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本期內(nèi)容大綱

一、 男裝導(dǎo)購技巧

1.六點(diǎn)要求
2.四個(gè)原則
二、 男性購買行為分析
（一）男性購買行為的主張
1. 男性購買行為特征——男人購買服裝很多時(shí)候是沒有主張的
2. 獨(dú)自購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購
3. 有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性

（二） 男性購買服務(wù)對(duì)策

1. 用你的專業(yè)折服他 ——獨(dú)自購物的男性
2. 言多必失 ——有女性陪伴購物的男性
3. 聲東擊西 ——促銷與禮品的搭配

三、 男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”
1. 迎賓
2. 尋機(jī)
3. 開場
4. 試穿
5. 開單
6. 送客

本期特別感謝配搭說小程序助手，對(duì)小程序商城銷售感興趣的朋友可以添加咨詢

一、男裝導(dǎo)購技巧
在服裝銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業(yè)員在銷售過程中的導(dǎo)購很重要。

首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員
本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說
明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的
服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，
如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦
服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要
想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客
對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝
的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確
地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意銷售過程中的以下四個(gè)原則：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點(diǎn)要簡短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。

小結(jié)：在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，導(dǎo)購是很重要很關(guān)鍵的一個(gè)因素。其實(shí)就是指要有針對(duì)性，要針對(duì)客戶的購買行為進(jìn)行分析，從服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

二、分析男性購買行為

下面就舉例對(duì)男性購買行為分析如下：

（一）男性購買行為的主張
在男裝終端銷售購買過程中 ，男人自有主張嗎？
今天就這個(gè)話題剖析一下男裝銷售服務(wù)技巧。

走出這個(gè)品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜，
是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過這個(gè)牌子
的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感。
看中一件白色條紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購
大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速
拆開遞到我手中，鼓勵(lì)我進(jìn)試衣間“試試看”，
當(dāng)我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、
認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣，口中說著“很
適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”……這個(gè)時(shí)候
我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因?yàn)槲屹I定這
件襯衣了。
回家之后我老婆罵我：“上班時(shí)間，在商場里巡場
你怎么都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不 顧家？”

各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實(shí)男人在購物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的，那些獨(dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購。
（題外補(bǔ)充：大家都知道男人購物特點(diǎn)是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對(duì)于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒有成交的話，這就是導(dǎo)購的問題了，因?yàn)槟切┆?dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購）

因?yàn)樵诮K端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場；一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜，看到一對(duì)30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購抱來的鞋子，只聽到那個(gè)女人說：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。（在這個(gè)過程中，沒有聽到導(dǎo)購說什么話，就順利開單了，我心想：真是個(gè)聰明的導(dǎo)購。）

各位，這個(gè)場景說完，你們覺得在購物的過程
中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在
購物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的，那些帶
著老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很
大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老
婆說不好就是不好。大家都知道，大部分的男
人都是事業(yè)的動(dòng)物，沒有閑情逸致去研究服裝
的搭配、款式、流行……這是女人的專長。（
也正是因?yàn)檫@個(gè)，那些通常獨(dú)來獨(dú)往“深入虎
穴”的男性上商場之后大多“死”得很慘！）

結(jié)合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專柜，一對(duì)25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對(duì)著試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導(dǎo)購抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說道：“我覺得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適”……

各位，這個(gè)場景說到這里，你們說這單成交了沒有？那對(duì)男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專柜了。這幕購買的場景說明：第一，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導(dǎo)購在購買主張上是沒有影響力的，導(dǎo)購“很負(fù)責(zé)地樣子”說什么“我認(rèn)為”、“我個(gè)人的看法”只會(huì)把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣鞋的導(dǎo)購，這位導(dǎo)購的表現(xiàn)是需要我們培訓(xùn)一下的.

