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在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸見(jiàn)頂?shù)男鲁B(tài)下，無(wú)論是大廠還是中小開(kāi)發(fā)者，降本增效都成為當(dāng)下最重要的課題。

曾經(jīng)滿天飛的故事不見(jiàn)了，曾經(jīng)遙不可及的大餅不見(jiàn)了。

每一個(gè)應(yīng)用開(kāi)發(fā)者都在現(xiàn)實(shí)的壓力下變得更加務(wù)實(shí)，這個(gè)務(wù)實(shí)體現(xiàn)在對(duì)增長(zhǎng)和變現(xiàn)的效率有著近乎苛刻的追求。

效率從哪里來(lái)？

數(shù)據(jù)是一個(gè)不錯(cuò)的切入點(diǎn)，的確，數(shù)據(jù)是新時(shí)代的石油，對(duì)于中小開(kāi)發(fā)者而言，如何將“原油”提煉成能真正推動(dòng)前進(jìn)的“汽油”變得非常關(guān)鍵。

01.增長(zhǎng)和變現(xiàn)是移動(dòng)應(yīng)用的兩個(gè)飛輪

你有多久沒(méi)有安裝新應(yīng)用了？

沒(méi)錯(cuò)，原來(lái)國(guó)內(nèi)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)到處遍布著大大小小的APP工廠，這種熱鬧的狀況像極了改革開(kāi)放的商品市場(chǎng)——

即便是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和家庭作坊，只要能做出差不多的產(chǎn)品，也可以有不錯(cuò)的銷量；

的確，在需求激增的時(shí)代，移動(dòng)應(yīng)用是有過(guò)滋潤(rùn)的日子的。

只要功能可以切中需求、體驗(yàn)上沒(méi)有明顯缺陷，即便不做任何推廣、不參加任何買(mǎi)量，僅僅靠自然增長(zhǎng)往往也能獲得不少下載量，然后順理成章地接一個(gè)廣告SDK就可以坐等收錢(qián)了。

然而，今天的大環(huán)境早已變天，市場(chǎng)進(jìn)入了殘酷的下半場(chǎng)。

“總量不增，存量?jī)?nèi)卷”成為行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照，直接的信號(hào)就是逐漸飆升的買(mǎi)量獲客成本，每一個(gè)增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人都在為買(mǎi)量的ROI焦頭爛額。

曾經(jīng)粗放的增長(zhǎng)與變現(xiàn)變得不再可行，特別是在行業(yè)監(jiān)管越發(fā)規(guī)范的過(guò)程中，原來(lái)五花八門(mén)的所謂“增長(zhǎng)黑客”的奇招和套路開(kāi)始失效。

買(mǎi)量成為一種確定性最高的增長(zhǎng)手段，只不過(guò)今天的買(mǎi)量變得極度精細(xì)化，對(duì)ROI的關(guān)注到了前所未有的階段。

增長(zhǎng)和變現(xiàn)是一個(gè)應(yīng)用的兩個(gè)互相擬合的飛輪，只有增長(zhǎng)做好了，才有變現(xiàn)的可能性，而只有變現(xiàn)效率提高，才有更多的資源投入到增長(zhǎng)中，整套系統(tǒng)才能越轉(zhuǎn)越快。

所以，在存量博弈的時(shí)代，增長(zhǎng)和變現(xiàn)必須“兩手抓，兩手都要硬”。

在這個(gè)階段，我提一個(gè)詞——“精益增長(zhǎng)”，這個(gè)詞脫胎于豐田的“精益生產(chǎn)”。

這種追求精確和效率、避免浪費(fèi)的靈活生產(chǎn)方式讓豐田超越了以大生產(chǎn)為核心的眾多美國(guó)汽車巨頭。

對(duì)于一個(gè)APP而言，“精益增長(zhǎng)”意味著每一次投放和買(mǎi)量都需要清楚地看到它相應(yīng)的回報(bào)，需要系統(tǒng)地看到不同維度上的投入產(chǎn)生的微小差異，以便靈活地調(diào)整策略，提升整體的投放增長(zhǎng)效率。

