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2月23日，2023智匯山海巔峰會(huì)在海口舉行。來(lái)自云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院的18位高級(jí)研究員，圍繞數(shù)字化運(yùn)營(yíng)、新零售、圈層營(yíng)銷(xiāo)、粉絲經(jīng)濟(jì)、酒莊經(jīng)濟(jì)、用戶(hù)教育、抖音直播、品銷(xiāo)合一、IP打造、組織升級(jí)等話(huà)題進(jìn)行了獨(dú)家觀(guān)點(diǎn)分享。

活動(dòng)由中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)趙禹主持?，F(xiàn)場(chǎng)，來(lái)自全國(guó)各地的酒企代表不僅全程認(rèn)真聆聽(tīng)，并與研究員們進(jìn)行了深入交流。分享結(jié)束后，云酒傳媒向中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院教授級(jí)高工、格魯吉亞葡萄酒（中國(guó)）推廣中心負(fù)責(zé)人黃宇彤，四川省酒業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司黨委副書(shū)記、總經(jīng)理?xiàng)罟贅s等新任品牌研究院專(zhuān)家頒發(fā)云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院的聘書(shū)。

如此多的酒業(yè)智庫(kù)專(zhuān)家攜最新研究成果齊聚于此，無(wú)疑是一次難得的交流機(jī)會(huì)。小嫚也將嘉賓分享干貨進(jìn)行輯錄，以饗讀者。

▲趙禹

談變量

對(duì)于剛剛過(guò)去不久的2022年，“變化”成為行業(yè)不容忽視的重要關(guān)鍵詞。無(wú)論是外部環(huán)境的調(diào)整，還是產(chǎn)業(yè)鏈自身的演變，都將延續(xù)至2023年，并帶來(lái)更多深遠(yuǎn)影響。

“變量決定發(fā)展預(yù)期”，和君咨詢(xún)副總經(jīng)理、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江提出了2023年中國(guó)酒業(yè)的十大變量。

▲李振江

變量一：宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)充滿(mǎn)動(dòng)力，GDP5%-6%的增長(zhǎng)是基礎(chǔ)預(yù)期，2023年預(yù)計(jì)白酒業(yè)突破7500億元、醬香白酒將持續(xù)領(lǐng)跑接近2500億元、清香將復(fù)蘇突破1000億元；

變量二：消費(fèi)升級(jí)與降級(jí)的分化速度加快，100-600元價(jià)位會(huì)呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)各省的擴(kuò)容比例不低于15%；

變量三：投資的力量推高酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻和集中度加速，“有錢(qián)人”的游戲是當(dāng)下及未來(lái)酒業(yè)格局的常態(tài)；

變量四：省酒格局的座次更迭趨勢(shì)凸顯，5-15億的省級(jí)名酒，有結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)的機(jī)遇；

變量五：以品質(zhì)升級(jí)為前提的工藝提升、迭代與創(chuàng)新，戰(zhàn)略位置變高，酒企持續(xù)加大技術(shù)研發(fā)投資力度，將整體提升行業(yè)品質(zhì)水準(zhǔn)；

變量六：更多的新物種公司崛起，行業(yè)內(nèi)的沖擊與野蠻生長(zhǎng)，將加速行業(yè)的升維競(jìng)爭(zhēng)；

變量七：一批百億、超百億公司的規(guī)模化出現(xiàn)，加速酒業(yè)格局的重組，大廠(chǎng)、大商的現(xiàn)有格局會(huì)有漸進(jìn)式的改變；

變量八：組織戰(zhàn)略成為第一戰(zhàn)略，“85-95”的行業(yè)人才空檔期+一代新人換舊人的時(shí)代特征，必將引發(fā)行業(yè)性的組織觀(guān)升級(jí)；

變量九：價(jià)盤(pán)波動(dòng)會(huì)時(shí)常出現(xiàn)，廠(chǎng)商預(yù)期、消費(fèi)波動(dòng)、庫(kù)存釋放等要素疊加，會(huì)加大市場(chǎng)應(yīng)激反應(yīng)，廠(chǎng)商關(guān)系升級(jí)迫在眉睫；

變量十：醬酒品牌分化加劇，傳統(tǒng)渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)正式打響，成為行業(yè)窗口期后期的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。