回頭總結(jié)下：那些獨(dú)來獨(dú)往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結(jié)伴的男性，他們?cè)谫徺I男裝的過程中，是沒有什么自己的主張的，即使有些主張很多時(shí)候?qū)徺I行為是沒有什么根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發(fā)生是在購買男裝以外的那些事情上。

如果說大家不夠信服的話，我們?cè)倏匆环N情況，就是幾個(gè)朋友同事關(guān)系的人陪同男性購物這個(gè)狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？

去年我和同事出差到上海，空閑的時(shí)候就結(jié)伴三個(gè)人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內(nèi)津津樂道的品牌，該店地址在恒隆廣場斜對(duì)面，我不提它的名字，想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了。當(dāng)我們走進(jìn)去的時(shí)候，一位女人同事開始數(shù)落我以前的老土，不知時(shí)尚為何物？沒有穿衣的品位和風(fēng)格……想趁機(jī)顯示下品位的我，來不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她：這件怎么樣？那件怎么樣？最終她副對(duì)我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開單了。

差旅結(jié)束當(dāng)我回到深圳家里的時(shí)候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風(fēng)格；穿到公司的時(shí)候，我問那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點(diǎn)吐血。

那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購買服裝的其他情況下；

一句話：男人購買服裝很多時(shí)候是沒有主張的；

（二）、男性購買服務(wù)對(duì)策
根據(jù)這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我
們的品牌服裝專賣的終端人員如何應(yīng)對(duì)呢？下面
我們一一分析，給出對(duì)策結(jié)果：

1、用你的專業(yè)折服他——針對(duì)那些獨(dú)自 “深入虎穴”進(jìn)店的男性購物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時(shí)候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句簡單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對(duì)銷售人員的信任，根據(jù)我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對(duì)西服面料、做工、款式、搭配的專業(yè)，開始舉例：

一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進(jìn)了某品牌專柜（注意：我肯定認(rèn)可、喜歡或者至少我不反感這個(gè)品牌，前面說過了，男性購物的首選是品牌，其實(shí)這代表對(duì)于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么？） 。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問”（摸面料手感，問價(jià)格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵(lì)我試穿。我自然不會(huì)拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準(zhǔn)備穿，當(dāng)我穿上左胳膊的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)太小了。我說小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數(shù)，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時(shí)我發(fā)現(xiàn)還是小了，勉強(qiáng)穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說還是小了，此時(shí)的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯(cuò)。

一個(gè)連目測(cè)碼數(shù)都無法做到的銷售人員，就是這樣驅(qū)趕我出門的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個(gè)沒有主張男性購物者，很可惜。

我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專柜，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？”、“西服雙開*和后開*，你看那個(gè)合適我？ ”、“這個(gè)面料是多少織的？我選擇哪個(gè)合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒有什么講究”。

標(biāo)價(jià)4800塊一套的西服，銷售人員告訴我沒有什么講究。沒有什么講究，買什么西服啊，我就出門了。

根據(jù)我服務(wù)過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動(dòng)輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎(chǔ)知識(shí)和品牌設(shè)計(jì)的獨(dú)特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內(nèi)容。那些在這些方面掌握得好的導(dǎo)購，我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績也總是數(shù)一數(shù)二。

2、言多必失——針對(duì)那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。
這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（當(dāng)然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒有什么影響力的時(shí)候，把他當(dāng)成獨(dú)自購物者就是了，用你的專業(yè)影響他）。這個(gè)時(shí)候我們說就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買鞋的情況。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認(rèn)可她。

3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、
賣場的設(shè)計(jì)、員工的招聘可能都需要跟隨男性購
物陪同者（女人）的因素了。

一次武漢出差，我在某男裝專柜當(dāng)場沒有猶豫就買了條領(lǐng)帶，因?yàn)樗拇黉N是買領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機(jī)會(huì)我怎么會(huì)放過呢？回到家里，我跟老婆說：我給你買了瓶香水。她問這很貴吧？我說雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的！

男裝的店面設(shè)計(jì)很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來說，很多風(fēng)格設(shè)計(jì)的很硬朗、古典，其實(shí)我很少發(fā)現(xiàn)有那個(gè)男性購物者會(huì)坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風(fēng)格不合適的，她若是站起來走掉了，男的難道還留得??？

北京某女裝品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷售中，面對(duì)那些女性決策者，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說服女性；沒有客人的時(shí)候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯(cuò)的賣場氣氛。