而“精益增長(zhǎng)”的前提是“度量”。

彼得德魯克說(shuō)過(guò)——“ If you can't measure it, you can't improve it”

沒(méi)錯(cuò)，精準(zhǔn)度量是改進(jìn)的前提，而要做到精準(zhǔn)度量，需要全方位的數(shù)據(jù)；

這個(gè)數(shù)據(jù)首先要是全面的，即它不能是局部數(shù)據(jù)；其次是需要可分析的，即能方便地從不同維度進(jìn)行洞察；

這時(shí)候，專業(yè)的“商業(yè)化數(shù)據(jù)分析工具”就可以派上用場(chǎng)了，它能最大程度上收集并分析買(mǎi)量與變現(xiàn)的數(shù)據(jù)，精確計(jì)算每一次買(mǎi)量投放的ROI并提供切實(shí)的優(yōu)化建

02.一個(gè)合格的“商業(yè)化數(shù)據(jù)分析工具”應(yīng)該解決什么問(wèn)題？

很多APP在投放的時(shí)候盡管能看到最基礎(chǔ)的投放數(shù)據(jù)，也能從本身的商業(yè)化后臺(tái)看到變現(xiàn)的數(shù)據(jù)。

但整個(gè)從買(mǎi)量到變現(xiàn)的數(shù)據(jù)鏈路是斷層的，并不能非常精確地定位到哪些錢(qián)是通過(guò)買(mǎi)量掙來(lái)的、哪些是自然增長(zhǎng)，哪一次買(mǎi)量真正物有所值，哪一次得不償失。

如果沒(méi)有一個(gè)專業(yè)而準(zhǔn)確的商業(yè)化數(shù)據(jù)分析工具，每一次買(mǎi)量是一次拆盲盒的過(guò)程，到底能不能達(dá)成目標(biāo)全憑運(yùn)氣。

如何將買(mǎi)量和變現(xiàn)的數(shù)據(jù)鏈路關(guān)聯(lián)起來(lái)？

我們從一個(gè)最基礎(chǔ)的公式開(kāi)始聊起——

每一次投放的ROI其實(shí)就兩個(gè)核心變量——

分子“變現(xiàn)LTV”就是買(mǎi)來(lái)的一個(gè)用戶在全生命周期內(nèi)所帶來(lái)的量化價(jià)值，而分母“買(mǎi)量CPA”則是一個(gè)用戶的投放獲客成本。

在實(shí)際的操作時(shí)，APP在買(mǎi)量之后需要基于用戶顆粒度的數(shù)據(jù)專門(mén)計(jì)算每一次投放的不同渠道、不同平臺(tái)、不同廣告計(jì)劃所帶來(lái)的整體LTV和CPA，從而有針對(duì)性地優(yōu)化后續(xù)的不同買(mǎi)量投放策略。

這就意味著數(shù)據(jù)分析工具必須獲取到兩個(gè)層面的數(shù)據(jù)——

首先是變現(xiàn)層面的數(shù)據(jù)，包括廣告的曝光、點(diǎn)擊、收益的詳細(xì)數(shù)據(jù)，其次是買(mǎi)量的數(shù)據(jù)，包括不同渠道廣告計(jì)劃的曝光、互動(dòng)、消耗、激活成本等等。

當(dāng)數(shù)據(jù)維度齊全且準(zhǔn)確之后就需要提供詳細(xì)的分析功能，以便精細(xì)化地計(jì)算每一次投放買(mǎi)量的ROI。

當(dāng)洞悉不同渠道、不同平臺(tái)、不同廣告Campaign的具體ROI之后，就能針對(duì)下一次投放進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化，以提升整體ROI。

所以，買(mǎi)量效果評(píng)估的整個(gè)過(guò)程其實(shí)分三步——“數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析洞察、優(yōu)化建議”。

