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撰稿：李君宇
2012年，大搜車順利拿到晨興資本投資的A輪。那時，戴琨剛剛創(chuàng)立優(yōu)信拍，李健的人人車還未誕生，楊浩涌正準備帶著趕集網奔赴紐交所，瓜子二手車是數年后的夢想。
大搜車，作為第一批入局的二手車玩家，備受資本的青睞與同行的艷羨。然而盛時，大搜車關閉了兩萬平方米的門店，高管紛紛拍著桌子喊能不能再堅持一下，大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅毅然決定另辟賽道。
▲二手車創(chuàng)業(yè)公司早期融資情況（制圖：彭瑞）
沒人知道姚軍紅在等什么。當瓜子、人人車的廣告鋪天蓋地的時候，大搜車的隱忍換來媒體的「倒閉」二字。
2017年，姚軍紅拿著一手好牌再次入局，斬釘截鐵地說，
「時機到了，我必須要站出來」。
01 創(chuàng)業(yè)折戟
創(chuàng)業(yè)如打牌，對于姚軍紅來說，攢著一手好牌卻胡不了的次數不止一次。
2012年到2013年，車王和大搜車先后拿到B輪融資數千萬美元，兩家從誕生之日開始就備受資本垂青，美國最大的二手車零售CarMax成為了創(chuàng)業(yè)者爭相模仿的對象。
對于商業(yè)模式，當時C2B、B2B、B2C每條賽道上都有人，在姚軍紅看來，C2B沒有長尾，C2C像他這樣的不是互聯網人也想不出來，所以當時就想，干脆做零售連鎖（當然他這個模式中也有C2C的線下模式）。
CarMax是標準零售商，自掏腰包買回二手車再賣給消費者，賺取差價和增值服務，但重資產模式對于初創(chuàng)公司來說資金壓力很大。
為了降低起步難度，姚軍紅采取了寄售模式，車主先把車放到賣場寄賣，消費者選購，價格由車主決定，大搜車從中撮合，收取三個點的傭金，這樣一來可以減少庫存周轉壓力，降低資金成本，二來可以打持久戰(zhàn)，活的更久。
想讓車主愿意寄售，必須建立起品牌認可。2013年，北京地鐵平均每十趟中有四趟載著大搜車的廣告呼嘯而過。當時，1號線客流量達154萬人次，10號線169.8萬人次，總客流量最高破千萬人次，若按照40%地鐵投放廣告比例來算，一天有400萬人次的曝光，算是一筆劃算的買賣。
線下店選址的時候，姚軍紅沒有選擇商業(yè)地產，而是在北京金源時代廣場租下了兩萬平方米的停車位，裝修改建成大搜車品牌二手車館，成本核算下來平均幾毛錢一平米，即便做不成，轉租出去依然不虧。
低成本是姚軍紅經商的原則。1995年大學畢業(yè)后，姚軍紅被分配到廣州白云機場，端上了國家鐵飯碗。此時家里因為陷入三角債危機里不得**家從浙江東陽搬到廣州。為此姚軍紅開始了真正意義上的創(chuàng)業(yè)——成立票務公司，做起了票務生意。
▲大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅
「那不叫創(chuàng)業(yè)，那是為了活命」，姚軍紅嘆了口氣，大學時期，掙錢很容易，掙不了大錢可以掙小錢。但在社會上，創(chuàng)業(yè)就像一個牌局，有時候，你不all in，你根本不知道到底能贏多大。
100列地鐵在北京跑了大半年，第一個月交易量只有30臺，六個月過后，月交易量達到300多臺。這時，瓶頸出現了。
相比于車王的B2C模式，寄售模式既沒有囤貨也沒有庫存，車源完全取決于車主意愿。車源的匱乏，讓車輛交易量的提升遇到了瓶頸。另一邊，資本投入了大量期望，三五年回報周期這么短，不可能等著大搜車慢慢熬。
「你發(fā)現天空很遠，要過好長一個隧道，可是這個隧道你就是爬不過去。」
思索再三，姚軍紅自斷后路，把牌棄了。
02 回爐重塑
放棄零售，關閉門店，姚軍紅選擇隱忍，但對手永遠不會給你喘息的機會。
2014年到2015年，二手車市場交易額達5000億元，瓜子、人人車等公司時不時爆出千萬美元以上的巨額融資，唱衰大搜車的聲音源源不斷。
