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藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐

有不少診所技術(shù)足夠閃耀，為什么仍舊難以生存？

道理很簡單，沒有賦予技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)秀策劃基因，沒有圍繞內(nèi)容和設(shè)計(jì)給認(rèn)知有效賦能。

變化的時(shí)代需要有創(chuàng)新思維和認(rèn)知提升。

診所頂層設(shè)計(jì)、營銷訴求、消費(fèi)培育和情感體驗(yàn)也要轉(zhuǎn)型了，否則，光靠以往經(jīng)驗(yàn)主導(dǎo)的做法和手段就out了。

面對(duì)一切都加速折疊的現(xiàn)實(shí)，中小診所的生命周期被嚴(yán)重壓縮，那么如何才能成功運(yùn)營一家中小診所？

方法是對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，構(gòu)建全新的診所品牌生態(tài)。

其中，服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢，通過技術(shù)化、產(chǎn)品化的工作，來提升診所的商業(yè)價(jià)值。

什么是診所品牌？

診所品牌其實(shí)是讓消費(fèi)者感知到我是誰，我能為你做什么！

核心在于承諾！

這種承諾是可以信賴的！大致分三個(gè)層次：

1、價(jià)值定位：我在功能上或情感上有什么價(jià)值；

2、形象定位：我用什么形式表達(dá)我的價(jià)值，包括個(gè)性、故事、形象、聯(lián)結(jié)、體驗(yàn)等；

3、品牌定位：品牌承諾一定要獨(dú)特、簡明、直白、可感知。

這是一個(gè)適者生存的年代。

市場的變化促使你必須轉(zhuǎn)變觀念，只有掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，中小診所才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，診所所有營銷工作的出發(fā)點(diǎn)，就是要把著眼點(diǎn)聚焦在患者身上。

關(guān)鍵是如何避免診所進(jìn)入市場后消費(fèi)者的“FUD”心理（fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt懷疑），雖說每位患者的消費(fèi)心理受地域文化、傳統(tǒng)習(xí)俗、思維方式等的制約，對(duì)市場的領(lǐng)悟不同，但是，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能延伸對(duì)方的滿意度。

診所策劃的重要作用就是吸引病人，擴(kuò)大業(yè)務(wù)；在短期內(nèi)快速擴(kuò)大診所影響，迅速打開局面；長期穩(wěn)定地吸引一大批忠實(shí)客戶。

一家診所，或多或少總有吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。

診所可以運(yùn)用特征——優(yōu)點(diǎn)——利益來突出自己服務(wù)的附加值。

因此，診所應(yīng)該培養(yǎng)員工的市場競爭意識(shí)，樹立全員營銷理念，找準(zhǔn)市場空缺和薄弱環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確定位，把塑造品牌和提升形象當(dāng)成重要任務(wù)來抓。

因此，策劃的核心是確定診所戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略規(guī)劃要求診所明確自己的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)與威脅，據(jù)此確定診所的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是在對(duì)手薄弱之處出手，還是與對(duì)手針峰相對(duì)，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的診所規(guī)劃。

如今有越來越多的診所，已經(jīng)意識(shí)到了在當(dāng)前的競爭形勢下，宣傳策劃對(duì)聚攏人氣的重要性。

然而，目前高達(dá)35％的診所在宣傳前，沒有對(duì)自身進(jìn)行有效的定位、策劃，或者策劃力難以奏效。

現(xiàn)實(shí)中，有不少診所的宣傳文案粗制濫造，說不到點(diǎn)子的事情常有，很多診所沒有一個(gè)新奇、合理、搶眼的賣點(diǎn)和核心差異化訴求，沒有任何策略可言。

即使有簡單的策劃，也常常是不到位，大多數(shù)是東拼西湊一些策劃案的“堆砌”，投放隨意性非常強(qiáng)。

在當(dāng)前白熱化的市場競爭局面下，各級(jí)診所如何通過策劃來規(guī)劃自己的經(jīng)營路線，提出與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為診所管理者的重要事情，而這也是使診所在競爭中脫穎而出的訣竅。

如果診所不能在宣傳策劃上下功夫，形成有賣點(diǎn)、有核心差異化的診所宣傳文宣傳系，想從病人口袋里掏錢，門也沒有。

因此，在任何一次的營銷策劃，文案投放前，都應(yīng)該深入市場，了解消費(fèi)者的真實(shí)感受，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位，獲得患者好口碑。

一般來說，診所的營銷手段有以下幾種：

1、有限免費(fèi)贈(zèng)送：免費(fèi)提供試用醫(yī)療服務(wù)，贈(zèng)送部分體檢項(xiàng)目是目前營銷最好手段，以增加診所客流量。

2、優(yōu)惠代金卡券：持有人可在特定服務(wù)中憑代金卡券，按規(guī)定對(duì)其打折或抵當(dāng)部分的付款，以滿意顧客。

3、服務(wù)保證承諾：面對(duì)消費(fèi)者不滿意的情況，診所可采用二次服務(wù)的保證，如此可增加患者就醫(yī)的信心。

4、保健知識(shí)競賽：診所與媒體互動(dòng)聯(lián)合舉辦保健知識(shí)競賽，優(yōu)勝者獲得免費(fèi)醫(yī)療服務(wù)，可以增加知名度。