而要完成這三步，一款移動(dòng)應(yīng)用通常需要一個(gè)類似“總經(jīng)濟(jì)師”的角色，他可以打破增長(zhǎng)與變現(xiàn)的部門(mén)墻，將買(mǎi)量數(shù)據(jù)與商業(yè)化變現(xiàn)的數(shù)據(jù)進(jìn)行真正的整合，進(jìn)行總體的“買(mǎi)量效果評(píng)估”，從而提升整體的ROI。

而實(shí)現(xiàn)買(mǎi)量效果評(píng)估的商業(yè)化數(shù)據(jù)分析工具通常有兩種實(shí)現(xiàn)方式——第一是自行開(kāi)發(fā)；第二種是使用第三方；

二者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是相對(duì)的，自行開(kāi)發(fā)勝在數(shù)據(jù)較全、功能可以自定義，但需要付出足夠的開(kāi)發(fā)成本和維護(hù)成本；

而使用第三方節(jié)省了開(kāi)發(fā)成本，但通常在第三方很難拿到最細(xì)顆粒度的數(shù)據(jù)，因而有效性會(huì)打一定折扣，同時(shí)也需要付出購(gòu)買(mǎi)成本。

那有沒(méi)有一個(gè)相對(duì)平衡的解決方案呢？

穿山甲團(tuán)隊(duì)出品的增長(zhǎng)參謀在很大程度上就致力于解決這個(gè)問(wèn)題。

作為一款以提升開(kāi)發(fā)者買(mǎi)量回收效果為目標(biāo)的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，增長(zhǎng)參謀在打通投放和變現(xiàn)兩側(cè)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，幫助開(kāi)發(fā)者完成從獲客、變現(xiàn)再反哺獲客的正向循環(huán)。

03.從數(shù)據(jù)基建到優(yōu)化工具：穿山甲增長(zhǎng)參謀如何將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成價(jià)值？

事實(shí)上，增長(zhǎng)參謀是穿山甲“站在開(kāi)發(fā)者角度考慮問(wèn)題”的產(chǎn)物。

作為一個(gè)領(lǐng)先的移動(dòng)變現(xiàn)平臺(tái)，穿山甲思考問(wèn)題的方式從來(lái)不僅僅局限在變現(xiàn)這一個(gè)單一的維度，而是真正去解決開(kāi)發(fā)者在增長(zhǎng)與變現(xiàn)過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題。

穿山甲來(lái)做增長(zhǎng)參謀是有明顯優(yōu)勢(shì)的，這個(gè)優(yōu)勢(shì)最直觀地體現(xiàn)在穿山甲本身是專業(yè)的變現(xiàn)平臺(tái)，天然具有“洞穿投變雙端”的全局視角

同時(shí)也意味著它可以提供有很多行業(yè)一手信息，而這種信息具有不可替代性。

我們具體來(lái)看一看它有哪些核心和獨(dú)家的功能：

首先，最核心最常用的功能是即接即算ROI。

對(duì)于買(mǎi)量的開(kāi)發(fā)者而言，投放是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，它對(duì)數(shù)據(jù)的即時(shí)性有著極高的要求，需要隨時(shí)根據(jù)投放結(jié)果調(diào)整策略。

一個(gè)合格的增長(zhǎng)總監(jiān)，每日除了盯消耗、互動(dòng)率、激活率、激活成本等具體指標(biāo)外，他關(guān)注的核心指標(biāo)歸根到底就是ROI，不同維度的ROI。

如果不能即時(shí)看到這個(gè)指標(biāo)，就如同開(kāi)車失去了方向盤(pán)。

增長(zhǎng)參謀深刻理解開(kāi)發(fā)者這方面的痛點(diǎn)，因此在設(shè)計(jì)產(chǎn)品特性的時(shí)候，首先強(qiáng)調(diào)的就是即接即用，不需要開(kāi)發(fā)者等待，接入當(dāng)日即可查看分時(shí)ROI數(shù)據(jù)，次日即可查看天級(jí)ROI數(shù)據(jù)。