大搜車聯合創(chuàng)始人兼高級副總裁劉祚宏，帶著11個兄弟離開阿里，冒著「干不成寧愿消失在這個行業(yè)」的決心加入，加入前姚軍紅告訴他，「一棵松樹，長在餐館，就是一棵盆景，在酒店，就是一個裝飾，但在黃山，就是一棵松?！?/span>
此情此景，像極了當年的姚軍紅和陸正耀。1996年，姚軍紅在廣州白云機場倒機票， 把一張機票代理費30元的小本生意做到了年銷售額兩三億。攜程的梁建章帶著當時的華南區(qū)總裁鄭南雁（現任鉑濤酒店集團聯席董事長）向他拋出橄欖枝，他沒接。因為他選擇了先和金色世紀簽訂了合作協(xié)議，最后因民航許可證等事情推進受阻，與金色世紀的合作沒有如期開展。
幸好，倒票認識的大客戶陸正耀（現任神州優(yōu)車董事長兼CEO、神州租車董事長）給姚軍紅搭了把手。姚把朋友入股的錢都還上了，每人又發(fā)了5000元紅利，終于全身而退。
非典爆發(fā)，姚軍紅資金周轉不開，陸正耀不問原因直接把10萬元打到賬戶說，「你在廣州倒票，做的是幾百萬元的事情，認識幾百萬人，你去北京，咱們做幾千萬元的生意，認識幾千萬人。」為了這一句話，姚軍紅二話不說跟著陸正耀干了近十年，最成功的一次，就屬神州租車。
時過境遷，兄弟、江湖、信任，這些信仰依然流淌在姚軍紅與大搜車的血液里。從2014年1月到2015年9月，大搜車花了一年零八個月毫無收入地探路，期間老東家神州租車投入了2649萬美元的救命款，劉祚宏就帶著十幾個兄弟守著大搜車寸步不離。
車商不好做，那別人也不一定好做，姚軍紅開始真正思考二手車行業(yè)真正的痛點是什么。2014年春節(jié)，二手車商年會，姚軍紅驚訝地發(fā)現車商之間社交需求強烈，喜歡交朋友，互換資源。
原因很簡單，二手車本身就是一個靠信息賺錢的市場，車主需要知道確切的車源和車價，消費者也是。車來車往杭州分公司總經理張國強透露，現在二手車車源部分來自互聯網，部分是4S店置換的車，還有部分來自拍賣。但是車源有限，車商的圈子更有限，車源需要從全國各地調用。
物流交通成本的降低更促進了二手車源長距離流通。采訪當天，車來車往剛剛把一臺車發(fā)到河北邯鄲，單車運輸4000元，板車運輸2000元，平均4元一公里。
社交，成為了車商之間獲取車源的必要手段。姚軍紅靈光一閃，決定開發(fā)一款便利車商的軟件。但計劃做二手車連鎖的公司轉型給車商做軟件服務，到底市場結果如何還未知，姚軍紅悄悄地派了一只四人小股部隊在小區(qū)里孵化車牛。
車牛的誕生解決了很多車商的麻煩事。車商之間不僅可以互通車源信息，管理訂單、員工、財務和客戶關系，還能一鍵發(fā)布銷售信息，同步到二手車之家、易車、百姓網等二手車平臺。
2014年5月6日，車牛推出，姚軍紅每隔一個小時看一次后臺，直到凌晨六點后臺數據依然很活躍。姚軍紅拍了一下桌子，說：需求打著了！
2014年5月9日，姚軍紅開了一次大會，下定決心要推新產品。負責HR的李志遠自告奮勇：HR實際上是我的副業(yè)，銷售才是我的主業(yè)，你讓我試試吧！最終，李志遠帶著一支隊伍，喊著「堅持賦能車商一百年不動搖」的口號，開疆擴土。
當時智能手機還不普遍，車商們紛紛嫌棄流量太貴。正好五月天熱，李志遠想了個低成本的法子，買了幾百捆飲料，每裝一次機塞一瓶，市場很快打開了。
推了四個月，小車商用得很順，但產品太薄，小車商本身盈利能力差，未來變現不強。大車商體量大，人力多，業(yè)務復雜，這個產品該給誰使用成了大難。
這一次碰壁讓姚軍紅徹底想清楚了，大搜車真正要修的護城河是數據匹配能力，通過系統(tǒng)幫助車商搭建各種能力，形成大搜車產品架構的同時也能幫助車商培養(yǎng)營銷推廣能力，最后雙方合力賣想賣的產品。而實現這一目標的關鍵就在于：以數據驅動促成車輛交易。
姚軍紅決定再把門店系統(tǒng)平臺化，從車?？v深往下再發(fā)展一層SaaS——大風車，幫助中大型車商管理店鋪庫存、客戶和營銷。對于傳統(tǒng)車商來說，互聯網營銷是短板，借助大風車的營銷傳播系統(tǒng)，車商匹配好車型和文案就能在互聯網傳播。