▲劉圣松

諫策咨詢(xún)公司總經(jīng)理劉圣松表示，傳統(tǒng)的大市場(chǎng)大消費(fèi)正在遠(yuǎn)離，未來(lái)三年將呈現(xiàn)出區(qū)域中小酒企“保命戰(zhàn)”，省酒“保級(jí)戰(zhàn)”，頭部酒企“保位戰(zhàn)”的行業(yè)態(tài)勢(shì)。

▲鄒文武

北京圣雄品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人鄒文武認(rèn)為，技術(shù)紅利時(shí)代的四大驅(qū)動(dòng)力是大產(chǎn)區(qū)、大集團(tuán)、大酒商、大機(jī)構(gòu)，這將是酒業(yè)新的繁榮主力，未來(lái)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在元宇宙、人工智能、技術(shù)變革。

談C化

現(xiàn)場(chǎng)，北京君度卓越咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)、北京鏈e鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO林楓提出了從用戶(hù)教育到信仰打造“C化”的觀(guān)點(diǎn)。

▲林楓

林楓表示，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，構(gòu)建以C化為導(dǎo)向的價(jià)值鏈，是一個(gè)極其重要的突破點(diǎn)。

如何深化以C端為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)變革？林楓認(rèn)為，變革的邏輯起點(diǎn)就是如何構(gòu)建價(jià)值。以C端為導(dǎo)向的價(jià)值鏈，它的起點(diǎn)是建立在好產(chǎn)品、好故事、好場(chǎng)景基礎(chǔ)上的價(jià)值信仰。

從目前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，白酒次高端市場(chǎng)規(guī)模仍有很大的擴(kuò)展?jié)摿Γ磥?lái)三年，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1500億元以上，CAGR（復(fù)合年均增長(zhǎng)率）達(dá)到16%以上。打造自建池塘的私域營(yíng)銷(xiāo)體系，是未來(lái)三年酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心。

▲牛恩坤

亮劍咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)牛恩坤認(rèn)為，目前，酒業(yè)是C端為王，而不是銷(xiāo)量為王，也不是流量為王，更不是推廣為王，這些都是短期思維，都是短期帶來(lái)的“虛增長(zhǎng)”。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)更要關(guān)心用戶(hù)激活、用戶(hù)粘性。

為何要C端為王？因?yàn)榘拙菩袠I(yè)推廣相對(duì)復(fù)雜，要兼顧雙邊和多邊、甚至周邊用戶(hù)的訴求和利益，不能只關(guān)心客戶(hù)（渠道）訴求，還要關(guān)注商家的需求，兼顧社交生態(tài)下的諸多要素，比如關(guān)注者、評(píng)價(jià)者和傳播者等。

▲田卓鵬

北京卓鵬品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)田卓鵬表示，醬酒營(yíng)銷(xiāo)需要C端化，C端消費(fèi)決定著廠(chǎng)商生存發(fā)展和增長(zhǎng)潛力。

他表示，在行業(yè)弱周期中，上游酒廠(chǎng)的增長(zhǎng)壓力和中游渠道的庫(kù)存壓力同時(shí)出現(xiàn)，倒逼廣大廠(chǎng)商開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，其中面向C端的營(yíng)銷(xiāo)模式越來(lái)越重要。他同時(shí)介紹了廠(chǎng)家聯(lián)合大商開(kāi)展名酒進(jìn)名企、宣銷(xiāo)一體化超體驗(yàn)品鑒會(huì)、終端系統(tǒng)C轉(zhuǎn)型等營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，以及拓展品牌體驗(yàn)館、各類(lèi)電商平臺(tái)等C端化渠道。

“以C端為核心不僅是醬酒崛起的原點(diǎn)渠道，也是未來(lái)常態(tài)化精準(zhǔn)發(fā)力，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的重中之重?！?/p>

談組織

梳理名酒2022年的發(fā)展路徑與管理動(dòng)作，組織變革升級(jí)幾乎成為共同的要求。因時(shí)而動(dòng)、因勢(shì)而動(dòng)，對(duì)于酒企和酒商而言，組織管理牽一發(fā)而動(dòng)全身，是值得在2023年初深入思考和部署的方向。

目前，構(gòu)建合理高效的組織架構(gòu)依舊是酒企、酒商的一大痛點(diǎn)。部分酒類(lèi)企業(yè)都存在組織效率偏低、無(wú)法做到高效循環(huán)的問(wèn)題。

▲張曉麗

對(duì)此，和合共識(shí)組織賦能咨詢(xún)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人張曉麗展示了一個(gè)勝任力模型，她將勝任力模型分為三類(lèi)：