計(jì)算ROI最終落腳點(diǎn)還是優(yōu)化，而優(yōu)化的前提是能夠分析不同維度、不同顆粒度的數(shù)據(jù)。

對(duì)于“精益增長(zhǎng)”的開(kāi)發(fā)者而言，數(shù)據(jù)的分析維度和顆粒度不怕細(xì)。

因?yàn)橘I(mǎi)量的操盤(pán)手最終是要決定在哪個(gè)渠道是否投入、投入多少、消耗速度要不要加速或減速、應(yīng)該投哪些廣告位、創(chuàng)意和出價(jià)如何調(diào)整這些能落地的具體決策上來(lái)的。

因此，增長(zhǎng)參謀提供了最細(xì)顆粒度——單個(gè)用戶維度的天級(jí)和小時(shí)級(jí)的ROI數(shù)據(jù)。

針對(duì)不同渠道和廣告位、出價(jià)方式、買(mǎi)量素材的ROI提供針對(duì)性的數(shù)據(jù)解讀和操作建議。

這樣開(kāi)發(fā)者就能非常精細(xì)化地對(duì)癥下藥，快速定位投放問(wèn)題，優(yōu)化并落地最終的投放策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)ROI的實(shí)時(shí)調(diào)優(yōu)。

其次，增長(zhǎng)參謀最新推出了免費(fèi)的投放歸因服務(wù)。

歸因分析是買(mǎi)量投放極其重要的一環(huán)，它主要用來(lái)確定一個(gè)新增用戶的轉(zhuǎn)化到底來(lái)自于哪個(gè)具體的渠道，準(zhǔn)確的歸因是衡量不同買(mǎi)量渠道各自ROI的重要前提。

搞不定歸因，ROI就無(wú)法計(jì)算，因此，在某種意義上，歸因是應(yīng)用買(mǎi)量的剛需。

而歸因分析其實(shí)是一個(gè)繁瑣的過(guò)程，除非自身有強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)資源，否則大部分中小團(tuán)隊(duì)一般都直接購(gòu)買(mǎi)第三方的歸因服務(wù)。

穿山甲當(dāng)然知道開(kāi)發(fā)者的這個(gè)痛點(diǎn)。

因此，增長(zhǎng)參謀最近基于自身的核心能力推出了免費(fèi)歸因服務(wù)，該服務(wù)貫穿三方、廠商、SEM、私域在內(nèi)20余種主流渠道數(shù)據(jù)，滿足不同開(kāi)發(fā)者的的精準(zhǔn)歸因需求。

俞軍老師說(shuō)過(guò)一個(gè)著名的公式——產(chǎn)品價(jià)值=新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)-遷移成本。

沒(méi)錯(cuò)，如果一個(gè)新產(chǎn)品沒(méi)辦法做到相對(duì)舊產(chǎn)品大幅的提升，那么是無(wú)法說(shuō)服舊產(chǎn)品用戶選擇新產(chǎn)品的。

那么，增長(zhǎng)參謀的歸因服務(wù)有哪些差異化的特點(diǎn)呢？

首先是它的覆蓋全。

如果客戶選擇一個(gè)歸因服務(wù)，發(fā)現(xiàn)某一個(gè)渠道無(wú)法覆蓋，那這是很痛苦的，特別是當(dāng)這個(gè)渠道原來(lái)的ROI還不錯(cuò)的情況下。

而增長(zhǎng)參謀考慮到了這個(gè)痛點(diǎn)，它可以實(shí)現(xiàn)全渠道的實(shí)時(shí)歸因，除覆蓋20余種主流渠道外，還獨(dú)家支持抖音達(dá)人營(yíng)銷設(shè)備號(hào)歸因，還可實(shí)現(xiàn)廠商付費(fèi)激活歸因。

