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產(chǎn)品資料和銷售工具是工業(yè)品企業(yè)給經(jīng)銷商的推銷利器，必須經(jīng)由企業(yè)市場部為渠道系統(tǒng)量身定制、悉心打造。所謂“名不正則言不順”，簽訂長期合作協(xié)議，獲得正式授權(quán)是工業(yè)品企業(yè)和經(jīng)銷商在未來合作中協(xié)調(diào)和處理一切問題的基礎(chǔ)和依據(jù)，是界定“內(nèi)部矛盾”和“外部沖突”的分水嶺，更是經(jīng)銷商對外開展業(yè)務(wù)的“底氣”。
中小型工業(yè)品企業(yè)生存立足的愿望強烈，擴(kuò)張疆土的野心如“星星之火，可以燎原”。但能招募來的經(jīng)銷商也大多“門當(dāng)戶對”：發(fā)展意愿同樣強烈，但自身資源有限。如何整合雙方資源，達(dá)到互補雙贏的目的呢？
筆者認(rèn)為：如下8類23種支持最實用、最給力！
第一類，資料支持：全套銷售工具＋產(chǎn)品演示樣品。
產(chǎn)品資料和銷售工具是工業(yè)品企業(yè)給經(jīng)銷商的推銷利器，必須經(jīng)由企業(yè)市場部為渠道系統(tǒng)量身定制、悉心打造。原因在于：一方面，一般中小企業(yè)的經(jīng)銷商處于企業(yè)發(fā)展的“修身”階段，主要的精力都用于人員走訪和銷售，沒有能力來建立自己的市場團(tuán)隊，所以挖掘和定義產(chǎn)品力最好由長期致力于專業(yè)研發(fā)的“東家”完成；另一方面，統(tǒng)一的銷售口徑也是工業(yè)品企業(yè)渠道長期健康發(fā)展的重要保證。
第二類，形象支持：渠道VI系統(tǒng)（公司文件模板＋公司統(tǒng)一名片＋服務(wù)人員工裝等）。
統(tǒng)一的渠道形象，不僅有助于經(jīng)銷商借助工業(yè)品企業(yè)的強大品牌來實現(xiàn)銷售，提升業(yè)績，而且有助于經(jīng)銷商借力“東家”的管理優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢來迅速提升企業(yè)形象、管理水平，建立高素質(zhì)的人才隊伍，奠定長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。
第三類，授權(quán)支持：授權(quán)書、授權(quán)牌＋官網(wǎng)信息認(rèn)證＋區(qū)域保護(hù)＋發(fā)展代理等。
所謂“名不正則言不順”，簽訂長期合作協(xié)議，獲得正式授權(quán)是工業(yè)品企業(yè)和經(jīng)銷商在未來合作中協(xié)調(diào)和處理一切問題的基礎(chǔ)和依據(jù)，是界定“內(nèi)部矛盾”和“外部沖突”的分水嶺，更是經(jīng)銷商對外開展業(yè)務(wù)的“底氣”。因此，授權(quán)支持不僅是雙方法律意義上的責(zé)權(quán)利確定，對經(jīng)銷商而言，還是一種具有實際意義的身份和認(rèn)定。
第四類，培訓(xùn)支持：產(chǎn)品知識培訓(xùn)＋銷售技能培訓(xùn)＋現(xiàn)場操作培訓(xùn)。
成熟的工業(yè)品企業(yè)，往往“十年磨一劍”，在自己的專業(yè)領(lǐng)域有著獨到的見解和優(yōu)勢，體現(xiàn)在產(chǎn)品上，就是產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。經(jīng)銷商的團(tuán)隊經(jīng)過系統(tǒng)化培訓(xùn)后，往往會有“醍醐灌頂”的感覺，繼而“如虎添翼”，在銷售實戰(zhàn)中善加發(fā)揮，取得出色業(yè)績。
第五類，推廣支持轄區(qū)展會支持＋轄區(qū)廣告投放＋媒體專題報道＋產(chǎn)品發(fā)布或宣講。
筆者一直反對企業(yè)品牌和市場推廣是用“錢”堆出來的觀點。誠然，做品牌和推廣是要花錢，但花錢就一定能做好品牌和達(dá)到好的推廣效果嗎？未必！
也正因為如此，經(jīng)銷商怕在推廣上花錢，原因有二：一是怕投入為“東家”做嫁衣裳；二是怕投入“打水漂”-目標(biāo)市場模糊、產(chǎn)品定位不準(zhǔn)、塑造能力不夠等。總之一句話：不專業(yè)的市場推廣，只能白花錢！
作為“東家”，工業(yè)品企業(yè)有能力做好市場分析和定位，有必要與經(jīng)銷商協(xié)同，給予其有力的市場推廣與支持，將市場推廣的成本降低，效益最大化。
第六類，案例支持：樹立典型＋挖掘案例。
案例支持有兩個維度：一方面是指經(jīng)銷商的培育，說一萬個“你應(yīng)該怎么做”過于空泛，經(jīng)銷商未必能理解到位和執(zhí)行，但給一個例子，說“這樣做是最好的”比較具體，易于模仿和學(xué)習(xí)；另一方面是指將運作出色的經(jīng)銷商樹立為典型，并不斷挖掘案例，給予其最強有力的廠方支持。
第七類，政策支持：優(yōu)先發(fā)貨＋級別晉升。
給經(jīng)銷商一個未來和愿景，不僅明確了其未來發(fā)展的方向，而且明確了工業(yè)品企業(yè)渠道發(fā)展的未來戰(zhàn)略趨勢，也為經(jīng)銷商該如何與企業(yè)合作指明了道路。隨著企業(yè)市場運作能力的提升，目前在大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的具體操作中，經(jīng)銷商級別晉升的考核依據(jù)已經(jīng)不僅僅是銷售額，還有客戶滿意度、市場占有率等。
第八類，溝通平臺支持：行業(yè)雜志寄贈＋企業(yè)簡報＋短信群發(fā)。
如果說“管控”經(jīng)銷商是場“很激烈”的博弈的話，那么建立暢通的渠道與企業(yè)溝通平臺無疑是減少斗爭的有效舉措。筆者認(rèn)為：運作良好的工業(yè)品市場營銷體系中，經(jīng)銷商隊伍和銷售團(tuán)隊都是企業(yè)的重要市場渠道，應(yīng)該根據(jù)其特點建立良好的信息溝通平臺，以提高渠道向心力、融洽合作關(guān)系。
上述列出的方法和措施，只是工業(yè)品企業(yè)在渠道發(fā)展中可以給予經(jīng)銷商的較常規(guī)的支持，僅作拋磚引玉之用，相信只要有心，各家企業(yè)都會挖掘出適合自己的高招。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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