一是招商人員模型。招商人員不僅需要具備專(zhuān)業(yè)能力，還需要具備綜合能力。要解讀趨勢(shì)與發(fā)展之間的關(guān)系，深度了解企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，深度了解品牌產(chǎn)品定位，會(huì)用政策運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)。同時(shí)，還需要深度了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，為企業(yè)提供策略輸出和方案設(shè)計(jì)，具備輔導(dǎo)帶教的管理能力和數(shù)據(jù)化管理和決策的能力，能夠完成消費(fèi)者培育核心動(dòng)作。

二是品鑒人員模型。品鑒人員不僅需要與顧客打招呼聊家常，還要與顧客互動(dòng)帶動(dòng)氛圍，讓客戶(hù)快速了解白酒的品鑒流程，同時(shí)還要能快速判斷準(zhǔn)目標(biāo)顧客，清晰地向客戶(hù)傳達(dá)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。此外，還要學(xué)會(huì)婉拒顧客的無(wú)理要求，與團(tuán)隊(duì)成員密切配合。也要促成終端補(bǔ)（鋪）貨，向終端傳達(dá)售賣(mài)技巧。

三是酒商模型。市場(chǎng)由粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作，考驗(yàn)酒商深度分銷(xiāo)能力；在消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下，考驗(yàn)酒商高端品牌運(yùn)營(yíng)能力；行業(yè)內(nèi)的零售革命，考驗(yàn)酒商新零售運(yùn)營(yíng)能力；酒商功能迭代，考驗(yàn)C端運(yùn)營(yíng)能力；數(shù)據(jù)化成為普惠工具，考驗(yàn)酒商數(shù)據(jù)化使用能力。

同時(shí)，張曉麗也提出了兩大方法批量培養(yǎng)和復(fù)制人才。一是有效動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化。全流程業(yè)務(wù)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化——批量培養(yǎng)和復(fù)制業(yè)務(wù)能手；全流程業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)化——批量培養(yǎng)和復(fù)制管理干部。二是建品牌專(zhuān)屬商學(xué)體系。建立企業(yè)目標(biāo)專(zhuān)屬、人群專(zhuān)屬、課程專(zhuān)屬、講師專(zhuān)屬的商學(xué)體系。

談營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

白酒是否還是一門(mén)“新”生意？答案顯然是肯定的?，F(xiàn)場(chǎng)，多位從事品牌營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域研究的專(zhuān)家，結(jié)合業(yè)內(nèi)外實(shí)戰(zhàn)案例與深入洞察，解讀了酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)下和未來(lái)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的重點(diǎn)方向。

劇星集團(tuán)方德咨詢(xún)總裁王健認(rèn)為，直播電商是中國(guó)酒業(yè)第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)。他預(yù)測(cè)，2023直播電商紅利預(yù)計(jì)5萬(wàn)億，其中酒類(lèi)可占到300億元。

▲王健

分眾傳媒集團(tuán)副總裁、實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家謝志越表示，隨著白酒產(chǎn)業(yè)逐漸進(jìn)入成熟期，白酒企業(yè)的增長(zhǎng)方式從需求式增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閿D壓式增長(zhǎng)。在產(chǎn)業(yè)成熟期，白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式也從渠道運(yùn)營(yíng)效率競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放苾r(jià)值塑造效率的競(jìng)爭(zhēng)。品牌勢(shì)能加高效傳播組合是白酒品牌獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心思路。

在謝志越看來(lái)，白酒環(huán)境白酒市場(chǎng)頭部效應(yīng)顯著，全國(guó)白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌的音量和勢(shì)能決定了品牌的銷(xiāo)量。

▲謝志越

謝志越建議，在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下白酒企業(yè)應(yīng)重視高頻媒體、深度媒體的應(yīng)用，同時(shí)他也給出白酒行業(yè)”4321”黃金比例媒介組合建議。

他介紹道，40%是電視媒體，面臨著主流人群開(kāi)機(jī)率低、老齡化等問(wèn)題，但因其覆蓋面廣，短期內(nèi)依然是白酒品牌傳播的主流媒介；30%是分眾為代表的電梯媒體，覆蓋中國(guó)4億主流消費(fèi)人群、消費(fèi)者必經(jīng)的生活空間，高頻觸達(dá)；20%是高鐵、飛機(jī)、高炮等交通媒體。招商型媒體，消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注度低、對(duì)電視和電梯媒體的有效補(bǔ)充；10%未新媒體，做內(nèi)容、種草，信息流詳情展示。