其次，配置豐富。

這是什么意思呢？

今天的歸因早已不是市場(chǎng)初期簡(jiǎn)單的下載、激活的簡(jiǎn)單歸因，已經(jīng)進(jìn)一步進(jìn)化到了包括次留、購(gòu)買(mǎi)、付費(fèi)等深度事件的歸因。

因此，一個(gè)優(yōu)秀的歸因服務(wù)應(yīng)該支持豐富的深度事件的配置。

增長(zhǎng)參謀的歸因服務(wù)配置就非常豐富，它支持歸因窗口期配置及深度事件回傳能力，不僅支持激活及深度事件回傳，還支持關(guān)鍵行為投放和自定義事件回傳，如點(diǎn)擊歸因、曝光歸因等。

第三，它的歸因策略非常豐富。

歸因策略是什么意思呢？

其實(shí)歸因的方法有很多，比如一個(gè)用戶在A渠道點(diǎn)擊了3次，在B渠道只點(diǎn)擊1次，但B渠道的點(diǎn)擊在A渠道之后，那么最終的激活應(yīng)該算到A渠道還是B渠道呢？

這里就涉及到歸因策略的設(shè)計(jì)。

不同的歸因策略各有優(yōu)劣，開(kāi)發(fā)者一般會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)選擇適合自己的歸因策略。

增長(zhǎng)參謀的歸因服務(wù)可以滿足個(gè)性化的精準(zhǔn)歸因策略，比如它支持多觸點(diǎn)歸因、激活劫持分析、歸因構(gòu)成分析等。

同時(shí)也支持點(diǎn)擊、曝光歸因、延遲歸因、指紋歸因等歸因模型，還支持在公平性的前提下，靈活調(diào)整歸因優(yōu)先級(jí)等等。

在歸因分析之外，增長(zhǎng)參謀一個(gè)重要獨(dú)門(mén)武器就是準(zhǔn)確的LTV前置預(yù)估。

我們上面提到了ROI的計(jì)算必須依賴LTV數(shù)據(jù)，但LTV數(shù)據(jù)嚴(yán)格意義上需要用戶真正流失之后才能準(zhǔn)確計(jì)算，但如果真這么做，那這個(gè)計(jì)算工作就得等到猴年馬月了。

這時(shí)候，根據(jù)已有數(shù)據(jù)預(yù)估LTV就是一項(xiàng)非常重要的工作。

當(dāng)APP自己獨(dú)立預(yù)估LTV時(shí)，通常只能拿到用戶在APP內(nèi)的行為和相對(duì)簡(jiǎn)單的用戶畫(huà)像，導(dǎo)致結(jié)果往往不夠準(zhǔn)確。

比如我是一個(gè)修圖應(yīng)用，我通常只知道一個(gè)用戶在我APP修了幾張圖、用了幾次付費(fèi)濾鏡、點(diǎn)了幾次廣告這些行為和畫(huà)像。

但它整體而言的其他畫(huà)像和付費(fèi)傾向我是不知道的，因此單一的數(shù)據(jù)去預(yù)估LTV準(zhǔn)確性就會(huì)打折扣。

在這樣的背景下，增長(zhǎng)參謀依托穿山甲平臺(tái)能力，將行業(yè)特征、用戶畫(huà)像、變現(xiàn)行為、預(yù)算變化等多種維度加入LTV預(yù)估模型算法中，幫助開(kāi)發(fā)者準(zhǔn)確預(yù)估LTV。

在投放次日即可查看昨日新增用戶的預(yù)估LTV T1~T7、T14、T30、T45、T60和T90。

經(jīng)驗(yàn)證，預(yù)估LTV和真實(shí)LTV誤差低于10%，歷史數(shù)據(jù)累積越多，LTV預(yù)測(cè)模型也會(huì)越準(zhǔn)。

今天的開(kāi)發(fā)者往往只關(guān)注“低頭走路”，常常忘記了“抬頭看天”。

因此往往只關(guān)注自己的數(shù)據(jù)，但忽略了行業(yè)內(nèi)競(jìng)品和大盤(pán)的數(shù)據(jù)，而這些稀缺的數(shù)據(jù)有時(shí)候能起到“北極星”的作用。

