億元。

張富告訴新經(jīng)濟(jì)100人，未來華采找魚會(huì)向上下游延伸：在橫向不斷擴(kuò)展品類；在縱向上，無限接近捕撈、加工。不過，中間的環(huán)節(jié)，需要一節(jié)一節(jié)去打通。

張富有一個(gè)夢想，有一天讓全世界任何一個(gè)優(yōu)質(zhì)海鮮產(chǎn)地，都有華采找魚的采購體系，把全球最好的海鮮買回來，賣給中國消費(fèi)者，讓中國人均海鮮食用量翻倍。

目前，以批發(fā)市場為主導(dǎo)的海鮮市場，是個(gè)黑匣子，新的品種要進(jìn)來很難，零售商不愿承擔(dān)擴(kuò)品風(fēng)險(xiǎn)，只愿意采購老品種，導(dǎo)致市場教育不足。2017年，中國捕撈船在南極捕撈到了南極冰魚。南極冰魚生長在冰層下，產(chǎn)量可觀，口味好，沒有腥味。運(yùn)到國內(nèi)后，三元一斤，只賣掉了幾千噸。

他說，電商正在撬開這個(gè)黑匣子?，F(xiàn)在，中高端的消費(fèi)升級(jí)正在呼吁更優(yōu)質(zhì)的海鮮產(chǎn)品，帝王蟹等海鮮正在以幾何倍數(shù)增長。

（首圖來源：攝圖網(wǎng)）