▲陳崖楓

北京美思美譽(yù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)陳崖楓也提及賦能企業(yè)全渠道經(jīng)營(yíng)，締造新增量：打造集引流獲客、客戶(hù)管理、運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化一體的行業(yè)通用社群解決方案。

▲鐘杰

源坤教育科技創(chuàng)始人鐘杰認(rèn)為，“品質(zhì)與美酒生活化”將成為新的營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)。

鐘杰表示，白酒行業(yè)正在經(jīng)歷“由量到質(zhì)”的消費(fèi)轉(zhuǎn)變，“喝少點(diǎn)、喝好點(diǎn)”成為主流消費(fèi)心理。白酒企業(yè)要做好四品：品類(lèi)、品質(zhì)、品牌、品味?！捌髽I(yè)不僅需要釀好酒，更要講好酒。要向消費(fèi)者傳遞，明白喝酒，喝明白酒。品的能力，飲得快樂(lè)，與經(jīng)銷(xiāo)商一起共同培育懂酒的消費(fèi)者。”

鐘杰認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要追求美酒生活化，堅(jiān)持從生活出發(fā)，將酒相關(guān)的活動(dòng)與消費(fèi)者日常生活有機(jī)聯(lián)系，讓酒具有濃厚的生活氣息和生活情趣，采用喜聞樂(lè)見(jiàn)的表現(xiàn)形式和演繹方法，使消費(fèi)者對(duì)酒獲得專(zhuān)業(yè)認(rèn)知和情感理解。

▲梁文峰

深圳飛人谷營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司董事長(zhǎng)梁文峰提出，中國(guó)白酒莊園，要進(jìn)行一場(chǎng)與時(shí)俱進(jìn)的“新文化運(yùn)動(dòng)”。

在他看來(lái)，中國(guó)白酒文化是中華5000年?duì)N爛文化的重要組成部分，我們提出的“新文化運(yùn)動(dòng)”，其核心關(guān)鍵點(diǎn)在于重構(gòu)中國(guó)白酒文化的內(nèi)核。而重構(gòu)中國(guó)白酒文化內(nèi)核的精髓在于以今天及未來(lái)的市場(chǎng)洞察力進(jìn)行一場(chǎng)“傳承與創(chuàng)新”，即以文化為統(tǒng)領(lǐng)的“古今結(jié)合”策略思維。

何為“新文化運(yùn)動(dòng)”？梁文峰提出“三新”“三重”的觀(guān)點(diǎn)，即新業(yè)態(tài)、新思維、新模式，重產(chǎn)品、重體驗(yàn)、重品位。

談戰(zhàn)略

戰(zhàn)略決定頂層邏輯，對(duì)于廣大酒企與酒商而言，“看得遠(yuǎn)”顯然比“走得快”更重要。

2023年北京明睿智策管理咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)侯帥提出，戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)是酒企最終的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)方式。

▲侯帥

對(duì)于各陣營(yíng)的戰(zhàn)略試解讀，他認(rèn)為是向上、向下、平行三大戰(zhàn)略。高端酒看定力，二名酒看能力，地產(chǎn)酒看眼力，醬酒看調(diào)整力，弱勢(shì)酒看魄力，小品類(lèi)看耐力。而戰(zhàn)略落地的困境在于認(rèn)知能力、要素構(gòu)建、資源力量和組織支撐。

▲楊光

北京正一堂戰(zhàn)略咨詢(xún)董事長(zhǎng)楊光重點(diǎn)拆解了白酒品牌從策略競(jìng)爭(zhēng)到戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)換與打法。

在楊光看來(lái)，2023中國(guó)酒業(yè)規(guī)模酒企增長(zhǎng)生態(tài)年九字特征：弱經(jīng)濟(jì)、強(qiáng)結(jié)構(gòu)、擠壓式。他表示，今年是中國(guó)酒業(yè)規(guī)模酒企增長(zhǎng)生態(tài)年，規(guī)模酒企將迎來(lái)新增長(zhǎng)，增長(zhǎng)趨勢(shì)為以下三點(diǎn)。