但是大風車的推出并沒有車牛順利，車牛只是軟件，大風車的使用背后則是整個運營體系的建立，讓二手車這個非標的行業(yè)用一套流程解決所有問題，難。
江湖義氣，再一次救了大搜車。對于多數二手車商來說，他們大都底層出身，重感情，重利益，雖然開放程度有限，但是搞定了帶頭大哥，周圍小弟都不是難事。于是，李志遠用最土最笨的辦法去說服車商，就是喝酒。
「開發(fā)車商數量跟攝入身體的酒精成正比。」無論五桌還是十幾桌，李志遠成批地邀請車商參加晚宴，上來啥也不說先喝酒，酒喝得差不多了再介紹自己的產品，第二天挨家挨戶地上門簽協(xié)議。車商覺得這家公司不僅免費提供服務，還可以培訓請吃飯，一來一回自然產生了兄弟情。
從2015年到現在，車牛累計注冊20多萬家中小型車商，日活2萬，月活7萬。大風車積累了5000多家中大型車商。2016年平臺上B端交易額超過850億元。
03 涅槃重生
2012年，姚軍紅在神州租車風頭正勁的時候選擇了辭職，和陸正耀吭哧吭哧地嘗試了四次創(chuàng)業(yè)方向，從跟班小弟做到了執(zhí)行副總裁，看著神州從一個logo逐漸做成租車領域的老大。
當時沒人理解姚軍紅離開的原因，甚至猜測姚軍紅是不是又拿著好牌輸光了。
「每個人都是有理想的，我們之所以能夠大家全力以赴，是因為今天大家骨子里認同，今天我是船長，我?guī)е蠹页龊?，你是大副他是二副，我們要先把這個航行搞完，搞完之后，大副和二副是有他們的理想。」姚軍紅說。
如今，凡是帶著創(chuàng)業(yè)理想入職的人，姚軍紅沒有排斥，反而想給他們合適的頭銜，讓履歷更好看。
「那是老陸的事業(yè)，這是他的夢」，現任大搜車副總裁的許竹瀟停頓了一下，他認為大搜車不是姚軍紅的夢想，把一件事從零做到一才是他的夢想。從北京到杭州，跟著姚軍紅干，做一個沒車沒房的「杭漂」，許竹瀟就是因為這么一個信念：這事能做成。
現在，這個夢好像更近了。
2013年，大搜車聯合創(chuàng)始人兼高級副總裁劉祚宏跟著姚軍紅去美國考察， Cox核心業(yè)務是給美國汽車經銷商提供軟件服務，進而切入交易，提供金融服務?！肝覀冏钌瞄L的可能不是自己去賣車，而是去幫助別人賣車」，Cox的模式給了大搜車指引。
現在的趨勢是無論二手車還是新車，利潤都在減弱，為了獲利，最終都會向汽車金融靠攏。
對于消費者來說，原有的購車方式只有兩種，一是全款，占六成；二是分期，占了四成，不過銀行貸款手續(xù)繁瑣，審批復雜。市場上新興起融資租賃這一方式。
杭州汽車城，作為江浙一帶的二手車集散地，聚集了400多家大大小小的二手車商。只要不是出租車，每輛經過停車收費站的車都會被黃牛敲開窗，「賣車嗎？」「買保險嗎？」等聲音不絕于耳。數百輛锃光瓦亮的車安靜躺在展廳，無人問津。一輛奔馳GLK300的車窗上掛著類似「首付三成，月供5700元」的黃色廣告牌，數不勝數。
▲汽車貸款廣告牌（攝影：李君宇）
類似這樣的汽車貸款在二手車市場到處都是，但屬于地下業(yè)務。購車人群沒有收入證明、社保和銀行流水，拿不到銀行貸款只能通過高利息和高押金去購車。但對于現在年輕人來說，講究的是快速和享受，產品的使用權和經營權界限早已不那么明晰。
因此，大搜車推出彈個車業(yè)務，像談戀愛一樣地彈個車?！覆缓线m就分手，合適就結婚，談了不行，我再談一年，反正沒領證」，這是車商們對于這個產品最接地氣的解釋。彈個車一成首付，每個月付一定的月租費用。月租根據回購價和采購的差價，加上中間的運營和金融費用，平攤到每個月。一年之后，消費者可以全款購買，可以繼續(xù)分期，或者原車退還。
原車退還的話，大搜車基于大風車、車牛掌握了車商動態(tài)和市場行情，為一年之后車輛殘值的估算提供參考。退回來的車輛將通過二手車市場消化，再次流入車商手中。
一直追求低成本的姚軍紅這次all in了重資產并且國內沒可參考案例的模式。高管們心里在打鼓卻沒人反對。李志遠心想：既然老板已經做了決定，先干著，如果半個月后發(fā)現是錯的，我可以不打折扣地拒絕他。
