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貝肽斯母嬰私域由聯(lián)合創(chuàng)始人劉和榮帶隊，整個團隊50余人，確立模式3個月后開始盈利，2022年月均銷售300萬，最高時是550萬。
只是貝肽斯的私域模式和我們常見的私域不太一樣——其小程序直接命名為“貝肽斯品牌特賣”，通過整合外部供應鏈，優(yōu)選產(chǎn)品在社群做特賣，同時用內(nèi)容服務加強客戶粘性，這一模式下私域營收中有70%來自他品牌。
如果回到貝肽斯的私域初衷，再結(jié)合貝肽斯品牌特點來看，這一切又會顯得順理成章，無非是優(yōu)勢在哪就從哪里生長出來。
貝肽斯私域出發(fā)點是在社群里利用品牌自身資源發(fā)掘、親測好產(chǎn)品，為社群內(nèi)鐵粉提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。本身又是以“科學育兒”為理念的母嬰品牌，主要服務0-5歲寶媽人群，這個人群天然喜歡貨比三家、參考測評，非常適合貝肽斯的這一模式，可幫助寶媽們快速找到完整的母嬰護理方案。
貝肽斯母嬰是2020年崛起的線上新銳品牌，主要銷售渠道在天貓和抖音，核心產(chǎn)品嬰幼兒睡袋在全網(wǎng)銷售TOP3。
提到這里，其實也想回答另一個問題，經(jīng)常有從業(yè)者會問見實“小品牌怎么做好私域”，貝肽斯其實就是一個很好的參照模板。從體量來看他們雖非絕對的“小”，但整個模式卻落到實處可快速起盤。
貝肽斯是從個微起步做到現(xiàn)在，在這次深聊中劉和榮也透露了正在測試企微為主體的運營，如果跑通將進行整體迭代。其實，在確立當前模式之前他們還嘗試過直營和淘客模式，但遺憾都未跑通，文中也對這三種模式做了細致對比供參考。不斷地嘗試再迭代也不失為一種靠向更成功的捷徑。
再細究，貝肽斯的私域在“特賣”包裹下還有更多的克制。
如社群滿200人之前，群內(nèi)用戶還未對貝肽斯形成一定認知和信任時，絕不會推其他品牌的產(chǎn)品，這種節(jié)奏感也是運營的重要策略；日常推品也是優(yōu)中選優(yōu)，每日先由選品人員精選10款產(chǎn)品，正式推出時又會再次篩到6款內(nèi)。這些細節(jié)的克制也讓貝肽斯復購率保持在60%左右。
在見實與貝肽斯聯(lián)合創(chuàng)始人劉和榮的深聊中，還涉及更多對于私域特賣模式的思考，以及對整個模式的拆解等內(nèi)容。現(xiàn)在請隨精編文字實錄回到深聊現(xiàn)場。
見實：貝肽斯私域?qū)崿F(xiàn)盈利用了多久？
劉和榮：3個月，再準確點說是用“私域特賣模式”在3個月內(nèi)實現(xiàn)盈利，2022年月均銷售300萬，最高時是550萬，每個月隨著用戶數(shù)增長而遞增。私域銷售70%來自其他品牌，30%來自貝肽斯自身。
其實早在2021年5月我們就開始嘗試私域了，測試過直營，也測試過淘客，只是都沒行通，最后才找準當前的“私域特賣”模式。
見實：其他品牌銷售額已經(jīng)遠遠超過自家品牌了，會擔心影響貝肽斯品牌力嗎？
劉和榮：這方面我們心態(tài)非常開放，在私域并不是非賣自家產(chǎn)品不可，只要對客戶有用有需要的產(chǎn)品我們認為都可以。通過貝肽斯的資源整合，讓用戶享受更好的服務，買到更好的產(chǎn)品才是我們的初衷。
在私域有個公式，銷售額=粉絲量*商品內(nèi)容數(shù)量*觸達點擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價，最終“銷售額”取決于高客單價或者多品類產(chǎn)品，結(jié)合我們的產(chǎn)品屬性和用戶特點顯然得選擇后者。
當然，在運營中我們也有一定的克制。比如群滿200人之前，群內(nèi)用戶還未對貝肽斯社群形成一定認知和信任之時，我們絕不會推其他品牌的產(chǎn)品。
我們也從來不會簡單粗暴的就是推品，出發(fā)點是在社群里為用戶創(chuàng)造終身價值。除了發(fā)掘、親測好產(chǎn)品，還為群內(nèi)鐵粉提供科學育兒服務。
見實：品牌越多越好嗎？外部品牌布局上怎么規(guī)劃的？
劉和榮：現(xiàn)在主要在與供應鏈公司合作，他們所有的品全都上到了我們小程序，但并不代表所有的產(chǎn)品我們都會推，更講究推品的節(jié)奏，及配合主題活動展開。
每天，我們有選品人員精選10個品，正式推的時候又會優(yōu)中選優(yōu)出6個品，選品的邏輯會結(jié)合當季所需、客戶需求、比價、測評等。
見實：貝肽斯自己要保證“私域更優(yōu)惠”，是不是與天貓就存在競爭關系了？
劉和榮：首先，我們對于私域用戶的定義是服務品牌鐵粉，自然需要更大的優(yōu)惠力度。其次，私域在貝肽斯也確實是一把手工程，我是公司的合伙人之一，分管增長項目，不論私域還是天貓等其他平臺運營都是在公司大決策基礎上去做的。
當然，私域也會為天貓做反哺，如天貓上新時的新品調(diào)研，正式上線時還會在私域社群做首發(fā)活動，實現(xiàn)第一波基礎銷量。