一是頭部名酒強(qiáng)分化，1000名酒、500億名酒、300億名酒、200億名酒、100億新名酒并存；二是頭部省酒強(qiáng)規(guī)模。100億企業(yè)誕生，50億成基本盤(pán)；三是競(jìng)爭(zhēng)要素強(qiáng)轉(zhuǎn)化，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始從策略競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、用戶(hù)結(jié)構(gòu)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)；

楊光表示，未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的企業(yè)只有10%左右，重視長(zhǎng)期戰(zhàn)略的企業(yè)都有望保持增長(zhǎng)，重視短期機(jī)會(huì)和策略的企業(yè)發(fā)展放緩。“未來(lái)5年中國(guó)酒企的競(jìng)爭(zhēng)都是長(zhǎng)周期下的超級(jí)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)更加重視戰(zhàn)略?xún)r(jià)值，更加重視長(zhǎng)期主義，更加重視內(nèi)生動(dòng)力?！?/p>

據(jù)此，他提出了“名酒企業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)-五力戰(zhàn)略模型”。一是戰(zhàn)略力：用未來(lái)定義未來(lái)；二是產(chǎn)品力，重構(gòu)次高端雙線(xiàn)產(chǎn)品；三是文化力，用文化定義名酒品牌，強(qiáng)化文化挖掘和場(chǎng)景重構(gòu)；四是市場(chǎng)力，打造高地市場(chǎng)；五是組織力，應(yīng)對(duì)次高端用戶(hù)培育升級(jí)，做好組織化創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。

談機(jī)遇

光瓶酒崛起、小眾香型成勢(shì)、大眾價(jià)位段持續(xù)擴(kuò)容……酒業(yè)2023還將顯現(xiàn)哪些重要的機(jī)會(huì)？火熱獨(dú)特咨詢(xún)創(chuàng)始人王偉設(shè)認(rèn)為，未來(lái)酒業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)五大機(jī)遇。

▲王偉設(shè)

一是固態(tài)法替代液態(tài)法。由于新國(guó)標(biāo)的正式實(shí)施，消費(fèi)者將開(kāi)始逐步放棄液態(tài)法白酒選擇固態(tài)法白酒。在王偉設(shè)看來(lái)，在由液態(tài)法向固態(tài)法轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，將產(chǎn)生從15元向30元演進(jìn)的市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，以80%迭代率計(jì)算，中間將產(chǎn)生的市場(chǎng)約400億元。這是發(fā)展機(jī)遇，也對(duì)白酒企業(yè)提出了更高要求，即需要快速完成工藝轉(zhuǎn)型，采用國(guó)標(biāo)純糧固態(tài)標(biāo)與液態(tài)做區(qū)隔。

二是中檔消費(fèi)爆發(fā)。由于疫情解封+經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇+消費(fèi)升級(jí)，激發(fā)了消費(fèi)者對(duì)50-100元光瓶酒需求，50迭代60-70盒酒，80迭代100-120盒酒，占比20%將產(chǎn)生1200億元的增量。這就要求品牌必須是一二線(xiàn)或區(qū)域名酒，性?xún)r(jià)比要超過(guò)對(duì)標(biāo)的強(qiáng)勢(shì)盒裝酒

三是開(kāi)啟大眾商務(wù)消費(fèi)。由于大中公司內(nèi)招小微企業(yè)/個(gè)體商戶(hù)商招開(kāi)始選用100-150光瓶酒，光瓶酒打開(kāi)了商務(wù)之門(mén)，整體趨勢(shì)呈現(xiàn)為五年迭代50%的200-300元價(jià)位段盒酒，產(chǎn)生約1000億元增量。但該發(fā)展趨勢(shì)要求企業(yè)必須是一二線(xiàn)或本地名酒，性?xún)r(jià)比超越一二線(xiàn)品牌150-200盒酒

四是香型融合需求出現(xiàn)。隨著消費(fèi)者不看香型只重口感風(fēng)格味道的消費(fèi)意識(shí)流興起，且價(jià)格50起步無(wú)上限，先于盒酒占據(jù)風(fēng)格化市場(chǎng)，將切割150以下整體市場(chǎng)10%年增量可達(dá)300億元。

五是醬香開(kāi)啟百元市場(chǎng)。醬酒定位重心下延迎合中產(chǎn)階層百元醬酒微醺小聚需求價(jià)格為100-150元。百元醬香進(jìn)入3億中產(chǎn)1億個(gè)體商戶(hù)社交消費(fèi)，切割光瓶20%份額，約300億元。但要求企業(yè)必須有釀造歷史積淀，產(chǎn)品價(jià)格要低于茅臺(tái)迎賓，酒體口感需要對(duì)標(biāo)最低端坤沙大曲。

