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各位村民  村長(zhǎng)第217篇原創(chuàng)

不扯高大上 只講真實(shí)干

感謝關(guān)注、評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)

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村長(zhǎng)微信 slccz888

特價(jià) 最后278位

圖：公司新場(chǎng)地

昨天公司剛搬了家，今天就把全國(guó)14個(gè)大區(qū)的負(fù)責(zé)人召回新基地進(jìn)行年度小結(jié)和同步2021年三月份前的節(jié)奏、方向。

整個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)從去年10月份上線到現(xiàn)在，已經(jīng)測(cè)試了3個(gè)月的時(shí)間，有些試點(diǎn)城市的業(yè)務(wù)表現(xiàn)還算有驚喜，但是還有大部分試點(diǎn)城市業(yè)績(jī)平平。

雖然投入的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用巨大，但我們還是打算先沉住氣，決定再花三個(gè)月的時(shí)間摸摸看看測(cè)試的效果。

之所以決定這么做，敢花6個(gè)月時(shí)間作為測(cè)試期的原因有三點(diǎn)：

其一是我們過往多個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，有時(shí)候過快的想要證明，反而得不到真實(shí)的結(jié)果。

其二是目前我們所做的模式，市面上幾乎找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

其三是我們堅(jiān)定認(rèn)為目前的模式有比較好的發(fā)展前景，何況部分城市已經(jīng)充分證明。

下午會(huì)議整整開了5個(gè)小時(shí)，在聽取了各大區(qū)的匯報(bào)之后，我也談了一些我的想法，我把其中一些共性的內(nèi)容和大家分享。

01

鼓勵(lì)講真話

為什么開會(huì)的時(shí)候要鼓勵(lì)講真話呢？

原因有三：

a、一部分市場(chǎng)同學(xué)官僚文化嚴(yán)重，不敢說。

b、一些大區(qū)來總部開會(huì)前，內(nèi)部可能特意打過招呼，要求過。

c、不講真話，永遠(yuǎn)不知道市場(chǎng)中的真實(shí)情況，問題就無法及時(shí)解決。

所以開會(huì)前，我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)，不要管等級(jí)、部門、同事，只講真話。

講真話，干實(shí)事的文化，必須要堅(jiān)定的踐行在每一場(chǎng)會(huì)議中。

不敢說，不愿說真話，反應(yīng)市場(chǎng)問題的人，害己更害人。

02

及時(shí)反饋

有時(shí)候開會(huì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)兩個(gè)很有意思但又令人很氣憤的現(xiàn)象。

其一是有些人平常吐槽產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、支持等總是一套一套的，但到了開會(huì)的時(shí)候，就不說了。

其二是有些人平?？偸菨撍?，但開會(huì)的時(shí)候，突然說了一堆的問題和想法。

第一種情況就是我們剛才說的，可能有的人被打過招呼不敢說了。

第二種就說明有些人只是在領(lǐng)導(dǎo)面前會(huì)表現(xiàn)一下，平常把很多問題積累起來。

這兩種情況都是要警惕和批評(píng)了，我們要鼓勵(lì)和引導(dǎo)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員有問題及時(shí)反饋。