5、套餐系列服務(wù)：提供特定幾個(gè)項(xiàng)目的聯(lián)合醫(yī)療服務(wù)，其綜合價(jià)格低于單獨(dú)價(jià)格總和，能夠促進(jìn)醫(yī)療量。
6、市場聯(lián)合促銷：與檢測器械、藥品廠家，或商場、超市、酒店等商家，聯(lián)合促銷，形成商業(yè)互動(dòng)伙伴。-

7、積分累計(jì)計(jì)劃：對(duì)在本診所消費(fèi)達(dá)到一定金額的累積積分的就診者，診所提供額外的服務(wù)與醫(yī)療優(yōu)惠。

8、醫(yī)療實(shí)名存卡：消費(fèi)者可預(yù)購實(shí)名卡，也可預(yù)先存入金額，每次就診再扣除，預(yù)購預(yù)存可獲超值享受。

9、一站直通服務(wù)：對(duì)高端或金卡顧客，可以對(duì)其提供特殊、快捷、周到的一站直通式專人導(dǎo)向優(yōu)先服務(wù)。

當(dāng)下，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，服務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與，診所與患者間的關(guān)系趨向平等、互動(dòng)和相互影響，互動(dòng)的目的就是要黏住患者。

只有抓住了患者的興趣點(diǎn)，才能引起關(guān)注、引發(fā)共鳴和參與，才能黏住患者。

只有黏住了患者，才能在患者的參與和互動(dòng)中傳播經(jīng)營理念、引導(dǎo)市場。

所以，互動(dòng)和參與只是黏住患者的手段，目的是要傳播理念，影響市場和患者。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，診所關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上。診所擁抱互聯(lián)網(wǎng)，就必須做好三件事：

1、以粉絲經(jīng)濟(jì)重構(gòu)診所：找到你的精準(zhǔn)用戶，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀；

2、研發(fā)出尖叫點(diǎn)產(chǎn)品：從用戶中找痛點(diǎn)，把痛點(diǎn)變?yōu)榧饨悬c(diǎn)；

3、做好社交化傳播：起個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名、做出你的情懷、講好你的故事、抓好熱點(diǎn)。

很多時(shí)候，診所所提供的服務(wù)與患者的實(shí)際需求之間的差距就是醫(yī)院改進(jìn)的空間，只有更多站在醫(yī)患的視角去看問題，從他們的需求出發(fā)來主動(dòng)設(shè)計(jì)服務(wù)和改善服務(wù)才能提升競爭力。

由此得出一個(gè)結(jié)論：診所口碑怎么建立呢？

滿意員工是基礎(chǔ)，診所文化是保障，患者滿意是導(dǎo)向，全方位服務(wù)是方式。

其中在提供服務(wù)過程中，著名品牌營銷專家于斐老師多年來一貫倡導(dǎo)診所要走5S服務(wù)模式，即微笑(smile)、專業(yè)（skill）、便捷（simple）、迅速（speed）及滿意（satisfaction）服務(wù)，這是診所要執(zhí)行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也是消費(fèi)者衡量診所口碑的標(biāo)準(zhǔn)。大家可以對(duì)號(hào)入座了。

對(duì)于診所營銷來說，金廣告，銀廣告，都不如口碑來得妙。

尤其在今天信息更充分的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，靠廣告推廣已經(jīng)越來越難，成本也越來越高，性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如口碑傳播。

因?yàn)橄啾葟V告，朋友、親友、同事、同學(xué)等群體的口碑當(dāng)然更為可信，并能快速形成傳播的滾雪球效應(yīng)。

由此，診所應(yīng)該做到主動(dòng)宣傳自己，制造話題和開展多種形式的健康主題活動(dòng)，并通過網(wǎng)站、海報(bào)、櫥窗、宣傳欄以及以社交網(wǎng)絡(luò)如微博、微信、視頻等新型信息與患者一起分享，

診所管理者要十分重視醫(yī)患之間相互溝通；應(yīng)該在醫(yī)療或咨詢過程中，治療方案、用藥檔次、服務(wù)費(fèi)用等都與病人進(jìn)行交流探討；應(yīng)該做到醫(yī)患雙方處于信任、透明的環(huán)境中，真正提高社會(huì)對(duì)診所的綜合滿意度。

其中，對(duì)診所相關(guān)人員要定期培訓(xùn)，搞好新聞策劃和服務(wù)策劃非常關(guān)鍵。所謂新聞策劃，是指通過新聞媒介，借助熱點(diǎn)事件，制造新聞點(diǎn)，尋求新聞眼，以此來樹立診所的服務(wù)形象，樹立品牌形象，營造診所良好的外部發(fā)展環(huán)境，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場、培養(yǎng)和培育消費(fèi)需求。