談戰(zhàn)術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)，渠道數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家劉春雄提出，在區(qū)域白酒企業(yè)圍繞基礎(chǔ)市場(chǎng)攤大餅式滾動(dòng)發(fā)展的路徑中，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：拓展和操作。

▲劉春雄

他談到，在名酒全國(guó)復(fù)蘇的情況下，白酒企業(yè)如何從守住區(qū)域，到擴(kuò)大發(fā)展，甚至走向全國(guó)化，成為一個(gè)很重要的課題。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題有兩條可行路徑：

第一條路徑：圍繞區(qū)域核心市場(chǎng)攤大餅式的滾動(dòng)發(fā)展。有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，“三三制”戰(zhàn)術(shù)操作體系；第二，確?！叭啤蹦軌蚨唐诔鲂Ч慕M織管理體系。這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必須有效配合。

第二條路徑：特色高端產(chǎn)品輕模式的全國(guó)化。在沒(méi)有大的資金投入和人員投入的情況下走向全國(guó)。

這兩條路徑走通以后，白酒企業(yè)無(wú)論是圍繞區(qū)域做大，還是走向全國(guó)，都可以找到一套方法體系和組織體系。有了方法體系，就知道怎么干；有了組織體系，就知道怎么組織人去干。

談投資

酒類(lèi)產(chǎn)業(yè)投資熱度持續(xù)不減，從政府到市場(chǎng)，不斷有投資方望向酒業(yè)，它們的努力收效如何，接下來(lái)投資還有望看到哪些“黑馬級(jí)”機(jī)會(huì)？

現(xiàn)場(chǎng)云酒產(chǎn)業(yè)研究院總編輯石磊發(fā)布了云酒傳媒產(chǎn)業(yè)研究院的最新研究報(bào)告《酒類(lèi)投融資報(bào)告》《酒類(lèi)流通生態(tài)報(bào)告》。

▲石磊

報(bào)告顯示，2022年，酒業(yè)出現(xiàn)了11起國(guó)有資本入股酒業(yè)公司的案例。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，三年來(lái)國(guó)資參股酒企的投資金額超過(guò)80億元。國(guó)資進(jìn)場(chǎng)有利于整治業(yè)內(nèi)一些無(wú)序的狀態(tài)，提高產(chǎn)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，提升品牌、品類(lèi)的形象，促進(jìn)提高整個(gè)釀酒行業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)。

石磊基于大數(shù)據(jù)分析，對(duì)于酒類(lèi)投融資的后期趨勢(shì)進(jìn)行了分析。

第一，酒業(yè)投資整體趨于理性。

如前所言，酒業(yè)投資是基于酒類(lèi)行業(yè)高質(zhì)量、高水平發(fā)展的客觀(guān)情況，具有良好的價(jià)值回報(bào)表現(xiàn)；同時(shí)，酒業(yè)投資主要集中在實(shí)業(yè)領(lǐng)域，決定了酒業(yè)投資必須遵循理性；另外，酒類(lèi)投資行為，后續(xù)普遍表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品、品牌的高水平打造，也證明酒業(yè)投資的理性態(tài)度。

第二，投資是產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的重要推動(dòng)力。

資本的進(jìn)入，進(jìn)一步增強(qiáng)了酒類(lèi)行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的能力，無(wú)論產(chǎn)品創(chuàng)新、消費(fèi)文化，產(chǎn)業(yè)生態(tài)方面，通過(guò)資本賦能，為酒業(yè)后期發(fā)展創(chuàng)造了重要的條件。

第三，“長(zhǎng)期主義”對(duì)投融資方至關(guān)重要。

酒類(lèi)行業(yè)的投融資熱潮，最終仍將成為酒業(yè)賽道上的長(zhǎng)跑式競(jìng)爭(zhēng)，回歸到品質(zhì)與文化的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)期主義是這個(gè)行業(yè)的本能和規(guī)律使然，或許，也是這個(gè)行業(yè)最大的價(jià)值與魅力所在。

對(duì)于流通的業(yè)態(tài)與生態(tài)，他認(rèn)為，當(dāng)下酒類(lèi)流通正在發(fā)生歷史性的創(chuàng)新變革和調(diào)整升級(jí)，這是酒類(lèi)流通企業(yè)的破局之道，也是行業(yè)向好的重要路徑。