03

有些人真的不合適

在這次開會(huì)之前，我們對(duì)市場(chǎng)隊(duì)伍進(jìn)行了一次優(yōu)化。

包括這次現(xiàn)場(chǎng)開會(huì)，依然發(fā)現(xiàn)有很多大區(qū)經(jīng)理，也還是存在問題。

所以人員的優(yōu)化是會(huì)持續(xù)進(jìn)行的，我們必須篩選出能和我們并肩同行的人。

因?yàn)橛械娜苏娴牟贿m合，無論是他們的理解能力，執(zhí)行能力、帶隊(duì)能力還是拿結(jié)果能力都不盡如人意。

包括那些在其他平臺(tái)、公司表現(xiàn)很優(yōu)秀的，但一旦換了一個(gè)新模式，就會(huì)出現(xiàn)水土不服的情況。

人員不合適，在符合勞動(dòng)法的前提下，優(yōu)化一定要快，對(duì)雙方負(fù)責(zé)。

04

市場(chǎng)的需求不一定合理

這次開會(huì)，有些市場(chǎng)人員說到，我們用戶希望增加這個(gè)商品，希望有那個(gè)商品。

還有市場(chǎng)人員要求總部冠名一些節(jié)目，在地方打一些廣告等等。

對(duì)于這些需求，我們聽聽即可。

這有時(shí)候是市場(chǎng)人員偷懶意識(shí)和慣性思維的表現(xiàn)，他認(rèn)為只有打廣告才能帶來銷售。

所以有很多地推人員會(huì)把自己業(yè)務(wù)做不好，歸結(jié)于我們沒有在地方打廣告，平臺(tái)非自營(yíng)商品少。

有的時(shí)候，他們說的其實(shí)是自相矛盾的。

因?yàn)樗麄円贿厱?huì)說平臺(tái)上的產(chǎn)品多了，和用戶解釋有難度，一邊又會(huì)說平臺(tái)沒有增加更多的商品。

那如何判斷市場(chǎng)同學(xué)的需求是否合理呢？

其一、決策者自身要有足夠的專業(yè)能力

其二、決策者要參加過線下業(yè)務(wù)的調(diào)研

其三、多聽其他市場(chǎng)同學(xué)反饋的意見綜合考慮

其四、成本可控內(nèi)，讓部分城市做些試點(diǎn)實(shí)驗(yàn)

05

不一定都會(huì)、都看

平臺(tái)同學(xué)為了更好的服務(wù)一線市場(chǎng)人員，我們一共建了三種類型的社群。

每次重要的活動(dòng)、產(chǎn)品更新、政策發(fā)布都會(huì)通過群通知、一對(duì)一私聊來確保他們應(yīng)知應(yīng)會(huì)。

但是，一定會(huì)有人不看、不聽、不問。

這次總結(jié)會(huì)上也就有這種情況發(fā)生，比如我們做了地推的物料模板，但有人說沒有這類素材。

我們做了30多個(gè)操作視頻，竟然還有人說操作不夠明確，應(yīng)該出一些視頻版的教程。

所以，很多時(shí)候，市場(chǎng)不出單是有根本的原因的。

其一是市場(chǎng)人員主動(dòng)意識(shí)薄弱

其二是大區(qū)管理人員監(jiān)督不到位

而這兩點(diǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展都產(chǎn)生了嚴(yán)重的阻礙。

05

老板也要敢于

反思和承認(rèn)錯(cuò)誤

剛才我花了一些篇幅在說市場(chǎng)同學(xué)的問題，但是作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人來說，也應(yīng)該勇敢的承認(rèn)自己犯下的錯(cuò)誤。

我們這次業(yè)務(wù)其中測(cè)試過程中，至少調(diào)整了三次方向，這也導(dǎo)致許多市場(chǎng)同學(xué)沒有適應(yīng)過來，或者說前面的努力是白費(fèi)。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不能只說市場(chǎng)同學(xué)的問題，也要積極的進(jìn)行自我反思。

所以，這次我們?cè)诳偨Y(jié)會(huì)上，也都進(jìn)行了自我批評(píng)。

有些事情，說者無心，但觀者有意。

更何況，我們既然在強(qiáng)調(diào)講真話，干實(shí)事的企業(yè)文化，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)就更應(yīng)該起到帶頭示范的作用。

07

正確衡量錢的使用價(jià)值

因?yàn)槭袌?chǎng)活動(dòng)中，經(jīng)常需要各種物料，而有些物料又是我們統(tǒng)一進(jìn)行制作再分發(fā)的。

其中有個(gè)案例和大家分享一下，我們要做一批無紡布袋，負(fù)責(zé)物料的同學(xué)很用心，專門去找各方比價(jià)。

但是因?yàn)閹追綀?bào)價(jià)比較晚，足足對(duì)業(yè)務(wù)的開展耽誤了四五天時(shí)間。

而經(jīng)過最終的報(bào)價(jià)，發(fā)現(xiàn)實(shí)際上的成本節(jié)省了不到2000元。

我們一個(gè)城市6、7個(gè)地推，一個(gè)星期的工資遠(yuǎn)不止兩千元，這其中還耽誤了一個(gè)星期的推廣時(shí)間。

另一個(gè)案例是一些城市在市場(chǎng)推廣中，舍不得投入營(yíng)銷成本。

比如我們?cè)趪@小區(qū)做推廣的時(shí)候，一些小區(qū)一個(gè)月的廣告費(fèi)是兩三千元，但一些市場(chǎng)經(jīng)理遲遲不報(bào)營(yíng)銷方案。