因此，增長(zhǎng)參謀還獨(dú)家提供LTV的行業(yè)大盤(pán)及歷史數(shù)據(jù)，幫助進(jìn)行更科學(xué)的決策。

提供APP所處行業(yè)的較高水平LTV，讓開(kāi)發(fā)者橫向評(píng)估自身應(yīng)用相較行業(yè)大盤(pán)的差距；

同時(shí)提供APP歷史較高水平的LTV，便于縱向比對(duì)自身歷史水平，輔助開(kāi)發(fā)者進(jìn)行參考決策。

我們來(lái)看一個(gè)頭部游戲APP的實(shí)際案例：

游戲行業(yè)在某種意義上比其他應(yīng)用要更加關(guān)注即時(shí)的ROI，對(duì)買(mǎi)量和買(mǎi)量的回報(bào)異常敏感。

這背后的邏輯在于，一款游戲特別是中小游戲的生命周期通常比其他長(zhǎng)線應(yīng)用要短的多，一旦ROI不能打正，就需要及時(shí)止損放棄。

在接入之前，該游戲應(yīng)用的買(mǎi)量策略缺乏科學(xué)參考，無(wú)法衡量計(jì)劃粒度ROI，數(shù)據(jù)的精細(xì)化程度不足，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)者僅能通過(guò)整體數(shù)據(jù)進(jìn)行模糊判斷。

接入增長(zhǎng)參謀后，該游戲根據(jù)增長(zhǎng)參謀所提供的ROI數(shù)據(jù)，可以非常清晰地看到ROI最優(yōu)的關(guān)鍵行為買(mǎi)量。

通過(guò)小時(shí)級(jí)的關(guān)鍵要素?cái)?shù)據(jù)洞察并及時(shí)進(jìn)行了調(diào)控，從而找到并放大高轉(zhuǎn)化意向用戶，最終該游戲?qū)崿F(xiàn)了首日ROI增長(zhǎng)35%、30日ROI增長(zhǎng)12%的亮眼提升。

很多開(kāi)發(fā)者看到增長(zhǎng)參謀在功能上的專業(yè)性和豐富性，可能會(huì)問(wèn)：提供這些高階服務(wù)收費(fèi)肯定不便宜吧？

畢竟市面上商業(yè)化的數(shù)據(jù)分析SaaS產(chǎn)品大多都價(jià)格不菲，比如僅僅歸因服務(wù)每年的花費(fèi)就是一筆不小的開(kāi)支。

但事實(shí)上，增長(zhǎng)參謀是一個(gè)免費(fèi)的產(chǎn)品，不收任何費(fèi)用。

穿山甲想的很清楚：開(kāi)發(fā)者選擇穿山甲其實(shí)就是對(duì)其商業(yè)生態(tài)的支持。

如果能幫開(kāi)發(fā)者本身提升增長(zhǎng)與變現(xiàn)，對(duì)于穿山甲整個(gè)商業(yè)生態(tài)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而言，遠(yuǎn)不是一次簡(jiǎn)單的收費(fèi)所能比擬的。

結(jié)語(yǔ)

作為一個(gè)行業(yè)觀察者，這兩年我直觀的感受是平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)的確更加激烈了。

但這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于開(kāi)發(fā)者而言是一件好事，它意味著不同平臺(tái)都在拼盡全力為開(kāi)發(fā)者解決實(shí)際問(wèn)題。

穿山甲的增長(zhǎng)參謀毫無(wú)疑問(wèn)是一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)數(shù)據(jù)分析工具。

對(duì)于開(kāi)發(fā)者特別是廣大的中小草根開(kāi)發(fā)者而言，是時(shí)候扔掉手中的“三八大蓋”、換上精準(zhǔn)制導(dǎo)的導(dǎo)彈了。