比如“上游化”?！颁N(xiāo)而優(yōu)則產(chǎn)”，在名酒渠道下沉、渠道扁平化的承壓之下，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道紅利已經(jīng)走向“長(zhǎng)尾”，需要向上游延伸。如酒仙網(wǎng)、怡亞通、歌德盈香等代表性酒商，都已經(jīng)完成了上游布局。

比如“C端化”。細(xì)數(shù)酒類(lèi)流通發(fā)展，渠道營(yíng)銷(xiāo)模式從餐飲盤(pán)中盤(pán)、核心煙酒店盤(pán)中盤(pán)，變?yōu)楹诵南M(fèi)者盤(pán)中盤(pán)，離C端更近，圍繞核心消費(fèi)者進(jìn)行抓取和培育，將成為新趨勢(shì)。如浙江商源、百川名品、也買(mǎi)酒等傳統(tǒng)大商，在2C業(yè)務(wù)上已經(jīng)完成了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

比如“連鎖化”。廣東粵強(qiáng)酒業(yè)計(jì)劃在3-5年內(nèi)在全國(guó)建設(shè)3000+門(mén)店，構(gòu)建國(guó)內(nèi)酒業(yè)零售頭部連鎖企業(yè)。未來(lái)公司將結(jié)合現(xiàn)有渠道資源和電商流量，打造獨(dú)特的連鎖模式，形成從線(xiàn)上到線(xiàn)下一體化運(yùn)營(yíng)。

比如“市場(chǎng)化”。2021年至2022年，多家酒類(lèi)流通連鎖企業(yè)接連宣布獲得融資，更有諸多酒類(lèi)流通企業(yè)密集沖刺IPO，如名品世家、浙江商源、百川名品等。

可以確定的是，酒類(lèi)流通的業(yè)態(tài)與生態(tài)正在發(fā)生改變，這對(duì)于酒業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，對(duì)于酒類(lèi)消費(fèi)的擴(kuò)容與繁榮，都將產(chǎn)生重要賦能。當(dāng)然，伴隨這個(gè)過(guò)程，酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商群體也將面臨分層、洗牌的挑戰(zhàn)，對(duì)此，我們將予以持續(xù)關(guān)注。

回顧酒業(yè)過(guò)去的發(fā)展歷程，得益于業(yè)內(nèi)外的廣泛匯“智”，酒業(yè)才創(chuàng)造了高速度發(fā)展的成就，矚目高質(zhì)量發(fā)展的格局，同樣離不開(kāi)新時(shí)期行業(yè)智庫(kù)的建設(shè)。在此當(dāng)中，云酒傳媒和云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院都是重要參與者。

關(guān)于2023智匯山海巔峰會(huì)更多重磅觀(guān)點(diǎn)，敬關(guān)注云酒頭條后續(xù)解讀。

附：云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院部分新任專(zhuān)家名單（按姓氏字母排列）

陳崖楓 北京美思美譽(yù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)

侯　帥 北京明睿智策管理咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)

黃宇彤 中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院研發(fā)總監(jiān)、格魯吉亞葡萄酒（中國(guó)）推廣中心負(fù)責(zé)人、食品生物工程博士，教授級(jí)高級(jí)工程師

李振江 和君咨詢(xún)副總經(jīng)理、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理

梁文峰 深圳飛人谷營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司董事長(zhǎng)

林　楓 北京君度卓越咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)、北京鏈e鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO

劉春雄 渠道數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

劉圣松 諫策咨詢(xún)公司總經(jīng)理

馬金全 華策國(guó)際咨詢(xún)管理有限公司董事長(zhǎng)

牛恩坤 亮劍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)

田卓鵬 北京卓鵬品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)

王　健 劇星集團(tuán)方德咨詢(xún)總裁

王偉設(shè) 獨(dú)特咨詢(xún)創(chuàng)始人

謝志越 中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、品牌策劃專(zhuān)家

楊官榮 四川省酒業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司黨委副書(shū)記、總經(jīng)理、總工程師

楊　光 北京正一堂戰(zhàn)略咨詢(xún)董事長(zhǎng)

鐘　杰 中國(guó)食協(xié)首屆優(yōu)秀白酒科技專(zhuān)家、源坤教育科技創(chuàng)始人

張曉麗 和合共識(shí)組織賦能咨詢(xún)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人

鄒文武 北京圣雄品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人