姚軍紅打電話給李志遠，要一百家彈個車的代理商。
車商都是自己辛辛苦苦打下來的江山，分析數據已經成為了李志遠每天早上的功課，「新經濟100人」訪談前他依然死死盯著柱狀圖——江蘇使用量增長，廣東基數大，內蒙古包頭雖屬于偏遠地區(qū)，但增長良好。哪個時間段，哪個車商使用情況出現任何問題都逃不過他的手掌心。
篩了一遍，李志遠把月零售排名靠前、使用系統(tǒng)活躍度高且經營狀況非常好的車商名單拉出來，再從里面挑了100家，挨個打電話，花了六個小時，彈個車第一批合作車商確定。
但如何說服合作車商變成線下渠道是眼前最棘手的問題，姚軍紅一直堅持一個原則：不去搶別人鍋里的飯。對這個行業(yè)起到降本增效的作用，才是穩(wěn)健的模式。對于車商來說，也是如此。
杭州汽車城自進入2017年4月以來，生意一直很清淡。杭州車來車往總經理張國強愁著庫存的車周轉不開，但彈個車業(yè)務卻進展不錯。除了前端銷售以及客戶交付之外，張國強不用承擔風控損失，還可以拿固定提成，一個月彈個車可以走30單。
▲彈個車合作車商門店
彈個車在避免和車商正面沖突的同時也延伸了線下交付場景。新車都掛在線上，不占用場地，也不占用車商的資金，車商只負責跟消費者講解和交付，可以借用二手車渠道賣新車。但車型的稀缺也制約著消費者的選擇。
協(xié)和名車總經理朱順華說，公司主力業(yè)務是50萬到500萬元的車型，彈個車目前沒有超50萬元的車，勢必導致跟目前公司客戶群體不匹配，月銷量不到10單。
原本客戶下單，彈個車再從主機廠拿貨，經常要等一個多月才排上計劃?，F在每個月月初根據市場和主機廠提前訂貨，但姚軍紅拒絕采購長庫存車，堅持和熱銷、主流車型合作?，F在彈個車基本上覆蓋了50多款車，下有標致大眾，上有路虎捷豹。
談到金融，就繞不開風控，這是命門?；谖浵伣鸱拇髷祿?，鎖定了超4.5億的支付寶實名認證人群。消費者只需要在前端掃碼，通過支付寶認證，15分鐘就能知道結果。
聚集優(yōu)質的人和優(yōu)質的車源，這是彈個車的風控優(yōu)勢。但這依然不能阻止騙子嗅著低首付的誘惑來欺詐，「我們認為說整個金融體系最大的風險并不在于征信，而是在于說是不是真實交易。」李志遠說。虛假交易最可怕的是中介或者抵押公司找人把車拿下了之后徹底黑掉。
彈個車為期一年的「試用期」，車的所有權仍然歸大搜車所有，消費者不能隨意過戶，從根本上防止了騙子拿車抵押或交易的情況出現，「因為『房產證』在我的手上，這個也是解決風控的大問題」，劉祚宏說。
2017年4月，大搜車宣布完成D輪1.8億美元融資，由美國華平投資集團領投，香港鼎珮投資集團、鍇明投資、佐譽資本、海通國際、宜信新金融產業(yè)投資基金、晨興資本跟投。
這距離上一輪來自螞蟻金服和神州租車的1億美元融資，不過半年。
2017年6月，薛之謙成為彈個車代言人，粉藍頭發(fā)配上搞笑的表情迅速傳播，大搜車品牌營銷副總裁陳琦提到這次代言人活動在微博話題上創(chuàng)造了2.7億的閱讀量，「沒有人會跟陌生品牌打交道?！龟愮f?；ヂ摼W傳播的營銷點恰好擊中了年輕人購車的需求。
市場風起云涌，無論是多種模式的二手車公司開始不約而同地往汽車融資租賃等金融方式變現，易鑫的開走吧，以及車白條、牽臺車等產品相繼殺入。與之前不同的是，大搜車不再等待，而是高調地曝光，希望快速占領用戶心智。
「人死了就沒了，這是生意，人死了還在，這是事業(yè)。」姚軍紅說。
創(chuàng)業(yè)二十多年，江湖恩義，大浪淘沙。姚軍紅認為創(chuàng)業(yè)就像打BOSS，你只有進到了山洞，才能打到BOSS，才能找到出口。
如今，他手里攢著一張王牌，似乎等待著開局。
或許成功，或許失敗，但那又如何？姚軍紅最期待的生活是從美洲最北面打獵到最南邊，從阿拉斯加打到智利火山島。
在那里，有野獸，有叢林，還有未知。
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