其實(shí)大家想一下，一個(gè)片區(qū)選10個(gè)重點(diǎn)小區(qū)一個(gè)月的成本才3萬元，但我們一個(gè)市場(chǎng)人員一個(gè)月的支出超過1萬元。

但一個(gè)市場(chǎng)同學(xué)一個(gè)月肯定搞不定10個(gè)重點(diǎn)小區(qū)，因?yàn)樗麄儫o法實(shí)時(shí)出現(xiàn)，一直在一個(gè)小區(qū)地推。

所以有時(shí)候，我們對(duì)于錢的價(jià)值衡量，并不是以某一個(gè)價(jià)格來判斷的。

而是關(guān)注在當(dāng)下，對(duì)于你來說，業(yè)務(wù)最需要的是什么。

有時(shí)候表面上是節(jié)省了三五千塊錢，但最終實(shí)際支出的成本，卻高于這些。

08

互聯(lián)網(wǎng)不是一切

有太多人把互聯(lián)網(wǎng)神話了，整天把互聯(lián)網(wǎng)模式掛在嘴邊，以為互聯(lián)網(wǎng)可以顛覆一切。

包括我們自己的業(yè)務(wù)人員，也總是幻想著我們平臺(tái)能給他們一些重磅武器，秒殺市場(chǎng)一切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

但實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，依然有大量的用戶不會(huì)操作智能手機(jī)，不會(huì)支付，不會(huì)填寫地址，不會(huì)分享等等。

最重要的是，有許多業(yè)務(wù)，最本質(zhì)上還算需要線下服務(wù)才可以解決的。

互聯(lián)網(wǎng)不僅是一個(gè)工具，但其實(shí)又只是一個(gè)工具。

09

改變用戶習(xí)慣

需要付出代價(jià)

今年最火的業(yè)務(wù)當(dāng)屬社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)，但是大家仔細(xì)想想，如果在10年前，讓你來做社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)，你覺得你會(huì)成功嗎？

這大概率上是會(huì)失敗的，包括在淘寶、京東上開店賣貨也是如此。

大家再想想我們現(xiàn)在的出行領(lǐng)域，共享汽車死了一波又一波，而新能源汽車又造了多久？

所以，我們之所以敢花六個(gè)月時(shí)間來測(cè)試，其中還有一個(gè)很重要的原因。

那就是我們意識(shí)到改變用戶的消費(fèi)習(xí)慣是很難的，越是傳統(tǒng)領(lǐng)域越難。

假設(shè)我們現(xiàn)在認(rèn)為在線醫(yī)療問診很發(fā)達(dá)了，每天可以輕松強(qiáng)調(diào)專家號(hào)，但是一定會(huì)有大量的用戶還是會(huì)選擇去線下排隊(duì)搶號(hào)。

想要改變用戶的消費(fèi)習(xí)慣，至少要面臨兩個(gè)方面的巨大支出：

其一是時(shí)間的投入，不要急于在一個(gè)月、三個(gè)月甚至是六個(gè)月的時(shí)間里面就下結(jié)論。

其二是資金的投入，想改變用戶的消費(fèi)習(xí)慣，需要花費(fèi)巨大的營(yíng)銷和教育成本。

大家想想這些年來，免費(fèi)打車，免費(fèi)充電，免費(fèi)外賣，免費(fèi)買茶，數(shù)不勝數(shù)。

但燒錢教育市場(chǎng)有三個(gè)很重要的前提：

其一是你要認(rèn)真對(duì)待花的每一筆錢，要花錢而不是亂花錢。

其二是你要在一定時(shí)間內(nèi)，拿到足以佐證的模式數(shù)據(jù)

其三是你要確保后續(xù)資金的及時(shí)補(bǔ)充

10

所有工作都要服務(wù)于市場(chǎng)

但凡是靠銷售驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品，公司所有的業(yè)務(wù)部門都要為市場(chǎng)服務(wù)。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)的產(chǎn)品功能、流程要簡(jiǎn)單明了

平臺(tái)策劃的活動(dòng)玩法，步驟門檻要簡(jiǎn)單

客服售后要第一時(shí)間為市場(chǎng)答疑解惑

不要因?yàn)閮?nèi)部自身原因，徒增市場(chǎng)推廣的難度。

一切以方便市場(chǎng)推廣為主要目的，否則功能做的再花哨，活動(dòng)再頻繁，脫離于市場(chǎng)，一切都是自嗨，毫無效果、

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