購買男裝，男人自有主張？其實(shí)，男人沒有主張！

三、男裝門店銷售流程

迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓(xùn)的朋友都知道：我們多次強(qiáng)調(diào)，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是忙碌。男裝銷售服務(wù)技巧中在客人沒有進(jìn)店前的，銷售人員動(dòng)作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。

在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導(dǎo)購動(dòng)作是應(yīng)該避免的： “倚門賣笑”型。每次逛商場男裝專柜的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多女性店員在無所事事的時(shí)候，站在
自己門口，歪*在一邊，含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。

“冷眼打量”型。一次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號(hào)稱男裝第一品牌）導(dǎo)購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個(gè)直接進(jìn)店的，都順著通道轉(zhuǎn)去了。

若是忙碌的景象，便會(huì)無形中吸引了那些有需求男性客人進(jìn)店，他一進(jìn)店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。

1、第一步：迎賓
面對(duì)現(xiàn)代大多數(shù)的“要面子不要里子”的男性，進(jìn)店之后遭遇到冷落的話，對(duì)銷售來說是大大的不利。
如果你是中檔消費(fèi)的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識(shí)到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了；
如果你是高檔消費(fèi)有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來個(gè)問候：“早上好”等。 前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專柜，蒙蒙逛了一圈沒什么感覺，突然到了一個(gè)品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進(jìn)入了試穿……到現(xiàn)在還念念不忘，把她寫在這里，她是做夢(mèng)都不知道。

2、第二步：尋機(jī)
男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機(jī)（尋找接待答話的時(shí)機(jī)）的動(dòng)作是比較安全、卓越的服務(wù)。

3、第三步：開場
在客人被某款衣服吸引的時(shí)候，這代表你的時(shí)機(jī)來了： “先生，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常
合適，如果平常上班穿著也很好的搭配。”

“這個(gè)面料是**織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節(jié)穿戴……”
“先生，西裝應(yīng)正合身，不應(yīng)過于貼身，不必太大，像您這樣修長身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”
“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您?！?
……
各位，這些語言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買什么樣西服的男性購物者，這就是一出口就見專業(yè)，這一劍就刺得很不輕了。
“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語言輕飄飄
，跟上面的語言相比，說真不如不說。

4、第四步：試穿
在你專業(yè)語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗(yàn)到價(jià)值了。 在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去： 單漆下跪，仔細(xì)認(rèn)真的態(tài)度幫他把褲長挽到里面去，這一招要做到他的內(nèi)心里去，讓他感受下女性無微不至體貼，喚醒他內(nèi)心觸動(dòng)；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個(gè)部位拉平展開，一副專業(yè)認(rèn)真樣子告訴他：
“因?yàn)槊總€(gè)人的身材不同，試穿是挑選西裝最準(zhǔn)確的方式。我要幫您留意袖長、肩寬、袖籠、身長以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應(yīng)與肩膀吻合，同時(shí)您雙手舉一下，擺動(dòng)幾下，以確定穿上后活動(dòng)自如……”

這話不要銷售人員說完的時(shí)候，這個(gè)男性購物者早已發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)定：買衣服就要買這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會(huì)動(dòng)彈了，你就開始準(zhǔn)備后面的連帶銷售吧！

5、第五步：開單
在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。

開完了這單，不要那么快地送他出門——襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。

6、第六步：送客
所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，你就可以送客了，這個(gè)客人絕對(duì)值得你和他并排溝通一直送到門口甚至樓下或者停車場，問他要不要幫忙叫個(gè)的士或找下車子。可能他已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買雙襪子他，結(jié)果抱了這么一大堆衣服。

在溝通上，這時(shí)千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語言多談?wù)勔路谋ｐB(yǎng)：
“李先生，好西服，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去
以后……”

各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對(duì)不是簡單的
，這一步是“回馬槍”！ 目的是要他下次過來，甚至帶個(gè)朋友。

雖然有點(diǎn)長，但是我堅(jiān)信，你要是自信看，
會(huì)對(duì)你有幫助的。。。