見實：公司整體、私域內(nèi)部的組織架構(gòu)分別如何構(gòu)建的？各個環(huán)節(jié)之間如何配合？
劉和榮：公司層面除了職能部門，有品牌中心、客服中心，運營中心。運營中心下有平臺電商、內(nèi)容電商和私域電商三大事業(yè)部。私域電商包括對接客戶的營銷部，和為營銷提供支持的運營策劃部（選品、內(nèi)容、活動、社群、售后等。）
見實：詳細講講“特賣模式”，以及與前期測試模式的對比。
劉和榮：我借用“人貨場”的邏輯來拆解一下當前的“特賣模式”：
人：在以天貓為主的公域平臺，通過包裹卡等方式將已消費用戶引流到私域內(nèi)；
貨：根據(jù)母嬰人群整合外部供應鏈資源，在“貝肽斯品牌特賣”小程序上架；
場：進行微信全生態(tài)運營，優(yōu)選產(chǎn)品推送在社群成交，個微端積累了400多個社群；
這一模式下貝肽斯打造的最大壁壘是“產(chǎn)品性價比”和“科學育兒服務”，我們對自己的要求是小程序上自己產(chǎn)品價格100%比其他平臺低，外部品牌做到80%-90%。
再回頭看前期的測試，其實最開始就是不懂的試驗過程，它們最大的差別是成交模式的差異?？梢越Y(jié)合這三種模式的成交方式、主要運營方式、難點等情況對比來看：
見實：在現(xiàn)在的模式下很明顯天貓銷量決定了私域用戶基本盤，那貝肽斯天貓銷量怎么樣？怎么盡可能將用戶引流到私域？
劉和榮：我們平均客單價90元，在天貓也比較好賣，每天近萬單。主要引流方式是包裹卡，加微率在8%-10%之間。
去年年底開始新增了人工電話呼出，但因為信息安全并不能拿到全量數(shù)據(jù)，差不多70%的數(shù)據(jù)會加密。導出來有用的數(shù)據(jù)接通率有50%，其中40%能加上微信，綜合下來20%的加微率。跑起來會比包裹卡效率高。
見實：用戶進來后私域運營怎么布局的？
劉和榮：我們會統(tǒng)一在社群做運營，私聊和朋友圈輔助，公眾號、視頻號也是內(nèi)容出口，用專業(yè)的知識和高性價比產(chǎn)品組合來建立IP信任。我們很看重是否能為客戶輸出有價值的內(nèi)容，不論圖文還是視頻形式。
我們主要用戶群體是0-5歲的寶媽，專業(yè)內(nèi)容上主要是育兒、早教方面。隨著用戶年齡增長，現(xiàn)在也開始嵌入護膚穿搭類的內(nèi)容。
見實：社群成交占比多少？
劉和榮：社群成交占了90%以上。
寶媽特點是喜歡貨比三家，參考測評，她們的特點非常適合我們現(xiàn)在的玩法，我們在社群里充當一個KOC，再往后就是發(fā)展KOL的角色，先幫她們把品選好，再把價格砍下來，并做好體驗。
見實：往前推，進群率、社群留存率就是關鍵指標了，貝肽斯是怎么把好這關的？
劉和榮：我們有個關鍵指標是3天內(nèi)入群率60%；同時3個月留存率做到了55%左右。
在邀約上，客戶加進來之后當天就立即邀約進群，進群的噱頭是社群會員權益，秒殺福利。如果當天沒進，在3天之內(nèi)還有第2次、第3次跟進，確保3天內(nèi)入群率60%。
在社群運營上，當社群人數(shù)達到100時，我們會進行第一次開群，介紹品牌和IP、群價值等；群人數(shù)達到150時，開始鋪墊帶貨，介紹貨有什么優(yōu)點、價值等；群人數(shù)達到200時，開始講解怎么自行選購，售后怎么處理等。整個流程是從進群、到成交、再到售后逐步進行引導。
見實：邀約操作上有沒有考慮到打擾用戶的問題？甚至加快流失嗎？
劉和榮：我們出發(fā)點是為用戶提供終身價值和服務，剛才提到操作下來60%的進群率，我們從用戶的角度出發(fā)去做就是可行的，進群客戶實際反饋也非常好。
見實：在用戶運營上怎么分層管理？
劉和榮：我們根據(jù)RFM用戶分層模型，將用戶分為頭部客戶、核心客戶和潛力客戶、新成交客戶、準流失客戶。同時對進群客戶、寶寶月齡、性別、寶媽職業(yè)、愛好等做了標簽，在客服私聊和朋友圈進行差異化運營。
見實：目前私域轉(zhuǎn)化率有多少，對于提升轉(zhuǎn)化率有什么運營策略嗎？
劉和榮：總體25%左右，進群客戶有50%的轉(zhuǎn)化成交。我們通過小程序限時限量秒殺貝肽斯產(chǎn)品，實現(xiàn)首單轉(zhuǎn)化，然后客服私聊跟進，了解客戶滿意度，解決寶媽育兒難題，宣傳社群會員權益，進而鎖客提升轉(zhuǎn)化和復購。
見實：你認為貝肽斯的私域模式適合其他品牌嗎？
劉和榮：不一定，要看什么產(chǎn)品類目、用戶屬性。但我認為大部分品牌可以適用，因為底層邏輯是相通的，只要你本著利他的初心，堅持長期主義，為用戶持續(xù)創(chuàng)造價值，無非是內(nèi)容和選品的差別。
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6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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